房产经纪人磋商谈判宝典.docx
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房产经纪人磋商谈判宝典
一,重要性:
磋商从字面上理解就是撮合商量.它是直接影响交易结果的重要环节。
磋商的好坏将直接影响成交的成功与否。
二,前提条件:
必须是客户看完房子后,对房子有了基础(初步)认可或好感,并有了对其购买的意向,此刻我们就进入了磋商阶段;
注:
经纪人一定要把握时机,在把握时机要时刻注意购买欲(不可拖),加大观察细节力度,从细节中观察客户是否相中。
(例如:
过分关心价格,对房屋的位置、楼层、采光、装修细节、装修风格等等挑出很多毛病,)一般我们有很多单子都是拖黄了;购买欲一般在24--48小时内;当进入磋商时就应该停止带看。
三,目的:
我们磋商的目的主要是为了在价格、付款方式、赠送标的物等相关细节的主要问题上达到或接近吻合,最终成交、签合同、收佣金。
磋商与成交的步骤
一,磋商前做好铺垫、准备工作。
1、铺垫房东,一开始就要做好价格铺垫。
帮助业主制定价格(摸清底价),最终达到或接近成交价,这必须建立在业主对你很信任的基础上(如何获信—常打电话沟通、介绍公司背景、显示公司实力、展现经纪人能力、经纪人专业知识、提出合理性建议等)。
(1),通过比较,间接打击业主,引导降价。
(指用同小区、同位置、同户型、同面积、同楼层或相似的房屋与其比较,让业主感到(价格太贵)价位还可以降而且必须要降价,否则短时间内卖不掉)。
(2),举例,用成交案例分析给房东,引导降价。
(今年我们公司卖了多少套这样的房子、前几天或上个月又卖了多少套,我自己卖了多少套,成交价分别是多少钱成交的,现在市场成交价价是多少钱左右(价格段))
(3),分析二手房市场、国家政策、税费等降低房东心里价位,引导降价,(银行政策、房产处政策、地税政策、市场环境、客户的心态等等)
(4)分析客户,表达客户的买房心态,这个客户多么的优质,以前的客户最高的就出多少多少钱(比这个客户出的低),而且购买意向都不是很明确,而现在这个客户购买力强、出价高、付款方式好、购买意向明确,如果不买咱这套房子就会买另外一套房子(虚拟一套跟这个房子差不多的),以后再想找这样的客户就很困难了,
注;劝说业主接受客户价格的技巧,你可以指出:
如果接受了这个价格就可以?
不至于浪费时间,等待下一个客户,也许一等就是好几个月甚至一年。
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避免了维护房产而导致的费用(打扫卫生、物业费、天天看房光油钱都花了不少),还来回耽误时间!
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结束了租房、售房的过程,减少很多麻烦。
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可以按计划进行后面的工作,少了一个心事。
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大脑得到了放松,再也不用天天接中介电话(天天跟中介谈价钱)。
2、铺垫客户,提升客户心理价位,
指利用小区的市场均价、最近成交价、房东不急着卖、房子优点等问题让客户的承受度加强,一般推3套左右的房子,有较好的、差的、中等的!
(1)分析业主房产的优势,需求程度较高
把房子的优点、卖点、价值告诉客户,让客户感觉确实值这个价钱(楼层好、装修多么的用心、房子位置多么好、视野多么棒等等。
关键是现在这样的户型的房子非常受欢迎,很好卖,好多客户就愿意多花几万块钱买这样户型的房子!
(2)分析业主价格已经低于市场水平
举例,同样用成交案例分析给客户,(今年我们公司卖了多少套这样的房子、
前几天或上个月又卖了多少套,我自己卖了多少套,成交价分别是多少钱成交的,现在市场成交价价是多少钱左右,这套房子性价比真的很好,买到就真的赚了)
(3)分析业主出售房产的心态
房东不急卖,能卖就卖,不能卖就出租或先放着,上次有客户出了多少多少钱(比你出的高,就是付款方式不太好)房东都没有卖,就连跟客户见面都没有过来,你出的这个价我真的没有把握。
(4)了解客户的需求的心态
如果客户很看好房子或是很着急买房子,可以利用客户着急的心态给客户制造一种紧张气氛,迫使客户提价。
3、嘱咐双方带着相关的资料。
业主带房产证、购房发票、契税单和身份证;客户带定金及身份证来公司;经纪人作好谈判前的准备,例如:
准备好合同或意向书、印尼、定金收条、计算器等,与搭档经纪人、销售经理做好充分的沟通。
4、磋商前准确的判断,(注意:
判断务必要准确)!
(1)对于业主、客户强势与弱势的判断(谈判时都是扶强打弱)
(2)对于市场供求情况的判断
(3)对于市场价格水平的判断
(4)对于双方交易心态的判断(谁急谈谁、扶强打弱)
(5)对于竞争对手工作进展的判断(房东、客户有没有联系其他竞争对手)
(6)对于业主与客户双方认可程度的判断(包括房东对客户、客户对房东、房东和客户对中介公司和经纪人的认可)
(7)对于磋商成交过程中可能遇到问题的判断(房东坐地起价、客户临时变卦、其他竞争对手中途来电搅局)
二、双方磋商、见面
(1)相互引荐,尽量彰显客户的实力背景和房东的实力背景,让双方都对彼此有敬畏感。
(2)介绍目前的进展,不要体现客户着急买,也不要体现房东着急卖,只要体现双方都很有诚意就可以,时刻给予客户、房东紧迫感,经纪人要掌控全局。
(3)自己起到润滑的作用,一定要控制好局面,避免争执。
(必要时分开)
(4)随时做好记录,所有双方承诺的条件均以书面为准,防止变卦。
(5)对客户和房东都不能一味的妥协、让步,关键时刻要提出折中方案
(6)掌握好让价格的尺度,如果双方价格差距太大的话可以把他们分离开,实行背对背谈判,背对背谈判都不行的话可以让房东先行离开,让客户交意向金或约下次面谈,这样可以有效打击双方的心里价位。
三、合同谈判
(1)合同是谈好条件后的实质性步骤,谈合同时经纪人必须在场
(2)避开双方合同文字的纠缠
(3)双方僵持不下的条款最后再谈
四、签约
合同洽谈好,应催促双方马上签约!
