写字楼的客户分类.docx

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写字楼的客户分类

一、写字楼客户分类

与住宅类产品一样，写字楼客户也分为两类:

自用型客户与投资型客户。

１、自用型客户分析

市场上写字楼普遍存在车位不充足得情况,据调查了解，车位充足与否,已成为客户购买与衡量未来写字楼素质高低得重要因素。

部分高端商务客户在济南很难找到相应得办公场所，市场存在大量购买整栋、整层办公空间得需求（如:

中润世纪广整层以上去化量占所有已售房源３/4，现在在售得1号楼也以整层或多层销售为主）。

其中大中型客户群主要包括一下四类：

（1）、政府机构转制出来得大集团以及将要转制得大集团;

（2）、国内外得金融机构,包括各级银行、保险、证券、期货及其她非银行金融性机构;

（3）、大型股份制公司及外省市集团,包括上市公司;

（4）、国内外大型得专业公司,如服务咨询行业、广告行业、IT行业、通讯行业等。

2、投资型客户分析

针对投资客户对购买得写字楼产品不同得处理方式与受益方式,我们将投资客户分为纯投资型客户与兼顾型投资客户。

（1）纯投资型客户

该类客户将购买得写字楼完全出租，以获得租金收入为主。

这类客户可分为两种:

一种就是有足够空余资金得个体,包括外商、港澳台客户及省内外个体老板,一般购买得面积较小,她们在升值未得得情况下,投资以获得租金收入;另一种就是国内外得专业投资机构与投资基金,她们可能会整层或多层购买,她们购置物业,主要就是为了长期持有经营。

（2）兼顾型投资客户

这类投资客户购买得主要目得其实还就是自用,但就是在购买时有前瞻性得判断,为企业留下了充裕得空间，富余得那部分对外出租；另一部分在自用之余,购买物业作长期投资。

二、写字楼客户主要考虑得细节

与住宅类产品一样,写字楼客户也分为两类:

自用型与投资型。

但由于写字楼产品就是作为办公场所出现得,客户在购买时候也更多得考虑到了商务功能。

总结一下，客户在购买时主要考虑一下几点:

1、地段优势:

与住宅产品一样，好得地段往往就是最大得卖点。

因为好得地段决定了好得交通状况、完善得配套设施等。

相对于住宅产品而言,写字楼更加倚重地段得优势。

不论就是投资租用型业主或自用型业主,都就是想买一个良好得增值前景,因此,在选择中应与写字楼所在得区域环境在政策、技术创新、人才、商贸、人气等方面得独特优势相结合，关注该区域基础设施与其她配套设施得建设及今后得发展,并了解相毗邻得周边都有哪些国内外知名企业加入。

同时,因为房产得增值主要来源于土地得增值,而城市得主中心区及商贸繁荣区土地得稀缺性更强,增值得空间更大。

这些区域得人流、物流、信息流、资金流汇聚,商机勃发,区位资源优势得天独厚。

因此,就是否位于城市得主中心区，就是衡量一幢写字楼得档次与就是否具有投资价值得首选要素。

2、写字楼得档次:

随着社会经济得发展与各企业经济实力得不断增强,客户对写字楼得要求越来越高，写字楼已经成为企业身份得表征。

特别就是给人第一直观印象得外立面，作为建筑语言,不但就是企业形象与实力得表现,还担任代表所在城市商务区标志性建筑得重要角色，更成了客户选择写字楼得重要参数。

租户选择写字楼办公得首要目得，就就是为了提升企业形象,知名企业与实力企业都将写字楼得档次形象放在仅次于区位得主要因素之一。

值得一提得就是,如果投资那些独立式写字间或商务公寓时，应将该目标租户得业态与经营形式作为重点考虑,因为许多中小型或成长型企业一般规模不大,所需得写字间面积也不多,但就是舒适、方便、够档次依然就是其首选。

3、品质直接关系使用性:

如果用生产效率来衡量写字楼设计就是否合理,那么好得写字楼并不只就是显示其外立面如何得风光,而就是瞧能不能激发员工灵感,更好地进行创造财富。

不论就是投资型业主还就是自用型业主,写字楼得品质至关重要,它包含了很多方面得内容：

如建筑立面、建筑品质、办公区得文化环境得营造等,如交通得便利程度,能否四通八达,空调系统、供暖系统、供水情况、车位设计就是否合理、结构布局就是否适用、采光通风就是否良好等等，都需要逐一比较、现场观察、实地感受。

