石真语 笔记.docx

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石真语笔记

1探讨营销之前要解决一个逻辑：

企业发展的过程就是解决问题的过程，没有问题的企业是不存在的，没有问题的企业说明问题太多，不知道学习的企业说明知道的太少。

2中国高校用过去的经验培养现在的孩子应对未来的问题

3最早干销售发觉会说话就能干，后来发觉干了销售话还不会说了

4我发现找个工作太难了，找个好工作就简直更难，找个好工作要是遇到个好老板那简直是难上加难，如果找工作又遇到好老板干得又是本专业的事那简直是不可能

5销售与企业是价值交换关系

6老板干对的事情，地下的人把事情干对，老板本来事情就没干对，地下越能干死得越快

7决策错误，老板干了高层该干得活，高层干了中层该干得活，中层干了基层该干得活，最后基层没事干得时候，两人回家坐地铁的时候就开始讨论，你说咱公司战略到底在哪里呢。

老板每天下班都感叹，这是谁给谁打工呢

8老板探讨的事营销之道，团队是探讨营销之法，个人是探讨营销之术

9老板建设营销系统，团队改善营销流程管理，个人修炼沟通技术

10问听答转

11太贵了，白送要不要啊，要，那说明还是有这个需要的嘛

12吉祥物是橡皮泥

13建设系统-经营系统-管理系统-训练系统

14企业信心来自影响员工和改变员工的能力（教育训练）教育改变思维，训练改变能力

15商业模式-管理模式-资本模式温州流传一句“模仿本身就是创新”

16心理决定思维思维决定能力

17笨的销售是永远跟着客户走的销售

18知识智慧来自反省和总结

19大处着眼小处着手

20哲学辩证你是干什么的？

你明白吗你就讲？

都明白了还要讲什么呢？

说明你还是不明白！

小智显于形，大智隐于空

21看事情要分不同的角度

22人才判断，让他做份报告上来，随便看下让他过一周再上交一份，由两份报告的差距能看出

23形势和局势两者有个共同的势我们搞销售就是一个造势的学问

24人要由三识胆识、见识和学识，三识讲究平衡，往往见识和学识少的人胆识都大，随着见识和学识的增长，胆识却逐渐减小。

25江湖型销售和经过专业训练的销售行为能力的区别

26国内江湖型销售靠的时中国的地大物博，人口众多。

总结一句是概率型销售

27日出东方集团旗下太阳雨和四季沐歌两品牌太阳能热水器，太阳雨30亿，四季沐歌20亿，两者营销主要市场在农村市场，靠庞大的广告宣传，时间段选择是天气预报前

28解决问题的难度代表人才的价值

29老板要搞清楚两件事：

带员工到哪里去和员工有什么好处。

其余无非是找人、干事和分钱的事

30宏观经济环境需求：

机会市场向素质市场转型；国内经济拐点时期战略需求；中国史没有高级销售人才的国度

31中观产品环境要求：

产能过剩导致竞争加剧、产业升级需要销售驱动和产业创新必须以销售为导向

32产品竞争有四个阶段产品、服务、人才和品牌

33打价格战具备三大策略：

产品组合策略、价格结构策略和多品牌拉动策略

34产品链供应采购（低价优质）包装渠道终端其中要数品牌运营商利润高NIKE

35搭班子、定战略和带队伍

36威信

37头表数问题开会要有逻辑性，体现出开会重点，勤开会，开短会

38真实性，从销售前线反馈的问题只能相信70%，一个连编都布会做的销售不是一个好销售

39魅力=吸引力+影响力领导魅力（琢磨不透）带团队要心胸广，肚量大

40人是留不住的只能留人到企业，不能留人一直在人世

41微观企业环境要求销售队伍的建设是公司的战略问题、销售人的素质高低影响企业的存亡和对销售人和销售模式迅速而高效的复制是企业的核心竞争力之一

42所有有钱人都有个特点：

不干正经事蚂蚁哲学

43群众的智慧是无穷的，有利群众的智慧是超级无穷的

44事情

45沟通技术与客户沟通的过程就是说服他同意自己想法的过程

46看一个人的发展主要看常和什么人在一起钱花在什么事上大量时间在干什么

47成年人心理不希望被别人改变

48微笑听表达

49案例已喝了4、5年可乐的人，作为康师傅矿泉水的营销人员现场推销。

路数:

