《区域营销策划能力提升》.docx

1、区域营销策划能力提升区域营销策划能力提升【课程背景】在区域化管理模式下，如何准确跟踪市场环境的变化、客户需求的变化，以及竞争对手策略的变化，并快速反应采取相应的管理策略保持区域市场的长足发展？如何有效管理区域内各渠道？区域市场认知涵盖区域内资源、客户、竞争对手等认知；整体部署强化区域管理总体营销部署、目标设定、差异化布局、有效进入、攻防以及客户关系维系；区域市场营销关键攻略区域营销现场促销攻略、公关宣传攻略和团队管理攻略。【课程收益】通过有效方法导入，立足区域内资源分析，树立区域营销和区域管理的理念；详细解析区域营销管理策略，梳理区域管理目标，立足以下几方面产品与市场管理、 客户管理、代理商管

2、理、竞争对手管理、销售过程监控与管理、营销队伍管理、客户服务管理等，整体部署拓展区域市场；以区域各渠道协同和区域营销团队管理，掌握营销团队激励、营销团队管理的方法，真正实现区域力量整合，发挥战斗堡垒的作用；通过实战分析讲解，区域现场营销部署的难点和重点和区域公关维系等强化区域市场客户维系。【课程目标】市场客服部门经理 部门主管 部分骨干【课程天数】3天/18小时【课程特色】理论讲授 + 案例剖析 + 小组互动研讨 + 情境模拟+故事与游戏【课程大纲】内容第一模块：区域战略认知：区域市场营销管理认知第一节：区域市场管理基础区域管理一般原则区域管理问题诊断区域内各渠道特点分析区域内各渠道客户特点分

3、析区域管理体系组成第二节： 区域营销竞争优势透视区域市场价值结构用渠道差异化打造区域市场竞争优势把握文化差异，决胜区域市场整合营销，攻克区域市场变微弱市场成强势市场第三节： 区域市场资源配置区域市场的数据分析与核心资源分析从竞争的角度看市场资源分配市场费用的合理规划与使用讨论：谈谈您对所管辖区域市场资源认识？哪些是核心资源？第四节：区域市场客户认知区域客户档案与信息管理区域客户问题与需求分析如何根据客户级别分配资源制定差异化客户战略和计划重点忠诚客户发展计划第五节：如何真正胜任区域主管营销策划能力渠道协同能力团队领导能力公共关系能力信息收集能力创新学习力本阶段收益：区域营销管理作为“市场管理最

4、低层级”，对于进入岗位的区域主管以及市场部门经理：从意识上了解区域营销的意义和优势，了解区域管理的核心要求；立足所管辖区域整体资源分析，初步了解各区域内资源和客户特点，为后面区域营销作战部署，奠定基础；最后，立足区域主管角色，从区域主管职责谈起，帮助区域主管改变管理方式和丰富化管理内容。第二模块：区域管理全景：整体部署强化区域管理第一节：区域营销作战部署分析现状制作销售地图市场细分化采取“推进战略”或“上拉战略”协同规划区域渠道区域作战团队管理对付竞争者案例：可口可乐成功秘诀第二节：区域营销目标规划显性指标潜性指标区域定位第三节： 区域营销差异化布局区域市场的平衡之道角度VS力度：从区域撬起全

5、局市场年初如何做重点区域规划？不同的区域如何规划和设计战略区域布局，低成本快速启动市场先取势，后取利，再造市场格局第四节：有效进入区域市场 “造势”进入 “攻势”进入 “顺势”进入 “逆势”进入第五节：区域市场攻防策略以价格为主导的挤占策略以广告为主导的挤占策略以渠道为主导的挤占策略以服务为主导的挤占策略第六节： 区域管理之服务管理客户服务满意度分析渠道终端的服务规范管理大客户服务规范管理客户异议处理的管理原则客户资料的完整记录与客户忠诚度经营第七节：区域管理之指标管理区域总体业务指标分解区域营销核心业务分析区域客户特点与业务匹配分析区域营销社会资源整合与业务分配区域阶段性业务促销规划第八节：

6、 区域管理之渠道协同信息协同管理系统协同运作渠道协同自办渠道+社区经理协同模式自办渠道+客户经理协同模式社区经理+社会渠道协同模式第九节：区域管理之代理商管理代理商选择与培养跟踪产品流程与窜货控制分销价格控制发展忠诚代理商代理商拜访管理商业合同和档案管理要点代理商管理手册形成与要点第十节：区域管理之集团管理策略终端开发策略嵌入开发策略病毒开发策略精准开发策略关系开发策略 品牌开发策略第十一节：区域管理之客户关系管理客户档案与信息管理80/20 原则营销漏斗管理客户问题与需求分析如何根据客户级别分配资源制定差异化客户战略和计划重点忠诚客户发展计划客户管理手册形成第十二节：区域管理之竞争对手管理识

7、别主要竞争对手和竞争产品竞争对手档案建立SWOT分析差异化销售策略与计划竞争管理手册形成第十三节：区域管理之营销过程管理与监控营销计划要求协同拜访要求营销绩效考核要求营销报表体系建设营销会议管理常见客户异议收集与处理各类市场营销典型案例分析重点：营销过程管理手册要点解析本阶段收益：在学员角色认知和区域营销意识转变基础上，讲述区域营销管理的整体部署和流程，真正实现区域管理效能：作为区域管理员首先必须了解区域资源和业务指标，制定系统化、差异化区域作战部署；立足目前区域格局：先取势，后取利，再造市场格局，利用各种有效的组合策略，强化区域影响力；具体从区域服务、业务指标、区域客户特点、代理商、竞争对手

8、管理入手，整合区域各类资源，细化各区域市场和不同渠道的产品组合，变劣势为优势，强化区域综合力量。第三模块：区域关键攻略：重大举措巩固区域市场关键攻略一：区域户外促销活动攻略篇第一节：区域促销活动导入与实施区域促销主题和客户群户外营销地点选择区域促销活动人员采用1+N混合团队模式（社区经理+渠道代理商）借势营销区域促销时机确立区域促销现场布置宣传、人员和场地部署区域促销整体氛围营销和把控集中优势资源和兵力，树立区域促销样板第二节：区域促销方法管理与推广特价管理技巧 赠品管理技巧： 赠品促销的利弊 赠品促销的关键要点 利益互换营销技巧 联合促销技巧 联合促销技巧之利弊 联合促销策略要点 有奖促销技

9、巧 有奖促销策略之利弊有奖促销策略要点 第三节：区域促销传播与宣传配套二次传播理论“意见领袖”理伦成交原则挖掘网络区域营销潜力：联盟业主BBS、业主QQ群关键攻略二：区域市场公关宣传攻略篇第一节：区域品牌塑造：传播媒介使用电视：销售旺季时集中投放，支持品牌形象提升；报纸：以品牌形象和促销活动公告相结合的内容为主；户外：商业繁华区、交通路口广告牌、大型布幅、公交车车身、店招第二节：区域事件导报：常规软文：诉求点故事性真实性季节性变化第三节：时尚营销“兵器谱”大众分众媒体传播组合事件和公关等活动营销促销设计和形象布置等的终端生动化以直销、电话和网站为主的直销第四节：区域内公关关系经营区域活动赞助区域关键人员维系专业报刊关系维系路演活动建立品牌着重口碑的宣传附：导入系统化管理工具例会管理例会目的例会的内容及形式例会注意事项拜访管理拜访准备管理拜访过程管理拜访记录管理拜访效果管理计划管理计划执行情况检查分析计划调整 信息上报和反馈制度市场开发协调制度