如何才能成为一名优秀的医药代表.docx

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如何才能成为一名优秀的医药代表

如何才能成为一名优秀的医药代表

医药代表是医药行业进入市场化经济的标志之一。

要成为一名优秀的医药代表应从以下四个方面去熟悉提高。

医药代表职业

医药代表除具有必然的知识要求，具有相关产品的医药大体知识及营销知识、心理学知识外，更应具有以下三要素：

技术要求：

了解医药市场，掌握市场推行理论和技能，擅长交际，具有独立的分析和解决问题的能力；良好的沟通技能和说服能力；

经验要求：

开拓进取，具有医药背景，在医院或药房做过医生或药师更具优势；

职业素养：

遵守商业道德，讲究信用，诚恳坦率，客观介绍产品。

举止正派、精力充沛、热情高涨，有吃苦精神，能够经受较大的工作压力。

中国目前有大大小小的药厂6000多家，每家药厂都有销售队伍。

因此，存在一个庞大的医药代表队伍流动于医院和制药企业之间。

由于中国医药市场进展的时刻还不长，现有医疗保健企业销售队伍的规模仍然有限，而医药行业作为一个飞速进展和竞争愈来愈激烈的行业，最需要的仍是医药代表。

很荣幸我成了一名医药销售人员，深感肩上的责任重大。

要当好医药代表，我以为应处置好以下几种关系：

医药代表与医生的关系

医药代表应该是医生用药的好帮手。

据资料显示，美国60%以上的医生以为医药代表是专门好的产品信息来源，同时FDA收到的药品不良反映报告中，90%以上正是通过医药代表的搜集，由药品制造商提供的。

医生是咱们的客户，那么改变客户的行为就是医药代表的终极目标。

从了解到有所熟悉，从不处方到踊跃大量处方，咱们所作的一切工作都是在向医生转达新药知识，宣扬本公司产品的益处，同时知足客户的需求，比如学术支持，学术地位的成立和保护。

我感觉，作为一名医药代表，必需明白，到医院推行、宣传药品，是转达新的医药信息，增进医生将新的科技功效尽快用于临床，以保护与保护人的健康，使自己及自己的企业为之多做奉献。

而不是祈求恩泽，不必低人一等。

医药代表与广大患者的关系

医药代表间接的为患者提供了最新、最好、最适合的药物。

虽然患者并非是咱们的直接客户，但正如S的价值观所言“无论在何时，无论在何地，S都在为人类最重要的健康事业而奋斗"。

所以在医药那个特殊的行业中，咱们不是在卖产品，咱们是在卖益处。

咱们最终的目的，都是为了患者的健康。

当咱们把咱们的最终目标放于现在，那销售就会变的简单很多。

因为一个伟大的动机，一个伟大的目标是很重要的。

医药代表与药企公司的关系

医药代表作为药企公司的一线销售人员，是企业中的重要角色。

第一，药品依托销售转化成价值，最终为患者带来健康，并同时达到企业利润最大化的目标；而医药代表是其中最重要的实施者，没有销售，药品将无用武之地，药企的价值也无从谈起；

第二，药品市场竞争激烈，尤其是国内市场，仿造药泛滥，客户的需求转变速度加速，这就使的企业的销售压力陡增，新形势下，咱们呼唤一批高素质专业化的医药代表；

最后，医药代表是药企与客户接触最多的人员，代表着产品的形象，公司的形象，是药企组织中成功的细胞。

医药代表与个人的关系

从我个人角度来看，这是个充满挑战性，充满激情的工作，你必需投入足够的精力和时刻才能做好这份工作。

同时这份职业对于个人各方面能力要求也是很高的，比如快速的学习能力，灵活的反映能力，良好的道德素质，耐压受挫能力，亲和力与感染力，与人沟通交流的能力等；很多能力其实都是能够后天培育的。

