如何才能成为一名优秀的医药代表.docx

1、如何才能成为一名优秀的医药代表如何才能成为一名优秀的医药代表 医药代表是医药行业进入市场化经济的标志之一。要成为一名优秀的医药代表应从以下四个方面去熟悉提高。医药代表职业 医药代表除具有必然的知识要求，具有相关产品的医药大体知识及营销知识、心理学知识外，更应具有以下三要素：技术要求：了解医药市场，掌握市场推行理论和技能，擅长交际，具有独立的分析和解决问题的能力；良好的沟通技能和说服能力；经验要求：开拓进取，具有医药背景，在医院或药房做过医生或药师更具优势；职业素养：遵守商业道德，讲究信用，诚恳坦率，客观介绍产品。举止正派、精力充沛、热情高涨，有吃苦精神，能够经受较大的工作压力。中国目前有大大小

2、小的药厂6000多家，每家药厂都有销售队伍。因此，存在一个庞大的医药代表队伍流动于医院和制药企业之间。由于中国医药市场进展的时刻还不长，现有医疗保健企业销售队伍的规模仍然有限，而医药行业作为一个飞速进展和竞争愈来愈激烈的行业，最需要的仍是医药代表。很荣幸我成了一名医药销售人员，深感肩上的责任重大。要当好医药代表，我以为应处置好以下几种关系：医药代表与医生的关系医药代表应该是医生用药的好帮手。据资料显示，美国60%以上的医生以为医药代表是专门好的产品信息来源，同时FDA收到的药品不良反映报告中，90%以上正是通过医药代表的搜集，由药品制造商提供的。医生是咱们的客户 ，那么改变客户的行为就是医药代

3、表的终极目标。从了解到有所熟悉，从不处方到踊跃大量处方，咱们所作的一切工作都是在向医生转达新药知识，宣扬本公司产品的益处，同时知足客户的需求，比如学术支持，学术地位的成立和保护。 我感觉，作为一名医药代表，必需明白， 到医院推行、宣传药品，是转达新的医药信息，增进医生将新的科技功效尽快用于临床，以保护与保护人的健康，使自己及自己的企业为之多做奉献。而不是祈求恩泽，不必低人一等。医药代表与广大患者的关系医药代表间接的为患者提供了最新、最好、最适合的药物。虽然患者并非是咱们的直接客户，但正如 S的价值观所言“无论在何时，无论在何地， S都在为人类最重要的健康事业而奋斗 。所以在医药那个特殊的行业中

4、，咱们不是在卖产品，咱们是在卖益处。咱们最终的目的，都是为了患者的健康。当咱们把咱们的最终目标放于现在，那销售就会变的简单很多。因为一个伟大的动机，一个伟大的目标是很重要的。 医药代表与药企公司的关系 医药代表作为药企公司的一线销售人员，是企业中的重要角色。第一，药品依托销售转化成价值，最终为患者带来健康，并同时达到企业利润最大化的目标；而医药代表是其中最重要的实施者，没有销售，药品将无用武之地，药企的价值也无从谈起；第二，药品市场竞争激烈，尤其是国内市场，仿造药泛滥，客户的需求转变速度加速，这就使的企业的销售压力陡增，新形势下，咱们呼唤一批高素质专业化的医药代表；最后，医药代表是药企与客户接

5、触最多的人员，代表着产品的形象，公司的形象，是药企组织中成功的细胞。医药代表与个人的关系 从我个人角度来看，这是个充满挑战性，充满激情的工作，你必需投入足够的精力和时刻才能做好这份工作。同时这份职业对于个人各方面能力要求也是很高的，比如快速的学习能力，灵活的反映能力，良好的道德素质，耐压受挫能力，亲和力与感染力，与人沟通交流的能力等；很多能力其实都是能够后天培育的。医药代表的工作虽然很艰辛，乃至有时候会很无奈，在一线销售就必然要受到各方面的压力和委屈。但我坚信，只要有一颗坚持不懈的心，事业最少就成功了一半，只有笑到最后的才是笑的最好的！同时这份职业将是我人生最后成功的起点。 医药代表现状和未来