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如客户推托延迟,建议收取定金!
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从我们带看到签约主要分成几个部分:
1:
明确意向;2:
解决客户提出的问题;3:
逼定、邀约;4:
隔离及现场促成。
一、明确意向
明确意向的话术分为两种:
1、现场:
在现场有哪些情况可以体现出成交信号呢?
(1)看房时间的长短;(分为在房子里面和社区里面逗留时间长短)
(2)客户看房时的仔细度;
(3)面部表情;
(4)问一些关于首付款、月供、交易流程、物业费水费等;
(5)最关键的就是问价格;
(6)说房子不怎么满意或有什么缺点等等,都有可能是客户为了杀价做的铺垫;
(7)现场试探:
是否叫家人一起过来二次看房。
2、回访(主要体现在电话回访)
(1)一般问候语要有,再切入正题;
(2)今天对于我带你看的房子感觉是否满意?
回答:
满意、还可以、还行;
(3)是否还要带家人过来再看一次?
回答:
我跟家人商量一下或不用再看了,我能做主。
(4)我觉得今天看房看的不错,现在有哪些问题还在考虑的?
只要客户会提出问题,说明意向明确了。
二、解决客户提出的问题
1、产权落实、按揭首付款、月供、交易流程、买方过户的费用及中介佣金等;
2、落户、划片、钱款走向、特定需求等;
3、价格问题以及家电家具等(最好留在谈判桌上再明确)。
4、重点问题:
“价格磋商”的一些话术:
(1)预测房东可能会对买方的出价不满意,考虑可能的解决方案并要引导买方说出比较合理的出价;
(2)向房东报价格的时候,要提醒房东,你正和他共同努力,帮助他实现目标,并且要体现出客户购买的诚意,使得让房东看来客户是真实的、积极的;
(3)向房东以肯定的方式提出价格问题“这是个好价格,因为客户愿意接受这房子。
”这句话听起来就要比“这个价格不错了,因为你的房子条件不好”效果会更好些。
而跟客户说:
这套房子很适合你,而且这套房子也不止你一个人看满意了,也有其它客户跟房东谈,如果我们决定了一定要下定决心(为桌面上谈判做铺垫);
(4)观察房东的反应,保持镇静,让房东有机会提出问题:
然后再进行解决;
(5)若你认为客户出的价格房东有可能同意时,而房东又犹豫不决时,你可以通过指出报价的利处和弊处来帮助他作出决定,让他接受目前客户的价格。
举例:
目前的市场走势以及对房东急售心理,诚意客户一定要把握好,不至于浪费时间等待一个可能不会多付多少钱的客户;
(6)房东可能很少会要求你提出建议和意见。
你需要利用你的专业技能、技巧和说服力,帮助房东做好最后的决定。
三、逼定、邀约
1、客户在磋商过程中,成交前都会有哪些异议呢?
(1)突然说钱没准备好;
(2)我总觉得太贵了;
(3)会不会决定太快了;
(4)我家人还要再看一遍;
(5)其实我也不是很急,房东不是非常满意;
(6)太晚了,明天再说吧;
2、这么多的异议,是真实的吗?
客户这些异议背后的真正原因是什么呢?
(1)害怕上当,怕被当傻子;
(2)不是决策者;
(3)没有提前预热;(没有做好前提工作,导致心理没有准备)
(4)其它中介在搅局或是想跳单;
(5)有好几个选择对象(这时我们要给他足够的信心,并帮助他做决定)
(6)只需要你给他一些信心(别吝啬你的话语,大方的告诉客户,你的选择是正确的,你的决定是英明的)
(7)工作失误,对我们失去信任(反思自己在作业的各个环节中的细节,想想如何补救)
3、解除异议的三步曲:
(1)对客户的决定表示惊讶,出乎我们的意料。
并适时给其台阶下,告诉他们买卖房子是大事,有疑虑是正常的。
(2)然后用诚恳的语气要求客户告诉我们不做决定的原因,客户告之原因后,立即要想办法昼解除异议。
(3)淡化异议,继续促成。
如果不能解除,那就将其淡化,并继续给他们信心,帮助他们找出快速成交的理由,即时促成。
四、隔离
1、阐述隔离对房东、对客户的好处;
2、对房东、客户解释隔离对双方的利与弊;
五、现场促成
1、谈判桌上问题解决;
2、现场促成的方案
(1)直接促成法;
(2)假定成交法;
(3)避重就轻法;
(4)让步成交法;
(5)充分利用最后的机会;
3、合同解释:
注意:
(1)简介
(2)明了;(3)突出重点;
4、落实工作
(1)工作内容A、合同签署;B、收取定金;C、权证;
(2)注意事项
A、现场配合;B、补充说明,折扣。