医药代表的工作虽然很艰辛，乃至有时候会很无奈，在一线销售就必然要受到各方面的压力和委屈。

但我坚信，只要有一颗坚持不懈的心，事业最少就成功了一半，只有笑到最后的才是笑的最好的！

同时这份职业将是我人生最后成功的起点。

医药代表现状和未来进展方向

医药代表在整个医药行业中，在向医生转达新药知识、合理用药方式、组织医药学术交流会等方面起着很重要的作用。

这也应该是一个医药代表的本质工作。

但在我国医药体制的不健全和对医药行业的投入不够，致使了医药代表在某种程度上偏离了它的本质。

为了打通医院各个环节、行贿医生、开单提成等等不规范行为使其形象大打折扣，几乎到了“老鼠过街，人人喊打”的境界。

更严峻的是一些药品在医院的零售价钱，竟然比出厂价高出数十倍之多，令百姓天怒人怨，被舆论几回亮出红灯。

产生这种现象的原因在与医院及医生的管理制度。

由于国家对医院的财政补助只有8%到10%，所以所谓的公益性医院变成了名不虚传的营利性医院。

另外医生的薪酬制度、职业进展制度也不是很合理，使得医生的期望需求和他的实际取得的有了必然的差距；而让这种差距的知足最终转移到了医药代表和病人的身上。

另外一方面也是由于医药是一个知识门坎较高，信息不对称情形较严峻的行业，所以才有了医药行业的一系列诟病；

但我相信随着社会进步，国家增强对药监的管理，那个职业必然会沿着好的方向进展。

在做医药销售代表后，我听一名销售经验丰硕的老同志说过，医生在选择药物的时候第一是看公司，然后看产品，最后看一个代表的诚信。

说得很有道理，因为药企公司的形象，产品的价值都是医药代表去尽力工作创造出来的；而同时，一个有着良好形象的药企公司，高价值的产品又为医药代表工作带来了很多的利处，这本身就是一个良性循环的进程。

