市场营销书籍集萃酒店营销策划学.docx

1、市场营销书籍集萃酒店营销策划学酒店营销策划学新。举一个成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣诞晚宴由于年年如此，客人的兴趣淡了，顾客一年比一年少，后来酒店的一位主管提议开发新的销售热点。在2月14日推出情人节情人套餐以及情人礼品。情人晚会等创新产品并在报纸上大肆宣传。结果营业额大大超过了圣诞晚宴。营销学运用的好那么不怕酒店需求下降了。(五）不规则需求与同步营销酒店有着明显的淡旺季，客人的需求不规则，一般4月5月，9月10月， 为最高峰。12月1月为低峰淡季）饭店管理者必须通过灵活的价格及其它方法来调整。供求关系实施与不规则的淡旺季同步的营销方案。（比如实行淡季价格与旺季价格；冬季养客，夏季吃客）

2、(六）过渡需求与压缩性营销客人很多的季节里。往往会出现饭店接待水平不高，忙不过来的现象。这种情况下酒店的超负运转，会大大降低服务质量，因此必须通过提高价格。减少促销等手段来压缩需求或持续性的使客人减少需求。(七）不健康需求：比如说有的客人偏爱走台小姐，走台先生，以及赌博，吸毒等服务。酒店绝对不能为了满足这种不健康需求而为其提供服务。必须及时运用抵制性营销进行抵制（抵制清除本饭店的这种需求应注意自己酒店的正常环境和气氛。(八）充分需求与维护性营销一些回头客对我们的饭店很满意。我们就采用维护性营销使顾客更好喜欢我们这里如发议会员卡。优惠餐，赠送礼物等，投其所好。课程连接：南方酒店经营谋略我们问一问

3、同学们你们认为餐饮业或者是说开酒店赚不赚钱 事实上，现在已经被无数的实例所证明，开酒店赚钱，而且能赚大钱。这是千真万确的道理，只是经营成功的太少了，其实大家可能常遇到这样的一个例子，两家互为邻居，规模差不多的酒店，其中一家生意非常的好，另外一家就生意惨淡，就以哈尔滨为例，酒店经营得不好的一般都是北方人开的酒店，南方人开的，或者有南方人负责管理运营的酒店基本上生意都挺好，这不是说外来的和尚会念经，或者贬低北方人是否具有经营头脑，所话说，一人一把号各吹各的调，虽然是那不同的号子，却能吹出不同的调子来，南方人与北方人的经商理念不同，而经商观念正确与否正式决定酒店赚钱与不赚钱的关键因素。不光是酒店业，

4、在经商的各个方面南方人都比北方人略胜一筹，南方人善于思考，善于竞争。南方人善于竟争，在爱情上也强调竞争，他们对三角恋爱特别喜欢，我可以选择别人，别人也可以选择我，来到终点，究竟鹿死谁手，谁也不能妄加定论。南方人在爱情上都这么样，在经商上那就更不用说了，因此可见南方人经营酒店时成功那就是一种必然的了。我们应该认真学习。一、两种版本的生意经什么叫生意经：在商场上每个商人都有自己的经商哲学，指导思想，这就是它们的生意经。由于地理位置等原因，自明清以来至今南方的商品经济都比北方发达，所以南方人在经商看法和态度都比北方人成熟，更加懂得赚钱的窍门。那么北方人和南方人根本上相差是什么呢它们之间的生意经的具体

5、内容又是什么呢二、北方老板一这宰你没商量一次我请几位朋友去一家北方人一家酒店吃饭，进去以后，一看菜单，上面的菜价那真叫高呀，有心离去却又不好意思。因为我请的朋友驯有几位是刚认识不久的，咬牙点了几个菜以后，服务员又问我。先生您还要点什么酒我说先每人来一听百威啤酒吧服务员又问先生，我们这新进的矿泉水，是带汽泡的，你要几瓶吧！而且越说越来颈，我想哎花钱买个清静吧一人一瓶汽泡矿泉水。我的客人美美的吃了我一顿后，要结帐了，接过帐单一看，我不禁暗吃一惊。原来1800元的结帐单，10瓶矿泉水竞占了 800元，我不得不去帐台问一下，小姐咱们的矿泉水80元一瓶，是金水呀，先生那是世上最好的法国矿泉水，是吗刚才服