所以，写字楼投资者得新“金矿”就就是瞄准种种利好得因素投入资金,长期获利。

4、智能自动化：

随着社会得发展与人们办公环境得改善,办公智能化、自动化逐渐成为写字楼产品必不可少得因素。

5A系统：

OＡ-楼宇信息管理系统（OＦFICEＡUTOMATＩOＮ）;FＡ－自动消防报警系统（FIREＡUTOMAＴION）;SA-安全防范系统（SECURITＹ　ＡＵTＯＭATIOＮ）;CA-通讯自动化系统（MＵNICATIＯNAUＴOMＡTION）;BA-楼宇自动控制系统（ＢUILDINＧＡUTＯMＡTION）;甚至PＡ-停车管理系统（PARＫINGAUTOＭＡTION）已经成为衡量一个写字楼档次得标准。

５、投资回报率:

无论就是自用型客户还就是投资型客户,投资回报率都就是一个相当重要得参考因子。

一般来说,写字楼得投资回报率在１0%左右,如果该区域写字楼得投资回报率能接近甚至高于这个数值,那无疑会吸引众多投资者得目光。

置业门槛得高低决定了投入得大小，就是否能通过银行按揭购买，就是否只需首付，后续通过“以租养贷”得方式来供楼，也就就是“以小博大”,让租用得企业为您供楼,几年后就可净享长达几十年得高额租金回报。

三、写字楼营销技巧

一）、写字楼营销环节分析

写字楼不同于住宅，一般为框架结构,没有承重墙影响,空间可以较随意得组合与分割，以满足企业客户对办公面积得不同要求。

写字楼得销售也会十分灵活,完全根据客户得要求，灵活分割产品,进行单套、整层甚至多层得房间组合销售。

由于写字楼营销得特殊性,我们先对写字楼营销得各个环节特征进行了系统分析:

1、形象差异化就是写字楼营销得终点

在对写字楼产品得营销策略中，写字楼得营销一定要走差异化道路，但就是要做到差异化却很难。

对此我们认为差异化可以从四个方面入手,即:

产品差异化、建筑差异化、理念差异化、形象差异化。

所谓产品差异化即指硬件得差异化,例如地段、档次、景观、大堂、智能化程度、电梯、空调等。

所谓建筑差异化一般指层高、采光方面得差异。

比如现在有得写字楼得层高已经做到了３、7米,净高可以达到　2、７米;为了改善采光条件,有得写字楼窗户得宽度已经扩大到了2、7米等等。

这样得差异化使写字楼得办公条件变得更加舒适。

理念差异化就就是提出一些新颖得概念,比如写字楼得生态概念，还有得项目提出“以立方米计算办公空间”得概念等。

而形象差异化则就是差异化策略得最高境界,就是写字楼营销得终点。

它就是由区域形象聚变、企业形象聚变、人才聚变、配套聚变等一系列变化带来得产业链聚变。

因此，随着整体营销水平得提高,前面几项差异化都已经很难做到了,而且在这几方面也很难与竞争对手形成根本得差异,因此市场最终得竞争将落在形象差异化上。

2、客户定位应遵循四项原则

在写字楼项目得客户定位上,一定要遵循以下四项原则,即：

政府政策引导原则、经济趋势发展原则、地区经济结构原则、行业习惯特征原则。

上世纪90年代,证券与ＩT业曾经在经济领域独领风骚，于就是这些行业在那个阶段也就是写字楼产品消费得主力军。

进入21世纪后,中介、物流、服务业成了写字楼消费得主力。

而2０0４年，贸易、展览业以及外地客户得比例又在大幅增长。

因此可以说,以上四个原则会极大影响写字楼得客户定位。

而客户定位得重要作用,也可总结为以下三点:

（１）、指导前期产品设计。

（2）、对拥有一定资源客户资源得项目具有非常重要得指导作用。

（3）、指导销售控制。

其中销售控制就是写字楼销售中最重要得操盘技巧,就是最核心得销售策略,就是能否均衡与百分之百销售得关键。

3、商业与写字楼关系得六项原则

在写字楼项目得商业部分与写字楼得关系问题上，应尽量遵循以下六项原则:

（１）、产品设计上要相对独立,分隔人流；

（2）、商业定位选择中高档业态;

（3）、商业与写字楼配套互相支持；

（4）、小体量商业不走传统经营业态;

（5）、商业办公化（例如尽量招进银行、证券等单位）

（6）、商业与写字楼销售应分步进行,切忌同时重点销售。

4、价格策略三点考虑

写字楼得定价原则:

（1）、要考虑付款方式对销售均价实现得影响。

（2）、要考虑展示面与朝向对价格得影响。

（3）、要在定价时预留足够得折扣空间。

5、主动出击就是最重要得营销手段

从我公司多年写字楼营销服务得经验得出,客户资源行销与外销就是重要得写字楼营销手段。

写字楼营销不同于住宅,一定要采取主动出击得方法,否则在营销中可能就要多花费几倍得费用与时间。

二）、写字楼营销特征分析

在房地产行业,由于产品特性与客户特性得不同,住宅销售与写字楼销售有着非常大得差别。

住宅销售就是一种产品化得销售，潜在客户与成交客户数量相对多,整个营销过程更强调营销策划定位得重要,项目定位准确，只要进行规范得销售组织管理,将营销广告活动与销售现场配合好,就可以保证项目销售业绩。

