东阿阿胶销售终端控制和优化策略0715.docx

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东阿阿胶销售终端控制和优化策略0715

一、阿胶销售终端分类管理，奠定终端管理的基础

◆可以依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为A、B、C三类；

◆针对A、B、C终端的情况设立不同标准，使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依。

二、明确优化终端的内容，将终端管理作为长期性工作来抓

◆终端基础工作：

绘制终端分布图、制定终端走访路线、建立终端档案等

◆终端培训工作：

培训目的、培训内容、培训范围、培训形式等

◆终端公关工作：

公关对象、日常拜访、终端拜访的标准化用语、赠送礼物、处理好与营业员的关系等

◆终端包装工作：

产品陈列、店面宣传等

◆终端空间规划：

区域划分、责任到人等

◆终端维护工作：

日常维护、重点维护、产品维护、地牌维护、横幅维护、台牌/模拟盒维护、壁牌/海报/胶贴等维护、专柜/专架/堆场的完整性维护等

◆相关人员考核：

考核指标设立、考核制度、考核方法、激励制度等

三、东阿阿胶终端优化工作内容及标准

1.终端包装工作

产品陈列

（1）陈列品种—阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏（颗粒）

（2）陈列面—可以看见正面的包装盒

（3）陈列量—在柜台上的陈列数量

（4）陈列架—产品陈列架、专柜的位置如店门口、入口处或者其他地方

（5）陈列位—产品在货架或者货柜的位置如视平线或者其他位置

店面宣传

（1）单张（折页）

（2）台卡

（3）海报

（4）灯箱

（5）横幅（条幅）

（6）立牌

（7）壁牌

（8）展示盒（模拟盒、常规盒）

（9）形象代言人图片

（10）推拉

营业员

（1）对产品了解程度

（2）对我司产品推荐程度

（3）对我司推广人员的熟悉程度

2.总体铺市率

（1）A类终端铺货率

（2）B类终端铺货率

（3）C类终端铺货率

3.市场推广人员（终端工作内容部分）

（1）对本司产品的熟悉程度

（2）对本司A、B、C三类终端标准的熟悉程度

（3）对本司终端营业员培训内容及期望效果的熟悉程度

（4）对本司终端公关礼仪的熟悉与运作

（5）对我司终端的日常维护工作

四、考核办法

1.终端包装评分（任意抽查10家样板终端）

◆评分表格见附件一

◆最高分为60分

2.总体铺市率评分

计算方法：

（1）在补血膏（颗粒）有媒介广告支持的重点城市（9个）

总体铺市率=（有三种中药产品的药店数量/药店总量）×100%

（2）在补血膏（颗粒）没有媒介广告支持的城市

总体铺市率=（有任何两种中药产品的药店数量/药店总量）×100%

（3）具体考核方法请件附件二

3.推广人员评分

（1）平分标准请见附件三

（2）本项评分最高分30分

4.两项合计最高分150分

附件一：

“终端包装”评分标准

一、产品陈列（30分）

1.产品陈列（同一终端不同柜台都有陈列，陈列柜台、陈列位置按较好者计算，陈列面和陈列量可重复计算）

⏹陈列架在入口等显眼处3分

在其他地方1分

⏹陈列位产品陈列在视平线或者其上下一层位置5分

在非视平线位置2分

在货柜底层1分

⏹陈列品种每个品种1分

有4个或超过4个品种6分

⏹陈列面每个品种每个陈列面0.5分，

每个品种最高分为2分，总分最高不超过8分

⏹陈列量每个品种每盒0.5分，

每个品种最高分为2分，总分最高不超过8分

二、POP（11分）

⏹灯箱1分/个，最高分1分

⏹海报0.5分/张，最高分2分

⏹单张（折页）0.5分/品种，最高分1.5分

⏹台卡0.5分/个，最高分1.5分

⏹立牌1分/个，最高分1分

⏹壁牌1分一个，最高分1分

⏹横幅（条幅）1分/个，最高分1分

⏹展示盒0.5分/个，最高分2分

⏹代言人图片0.5分/张，最高分1分

⏹推拉0.25分/个，最高分1分

⏹有4种以上POP加分2分

三、营业员（17分）

1.对产品熟悉程度

对阿胶、阿胶浆分别熟悉的，各加3分；对补血膏、补血颗粒分别熟悉的，各加2分，共10分

2.能积极推荐者，加4分

3.对推广人员熟悉的，加3分

附件二：

“综合铺市率”考核与评分方法

（1）销售分公司（部）进行终端普查后提供药店总数

（2）销售分公司（部）进行铺市自查（包含A、B、C三类终端的铺货率等铺货情况）

（3）销售分公司（部）在截止日期8月20日前将铺市资料和铺市汇总情况提交销售中心,销售中心汇总后报大赛组委会

（4）核查人员对已经铺市的终端（非样板终端）进行随机抽查（20家，其中A类5家，B类15家，C类5家），如果20家终端货品齐全，则视自查结果属实，并按照以下标准记分

得分

终端

城市

A类终端（20分）

B类终端（30分）

C类终端（10分）

总计（60分）

销售分公司一

销售分公司二

销售分公司三

注：

（1）每个销售分公司的总计得分=20×A类铺货率+30×B类铺货率+10×C类铺货率

（2）综合铺市率=（总计得分/50）×100%

（3）如A类终端的铺货率低于40%，或者B类终端的铺货率低于30%，则总得分及综合铺市率为零

（5）如果抽查的20家终端有任何一家情况不属实，铺市率得分为零

附件三：

“终端推广人员”评分标准

一、本司产品的熟悉程度

对阿胶、阿胶浆分别熟悉的，各加1.5分；对补血膏、补血颗粒分别熟悉的，各加1分，共5分

二、对本司A、B、C三类终端标准的熟悉程度

对公司A、B、C三类终端分类标准很熟悉者，加5分；一般熟悉者，加3分；对主要标准熟悉者，加1分；其他情况，为0分。

三、对本司终端营业员培训内容、方法的熟悉程度

对培训内容熟悉的，加2分；对培训方式熟悉者，加2分；对培训目的明确的，加1分。

四、对终端公关礼仪的熟悉与运作

对公关对象熟悉者，加2分；能够在规定时间内拜访指定终端，加深感情者，加2分；能够与终端营业员成为朋友者，加2分；对终端拜访是能够熟练使用礼貌用语者，加1分。

五、对我司终端的日常维护工作

日常维护：

在日常走访中，对产品和POP进行维护，1分

重点维护：

对易被竞争对手破坏的“问题终端”实施每天维护；对周末终端客流量大，有针对性地对A类终端进行维护，2分

产品维护：

产品数量、陈列位置、包装破损、断货或规格不全等维护，2分

包装维护：

横幅、壁牌、灯箱、海报、单张、台卡、立牌、展示盒、代言人图片、推拉等的维护，3分