6、务员为什么不告诉我价格呢。水比酒还贵呀，付完帐之后，我很不痛快地离开了这家酒店。第一菜价加价率太高，第二没设酒水服务时不报价，第三推销介绍菜品的时候，没完没了的让你购买，等等吧。实在让我这个工薪层感到这个酒店太黑了下次我可再不来了。这就是北方老板贯用的生意经：宰你没商量后来我再没有光顾过那家酒店，就算路过，也不愿意看上一眼，以至在它倒闭关门很久了，我才发现，原来这家酒店已经不存在了经商做生意，其目的无疑是为了赚钱，而且，赚的钱越多越好，越能体现出自己的能力和价值。然而运用不当手段去赚昧心钱，不看民情盲目上马大酒店，服务员素质低，服务质量差等，这些所谓的生意经它们赚钱所用的方法与抢劫相类似，只是

7、程度不同，但实质上却可以说是一样的。那么谁还敢去你的酒店消费呢久而久之，没有顾客了，你不善待上帝，上帝就会处罚你，开论你酒店开业时投入多以人力，物力，财力，都会变成泡影。忠告：见谁宰谁，结果只能是宰自己学生可能会问老帅，你的说法是不是太偏激，太片面了，在我讲过南方老板的生意经后，你就会知道。我讲的是否正确了。二南方老板一君子爱财取之有道君子爱财取之有道，这句至理名方出自圣人之口 孔子）孔子是北方人，其实南方人，北方在金钱观上是一致的，圣人都爱财，何况俗人呢。人为财死鸟为食亡）南方人与北方人都爱财，只是获得财富的方法有所不同。南方老板生财有道，道中包含两上含义：1是道德一即商业道德2是道路一是指

8、赚钱的方法和技艺八先讲一下一商业道德南方某市梅地亚宾馆的粤菜餐厅，顾客盈门，生意红火。一家大公司的经理王先生在宴请客户。服务员小罗开始为客人上加过温的花雕酒。她先为第一位客人王经理酒杯中放上一颗话梅，正要倒酒，不料王经理伸手挡住酒杯说小姐您的操作方法不对。喝话梅泡的黄酒，应该先倒酒，后放话梅。小罗一愣，心中暗忖道先放话梅后倒酒，这是餐厅的一贯做法，从没有人提出异议。即然现在这位先生有意见，先倒酒后放话梅也未尝不可，就依客人的要求办吧。于是她说了一声：对不起，先生。说完便用夹子取出话梅，倒上酒，再把话梅放进去，并照同样方法给其他客人一一斟酒。王经理这才表示满意。上菜了第一道是滑炒虾仁，王经理随即

9、邀同桌趁热动筷，刚尝了一口，不觉眉头一皱，脱口说道这虾仁味道太淡。小罗听说随口问了一句是吗未等对方回答，她便接着说：哦，这样吧。我马上端到厨房去请厨师加工一下。说完便把虾仁端进厨房，并立即把餐厅蒋经理和厨师长仔细品尝了炒虾仁，都认为咸淡适中，是严格按照标准烹制的。蒋经理分析，可能那位先生的口味偏咸，但联系刚才他对话梅泡的挑剔，似乎还有一种可能，即这位客人要面子，好炫耀，想在大庭广众面前自我表现一番。他认为应该因势利导，尽量满足他的自尊心，妥善处理好此事。于是他让厨师长稍放了点盐炒一下，请小罗端出去，并嘱咐她加强注意，小心伺候。小罗把滑炒虾仁端上餐桌，对王经理说道：王经理说道：先生，对不起，刚才

10、确实淡了些，现在加咸了，请品尝。王经理当即先尝了一口，含笑点头道：这还差不多，小罗顿时松了一口气。过了一会儿，酒宴最高档的一道菜肴一一鱼翅上来了，王经理照例邀大家趁热品尝，他刚尝了一口，果真又发难了，对小罗说这钱翅质量有问题。小罗听了大吃一惊，她问道，餐馆烹制这类名贵海鲜，质量把关严上加严，通常是不会有问题的。正想作适当的解释，早就在远处留心观常的蒋经理及时赶上前来，和气地对王经理说我是餐厅经理，欢迎您对这道鱼翅多提宝贵意见。王经理一口咬定鱼翅质量有问题，只见蒋经理毫不犹豫地说道那就取消。取消就是白送一个名贵菜，这时在座的客人都有点看不过去了。经理也没想到店方会主动提出取消，听了众人的劝告，更

