1、东阿阿胶销售终端控制和优化策略0715一、阿胶销售终端分类管理,奠定终端管理的基础 可以依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为A、B、C三类; 针对A、B、C终端的情况设立不同标准,使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依。二、明确优化终端的内容,将终端管理作为长期性工作来抓 终端基础工作:绘制终端分布图、制定终端走访路线、建立终端档案等 终端培训工作:培训目的、培训内容、培训范围、培训形式等 终端公关工作:公关对象、日常拜访、终端拜访的标准化用语、赠送礼物、处理好与营业员的关系等 终端包装工作:产品陈列、店面宣传等 终端空间规划:区域划分、责任到人等 终端维护工作:日常维护、
2、重点维护、产品维护、地牌维护、横幅维护、台牌/模拟盒维护、壁牌/海报/胶贴等维护、专柜/专架/堆场的完整性维护等 相关人员考核:考核指标设立、考核制度、考核方法、激励制度等三、东阿阿胶终端优化工作内容及标准1. 终端包装工作 产品陈列(1)陈列品种 阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏(颗粒)(2)陈列面 可以看见正面的包装盒(3)陈列量 在柜台上的陈列数量(4)陈列架 产品陈列架、专柜的位置如店门口、入口处或者其他地方(5)陈列位 产品在货架或者货柜的位置如视平线或者其他位置 店面宣传(1)单张(折页)(2)台卡(3)海报(4)灯箱(5)横幅(条幅)(6)立牌(7)壁牌(8)展示盒(模拟盒、常规盒)
3、(9)形象代言人图片(10)推拉营业员(1)对产品了解程度(2)对我司产品推荐程度(3)对我司推广人员的熟悉程度2. 总体铺市率(1) A类终端铺货率(2) B类终端铺货率(3) C类终端铺货率3. 市场推广人员(终端工作内容部分)(1) 对本司产品的熟悉程度(2) 对本司A、B、C三类终端标准的熟悉程度(3) 对本司终端营业员培训内容及期望效果的熟悉程度(4) 对本司终端公关礼仪的熟悉与运作(5) 对我司终端的日常维护工作四、考核办法 1.终端包装评分(任意抽查10家样板终端) 评分表格见附件一 最高分为60分2.总体铺市率评分 计算方法:(1)在补血膏(颗粒)有媒介广告支持的重点城市(9个
4、)总体铺市率=(有三种中药产品的药店数量/药店总量)100%(2)在补血膏(颗粒)没有媒介广告支持的城市总体铺市率=(有任何两种中药产品的药店数量/药店总量)100% (3)具体考核方法请件附件二3.推广人员评分(1) 平分标准请见附件三(2) 本项评分最高分30分4.两项合计最高分150分附件一:“终端包装”评分标准一、产品陈列(30分) 1. 产品陈列(同一终端不同柜台都有陈列,陈列柜台、陈列位置按较好者计算,陈列面和陈列量可重复计算) 陈列架 在入口等显眼处 3分 在其他地方 1分 陈列位 产品陈列在视平线或者其上下一层位置 5分 在非视平线位置 2分 在货柜底层 1分 陈列品种 每个品
5、种 1分有4个或超过4个品种 6分 陈列面 每个品种每个陈列面 0.5分,每个品种最高分为2分,总分最高不超过 8分 陈列量 每个品种每盒 0.5分,每个品种最高分为2分,总分最高不超过 8分二、POP(11分) 灯箱 1分/个,最高分1分 海报 0.5分/张,最高分2分 单张(折页) 0.5分/品种,最高分1.5分 台卡 0.5分/个,最高分1.5分 立牌 1分/个,最高分1分 壁牌 1分一个,最高分1分 横幅(条幅) 1分/个,最高分1分 展示盒 0.5分/个,最高分2分 代言人图片 0.5分/张,最高分1分 推拉 0.25分/个,最高分1分 有4种以上POP加分 2分三、营业员(17分)
6、 1. 对产品熟悉程度 对阿胶、阿胶浆分别熟悉的,各加3分;对补血膏、补血颗粒分别熟悉的,各加2分,共10分 2. 能积极推荐者,加4分 3. 对推广人员熟悉的,加3分附件二:“综合铺市率”考核与评分方法(1) 销售分公司(部)进行终端普查后提供药店总数(2) 销售分公司(部)进行铺市自查(包含A、B、C三类终端的铺货率等铺货情况)(3) 销售分公司(部)在截止日期8月20日前将铺市资料和铺市汇总情况提交销售中心,销售中心汇总后报大赛组委会(4) 核查人员对已经铺市的终端(非样板终端)进行随机抽查(20家,其中A类5家,B类15家,C类5家),如果20家终端货品齐全,则视自查结果属实,并按照以
7、下标准记分得分终端城市 A类终端(20分)B类终端(30分)C类终端(10分)总计(60分)销售分公司一销售分公司二销售分公司三注:(1)每个销售分公司的总计得分=20A类铺货率+30B类铺货率+10C类铺货率(2)综合铺市率=(总计得分/50)100%(3)如A类终端的铺货率低于40%,或者B类终端的铺货率低于30%,则总得分及综合铺市率为零 (5)如果抽查的20家终端有任何一家情况不属实,铺市率得分为零附件三:“终端推广人员”评分标准一、 本司产品的熟悉程度对阿胶、阿胶浆分别熟悉的,各加1.5分;对补血膏、补血颗粒分别熟悉的,各加1分,共5分二、 对本司A、B、C三类终端标准的熟悉程度对公
8、司A、B、C三类终端分类标准很熟悉者,加5分;一般熟悉者,加3分;对主要标准熟悉者,加1分;其他情况,为0分。三、 对本司终端营业员培训内容、方法的熟悉程度对培训内容熟悉的,加2分;对培训方式熟悉者,加2分;对培训目的明确的,加1分。四、 对终端公关礼仪的熟悉与运作对公关对象熟悉者,加2分;能够在规定时间内拜访指定终端,加深感情者,加2分;能够与终端营业员成为朋友者,加2分;对终端拜访是能够熟练使用礼貌用语者,加1分。五、 对我司终端的日常维护工作日常维护:在日常走访中,对产品和POP进行维护,1分重点维护:对易被竞争对手破坏的“问题终端”实施每天维护;对周末终端客流量大,有针对性地对A类终端进行维护,2分产品维护:产品数量、陈列位置、包装破损、断货或规格不全等维护,2分包装维护:横幅、壁牌、灯箱、海报、单张、台卡、立牌、展示盒、代言人图片、推拉等的维护,3分
copyright@ 2008-2023 冰点文库 网站版权所有
经营许可证编号:鄂ICP备19020893号-2