6、进展方向医药代表在整个医药行业中，在向医生转达新药知识、合理用药方式、组织医药学术交流会等方面起着很重要的作用。这也应该是一个医药代表的本质工作。但在我国医药体制的不健全和对医药行业的投入不够，致使了医药代表在某种程度上偏离了它的本质。为了打通医院各个环节、行贿医生、开单提成等等不规范行为使其形象大打折扣，几乎到了“老鼠过街，人人喊打”的境界。更严峻的是一些药品在医院的零售价钱，竟然比出厂价高出数十倍之多，令百姓天怒人怨，被舆论几回亮出红灯。产生这种现象的原因在与医院及医生的管理制度。由于国家对医院的财政补助只有 8%到 10%，所以所谓的公益性医院变成了名不虚传的营利性医院。另外医生的薪酬制

7、度、职业进展制度也不是很合理，使得医生的期望需求和他的实际取得的有了必然的差距；而让这种差距的知足最终转移到了医药代表和病人的身上。另外一方面也是由于医药是一个知识门坎较高，信息不对称情形较严峻的行业，所以才有了医药行业的一系列诟病；但我相信随着社会进步，国家增强对药监的管理，那个职业必然会沿着好的方向进展。在做医药销售代表后，我听一名销售经验丰硕的老同志说过，医生在选择药物的时候第一是看公司，然后看产品，最后看一个代表的诚信。说得很有道理，因为药企公司的形象，产品的价值都是医药代表去尽力工作创造出来的；而同时，一个有着良好形象的药企公司，高价值的产品又为医药代表工作带来了很多的利处，这本身就

8、是一个良性循环的进程。我相信自己有那个能力去选择一个好公司，同时也相信自己能为公司带来利润。要做好这项工作，除医药代表职责重大外，还必需具有的一项大体技术就是打听能力，即尽力的去挖掘客户的需求。针对客户需求，再去呈现公司产品价值。就比如是茄子与西瓜，茄子是个性化的需求，而西瓜就是学术与临床证据 。若是医生需要茄子，那么医药代表就会想办法用西瓜去知足他，挖掘医生需要西瓜的各类需求，让医生意识到原来仍是有必要要西瓜的。医药代表的作用就恰恰在此！但如果是是 VIP客户，而那个客户就只喜欢茄子，那仍是得给他茄子，但前提是必需是 VIP客户。现实情形中，大部份医生仍是认可西瓜这种需求的。因为西瓜意味着靠

9、得住，安全，安心，专业。越是高级的医生，越重视自己的学术地位与学术能力。而学术正是市场经济中击败竞争对手的一把利器！实事证明，用钱堆积起来的关系永久是不牢靠的，因为你用钱，你的竞争对手也会用钱。最后只会让客户欲壑难填。损害的只会是公司的利益和久远的进展计划。学术营销才是未来医药代表进展的最终方向。只有真正知足了客户的学术要求，为患者带来益处，如此的合作，如此的营销在激烈的市场竟争才能处于不败之地。 医药代表的工作职责药品作为一种特殊商品，分为处方药（Ethic）和柜台药（OTC）两种。药品从出厂到最终流入病人手中，一般要通过两个主要的环节，一是以医药公司及医药代理为主的流通环节；二是以药店及医

10、院为主的销售环节。目前医药代表所起的作用就是将药品顺利推销进医院（或药店），增大某一种药品的销量。真正的医药代表不是推销员，而是药品信息的传播者，主要工作职责有以下几种： 1.制定个人工作计划和销售目标；2.与区域内各医院及医生维持良好关系；负责所辖区域目标医院、医务点开发工作和销售目标；3.负责所辖区域医院、医务点目标医生网络的建设与保护；4.负责所辖区域售前售后服务，防范及处置客户投诉意外事件发生； 5.及时反馈医院利用本公司产品的相关信息，依照企业计划和程序开展产品推行活动，介绍产品并提供相应资料；6.每一个月保证造访规定数量的终端客户，准确传递推行产品的关键信息，扩大终端客户对公司产品