11、觉得过意不去，便对蒋经理说：取消就不必了 ，蒋经理见形势缓和下来，就退一步说：那就打8折。这时，王经理颇有点不好意思。又显得洋洋得意。从此，王经理和他的公司属员便成了梅地亚宾馆这个餐厅的常客。俗话说：挑剔的顾客是真正买货的。在酒店也是如此南方的这家大宾馆明知王经理是在故意炫耀自己，却还在努力做到真情服务，争取把王经理这位头回客，变成回头而不是一锤买卖。而这种真情服务，也正具体表现了餐饮业的商业道德。换句话说南方人更重视顾客就是上帝客人总是对的这一原则，这就是商业道德的最好表现。大家可能会说了，这两句话谁都知道，北方老板也知道，很多酒店将这两句话做为座佑铭，但真正做到的却少的可怜。传说有一个年迈

12、的老神仙，掌握着智慧，问他什么，他都能给你答案。一次一个淘气的小孩手里拿着一只小鸟问神仙是死的还是活的。如果老人说是活的小孩就用手提掐死，如果老人说是死的小孩就放飞这只鸟，老神仙沉默片刻说孩子，答案就在你手里呀。实际上开酒店，是否赚钱，就掌握在经营管理人的手中就看你怎么去开启致胜的大门。所以每一位经营酒店的人员都应细心的去运用：客人是上帝，客人是对的这两句话，不是去说的，而是用心去做的。8、所谓道路一拽赚钱的方法和技巧其方法就是和气生财与人为善南方人重视这一点，北方人则不行，脾气暴臊，动不动就大打出手， 蛮不讲理，酒店要想赚钱，必需不断提高领导与员工的修养，素质，做到， 和气生财。广东酒店老板

13、的商业意识南方人善于发现，运用生意经这一点主要来自它们具务了更完美的商业意识。在全国来看广东人的商业意识现在都是首屈一指的。广东人最崇拜神，尤其是财神爷，它们崇拜的不仅仅是那个穿古装衣服的老头，更主要是的是生意上所有顾客，朋友都是他们的财神爷，只要有钱给我你就是财神。广东人一心一意想发财，更会想方法的去寻找生财之道，这就是商业意识。北方人也想发财，但是商业意识淡薄，盲目学习，盲目做事，所以生意做不好的占多数。一、那么什么叫商业意识呢 所谓的商业意识就是对于商业的理解，怎样看待经商以及运用何种方法去经商。二、什么叫酒店商业意识 商业意识如此重要，在酒店经营中该怎么运用呢酒店商业意识：就是必须对餐

14、饮的状况深入了解，具备对市场的敏锐感觉和强烈的竞争意识。知道该如何经营管理酒店的方法。三、怎样培养酒店商业意识酒店商业意识，应从以下几个方面去培养。第一，应走出自我，敢为天下先。中国的八大菜系。京、鲁、川、粤、苏、湘、皖、豫之中只有粤菜的存在时间较短，仅有几百年的时间，它是清朝才发展成形的然而目前为止，但是粤菜馆几乎全国各地都有，而且生意都不错，这是为什么呢这就是广东人的高明之处，不断打破自己的记录，敢为天下先，吸取各种菜系的精华，大胆变化。广东人所吃的野味，让别的地方的人听了都会发寒，什么蛇、猫、耗子、虫子、穿山甲都成它们心中的美味，也正是这种敢为天下先吃的商业精神，才使广东的吃文化独具特色

15、。使粤菜独成体系。第二、必须不断学习。改革开放以前，广东和其他地方一样，没有什么特别的经营商业的经验。广东人经营酒店的方法在很大程度上是从香港人那里学业的。香港人在广东投资酒店的特别多。精明的广东人，怎能忍耐外人挣自己的钱呢（北方人没有这种想法）（北方人特豪爽，谁挣不是挣，挣去吧）广东人开发智力， 努力向香港学习。香港一直处于自由竞争的商业社会，因而他们积累的商业知识和经营技巧，策略都是十分非富的，广东人学会了揣摩消费心理，以及运用某种手段去吸引更多的顾客等等，先进的经营谋略，和香港人一争高下。(香港的酒店经营谋略另设章节详细讲解，先和同学们一起学习一下这种先进的思想）第三、对于学会的东西，要