可乐不健康和喝矿泉水好（死路）

50在与客户沟通初期要能够把自己的销售目的模糊化（理念），把客户想法清晰化（方法）

51进店后欢迎光临，您需要什么？

说辞设计，把握火候

52没有共鸣就没有成交

53销售主张显性主张和隐性主张

54没有经过设计的语言，沟通是没有力量的。

忌话多

55销售高手所表现得销售行为和自己要达到的销售目的往往没有直接关系

56《心中月》《降伏其心》生命是偶然，离开是必然

57水到渠成渠到水成

58没有人计划失败，但失败是因为没有计划

59一个对学习充满欲望的人，是缺乏自信的人；一个对信息没有欲望的人，是盲目自信的人

60赢

61团队为价值而战团伙为利益而争

62一等人谈梦想，二等人谈事情，三等人谈是非

63易经

64企业有五个团队：

决策团队高管团队中层团队主管团队员工团队核心是高管和主管团队

65团队有四大成本共识重蹈覆辙专业训练时间

66马云人的长相和才华成反比

67生产销售人事研发财务之争

68怀菩萨心肠，行霹雳手段

69营销八字箴言无中生有于众不同

70生命的任何一个阶段都不能做负面链接

71苏东坡和苏小妹对佛的感悟

72你相信生命就能看到什么

73运营人才左右脑均衡有营销直觉有管理章程

74企业千万不要把月年销售冠军提拔到营销总监

75市场竞争优势：

渠道创新能力终端沟通技术

76沐足华夏凉子胀痛酸痛刺痛

77立白的专销之道雕牌走经销商

78营销：

无网不利天网品牌营销地网渠道营销人网团队营销

79营销吸引品牌勾引吸引的是需求，勾引的是欲望

80需求是可以得到满足，欲望是虽然得不到但却可以向往

81卖商品有三重境界：

卖需要卖需求卖欲望

82对牛弹琴不是牛的错

83需求是理想到现实之间的距离（天下任何商品都在卖快乐和痛苦）

84趋利避害

85企业是生命体组织，工作伦理职场伦理

86品牌设计三件事品牌定位品牌核心价值提炼品牌宣传语

87潜台词只可意会不可言传中国人的特点喝咖啡及找钱

88销售人员永远是一招半式打天下（行行都通，行行都不精）

89真诚的人适合做销售，太真诚的人不适合做销售（制造问题的高手）；实在的人适合做销售，太实在的人不适合做销售

90所有的销售沟通技巧在真诚二字面前都会黯然失色。

真诚是一种能力，坦白更是一种能力

91两大绝招成为高手少说话，同时对客户说的话做出评价说些客户就听不懂的话5%。

我相信你也知道做为框式销售

92对客户四个原则打死也不说沟通过渡语把握沟通主控权不能轻易亮底牌

93你为什么这么问呢？

语气把握您特别关心产品的价格是吗

94客户提要求条件换条件幽默处理四字小恩小惠

95没有问题的商品是不存在的，关键是你有能力让客户记住什么。

关键是引导方向，画家让别人评画

96越探讨销售技术就越觉得骗人

97新成立一家公司，去拜访客户，客户做了这行10几年，说没听过你的产品如何解决

98白酒类型酱香、浓香、清香、米香和其他香型。

洋河绵柔型

99可口可乐与非常可乐换包装在大街上的调查

100台湾企业做心理训练吃面不给钱，吃完转身就走，服务员组织，坚定的说“我不给你了吗？

给了10元找了5元”。

101中国式思维模式（嘴里说的和心理想的都不一样）去做客可乐咖啡随便接85

102酒店管理模式客户投诉的时候往往是赢得品牌的最佳时机

103四川简阳海底捞现象。

笑得不累嘛我问你在北京的服务员，一般都住哪里吗。

地下室，你知道我们住哪里吗，我们住的都是老板租的公寓，上班服务人民，下班有人民服务我们。

我是干这行的，我为什么不笑呢。

服务员的权利，一免单，二加餐，女修指甲，修头发，服务好商品一般，绩效，自己给自己绩效，主管绩效高于自己按照主管绩效算

104销售三大类型交易型销售增值型销售顾问式销售

105无杂念一根筋

106企业就是把梦想变成现实

107对销售人和销售模式迅速而高效的复制是企业的核心竞争力之一中国理念西方标准

