医院主营项目产品特点经营营销模式.docx

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医院主营项目产品特点经营营销模式

XX主营科室各产品特点和营销重点

一：

妇产科等女性系列产品：

整体特点概述：

人群定位以及CPI要求：

根据地域情况，按照高/中/低2/6/2比例，且高端定义为：

企业女老板、香港以及外籍人士、金领人群，月收入>10000元；中端定义为：

银领、白领、公务员、小私营业主、效益好企业人群以及当地居民,月收入5000——10000元；低端人群为：

流动务工人群；月收入5000以下；投资地点一般定位于商业中心、交通便利的地方，有好的停车场，女性繁华地段，比如美容、美体、商场附近等地方；1、深圳主要是白领，而且在26-35岁之间，这样的人群有很多是外地的，但是有很多在家乡交了医疗保险，如果有妇科病，不会回到家乡去治疗，这样的自费部分群体占有一大部分；2、很多项目都非医疗保险能报销的项目；3、高端高消费医疗保险超额部分太多，患者也不是很计较；

1、产品特点：

微创妇科：

妇科炎症专科、计划生育专科（避免人流综合征的出现）、妇科肿瘤专科、宫颈部疾病专科、不孕不育专科、乳腺疾病专科、妇科内分泌专科；传染性、隐秘性、技术大同小异、对技术无痛的要求高、对技术的保持器官功能和疗效的心理需求大；

产科：

高安全性，高信赖度，注重品牌和历史；价格不能太低，否则让人家不相信；产科有公益性；母子平安，要配备实力好的儿科，让人家更加放心；对服务质量要求高；

2、人群需求特点（只有根据患者人群需求特点的内容和广告，才能打中患者心坎）：

（1）、服务半径只要品质高，则覆盖范围广、高端自费多、私秘性、追求时尚、追求疗效、追求高安全性和品牌；对服务的要求较高，所以我们要重点体现服务；妇科和产科项目人群有互相带动补充的特点；大方，雅致、清爽，体现女性特点；

（2）、诉求方式以感性诉求为主，理性诉求为辅；

3、传播特点：

品牌知名度和信赖美誉度的整体形象广告，结合上述的诉求特点和内容进行轰炸；

（1）载体选择：

电视、户外、网络为主，多侧重整体品牌形象的感性诉求为主（2/3的女人多为感性动物），报纸等则为妇科疑难病，根据报纸载体特点可理性诉求为辅（有1/3的女人比较细腻，考虑谨慎仔细）；

（2）时段选择：

并不避开垃圾白天时间，很多居家少妇都是白天闲在家的，尤其很多临产的孕妇；而且多喜欢看娱乐性节目和电视剧；

（3）渠道策略：

“二奶村”、美容院、高档写字楼、高档小区、

夜总会、药店、化妆品协会、商场超市以及高端白领、银行、旅行社等等，其对女性消费习惯、女性心理的了解、不同档次女性生活习惯的把握都是有其独到之处；

4、整体普通妇科产科及女子系列价格策略：

如果以罗岗妇科医院为例，则建议为略低于布吉人民医院价格，而略高于中海医院价格，采取跟进策略；但我们不用排队等候，技术且是专科；（咨询林院长，或者调研，患者整体感觉布吉人民医院是否价格高，）

VIP绿色通道妇产科价格：

略高于布吉人民医院价格；

整体原则是：

1、下等马对其该区域竞争对手上等马；

2、竞争带与竞争对手不要拉得太大，否则无法体现和患者在心目中权衡的时候因为价格而偏重于趋向竞争对手；

5、其他女性系列包括：

女性美容科：

整形美容科：

隆鼻、隆胸、双眼皮、祛眼袋、抽脂减肥、处女膜修复、阴道紧缩、；

皮肤美容科：

激光治疗：

去除皱纹、拉皮、纹眉；治疗色素性皮肤病，如雀斑、老年斑等；激光脱毛（任何部位的脱毛）；光泽嫩肤；痤疮性斑痕、毛细血管扩张、毛孔粗大、斑痕、面色灰暗等；

妇儿牙科：

儿童牙科：

儿童恒牙长不出来、儿童牙齿窝沟封闭、儿童牙齿正畸等；

女性牙齿美容：

冷光美白、MBT正畸、隐形正畸、各种烤瓷牙、精密附件、全瓷牙、喷砂、超声波洁牙、洗牙），

牙病科：

种植牙、牙周病、智齿冠周炎、无痛拔牙、补牙、牙龈出血、口腔溃疡、口臭等）

女性婚姻心理咨询：

更年期综合征等；

女性全面健康体检科：

其产品特点和传播诉求都与上述妇科有大同小异之处，唯一的不同在于人群是上班一族比例会略微增多；

二：

男科：

1、产品特点：

传染性小、隐秘性、技术大同小异、对技术无痛的要求高、对技术疗效的心理需求大，没太多时间，所以宁可药品贵，也要节省时间；高安全性，高信赖度，注重品牌；价格不能太低；对服务质量要求高；

2、人群需求特点（诉求重点）：

（1）服务半径只要品质高，则覆盖范围广（尤其是不孕不育，性功能障碍也是收入的一块大头，而且也有可以覆盖范围广的特点，而炎症的范围相对来说有商超的便利性）、高端自费多、私秘性、追求时尚舒适、追求疗效、追求高安全性和品牌；对服务的要求较高，如不愿意等候等，要求能快捷治疗，所以我们也要重点体现服务；