11、的了解及应用；7.成立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表并上报；8.参加公司召开的销售会议或组织的培训；与客户成立良好关系，不断地展示老产品的新概念，展示新产品的任务，以保护自我形象和企业形象。 医药代表所需要的能力与要求 1.注重医药代表形象是很重要的。健康的形象和整洁的穿着，再配上富有亲和力与感染力的笑容，能让客户更乐于与你交谈，尤其在第一次见面的时候更乐于同意你，而第一次造访，给人的第一印象是极为重要的。2.不断提高自身素质，因为药品不同于一般商品，它跟人的生命是息息相关的，这就决定了医药代表必需为自己所做的产品宣传负责，不因为利益的驱动而向医生做用药方面的误导。我想，有良心和诚信，

12、才是发挥自己能力展动工作的一个基础。3.变压力为动力，听说过很多人因为不堪指标的压力而选择离开公司。公司需要快速的扩张进展，节节高的销售指标是能够理解的。面对感觉无法企及的指标，就更需要一名医药代表执着进取的精神，压力催生出动力。一名好的医药代表，一定是一个乐观的人，只有拥有良好的抗压能力，才不会被压力压到，不会被销售数据吓倒。4.增强创新精神，若是是循序渐进的跑医院，造访医生，随意聊几句就可以弄定问题，带来销量，那么谁会给你那么高的工资，底薪，奖金，提成？没有！因为你能做到的这些事他人也都能做到。医药代表间的竞争是很激烈的，如何去不断的改变自己的造访方式和销售方式，让目标医生更易同意自己，是

13、医药代表必需试探的一个问题，变则通，通则久。谁的思路率先就走在了前列，谁就受益。所以一名医药代表也应具有良好的创新意识。 5.不断提高业务水平，在打听客户需求之前，咱们必需对自己产品知识有很深刻的熟悉和观点，这就使医药代表必需具有良好的专业基础和快速学习能力。同时，流畅的谈吐，顺利的沟通也是与客户成立良好关系的必要基础。 6.注重团队精神，必需第一尊重自己的客户，擅长聆听客户的意见。尊重自己的同事，销售不可是一个人的情形，在销售的进程中医药代表需要市场部等其他部门的更多支持，这时，良好的团队合作能力就尤其重要。7.一名优秀的医药代表必需有勇于承担责任的勇气，包括你对客户的责任，对患者的责任，对

14、公司的责任和对个人的责任。而自信是成功的开端，要对自己的公司，对自己的产品，对自己充满信心。自信于咱们的产品是能为患者带来利益，为客户带来益处的。8.任何事业，若是不完全追求、完全研究的话，就无法尝到成功的果实。医药代表在造访客户时，万万不能轻易舍弃，要明白轻而易举能够说服的客户必然不是最好的客户，而那些通过艰难的销售对谈，不断的人性化工作，最后达到合作的客户才是优秀的客户。 作为一名医药代表，我希望自己的激情和工作动力能弥补我经验的不足，同时，要尽力的向老同志学习经验，把握住公司的每次培训，让自己在最短的时刻内进入状态，为公司带来利益，也能实现自身的价值。我坚信在公司领导下，通过自身的尽力，用一年的时刻，我能做到top sales。 用两年的时刻，我希望能通过自己的尽力升到高代， 继续去兑现自己当初的诺言，在销售的进程中锻炼自己，提高自己。似乎如此的进展速度让人感觉有些快，但我感觉，勇于去想才是去实现的第一步，我相信自己的能力，也相信自己所处的团队能给我那个实现目标的机缘。在三年后，我希望自己的业绩在公司做的比较超卓 ，在公司能有提升的机缘。