石真语 笔记.docx

1、石真语 笔记1探讨营销之前要解决一个逻辑：企业发展的过程就是解决问题的过程，没有问题的企业是不存在的，没有问题的企业说明问题太多，不知道学习的企业说明知道的太少。2中国高校用过去的经验培养现在的孩子应对未来的问题3最早干销售发觉会说话就能干，后来发觉干了销售话还不会说了4我发现找个工作太难了，找个好工作就简直更难，找个好工作要是遇到个好老板那简直是难上加难，如果找工作又遇到好老板干得又是本专业的事那简直是不可能5销售与企业是价值交换关系6老板干对的事情，地下的人把事情干对，老板本来事情就没干对，地下越能干死得越快7决策错误，老板干了高层该干得活，高层干了中层该干得活，中层干了基层该干得活，最后

2、基层没事干得时候，两人回家坐地铁的时候就开始讨论，你说咱公司战略到底在哪里呢。老板每天下班都感叹，这是谁给谁打工呢8老板探讨的事营销之道，团队是探讨营销之法，个人是探讨营销之术9老板建设营销系统，团队改善营销流程管理，个人修炼沟通技术10问听答转11太贵了，白送要不要啊，要，那说明还是有这个需要的嘛12吉祥物是橡皮泥13建设系统-经营系统-管理系统-训练系统14企业信心来自影响员工和改变员工的能力（教育训练） 教育改变思维，训练改变能力15商业模式-管理模式-资本模式 温州流传一句“模仿本身就是创新”16心理决定思维 思维决定能力17笨的销售是永远跟着客户走的销售18知识 智慧来自反省和总结1

3、9大处着眼小处着手20哲学辩证 你是干什么的？你明白吗你就讲？都明白了还要讲什么呢？说明你还是不明白！小智显于形，大智隐于空21看事情要分不同的角度22人才判断，让他做份报告上来，随便看下让他过一周再上交一份，由两份报告的差距能看出23形势和局势 两者有个共同的势 我们搞销售就是一个造势的学问24人要由三识胆识、见识和学识，三识讲究平衡，往往见识和学识少的人胆识都大，随着见识和学识的增长，胆识却逐渐减小。25江湖型销售和经过专业训练的销售行为能力的区别26国内江湖型销售靠的时中国的地大物博，人口众多。总结一句是概率型销售27日出东方集团旗下太阳雨和四季沐歌两品牌太阳能热水器，太阳雨30亿，四季

4、沐歌20亿，两者营销主要市场在农村市场，靠庞大的广告宣传，时间段选择是天气预报前28解决问题的难度代表人才的价值29老板要搞清楚两件事：带员工到哪里去和员工有什么好处。其余无非是找人、干事和分钱的事30宏观经济环境需求：机会市场向素质市场转型；国内经济拐点时期战略需求；中国史没有高级销售人才的国度31中观产品环境要求：产能过剩导致竞争加剧、产业升级需要销售驱动和产业创新必须以销售为导向32产品竞争有四个阶段产品、服务、人才和品牌33打价格战具备三大策略：产品组合策略、价格结构策略和多品牌拉动策略34产品链 供应 采购（低价优质） 包装 渠道 终端 其中要数品牌运营商利润高NIKE35搭班子、定

5、战略和带队伍36威信37头 表 数 问题 开会要有逻辑性，体现出开会重点，勤开会，开短会38真实性，从销售前线反馈的问题只能相信70%，一个连编都布会做的销售不是一个好销售39魅力=吸引力+影响力 领导魅力（琢磨不透） 带团队要心胸广，肚量大40人是留不住的 只能留人到企业，不能留人一直在人世41微观企业环境要求 销售队伍的建设是公司的战略问题、销售人的素质高低影响企业的存亡和对销售人和销售模式迅速而高效的复制是企业的核心竞争力之一42所有有钱人都有个特点：不干正经事 蚂蚁哲学43群众的智慧是无穷的，有利群众的智慧是超级无穷的44事 情45沟通技术 与客户沟通的过程就是说服他同意自己想法的过程

