网络营销案例分析讨论题.docx

1、网络营销案例分析讨论题网络营销案例分析讨论题王总，初中文化，做生意已有20年了，转展几个行业后，他的达力科技公司现在专门生产打印机墨盒，工厂有80多工人，2名技术人员，8名市场人员。原来主要是内销，采用渠道销售的方法，靠经销商批发到全国各地。公司在两年前就做了一个网站，大概是花了1000元做的，但一直没有专人维护,也没有从网站上带来订单。由于竞争激烈，利润下降，所以王总决定开发国际市场。王总成立了国际贸易部，并招聘了杨女士、李先生、张小姐到贸易部工作。杨女士是国际贸易专业毕业，原来在一家较大贸易公司工作，做国际贸易已经有5年历史了。李先生是计算机专业，对互联网比较熟悉，以前是自己做个体，网上开

2、店，曾经把文具卖到国外。张小姐是电子商务专业毕业，原来是在正规电子商务公司工作的，但没有做过国际贸易。王总要他们每人独立做一份开展国际贸易的市场拓展计划的提纲，要求是在2个月内低成本拿到第一个国际贸易订单。墨盒产品背景资料：墨盒较出名的国际品牌是 EPSON，CANON ，HP ，LEXMARK，等较出名的国内品牌是 联想，天威，清华同方等国内杂牌厂家有几百家。国际品牌一对（黑色和彩色）的零售价大约是100200元 即为原装货，占到市场20%份额。国内品牌一对（黑色和彩色）的零售价大约是50100元国内杂牌一对（黑色和彩色）的零售价大约是3060元， 占到市场50%以上份额。1000对的组装货

3、批发价格大约是10元100对的组装货批发价格大约是15元工厂生产1万对的原材料成本价大约是7元第二天，三人都把工作计划交到了王总手里。杨女士的计划是：1、 在亚洲资源杂志上做一年广告 13万2、 印度对打印机墨盒需求较大，因此第一年先从印度着手，三个月后印度有一个计算机展览，建议去参展。 30万3、 加强对原单位客户资源的联系，争取他们做一些打印机墨盒订单，电话费 3千/月4、 从工商黄页找到国际贸易公司的资料，定期邮寄产品资料。邮寄费 1万/月5、 到中国驻印度和印度驻中国大使馆商务参赞处了解情况，保持经常联系6、 到互联网搜索引擎上寻找新客户，通过EMAIL或邮寄资料和样品给他们。 李先生

4、的计划是： 1、 到EBAY英文版上开店 5千 2、到搜弧/新浪/雅虎英文版网站登广告 5万/2月3、 在全球10000多个商贸网站发布商业信息 3千 4、大量发送电子邮件 3百5、三人三班倒，每人8小时在网站上值班，等待客户咨询。张小姐的计划是：1、 重新做营销性网站 3万2、 在国际上30家著名搜索引擎上登录 1千3、 做墨盒电子杂志，进行EMAIL营销 人工费 5万4、 到阿里巴巴注册成国际会员 6万5、 建邮件系统，自动回复客户信件 5千 6、 24小时在线跟踪客户王总看了三个人的计划，有点茫然不知所措，但有一点是可以肯定，要利用互联网来开展国际贸易，成本会大大降低。于是，王总请了电子

5、商务关专家对这三个方案做了指点。请问：1、 要满足王总的2个月内低成本拿到第一个国际贸易订单要求，电子商务专家怎样点评？2、 按网络营销费用 30万投资额/年 做一份国内贸易的详细网络营销计划一、 电子商务专家点评1、 杨女士的计划是传统国际贸易做法，费用较高，王总的达力科技公司显然负担不起近50万/年(还不包括人工费)的国际市场开发费用，但到工商黄页查找资料，到商务参赞处了解情况的做法是可取的。此方案不予考虑。2、 李先生的计划是利用互联网来开展国际贸易的思路，大方向是对的，费用最低，只要6万多，符合王总的达力科技公司实际财务情况，所用的办法在短期内能起到效果，因此很有可能在2个月内拿到订单

6、。具体评述是：A、 EBAY是C TO C 网上商城，虽然能起到宣传作用，但客户都是个人消费者或小客户，因此，在阿里巴巴英文版上做效果会更好一些，但费用要增加6万。因此，此项可根据财务能力选择，可做可不做。B、 到雅虎英文版网站登广告能起到立竿见影的效果，一定得做。由于搜弧/新浪在国际上影响力有限，建议改在GOOGLE和MSN 上做广告，5万/2月的费用可能少了一些，根据公司财力可适当增加一些。C、 在全球10000多个商贸网站发布商业信息的方法可取，会有一些效果。D、 发送电子邮件能在短期能收到比C大一些的效果，但要避开垃圾邮件的嫌疑，用正规的邮件营销方法来进行。E、 三班倒的方法可取。 3

7、、 张小姐的计划是正规的电子商务做法，费用中等，也在王总的公司财务能力承受范围之内，但在2个月内是肯定拿不到订单的。但从长计议来看，每个步骤都是必要的。此方案不予考虑。二、 网络营销计划网站建设1、 按营销型网站要求重做网站 3万/第一个月完成A、 有简/繁/英三种语言B、 内嵌网眼等即时通讯工具C、 内容上既突出产品，也突出企业文化，带有产品论坛网络广告2、 在搜弧/新浪作2个关键词首页登录广告 6千/年3、2个关键词为：墨盒/打印耗材4、 在XX和GOOGLE 做关键词竞价广告，前3个月每月分别以2千为上限，后三月分别以1千为上限 ， 18万/6月5、 关键词为： 打印墨盒/耗材/EPSO

8、N 墨盒/CANON墨盒 等 搜索引擎6、在国际上30家著名搜索引擎上登录，手工/第二个月完成7、在国际上500家搜索引擎上登录 1千/每6个月登一次 8、在国际上2000多个FFA登录 每周登一次 9、向国内5000多个商贸网站发布商业信息 每天一次交换链接10、与友好协作单位的网站做交换链接 常年坚持EMAIL营销 11、做12期有关墨盒的电子期刊，进行EMAIL营销，每次发送1万份以上 21千/每月一次虚拟社区营销 12、注册阿里巴巴诚信通会员 2300/年 13、在EBAY/TAOBAO 网站开店，以聚集人气，推广达力品牌为目的，开展1元拍卖活动，有零售生意也做。 拍卖品成本 1000

9、/月 14、在天涯社区网站中开设墨盒博客专题，聚集人气，推广达力品牌，并引导人流到公司网站上来。 15、在公司网站中开设墨盒博客专题，并开展抽奖等促销活动。病毒营销 16、在12期有关墨盒的电子期刊的基础上，整理编辑成电子书，上传到BT上，进行病毒营销。电子书每年升级，提供流行打印机的使用方法、保养知识、常见故障维修、墨盒质量鉴别、打印驱动程序下载、照片打印效果等内容。 网络营销费用 6万人员1、客户服务人员 2人 从上午9点-晚上12点在线值班，负责与客户沟通/ 业务解答/ 2、编辑人员 1人 正常上班时间，编辑电子期刊/ 电子书/ 网站内容 /墨盒博客专题文章，图片制作3、网站技术员 1人 正常上班时间，收集整理邮件地址/ 发布邮件/ 发布信息/ 网站流量分析，网站故障维修/ 对外技术合作/ 上传网店产品和网站内容，寻找网站链接对象人人工费 16万设备CRM客户关系软件 3万电脑5台 2万网络设备 0。3万网络维持费 0。2万 设备费 5。5万