16、细心转化为自己的东西，更要不断创新。如果广东人只是简单的学习香港酒店老板的做法，那么他们是决不会取得今天如此辉煌的成就的。广东人可贵之处就在于善于创新。比如顾客就是上帝，这种经营谋略就是广东人同香港人学会的。但却被广东人发展成了新的东西。顾客就是上帝：上帝的权力：顾客应亨有上帝的服务与待遇（香港说法）上帝的义务：既然你是上帝，仁慈的主（被热情服务后） 不施恩惠，何谓上帝（让顾客心甘情的去消费或成为回头客）广东人让人们真正理解了上帝的全部意义：广东人认为不进步就是退步，如果饭菜总是千篇一律，经营方式总是墨守陈规。那就无法满足上帝顾客的心愿。久而久之，您将成为被上帝抛弃的人。第四、树立自信心我一定

17、能行，我比你强，我只要第一，通过努力去争取）第五、善于运用（师傅领进门修行在各人，运用不好，学了也白学。同样在一个教室里学习有的学生就能听出老师讲课重点， 有的学生则听个热闹一点也用不上）通过以上五点的领悟，你一定会培养出与从不同的酒店商业意识南方酒店常用经营！):.!犯扎01 (海量营销管理培训资料下载)方法(简单讲几种代表方法，质在开拓一下同学们经营思路） 代表方法一：合法传销式经营（口碑营销。有一家广东餐馆的老板突发奇想，匠心独运，采用了传销式的经营策略，而且效果很好。他的具体做法是: 当八顾客第一次到该餐馆用餐时，他收取全部餐馆费，而当八第二次带别人来时，他便只收九折餐馆费，另外的一折

18、交给八顾客，当八顾客第三次带别人来时，他又只收八折餐饮费，其余的全部归还给八.这样，八顾客来的次数越多，所带的人越多，八所得的回扣便越多。当然，这种回扣也是有一定限度的，一般到五折为止，而不可能把全部餐饮费都交给八. 同样道理，对于8顾客、（：顾客一一他也都采取这种方式。如此一来，这家餐馆的生意就越来越兴旺发达，把其他餐馆的顾客也都陆续地吸引过来了。由此可以看出，经营餐馆的具体方法的确是多种多样的。只要肯动脑筋，就会想出许许多生财之道。代表方法二、双管齐下（软，硬件）就餐馆而言，都是有两个部分组成的，即：看得见的部分和看不见的部分所谓看得见的部分，就是指餐馆的硬件，所谓看不见的部分，就是指餐馆

19、的软件。大凡赚钱的餐馆，其软件部分和硬件部分都有一些相同的特点。具体说来，有如下几个方面：软件一一看不见的部分的特点主要是： 1、给人一个好的印象必须使客人在用餐时和用餐后，都能对餐馆产生深刻的好印象。2、给人一个好感觉感觉是难以说清的东西，却非常重要。因此，必须在餐馆的陈设，布局，色调等方面多下功夫，让人感觉好。3、让人有种好心情。餐馆人员的服务态度应当温和、细致、不要惹客人厌烦。4、让人在进餐馆后，会由忠地感到一种特有的温柔和快乐。餐馆与别处不同，客人在吃饭时应该快乐才对。硬件一一看得见的部分的主要特点是： 1、店的选址要合理，尽量占地利之便，有人光顾。2、便宜的价格；3、清洁的店面，尽量

20、用柳橙和象牙色，给人一种清洁的印象；！):.!犯扎01 (海量营销管理培训资料下载)4、 食品要丰富；5、上菜的速度要适度，不可过快，也不能太慢； 6、好吃的味道；7、只用女店员，雇佣女店员的餐馆，会使客人有一种好感觉;代表方法三一一开发吃中三味新、奇、特、中国人是世界上最注重吃的民族，经过几千年的发展，逐渐形成了博大精深的食文化。这一点，是其他任何国家和民族都无法与比拟的。而广东人更是中国食文化的开拓者、实践者和传播者。在中国这样大的一个国家里，既然有食在广东的说法，就足可以看出广东在中国食文化中的地们之重要。之所以会出现如此一边倒和一枝独秀的状况，绝非偶然。这是因为，广东人最了解吃中三味：