6、46看一个人的发展主要看 常和什么人在一起 钱花在什么事上 大量时间在干什么47成年人心理 不希望被别人改变48微笑 听 表达49案例 已喝了4、5年可乐的人，作为康师傅矿泉水的营销人员现场推销。路数:可乐不健康和喝矿泉水好 （死路） 50在与客户沟通初期要能够把自己的销售目的模糊化（理念），把客户想法清晰化（方法）51进店后 欢迎光临，您需要什么？ 说辞设计，把握火候52没有共鸣就没有成交53销售主张 显性主张 和隐性主张54没有经过设计的语言，沟通是没有力量的。忌话多55销售高手所表现得销售行为和自己要达到的销售目的往往没有直接关系56心中月 降伏其心 生命是偶然，离开是必然57水到渠成

7、渠到水成58没有人计划失败 ，但失败是因为没有计划59一个对学习充满欲望的人，是缺乏自信的人；一个对信息没有欲望的人，是盲目自信的人60赢61团队为价值而战 团伙为利益而争62一等人谈梦想，二等人谈事情，三等人谈是非63易经64企业有五个团队：决策团队 高管团队 中层团队 主管团队 员工团队 核心是高管和主管团队65团队有四大成本 共识 重蹈覆辙 专业训练 时间66马云 人的长相和才华成反比67生产 销售 人事 研发 财务之争68怀菩萨心肠，行霹雳手段69营销八字箴言 无中生有 于众不同70生命的任何一个阶段都不能做负面链接71苏东坡和苏小妹对佛的感悟72你相信生命就能看到什么73运营人才 左

8、右脑均衡 有营销直觉 有管理章程74企业千万不要把月年销售冠军提拔到营销总监75市场竞争优势：渠道创新能力 终端沟通技术76沐足 华夏凉子 胀痛 酸痛 刺痛77立白的专销之道 雕牌走经销商78营销：无网不利 天网 品牌营销 地网 渠道营销 人网 团队营销79营销 吸引 品牌 勾引 吸引的是需求，勾引的是欲望80需求是可以得到满足，欲望是虽然得不到但却可以向往81卖商品有三重境界：卖需要 卖需求 卖欲望82对牛弹琴不是牛的错83需求是理想到现实之间的距离（天下任何商品都在卖快乐和痛苦）84趋利避害85企业是生命体组织， 工作伦理 职场伦理86品牌设计三件事 品牌定位 品牌核心价值提炼 品牌宣传语

9、87潜台词 只可意会不可言传 中国人的特点 喝咖啡及找钱88销售人员永远是一招半式打天下（行行都通，行行都不精）89真诚的人适合做销售，太真诚的人不适合做销售（制造问题的高手）；实在的人适合做销售，太实在的人不适合做销售90所有的销售沟通技巧在真诚二字面前都会黯然失色。真诚是一种能力，坦白更是一种能力91两大绝招成为高手 少说话，同时对客户说的话做出评价 说些客户就听不懂的话5%。我相信你也知道做为框式销售92对客户四个原则 打死也不说 沟通过渡语 把握沟通主控权 不能轻易亮底牌93你为什么这么问呢？语气把握 您特别关心产品的价格是吗94客户提要求 条件换条件 幽默处理 四字 小恩小惠95没有

10、问题的商品是不存在的，关键是你有能力让客户记住什么。关键是引导方向，画家让别人评画96越探讨销售技术就越觉得骗人97新成立一家公司，去拜访客户，客户做了这行10几年，说没听过你的产品如何解决98白酒类型酱香、浓香、清香、米香和其他香型。洋河 绵柔型99可口可乐与非常可乐 换包装在大街上的调查100台湾企业做心理训练 吃面不给钱，吃完转身就走，服务员组织，坚定的说“我不给你了吗？给了10元找了5元”。101中国式思维模式（嘴里说的和心理想的都不一样） 去做客 可乐 咖啡 随便 接85102酒店管理模式 客户投诉的时候往往是赢得品牌的最佳时机103四川简阳海底捞现象。笑得不累嘛 我问你在北京的服务

11、员，一般都住哪里吗。地下室，你知道我们住哪里吗，我们住的都是老板租的公寓，上班服务人民，下班有人民服务我们。我是干这行的，我为什么不笑呢。服务员的权利，一免单，二加餐，女修指甲，修头发，服务好商品一般，绩效，自己给自己绩效，主管绩效高于自己按照主管绩效算104销售三大类型 交易型销售 增值型销售 顾问式销售105无杂念 一根筋106企业就是把梦想变成现实107对销售人和销售模式迅速而高效的复制是企业的核心竞争力之一 中国理念 西方标准108营销活动 109产品（功能价值） 110 品牌（情感价值） 111 企业（社会价值）112 传播 精准窄告113市场 渠道创新 114营销 运营人才115销