108营销活动

109产品（功能价值）

110品牌（情感价值）

111企业（社会价值）

112传播精准窄告

113市场渠道创新

114营销运营人才

115销售沟通技术

116服务细节品味

117循环再度设计

118营销就是让销售变得更简单

119与客户沟通的过程就是不断教育客户的过程

120客户问销售人员任何问题，都不能轻易给出答案（打死也不说）

121销售卖点共识点共鸣点需求点对接点买点卖点

122销售判断标准一个话筒的想象快远

123客户对八字感兴趣负面信息数字信息面对装修业主的拒绝设计销售语言

124销售语言设计

125头左下方可信右在想象

126现场工作人员翻页案例强调主动沟通

127海尔营销98%经营人性，2%经营商品

128销售不讲理，讲感情和感受

129老板干对的事情，地下的人把事情干对，老板本来事情就没干对，地下越能干死得越快

130决策错误，老板干了高层该干得活，高层干了中层该干得活，中层干了基层该干得活，最后基层没事干得时候，两人回家坐地铁的时候就开始讨论，你说咱公司战略到底在哪里呢。

老板每天下班都感叹，这是谁给谁打工呢

实战销售

总裁营销力探讨：

道根局果

道的三个模式：

①商业模式②管理模式③投融资模式

根：

产品结构

局势重点外部五局：

拟局起局承局转局合局

果是客户的终身价值

团队营销力的四个系统

团队建设系统建设系统经营系统（经营好文化）管理系统（效率和效益）训练系统（润滑）

个人营销力：

二分法面谈电话，四分法状态方法专业气度，八分法破冰探索需求产品陈述建立与客户之间的价值等式锁定成交异议处理破解残局服务问题处理

利润不是销量来的，是谈判谈出来的

市场变化

①地方性经营到全球性竞争

②机会型增长到能力型增长

信息不对等，物流不对等的钱。

原来挣的是你知道别人不知道，你了解别人不了解，你懂别人不懂的钱，现在你知道别人不知道的事不多了

企业有没有未来：

渠道创新能力终端沟通技术

③企业家素质到企业素质

④企业竞争到价值链竞争

竞争变化

1单兵作战结束到军团作战来临

2全能战役结束到系统战役来临

用一种规范，一种标准，一个流程，一个系统，用的是三流的人，干的是二等的事，赚的是一流的钱

3暴利时代结束微利时代来临

4资本时代结束智本时代来临平均智本

千万不要认为有钱就是有能力

被金钱冲昏了头脑，做了一个重大决策，面对这个决策本身就忽略了企业本身所具备的能力，结果这个决策就让企业陷入了万劫不复之地

企业能力是多种层面组成的，资本是企业的能力，但是不是企业能力的全部

营销是经营和销售的组合

不仅仅是满足需求更引导需求，引导消费

经营是经营人的感情，了解人是一切一切营销的根本，了解中国人是跟中国打交道的根本，潜台词

销售九字箴言

销自己售观念主要）卖感觉

销售主张2006年前人与人之间的沟通，特别市销售终端当中的沟通，进入到了沟通技术革命时代，原来靠执着，靠激励。

有钱买个你不来

销售理念

销售终端沟通的过程是说服客户同意自己想法的过程。

你说哪个字最重要就说明欠缺那样

成年人最大的特点不希望被改变

一个喝可乐四年的人，康师傅销售说服过程演练

找我干嘛是不是卖我水否定客户那找我干嘛找个合适的理由你买我水我也不会一下子变成世界500强，你就是不买我们也不会咔嚓一下倒闭了

你平时喝什么，由于模糊，客户答4.5年，不要否认客户，拿第三方信息印证自己的观点，①统计数据表明，80%都会有这样这样这样的问题，你有吗，销售主张

进可攻退可守，更先进技术幽默我们认识喝可乐45年的人一般都有。

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问题，你是这样吗（引起共鸣）售观念反正我给你提个建议，喝不喝我们水都不重要，但我要提醒你一件事，人要是吃什么喝什么都上瘾了，对他健康总不见得（销售主张，共鸣多了讲主张）是件好事（关键）