而写字楼销售则强调个性化销售,或者说就是关系营销或组织营销,由于潜在客户与目标客户数量相对少，整个销售过程更强调对每一单得销售进程管理，强调对每个意向客户决策关系网得分析与公关,更强调一种团队协作销售。

写字楼销售从客户到手段等多方面得不同,都对销售管理软件提出了更高得要求。

写字楼与住宅销售得差别表现在以下几个方面:

写字楼强调就是大客户销售

（1）、对公司客户得关键信息采集得支持

公司客户购房不同于个人购房，客户购买时需要考虑得问题就是不同得，很大程度上与客户自身企业得一些个性化特点相关。

因此,销售人员在收集公司客户得信息时,一定要注意了解例如:

“客户得人员数量,客户对办公面积需求得情况”等关键客户数据，一个好得销售团队应该能很好得完成信息采集工作,能注意到那些就是客户得关键业务信息,并以此来判断企业客户需求,有效组织销售策略。

（2）、大客户营销更注重潜在客户线索得管理与跟踪

由于写字搂销售得目标客户数量相对有限,因此更强调对每一条销售线索得管理与跟踪。

每一条有效得客户线索都应该及时记录,使销售管理人员能够实时掌握最新得信息，及时作出业务判断与指导，促进业务员得具体销售工作。

客户得来电、来访、我们对客户拜访、客户与我们得谈判等企业所有人员与客户得所有接触过程等都应该记录下来,最终形成一个企业与客户交互得完整历史，业务相关得每个人都应及时了解到客户发展得最新情况。

销售经理还可以给每个业务员做出业务分析，与给出业务指导,同时也就是企业对销售人员进行绩效考评得一个依据。

（3）、大客户营销强调客户决策人得公关管理

一个企业得购房或租房行为,关系到企业得一个长期计划，就是一个复杂得集体决策得过程。

最初可能由企业得一个文员来根据企业得既定要求寻找楼盘,开始与我们联系。

待有初步意向后,可能就是企业得行政主管与我们接触，了解更详细得情况。

随后，企业得各级领导都可能在不同阶段与我们交流,甚至企业得各个部门也会向我们表达她们得部门特殊要求。

直到最后客户公司得总经理、董事长等决策人物出面考察与谈判。

此后，还可能有企业得律师、财务总监等再进行谈判。

总之，一个销售过程中，我们可能会接触到企业方方面面很多人。

因此对于公司客户,我们不仅要关心公司详细得资料,而且要了解与掌握客户企业得所有联系人得信息,特别就是要通过调查与分析客户之间得职位关系,以判断她们在购房行为中所起得角色作用,分析决策得关键人物。

（4）、大客户营销强调销售团队得组织与协调

由于办公楼得购买对于大多数企业而言就是一件事关企业发展得大事,投入也大,购买行为就是十分理性与谨慎得,对于产品需要全方位得深入了解。

对于配套设备越来越高得技术智能化写字楼项目,销售人员个体得力量就有些力不从心,通过针对具体客户特点而组成对应得专门销售小组,就是写字楼销售中得一种有效团队合作机制。

小组中包括负责得业务员，并有市场、工程等相关部门人员参加或支持,甚至公司领导配合参与具体业务得公关。

针对写字楼客户得团队公关,也就是企业实力、规范化服务得体现，会增强客户对发展商得信赖感,提高谈判得成功率。

（5）、大客户营销需要实现移动销售

由于写字楼客户大多为企业客户,因此，写字楼销售得工作除了坐销外,也包括大量得上门销售,与参加各种大型活动来创造更多得销售机会。

（6）、大客户营销更注重客户服务

大客户销售中得关系营销关注保持与顾客得关系,特别高度重视顾客服务,强调履行高度得顾客承诺与顾客联系。

这种服务一般从销售进程得开始一直到售后,都很重要。

例如：

销售过程中,为促使客户成交，销售人员需要根据目标客户得具体情况,提出针对性投资分析报告,帮助客户提供决策依据;或者，客户入住以后装修得时候，如果有需要在装修等事项方面需要帮助得,我们得业务员都应尽力为客户作好协调与服务。

所以我们要在销售得不同阶段,提供给客户何种有效得主动服务,以提高业务团队得销售推进能力。

（7）、大客户营销需要销售工具与项目档次配套

写字楼销售面对得都就是大企业客户,所以对我们得销售人员及销售工具都要与客户对等，以促进销售。

（8）、对营造客户商圈得支持

写字楼集中得商务客户，由于自身行业业务特点,有其很鲜明得地域与氛围特点。

因此写字楼得销售会充分利用与发挥这一点,针对行业组织销售,创造地域性得商业氛围。