12、售 沟通技术116服务 细节品味117循环 再度设计118营销就是让销售变得更简单119与客户沟通的过程就是不断教育客户的过程120客户问销售人员任何问题，都不能轻易给出答案（打死也不说）121销售卖点 共识点 共鸣点 需求点 对接点 买点卖点122销售判断标准 一个话筒的想象 快 远123客户对八字感兴趣 负面信息 数字信息 面对装修业主的拒绝设计销售语言124销售语言设计125头左下方可信 右在想象126现场工作人员翻页案例 强调主动沟通127海尔 营销98%经营人性，2%经营商品128销售不讲理，讲感情和感受129老板干对的事情，地下的人把事情干对，老板本来事情就没干对，地下越能干死得越

13、快130决策错误，老板干了高层该干得活，高层干了中层该干得活，中层干了基层该干得活，最后基层没事干得时候，两人回家坐地铁的时候就开始讨论，你说咱公司战略到底在哪里呢。老板每天下班都感叹，这是谁给谁打工呢实战销售总裁营销力探讨：道根局果道的三个模式：商业模式 管理模式 投融资模式根：产品结构局势重点外部五局：拟局 起局 承局 转局 合局果是客户的终身价值团队营销力的四个系统团队建设系统 建设系统 经营系统（经营好文化） 管理系统（效率和效益） 训练系统（润滑）个人营销力：二分法 面谈 电话，四分法 状态 方法 专业 气度，八分法 破冰 探索需求 产品陈述 建立与客户之间的价值等式 锁定成交 异议

14、处理 破解残局 服务问题处理利润不是销量来的，是谈判谈出来的市场变化地方性经营 到 全球性竞争机会型增长 到能力型增长信息不对等，物流不对等的钱。原来挣的是你知道别人不知道，你了解别人不了解，你懂别人不懂的钱，现在你知道别人不知道的事不多了企业有没有未来：渠道创新能力 终端沟通技术企业家素质 到企业素质企业竞争 到价值链竞争竞争变化1单兵作战结束 到军团作战来临2全能战役结束 到系统战役来临用一种规范，一种标准，一个流程，一个系统，用的是三流的人，干的是二等的事，赚的是一流的钱3暴利时代结束 微利时代来临4资本时代结束 智本时代来临 平均智本千万不要认为有钱就是有能力被金钱冲昏了头脑，做了一个

15、重大决策，面对这个决策本身就忽略了企业本身所具备的能力，结果这个决策就让企业陷入了万劫不复之地企业能力是多种层面组成的，资本是企业的能力，但是不是企业能力的全部营销 是经营 和销售的组合不仅仅是满足需求更引导需求，引导消费经营是经营人的感情，了解人是一切一切营销的根本，了解中国人是跟中国打交道的根本，潜台词销售九字箴言销自己 售观念 主要） 卖感觉销售主张 2006年前人与人之间的沟通，特别市销售终端当中的沟通，进入到了沟通技术革命时代，原来靠执着，靠激励。有钱买个你不来销售理念销售终端沟通的过程是说服客户同意自己想法的过程。你说哪个字最重要就说明欠缺那样成年人最大的特点 不希望被改变一个喝可

16、乐四年的人，康师傅销售说服过程演练找我干嘛 是不是卖我水 否定 客户那找我干嘛 找个合适的理由 你买我水我也不会一下子变成世界500强，你就是不买我们也不会咔嚓一下倒闭了你平时喝什么， 由于模糊，客户答 4.5年，不要否认客户，拿第三方信息印证自己的观点，统计数据表明，80%都会有这样这样这样的问题，你有吗，销售主张进可攻退可守，更先进技术 幽默 我们认识喝可乐45年的人一般都有。问题，你是这样吗（引起共鸣） 售观念 反正我给你提个建议，喝不喝我们水都不重要，但我要提醒你一件事，人要是吃什么喝什么都上瘾了，对他健康总不见得（销售主张，共鸣多了讲主张）是件好事（关键）之前双方对立 共鸣销售高手往