之前双方对立共鸣

销售高手往往所从事的销售行为和自己要达到的销售目的并没有直接关系

销售方法

在销售沟通初期，要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化

营销命题：

营销迎销（营销前置，终端拦截）盈销赢销营消

市场经济与计划经济

君子爱财，取之有道

赢

功劳，苦劳

我是一切的根源

人生三重境界：

用力做事用脑做事用心做事

营销与产品

同质化营销不是想办法比别人做的好，而是要努力做到与别人不一样

营销八字箴言：

与众不同（共性文化个性文化）无中生有

营销文化资源共享

刚成立的公司产品

主要你双脚涉足到销售这个领域，像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益

只要你双脚涉足到销售这个领域，千万要明白，消费者犯的最大错误是该动感情的时候动了脑筋，该动脑筋的时候动了感情

营销服务，一个中心，两个基本点，三项竞争力，十四个操作系统

以业绩为中心，以销售和服务为两个基本点，三项竞争力：

共识力，成果力，利润力

①本酒店用服务就是服务主动要求到客户绝望为止

②营销就是98%经营人性海尔服务

窄告精准传播：

把最精准的信息传递给你最精准的人群

无网不利天网品牌营销地网渠道营销人网团队营销

营销大师说我研究营销的目的就是让销售变得多余

营销渠道工厂到市场方式代理加盟直销寄生式营销

营销与品牌

名牌产品本身有名气

品牌最主要是与客户之间有情感诉求的价值链接

营销叫吸引（需求）功能价值

品牌叫勾引欲望情感价值

品牌之前叫名牌名牌之前叫口碑口碑之前叫美誉度美誉度之前叫满意度

降低顾客的期望值，和承诺有关

销售终端沟通四种方法状态方法专业气度

认识销售:

①全社会对销售岗位持有漠视态度

销售分为交易型销售增值型销售顾问式销售按产品分消费品销售工业销售

②中国高级销售人才匮乏

中国人才培养，用过去的经验培养现在的人才应对将来的问题

江湖凭感觉凭直觉凭经验到什么山唱什么山歌

兵来将挡水来土掩有什么问题再想办法

销售高手人看人都不叫人，叫资源

一个没有销售经验到经验丰富是以掐死客户为代价

老员工是用过去的眼光看现在的老板判断企业是否有未来

人才解决问题的难度代表人才的价值

高级人才是把自己经验传递给下属

③销售队伍的建设已经是公司的战略问题

柳传志言“搭班子，定战略带队伍“

4打造全员销售力是企业发展的保证

5销售素养是综合素养的集合

6销售能力更是立体能力的展现

7销售人员是企业的现象和品牌代言人

工业销售力挽狂澜案例演练

西方两点思考日本单点思考中国三点思考

潜台词言外之意

销售技术四项本能

1销售人员要快速把客户的拒绝点转化为卖点

2无声销售语言比有声销售语言更重要

3销售语言沟通能力拼到最后拼的是逻辑能力哲学

凡是都没有对错，只有角度的不同

当有对错的时候是指在游戏规则面前

4没有问题的商品是不存在的，关键是你有能力让客户记住什么

左脑叫理想思维逻辑思维数字思维记忆思维金钱思维

右脑叫感性思维想象力思维联想力思维创造力思维

右脑发达的人适合做销售

顶尖销售人才右脑比左脑发达极致是为零

客户的四大特点

1希望拥有消费主动权

2专家心态浓厚不愿意被改变

3期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值送领带

4客户被服务的欲望是无止境的

买水总结现在的消费者买任何一个商品并不是买那个商品本身，而是买消费这个商品过程的感受

让自己在客户面前看起来像专家

1少说话要对客户说的话做出评价

2说一些客户听不懂的话5%

人有四种

心态好能力好优等品

心态好能力不好半成品

心态不好能力好毒品

心态不好能力不好废品

销售人才的素质结构

①销售内驱力做销售天敌是比上不足比下有余

3人脉经营敏感度见人就是资源人脉=钱脉=命脉

4销售逆商指数

5读万卷书不如行万理路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师指路，名师指路不如追随成功者脚步

成功最大秘诀是假装成功

人脉建议要想办法把自己变成你是你人际网络当中比较差的那个人

一个人的商数指标

智商IQ沟通的心理博弈情商EQ财商FQ逆商AQ面对困难什么模式钝商BQ领导商数LQ

销售人才的能力结构

销售心理能量度

沟通技术度

顾问专业度

定位气量度