（2）诉求方式以恐吓式宣传为主要，很多男性病如ED就是拖延时间而不采取治疗，而对于委婉的关于技术带来的好处和提高生活质量方面的作用，则作为辅助的理性诉求；整体宣传风格和品牌体现男人心理特点：

大气、霸气，直观明了简洁果断的诉求为主，需要与成功男人内心吻合，其实可以考虑嫁接烟、酒、男士服装的广告宣传中关于大气的风格；

3、传播特点：

品牌知名度和信赖美誉度的整体形象广告，结合上述的诉求特点和内容进行广告轰炸；

（1）载体选择：

电视、户外、网络为主，男士经常看的如参考消息、财经信息等媒介作为首选，多侧重整体品牌形象的感性诉求为主，报纸等则为男科疑难病，根据报纸载体特点可理性诉求为辅；而户外则围绕省城选择高速

（2）时段选择：

男人一般在休息吃饭的地方中午和晚上、早晨偶尔会看看足球、财经、社会新闻，很多男士在休闲夜总会等场所偶尔也会看看财经、新闻、体育方面的专业期刊，注意上述场所的异业联盟；

（3）、渠道策略：

“二奶村”、美容院、高档写字楼、高档小区、夜总会、高尔夫球场、体育活动中心、烟、酒专卖店、酒店、高端白领、银行、旅行社等等，其对女性消费习惯、女性心理的了解、不同档次女性生活习惯的把握都是有其独到之处；可以制作精美杂志投放到高档写字楼与休闲会所以及夜总会等场所；

三：

骨科：

（一）：

骨伤：

产品特点：

突发性强，含金量高，很紧迫，对专家素质要求高，但也有一定规律可循，这个规律就是渠道很容易找到，但需要花大力气攻关，人群基本为流动外来工比较多，除了常规的企业附近的比较小的户外和杂志派发以外（不作为重点），重点要打通的攻关渠道为：

1、与110和派出所开展合作；与120开展病人分配方面的合作；

2、与交警开展合作，车祸骨折病人都可以送到医院来；

3、与企业开展深度合作，打通企业主的人力资源部和保安部；

4、结合突发事件的故事性，病人的高度困难性等，来侧面反映医院的高技术，进行事件的新闻炒作；

5、打通工伤保险、刷卡消费，住院消费，与共产党保持紧密配合；

6、院内醒目位置，一定要把医院的相关重点主营项目提炼出来，不要让患者去提炼，让患者一到医院，或在外面一看到我们的宣传栏和户外外立面，就知道我们医院强势科室是：

骨科、妇科为特色专科，很清楚，简洁，而且在设备技术等方面做强化宣传；让患者平时可能不注意，但是一旦发生事故，就马上能想到在标志性建筑物上看到的关于我们医院是做骨伤的医院；

这样，如果做骨科里面的骨伤，我们就可以从政策劳务工医保、工伤保险渠道打通，从患者角度，他们本人也愿意和放心来我们医院，那么来医院就医的渠道就畅通了；集中精力，肯定能成功；

（二）、脊柱、截瘫、偏瘫等骨科方面：

1、产品特点为：

需要住院，可以提高医疗住院报销比例，提高住院率和床位使用率；含金量高，一台手术少则几千，多则上万；而且患者比较痛苦，针刀松解神经和手术的椎间盘治疗等方法能立竿见影；属于慢性病；

2、人群需求特点（诉求重点）为：

老年人经常坐办公室不活动的，开的士和小车的司机，打工体力劳动者痛苦立竿见影（能又开始恢复劳动，改善贫苦的生活），颈肩腰腿痛，南方热湿，多发病，其产品最大的特点为：

痛；我们如果能拿很多例子，进行疑难病的炒作，立竿见影效果，一次性解决痛的问题，也就是我们的疗效得到最好的诠释，也是患者心里所最需要的；老年人当地为多，比较信奉当地老医院和国有医院，要树立品牌，一定要和国有医院建立技术协作关系或邀请大牌北京、广州的专家等；而当地老年人一多，肯定都是医保比较多的患者，还有很多老干是拥有红色全额报销本子的，这块如果能抓住，肯定会大幅度提高我们的收入；而的士司机和小车司机是完全可以做高端的，可以开辟针灸理疗方面的特色科室；

3、传播特点：

富有传奇特色和神秘色彩，诉求的目的是让人家都知道，我们医院专门是做老年人脊柱病的，方法10余种，开创椎间盘超市的概念之先河，前后生活的对比，口碑相传很重要，那我们就必须要制造一个类似病毒的口碑，“顺德阳光康复医院，做脊柱的治疗康复是最专业、最有效的了”；

4、传播载体选择：

日报、晚报等新闻炒作，如龙国日的神秘传奇特色，电台选择交通频道和国家政策性比较强的新闻频道，符合老年人和开车一族人的特点；老年人报；

5、时段选择：

上下班高峰期（包括骨伤的打工一族）、清晨晨练时间、白天休闲时间（老人在家没事）；

6、渠道定位：

老年人经常活动的场所，晨练公园、高档小区、老年活动中心、老干活动中心、老龄委、老年人协会、钓鱼协会、残联等；社区活动中心；社区诊所转诊；