17、往所从事的销售行为和自己要达到的销售目的并没有直接关系销售方法在销售沟通初期，要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化营销命题：营销 迎销（营销前置，终端拦截） 盈销 赢销 营消市场经济与计划经济君子爱财，取之有道赢功劳，苦劳我是一切的根源人生三重境界：用力做事 用脑做事 用心做事营销与产品同质化 营销不是想办法比别人做的好，而是要努力做到与别人不一样营销八字箴言：与众不同（共性文化 个性文化） 无中生有营销文化 资源共享刚成立的公司产品主要你双脚涉足到销售这个领域，像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益只要你双脚涉足到销售这个领域，千万要明白，消费者犯的最大错误

18、是该动感情的时候动了脑筋，该动脑筋的时候动了感情营销服务，一个中心，两个基本点，三项竞争力，十四个操作系统以业绩为中心，以销售和服务为两个基本点，三项竞争力：共识力，成果力，利润力本酒店用服务就是 服务主动要求到客户绝望为止营销就是98%经营人性 海尔服务窄告 精准传播 ：把最精准的信息传递给你最精准的人群无网不利 天网 品牌营销 地网 渠道营销 人网 团队营销营销大师说 我研究营销的目的就是让销售变得多余营销渠道 工厂到市场 方式 代理 加盟 直销 寄生式营销营销与品牌名牌 产品本身有名气品牌 最主要是与客户之间有情感诉求的价值链接营销叫吸引（需求）功能价值品牌叫勾引 欲望 情感价值品牌之前

19、叫名牌 名牌之前叫口碑 口碑之前叫美誉度 美誉度之前叫满意度降低顾客的期望值，和承诺有关销售终端沟通四种方法 状态 方法 专业 气度认识销售:全社会对销售岗位持有漠视态度销售分为 交易型销售 增值型销售 顾问式销售 按产品分 消费品销售 工业销售中国高级销售人才匮乏中国人才培养，用过去的经验培养现在的人才应对将来的问题江湖 凭感觉 凭直觉 凭经验 到什么山唱什么山歌兵来将挡 水来土掩 有什么问题再想办法销售高手人看人都不叫人，叫资源一个没有销售经验到经验丰富是以掐死客户为代价老员工是用过去的眼光看现在的老板判断企业是否有未来人才解决问题的难度代表人才的价值高级人才是把自己经验传递给下属销售队伍

20、的建设已经是公司的战略问题柳传志 言 “搭班子，定战略 带队伍“4打造全员销售力是企业发展的保证5销售素养是综合素养的集合6销售能力更是立体能力的展现7销售人员是企业的现象和品牌代言人工业销售力挽狂澜案例演练西方 两点思考 日本 单点思考 中国 三点思考潜台词 言外之意销售技术四项本能1销售人员要快速把客户的拒绝点转化为卖点2无声销售语言比有声销售语言更重要3销售语言沟通能力拼到最后拼的是逻辑能力 哲学凡是都没有对错，只有角度的不同当有对错的时候是指在游戏规则面前4没有问题的商品是不存在的，关键是你有能力让客户记住什么左脑叫理想思维 逻辑思维 数字思维 记忆思维 金钱思维右脑叫感性思维 想象力

21、思维 联想力思维 创造力思维右脑发达的人适合做销售顶尖销售人才右脑比左脑发达 极致是为零客户的四大特点1希望拥有消费主动权2专家心态浓厚不愿意被改变3期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值 送领带4客户被服务的欲望是无止境的买水总结 现在的消费者买任何一个商品并不是买那个商品本身，而是买消费这个商品过程的感受让自己在客户面前看起来像专家1少说话 要对客户说的话做出评价2说一些客户听不懂的话5%人有四种心态好能力好 优等品心态好能力不好 半成品心态不好能力好 毒品心态不好能力不好 废品销售人才的素质结构销售内驱力 做销售天敌是比上不足 比下有余3人脉经营敏感度 见人就是资源 人脉=钱脉=命脉4销售逆商指数5读万卷书不如行万理路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师指路，名师指路不如追随成功者脚步成功最大秘诀是假装成功人脉建议 要想办法把自己变成你是你人际网络当中比较差的那个人一个人的商数指标智商IQ 沟通的心理博弈 情商EQ 财商FQ 逆商AQ面对困难什么模式 钝商BQ 领导商数LQ销售人才的能力结构销售心理能量度沟通技术度顾问专业度定位气量度