网络营销案例分析讨论题.docx
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网络营销案例分析讨论题
网络营销案例分析讨论题
王总，初中文化，做生意已有20年了，转展几个行业后，他的达力科技公司现在专门生产打印机墨盒，工厂有80多工人，2名技术人员，8名市场人员。
原来主要是内销，采用渠道销售的方法，靠经销商批发到全国各地。
公司在两年前就做了一个网站，大概是花了1000元做的，但一直没有专人维护,也没有从网站上带来订单。
由于竞争激烈，利润下降，所以王总决定开发国际市场。
王总成立了国际贸易部，并招聘了杨女士、李先生、张小姐到贸易部工作。
杨女士是国际贸易专业毕业，原来在一家较大贸易公司工作，做国际贸易已经有5年历史了。
李先生是计算机专业，对互联网比较熟悉，以前是自己做个体，网上开店，曾经把文具卖到国外。
张小姐是电子商务专业毕业，原来是在正规电子商务公司工作的，但没有做过国际贸易。
王总要他们每人独立做一份开展国际贸易的市场拓展计划的提纲，要求是在2个月内低成本拿到第一个国际贸易订单。
墨盒产品背景资料：
墨盒较出名的国际品牌是EPSON，CANON，HP，LEXMARK，等
较出名的国内品牌是联想，天威，清华同方等
国内杂牌厂家有几百家。
国际品牌一对（黑色和彩色）的零售价大约是100—200元即为原装货，占到市场20%份额。
国内品牌一对（黑色和彩色）的零售价大约是50—100元
国内杂牌一对（黑色和彩色）的零售价大约是30—60元，占到市场50%以上份额。
1000对的组装货批发价格大约是10元
100对的组装货批发价格大约是15元
工厂生产1万对的原材料成本价大约是7元
第二天，三人都把工作计划交到了王总手里。
杨女士的计划是：
1、在亚洲资源杂志上做一年广告
13万
2、印度对打印机墨盒需求较大，因此第一年先从印度着手，三个月后印度有一个计算机展览，建议去参展。
30万
3、加强对原单位客户资源的联系，争取他们做一些打印机墨盒订单，电话费
3千/月
4、从工商黄页找到国际贸易公司的资料，定期邮寄产品资料。
邮寄费
1万/月
5、到中国驻印度和印度驻中国大使馆商务参赞处了解情况，保持经常联系
6、到互联网搜索引擎上寻找新客户，通过EMAIL或邮寄资料和样品给他们。
李先生的计划是：
1、到EBAY英文版上开店
5千
2、到搜弧/新浪/雅虎英文版网站登广告
5万/2月
3、在全球10000多个商贸网站发布商业信息3千
4、大量发送电子邮件
3百
5、三人三班倒，每人8小时在网站上值
班，等待客户咨询。
张小姐的计划是：
1、重新做营销性网站
3万
2、在国际上30家著名搜索引擎上登录
1千
3、做墨盒电子杂志，进行EMAIL营销
人工费5万
4、到阿里巴巴注册成国际会员
6万
5、建邮件系统，自动回复客户信件
5千
6、24小时在线跟踪客户
王总看了三个人的计划，有点茫然不知所措，但有一点是可以肯定，要利用互联网来开展国际贸易，成本会大大降低。
于是，王总请了电子商务关专家对这三个方案做了指点。
请问：
1、要满足王总的2个月内低成本拿到第一个国际贸易订单要求，电子商务专家怎样点评？
2、按网络营销费用30万投资额/年做一份国内贸易的详细网络营销计划
一、电子商务专家点评
1、杨女士的计划是传统国际贸易做法，费用较高，王总的达力科技公司显然负担不起近50万/年（还不包括人工费）的国际市场开发费用，但到工商黄页查找资料，到商务参赞处了解情况的做法是可取的。
此方案不予考虑。
2、李先生的计划是利用互联网来开展国际贸易的思路，大方向是对的，费用最低，只要6万多，符合王总的达力科技公司实际财务情况，所用的办法在短期内能起到效果，因此很有可能在2个月内拿到订单。
具体评述是：
A、EBAY是CTOC网上商城，虽然能起到宣传作用，但客户都是个人消费者或小客户，因此，在阿里巴巴英文版上做效果会更好一些，但费用要增加6万。
因此，此项可根据财务能力选择，可做可不做。
B、到雅虎英文版网站登广告能起到立竿见影的效果，一定得做。
由于搜弧/新浪在国际上影响力有限，建议改在GOOGLE和MSN上做广告，5万/2月的费用可能少了一些，根据公司财力可适当增加一些。
C、在全球10000多个商贸网站发布商业信息的方法可取，会有一些效果。
D、发送电子邮件能在短期能收到比C大一些的效果，但要避开垃圾邮件的嫌疑，用正规的邮件营销方法来进行。
E、三班倒的方法可取。
3、张小姐的计划是正规的电子商务做法，费用中等，也在王总的公司财务能力承受范围之内，但在2个月内是肯定拿不到订单的。
但从长计议来看，每个步骤都是必要的。
此方案不予考虑。
二、网络营销计划
网站建设
1、按营销型网站要求重做网站
3万/第一个月完成
A、有简/繁/英三种语言
B、内嵌网眼等即时通讯工具
C、内容上既突出产品，也突出企业文化，带有产品论坛
网络广告
2、在搜弧/新浪作2个关键词首页登录广告
6千/年
3、2个关键词为：
墨盒/打印耗材
4、在XX和GOOGLE做关键词竞价广告，前3个月每月分别以2千为上限，
后三月分别以1千为上限，
1．8万/6月
5、关键词为：
打印墨盒/耗材/EPSON墨盒/CANON墨盒等
搜索引擎
6、在国际上30家著名搜索引擎上登录，手工/第二个月完成
7、在国际上500家搜索引擎上登录1千/每6个月登一次
8、在国际上2000多个FFA登录每周登一次
9、向国内5000多个商贸网站发布商业
信息
每天一次
交换链接
10、与友好协作单位的网站做交换链接
常年坚持
EMAIL营销
11、做12期有关墨盒的电子期刊，进行EMAIL营销，每次发送1万份以上
21千/每月一次
虚拟社区营销
12、注册阿里巴巴诚信通会员
2300/年
13、在EBAY/TAOBAO网站开店，以聚集人气，推广达力品牌为目的，开展1元拍卖活动，有零售生意也做。
拍卖品成本1000/月
14、在天涯社区网站中开设墨盒博客专题，聚集人气，推广达力品牌，并引导人流到公司网站上来。
15、在公司网站中开设墨盒博客专题，并开展抽奖等促销活动。
病毒营销
16、在12期有关墨盒的电子期刊的基础上，整理编辑成电子书，上传到BT上，进行病毒营销。
电子书每年升级，提供流行打印机的使用方法、保养知识、常见故障维修、墨盒质量鉴别、打印驱动程序下载、照片打印效果等内容。
网络营销费用6万
人员
1、客户服务人员2人从上午9点----晚上12点在线值班，负责与客户沟通/业务解答/
2、编辑人员1人正常上班时间，编辑电子期刊/电子书/网站内容/墨盒博客专题文章，图片制作
3、网站技术员1人正常上班时间，收集整理邮件地址/发布邮件/发布信息/网站流量分析，网站故障维修/对外技术合作/上传网店产品和网站内容，寻找网站链接对象
人人工费16万
设备
CRM客户关系软件
3万
电脑5台2万
网络设备
0。
3万
网络维持费
0。
2万
设备费5。
5万
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