渠道部拓展人员具体开拓操作方.docx

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渠道部拓展人员具体开拓操作方

渠道部拓展人员具体开拓操作方案1

渠道部具体开拓操作方案

市场开拓

一．拓展出发前

1、认同公司目前的企业文化和经营等方面的理念；

2、熟悉公司目前在同行业中的地位；

3、熟悉公司产品，特别是产品专业知识；

4、熟悉产品生产、加工工艺；

5、熟悉公司营销文化及营销政策；

6、熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，主动来电要求合作的客户等。

二.新市场，做到“1调查”、“2确定”

1、通过市场调查，分析确定公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口；

2、根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式：

是区域独家代理还是多家代理？

是直销还是找代理商做？

确定这一点很重要，这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户；

3、初步确定即将要拜访的客户以及“黑名单”客户。

三.拜访客户前的准备工作：

1、样品和相关宣传资料；

2、确定乘车路线，并提前电话预约，确保准时到达；

3、准备一份该市场的《市场推广计划书》；

4、组织语言：

确定拜访时和客户大致要交谈的内容

①公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系，让客户吃两个定心丸；

②主要目标市场及市场前景分析；

③市场推广方案；

④售后服务保障系统；

⑤赢利模式；

⑥公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题；

5、确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线

四.拜访客户，如何“打动”客户

1、为其介绍已经他做好的切实可行的投资理财计划；

2、说话语气及内容适度的煽动力和亲和力；

3、良好的售后服务承诺。

五.签约前“邀请”

在初步选定了一些意向性经销商后，尽量邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段

六.加盟、代售、代理商的确立

从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户为我们的合作伙伴

七.启动前的“细节”

正式确定合作伙伴以后，就开始要从定货、品种的选择、价格体系的确定、分销渠道的确定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”，以兑现我们在前面开始谈判时所做的承诺。