我相信自己有那个能力去选择一个好公司，同时也相信自己能为公司带来利润。

要做好这项工作，除医药代表职责重大外，还必需具有的一项大体技术就是打听能力，即尽力的去挖掘客户的需求。

针对客户需求，再去呈现公司产品价值。

就比如是茄子与西瓜，茄子是个性化的需求，而西瓜就是学术与临床证据。

若是医生需要茄子，那么医药代表就会想办法用西瓜去知足他，挖掘医生需要西瓜的各类需求，让医生意识到原来仍是有必要要西瓜的。

医药代表的作用就恰恰在此！

但如果是是VIP客户，而那个客户就只喜欢茄子，那仍是得给他茄子，但前提是必需是VIP客户。

现实情形中，大部份医生仍是认可西瓜这种需求的。

因为西瓜意味着靠得住，安全，安心，专业。

越是高级的医生，越重视自己的学术地位与学术能力。

而学术正是市场经济中击败竞争对手的一把利器！

实事证明，用钱堆积起来的关系永久是不牢靠的，因为你用钱，你的竞争对手也会用钱。

最后只会让客户欲壑难填。

损害的只会是公司的利益和久远的进展计划。

学术营销才是未来医药代表进展的最终方向。

只有真正知足了客户的学术要求，为患者带来益处，如此的合作，如此的营销在激烈的市场竟争才能处于不败之地。

医药代表的工作职责

药品作为一种特殊商品，分为处方药（Ethic）和柜台药（OTC）两种。

药品从出厂到最终流入病人手中，一般要通过两个主要的环节，一是以医药公司及医药代理为主的流通环节；二是以药店及医院为主的销售环节。

目前医药代表所起的作用就是将药品顺利推销进医院（或药店），增大某一种药品的销量。

真正的医药代表不是推销员，而是药品信息的传播者，主要工作职责有以下几种：

1.制定个人工作计划和销售目标；

2.与区域内各医院及医生维持良好关系；负责所辖区域目标医院、医务点开发工作和销售目标；

3.负责所辖区域医院、医务点目标医生网络的建设与保护；

4.负责所辖区域售前售后服务，防范及处置客户投诉意外事件发生；

5.及时反馈医院利用本公司产品的相关信息，依照企业计划和程序开展产品推行活动，介绍产品并提供相应资料；

6.每一个月保证造访规定数量的终端客户，准确传递推行产品的关键信息，扩大终端客户对公司产品的了解及应用；

7.成立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表并上报；

8.参加公司召开的销售会议或组织的培训；与客户成立良好关系，不断地展示老产品的新概念，展示新产品的任务，以保护自我形象和企业形象。

医药代表所需要的能力与要求

1.注重医药代表形象是很重要的。

健康的形象和整洁的穿着，再配上富有亲和力与感染力的笑容，能让客户更乐于与你交谈，尤其在第一次见面的时候更乐于同意你，而第一次造访，给人的第一印象是极为重要的。

2.不断提高自身素质，因为药品不同于一般商品，它跟人的生命是息息相关的，这就决定了医药代表必需为自己所做的产品宣传负责，不因为利益的驱动而向医生做用药方面的误导。

我想，有良心和诚信，才是发挥自己能力展动工作的一个基础。

3.变压力为动力，听说过很多人因为不堪指标的压力而选择离开公司。

公司需要快速的扩张进展，节节高的销售指标是能够理解的。

面对感觉无法企及的指标，就更需要一名医药代表执着进取的精神，压力催生出动力。

一名好的医药代表，一定是一个乐观的人，只有拥有良好的抗压能力，才不会被压力压到，不会被销售数据吓倒。

4.增强创新精神，若是是循序渐进的跑医院，造访医生，随意聊几句就可以弄定问题，带来销量，那么谁会给你那么高的工资，底薪，奖金，提成？

没有！

因为你能做到的这些事他人也都能做到。

医药代表间的竞争是很激烈的，如何去不断的改变自己的造访方式和销售方式，让目标医生更易同意自己，是医药代表必需试探的一个问题，变则通，通则久。

谁的思路率先就走在了前列，谁就受益。

所以一名医药代表也应具有良好的创新意识。

5.不断提高业务水平，在打听客户需求之前，咱们必需对自己产品知识有很深刻的熟悉和观点，这就使医药代表必需具有良好的专业基础和快速学习能力。

同时，流畅的谈吐，顺利的沟通也是与客户成立良好关系的必要基础。

6.注重团队精神，必需第一尊重自己的客户，擅长聆听客户的意见。

尊重自己的同事，销售不可是一个人的情形，在销售的进程中医药代表需要市场部等其他部门的更多支持，这时，良好的团队合作能力就尤其重要。

7.一名优秀的医药代表必需有勇于承担责任的勇气，包括你对客户的责任，对患者的责任，对公司的责任和对个人的责任。

而自信是成功的开端，要对自己的公司，对自己的产品，对自己充满信心。

自信于咱们的产品是能为患者带来利益，为客户带来益处的。

8.任何事业，若是不完全追求、完全研究的话，就无法尝到成功的果实。

医药代表在造访客户时，万万不能轻易舍弃，要明白轻而易举能够说服的客户必然不是最好的客户，而那些通过艰难的销售对谈，不断的人性化工作，最后达到合作的客户才是优秀的客户。

作为一名医药代表，我希望自己的激情和工作动力能弥补我经验的不足，同时，要尽力的向老同志学习经验，把握住公司的每次培训，让自己在最短的时刻内进入状态，为公司带来利益，也能实现自身的价值。

我坚信在公司领导下，通过自身的尽力，用一年的时刻，我能做到topsales。

用两年的时刻，我希望能通过自己的尽力升到高代，继续去兑现自己当初的诺言，在销售的进程中锻炼自己，提高自己。

似乎如此的进展速度让人感觉有些快，但我感觉，勇于去想才是去实现的第一步，我相信自己的能力，也相信自己所处的团队能给我那个实现目标的机缘。

在三年后，我希望自己的业绩在公司做的比较超卓，在公司能有提升的机缘。