区域市场营销策划方案（共6页）3600字.docx

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区域市场营销策划方案

　　一、##市场背景分析

　　1、##市场基本概况

　　##市位@@省中南部，现辖32**区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30##市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也因此显得特别繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。

　　2、##市场销售情况

　　##市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始##市场，厂家就重金投入以此树立##市场，加上经销##市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对##市场绝对拥有把控权。

　　3、x##市场现状

　　x**区原实行总代理制，XX年才**区的销售独立出来，x##市场即寻求与a产品代理商的合作，希望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实##市场真空状态已近半年。

　　二、x产品swot分析

　　1、优势

　　①x品牌自身优势

　　由于大量的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。

　　②x品牌整体发展趋势

　　复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家##市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广##市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。

　　③产品线及价格的优势

　　x经过近年的业务##市场的调整，已经形成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。

　　④当##市场容量

　　据不完全统计，**区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广##市场不相上下。

　　2、劣势

　　①市场需重新进入成本高

　　消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新##市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要考虑投入产出。

　　②当地品牌宣传相对不足

　　早**区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去**区**区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是非常不足的。

　　③部分利润型产品款式少

　　x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，##市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如：

“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以形成有力的产品竞争组合。

　　3、机会

　　①东莞##市场容量

　　东##市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可##市场容量还是比较大的。

　　②##市场出现真空状态

　　x在东莞虽然一直有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去##市场独立出来操作，由

　　于各种原因x业务也是昙花一现。

　　③目前主力竞争对手不多

　　##市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商##市场的投入并不是很大，因此，对x来说是非常有优势的。

　　4、威胁

　　①市场遗留问题影响经销商信心

　　小家电行业经销商最担心##市场的不稳定性，另一个则是规划的产##市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，##市场前期原因我相**区的经销商信心是不够的。

　　②原代理##市场进入障碍

　　由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。

　　③竞争对手相对稳定的促销队伍

　　竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是##市场的一大威胁。

　　三、##市场操作方案

　　1、##市场特点

　　**区商业环境是比较成熟的，特别是当##市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来##市场特点：

　　①##市场基本上以终端为主；

　　②##市场被少数经销商控制；

　　③市场竞争激励程度非常残酷；

　　④复##市场呈下滑趋势。

　　2、东莞终端网络情况

　　**区不##市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的，从目前所掌握的情况来看，适合x销售的终端网络有近100家：

　　①国际型大型连锁商场（02家）

　　②地方性大型连锁商场（25家）

　　③大中型单店终端商场（15家）

　　④中小##市书城（50家）

　　⑤地方性专业电器商场（15家）

　　3、##市场推广策略

　　面**区复杂##市场现状，加上##市场本身所要面对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可##市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。

　　总体策略：

　　①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本情况；

　　②保持##市场，尽量避免与竞争对手正面冲突；

　　③寻求原代理商的友好合作，避免其强##市场障碍；

　　④树立##市场，以点带面##市场；

　　⑤制##市场销售政策，选择多样式的招商渠道；

　　⑥售点的开发以产出利润为中心，##市场的战略布局；

　　4、树立##市场

　　约10家

　　80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，##市场的特点，选择一批有代表性的终端##市场是有必要的，一方面对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。

　　5、建立一批形象终端

　　约25家

　　##市场的树立有其硬件和软件的标准，##市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的##市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上形成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。

　　6、中小型商场的合作

　　约50家

　　此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是可以合作的，主要是根据客户的实际经营情况，调整销售政策最终达成交易。

　　7、业务开拓时间推进

　　①##市场调查

　　4月25日前基本完成

　　◎重点掌握终端网络分布情况；

　　◎了解各商场各品牌销售情况；

　　◎调查商场信用相关费用情况；

　　◎洽谈客户合作意向及其意见。

　　②##市场树立

　　5月25日前约10-15家

　　◎##市场的标准选择具有代表性的如：

“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立##市场；

　　◎##市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略意义出发，建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。

　　③形象终端开拓

　　6月25日前约25家

　　◎##市场实际情况此类终端一部分由经销商直营约10家；

　　◎其它的则通过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。

　　④零售终端业务

　　7月15日前约40家

　　此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。

　　四、管理团队（此略）

　　1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训

　　5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理

　　五、资金需求

　　##市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上（不含促销广告类等费用）。

　　六、销量评估

　　vcd随身听、XXXX年台复读机XXXX年0台、学习机XXXX年0台。

　　七、财务分析（此略）

　　附：

##市场销售模式探讨

　　##市场自身的特点，及面##市场竞争环境，按一般的程序##市场肯定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的##市场谈谈个人的一些想法：

　　一、找经销商合作很难达成公司预期目标

　　1、上百个##市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大，如##市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要考##市场的前景和投入产出情况；

　　2、东##市场情况，行业内人士基本上都很熟悉，前期比如：

“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进入，但都##市场销售跟不上来，原因只有一个就是##市场竞争结果。

　　3、行业外人士可能会出于投资的目的，##市场的不熟悉和##市场操作方法，实质上也不可能比行业内人士经营的更好。

　　二、公司经销商及商家联营是较好的模式

　　1、目前情况变得经销商只有在厂家的介入情况下才##市场做好，仅简单的厂商联营还不能##市场的现状；

　　2、针对东##市场，最好的办##市场分割，寻求最佳的网络资源，加上厂家直接##市场，则相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略##市场的渗透，##市场的专业操作和销量的提升。

　　三、厂家经销商及商家三方联营的可行性

　　1、对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用情况；

　　2、由此可以引入经销商，内部员工，或者说个体户参与进来经营；

　　3、##市场占##市场资源，则市场操作必然专业和高效；

　　4、用运一##市场管理办法完全可##市场有效的管理。