区域市场营销策划方案（共6页）3600字.docx

1、区域市场营销策划方案一、#市场背景分析1、#市场基本概况 #市位省中南部，现辖32*区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30#市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也因此显得特别繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。2、#市场销售情况#市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始#市场，厂家就重金投入以此树立#市场，加上经销#市场的精耕细作，已经和商

2、家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对#市场绝对拥有把控权。 3、x#市场现状 x*区原实行总代理制，XX年才*区的销售独立出来，x#市场即寻求与a产品代理商的合作，希望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实#市场真空状态已近半年。二、x产品swot分析 1、优势 x品牌自身优势 由于大量的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。 x品牌整体发展趋势 复读机行业整体呈下滑趋

3、势，众多杂牌厂家#市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广#市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。 产品线及价格的优势 x经过近年的业务#市场的调整，已经形成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。 当#市场容量 据不完全统计，*区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广#市场不相上下。 2、劣势 市场需重新进入成本高 消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情

4、必然递减，此时重新#市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要考虑投入产出。 当地品牌宣传相对不足 早*区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去*区*区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是非常不足的。 部分利润型产品款式少 x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，#市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以形成有力的产品竞争组合。 3、机会 东莞#市场容量东#市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可#市场容量还是比较大的。 #市场出

5、现真空状态x在东莞虽然一直有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去#市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。 目前主力竞争对手不多 #市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商#市场的投入并不是很大，因此，对x来说是非常有优势的。 4、威胁 市场遗留问题影响经销商信心 小家电行业经销商最担心#市场的不稳定性，另一个则是规划的产#市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，#市场前期原因我相*区的经销商信心是不够的。 原代理#市场进入障碍 由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，

6、此时要想跟商场另签合同难度会比较大。 竞争对手相对稳定的促销队伍竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是#市场的一大威胁。 三、#市场操作方案 1、#市场特点 *区商业环境是比较成熟的，特别是当#市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来#市场特点： #市场基本上以终端为主；#市场被少数经销商控制； 市场竞争激励程度非常残酷； 复#市场呈下滑趋势。2、东莞终端网络情况 *区不#市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的，从目前所掌握的情况来看，适合x销售的终端网络有近100家：国际型大型连锁商

7、场（02家） 地方性大型连锁商场（25家） 大中型单店终端商场（15家） 中小#市书城（50家） 地方性专业电器商场（15家） 3、#市场推广策略 面*区复杂#市场现状，加上#市场本身所要面对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可#市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。 总体策略： 市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本情况； 保持#市场，尽量避免与竞争对手正面冲突； 寻求原代理商的友好合作，避免其强#市场障碍； 树立#市场，以点带面#市场； 制#市场销售政策，选择多样式的招商渠道；售点的开发以产出利润为中心，#市场的战略布局； 4、树立#市场约10家 80%的销量来自20%

8、的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，#市场的特点，选择一批有代表性的终端#市场是有必要的，一方面对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。 5、建立一批形象终端约25家#市场的树立有其硬件和软件的标准，#市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的#市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上形成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。6、中小型商场的合作约50家 此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是可以合作的，主要是根据客户的实际经营情况，调整销售政策最终达成

9、交易。 7、业务开拓时间推进#市场调查4月25日前基本完成 重点掌握终端网络分布情况； 了解各商场各品牌销售情况；调查商场信用相关费用情况； 洽谈客户合作意向及其意见。 #市场树立5月25日前约10-15家 #市场的标准选择具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立#市场； #市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略意义出发，建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。形象终端开拓6月25日前约25家 #市场实际情况此类终端一部分由经销商直营约10家；其它的则通过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。 零售终

10、端业务7月15日前约40家 此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。 四、管理团队（此略）1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训 5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理 五、资金需求#市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上（不含促销广告类等费用）。 六、销量评估 vcd随身听、XXXX年台复读机XXXX年0台、学习机XXXX年0台。七、财务分析（此略） 附：#市场销售模式探讨 #市场自身的特点，及面#市场竞争环境，按一般的程序#市场肯定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的#市场谈谈个人的一些想

11、法： 一、找经销商合作很难达成公司预期目标1、上百个#市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大，如#市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要考#市场的前景和投入产出情况； 2、东#市场情况，行业内人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进入，但都#市场销售跟不上来，原因只有一个就是#市场竞争结果。 3、行业外人士可能会出于投资的目的，#市场的不熟悉和#市场操作方法，实质上也不可能比行业内人士经营的更好。二、公司经销商及商家联营是较好的模式 1、目前情况变得经销商只有在厂家的介入情况下才#市场做好，仅简单的厂商联营还不能#市场的现状； 2、针对东#市场，最好的办#市场分割，寻求最佳的网络资源，加上厂家直接#市场，则相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略#市场的渗透，#市场的专业操作和销量的提升。 三、厂家经销商及商家三方联营的可行性1、对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用情况；2、由此可以引入经销商，内部员工，或者说个体户参与进来经营；3、#市场占#市场资源，则市场操作必然专业和高效； 4、用运一#市场管理办法完全可#市场有效的管理。