（这条很重要）

渠道管理方案9

渠道管理办法

前言

纵观当今中国机械市场，凡是业绩优秀的品牌一定拥有优秀的渠道，凡是优秀的渠道一定是厂家长期投入、培养的结果！

古人云，“有舍才有得”。

当今中国机械市场还处于“春秋战国”时代，渠道是决定厂家命运的关键环节。

作为厂家，不能因为代理商的实力限制或认识局限而放缓甚至搁置渠道建设，落后等于放弃。

而是应该本着以建立长期合作关系为目标，树立共同的合作目标和价值观，风险共担，利益共享，互通有无，相互信任，最终实现双赢。

一、总则

1、定义

所谓渠道（港台叫做“通路”），可以理解成商品的流动网络。

渠道销售，即销售网络的各个层次将物流向下一个层推动，并向上一层回馈信息和资金。

2、目的

为适应市场需求，扩大公司产品市场占有率，完善供公司营销体系，提高营销能力，拓展销售渠道，特制订本办法。

3、对象

本办法主要对象为销售渠道商（即直销商）

二、渠道管理办法

（一）渠道商资质

1.必须有合法的经营手续、营业执照等相关证件；

2.渠道商经营的范围必须是与公司产品的领域；

3.具有一定的规模，并具有一定的社会关系和客户资源；

4.具有一定的固定、流动资金；

5.拥有良好的信誉

6.需提供较完善的市场管理、拓展和营销计划

（二）渠道管理办法

1、渠道管理办法

1）品牌管理：

渠道商只销售我公司经营产品，私自代理销售其他公司或其

他品牌产品，一经发现，视情节轻重及对我公司造成的损失程度进行处

罚；经公司同意除外。

2）理念管理：

渠道商须对公司企业文化及经营理念高度认同，渠道商有义

务学习公司产品知识，内部刊物，定期参加渠道商会议。

3）服务管理：

提高服务水平，提供有差异的服务；

沟通渠道畅通，出现问题第一时间提出解决方案，不能解决的问题须及时与公司进行沟通；

培训和技术支持，渠道商通过参加公司培训，提高对产品特点、优势和利益的了解以及技术方案能力，提升自身业务能力，提升业绩。

4）价格管理：

公司按一定标准制定统一价格，依照渠道商所在区域不同，

允许渠道商制定价格在一定的区间浮动，但不允许低价倾销。

公司承诺

销售价格等同于客户直接到机械厂订货价格。

5）营销策划管理：

渠道商须按时间节点提交年度营销策划方案与季度销售

目标，每月须为公司提供业务线索若干，并每礼拜和专责市场专员按照

公司要求的调研、方案表、市场面产品推广做业务分析。

2、业务员管理办法

1）要求业务员1星期最少做渠道拜访两次，并做记录（附渠道商拜访表）；

2）视区域远近保证一年上门拜访渠道商两次以上；

3）业务员须须保证每月一次对所辖渠道商进行公司制度、产品知识、营销

技巧等的沟通与培训，产品知识与公司理念的更新要及时到位，中间不

允许出现信息脱节现象；具体月度沟通有详细的文字性记录和分析。

4）建立渠道商档案库，要求每月月底前进行一次档案更新，包括：

方案归

档、业务分析（附报表）、渠道商绩效评估（附报表）、新客户名录及分

析、大客户拓展分析及措施。

保证主要业务流程符合和采用公司现行的

业务流程，动态提高业务流程水平。

5）协助渠道商解决业务问题，要求高效及时，不拖延，不推诿；同时进行

电话记录和文字性服务跟踪。

6）第一时间为渠道商提供设备配套和技术工艺的服务，保证业务线索的高

效利用；

7）与渠道商建立良好客情关系，与最终用户建立良好客情关系，这取决于

平日的多沟通，多联系，建立如兄弟之间的感情纽带。

（三）售后支持

1.公司可对渠道商进行产品性能方面的辅导；

2.渠道商的客户有疑问解决不了时，公司可为其提供技术咨询服务；

3.承诺的保修范围内给予保修；

4.公司品牌效应的支持，公司已经开发的各个行业的大客户、龙头企业就

是无形的广告；

5.解决客户的退换货以及投诉等售后问题；

6.公司可为渠道商提供一定比例的平面广告制作。

7.公司提供详细的业务流程方案，同时按照方案进行公司业务支持、跟进，

提高成功率。

三、渠道商的约定

1.渠道商一旦与公司签署本协议，即须遵守本制度有关规定；

2.直销处须自觉接受本制度约束，若有违反本制度视情节严重与否公司有

权解除合同关系；

3.直销处因其他原因终止合作关系，须提前一个月向本公司提供书面申请，

经本公司确认后，结消往来货物及款项方可；

4.无论协议终止与否，直销处均不得泄露本公司的商业秘密和技术秘密，

一经发现公司将严肃处理，造成损失的公司将依法追究其法律责任；

5.本公司与直销处之间的经济纠纷，由本公司所在地法院裁决；

6.本制度解释权归本公司。

四、渠道商申请程序

1．咨询

代理商申请人与****************公司市场部工作人员联系，咨询了解***********业务体系。

2．申请

有意加盟者按*************公司要求填写代理商申请表。

并附以下材料：

（1）渠道商申请公司营业执照复印件。

（2）渠道商申请公司法人代表的身份证复印件。

（3）税务登记证。

（4）组织机构代码证。

请申请人将申请表及上述材料传真给黎明矿山机械有限责任公司。

3．资格审查

*****************公司收到代理商申请人所提供的资料后，进行分析，审核，公司初步确认其资格后，在七个工作日内发出确认函（电）。

4．合同确定

渠道商申请人收到确认函（电）后，双方商讨合作协议，意见达成一致后，既签定“*****************公司”业务代理合同。

5．经营方案

合同一经签定，*********************公司即按照合同上所规定的向代理商提供“*******************公司”业务相关的文件，宣传材料等。

6．培训和开业