21、新、奇、特、所谓新，是指广东人非常喜欢吃新鲜的美味。海鲜和河鲜尽管都很名贵，可是广东人却对他们情有独钟，十分喜爱。所谓奇，是指广东人十分喜欢吃那些奇怪的食品。这些食品之奇怪，是因为一般人都不会想到去吃他们，而广东人却独具慧眼，做成各种美味佳肴。比如说，很多人都不知道鼠肉的美味，而广东人却发明了做鼠肉的方法，把大家都感到可恶的老鼠拿来烹食。这一点，已足可说明广东人的好奇心与大胆程度。所谓特，包含两方面的意思：1特产、2、风味独特、代表方法四：生猛海鲜不生猛生猛海鲜几呼成了粤菜的代名词，然而南方人的服务却一点也不生猛，采取温柔的正规服务不断加强员工素质与培训，并建立服务级制）信息时代，多打信息版一

22、一信息酒店前不久，某报刊载了一条拉客报击败拉客女的新闻，说的是某地国站外拉客女遍布，生拉硬拽地争旅客上她们旅馆饭店去住宿，还真逮到了不少生意。可后来车站外出现了一些手执报刊、颇有礼貌的旅店员工，同样是拉客，角度却很独特：上我们那儿去住吧。我们店订有多种报刊杂志，免费提供服务。引得旅客纷纷前往，拉客女因此而生意大跌。信息比女色更诱人报刊拉客，听起来好象很玄乎，但仔细一想便感到这个点子实大巧妙。如今已是信息时代，信息是事物的核心，是成功的钥匙，谁掌握的信息越多，知道得越细，谁就越会有取胜的把握。有人说，上帝创造人类时，让每个人都有两只眼睛，两只耳朵、一张嘴巴，就是希望大家多看，多听、多传递信息。即

23、然，我们是信息社会现代人就越来越离不开信息的传递，那么你何不投报拉客、抛砖引玉打出一张信息牌呢广州最近则出现了别开面的信息酒家在这个酒家的墙上，分类张贴着不同城市的供求信息，食客可即时发布自己行业的信息，由工作人员抄录上去，食客在看中某条信息后，可请服务人员即时引荐提供供求双方合一而坐，变消闲餐为工作餐。到信息酒家就餐的客人，均可获得一份从上千份报刊中搜集整编而成的专题资料剪报，客人的名片可集入酒家的行业名片簿中，信息酒家从周一到周日还推出不同的信息专题日来吸引客人，如周一为装饰、建材日，周二为房地产日，周四为股市、期货日、周六为医药器械日等。信息酒店建立方案一、建立信息墙二、当日剪报派送三、

24、名片交流册四、建立特定日：周一、装饰建材日周二、房地产日周三、股票日期货日周日、人才交流日周五、娱乐指南健身指南日周六、人才交流日周日、信息游戏日五、全天提供天气预报股市行情店名招牌这是酒店业的第一推销员一、取个好店名餐厅的名字可以说是餐厅开张时打出的第一份广告。一个好的餐厅名，其功用和价值远值远远超过名字本身的意义，具有巨大的促销作用。美国旧金山华人区，有一家餐厅名叫乡音阁，生意十分兴隆。客人多是中国人。长年漂居海外的华人，多有一种思乡之情。招牌的推销功能大招牌是餐厅十分重要的宣传工具。招牌要大而醒目，使其可见性大， 要让坐车经过的人远远就能看见。晚上招牌要有灯光照明。设计人要试验从马路的各

25、个方向观察，并且还要在晚上观察。招牌有直立式（二面或四面都设计餐厅名字或采用#或采用人、动物造型）便于发现体现档次）壁挂式贴于墙上的招牌应配以特色图案）悬吊式（配以霓虹灯设计成厨师造型为佳，没看到餐厅，光凭图案就知道这是大酒店）高收入酒店经营秘决一一素材经营谋略不用大牌厨师，才能经营出赚钱的餐厅，这是现时代餐饮业中一句非常流行的经营格言。这似乎与传统背道而驰，然其中并不乏道理。持这种观点的人士认为，只要原始素材的品质优良就能令人喜爱的菜肴包括有蟹、虾、龙虾、贝类、海带类以及牛肉、羊肉、鸡肉、猪肉、蔬菜、水果等不需要多少加工，就会非常好吃。同时，他们认为大牌厨师大多有墨守成规的特性。因此，很多时

26、候， 他们会无视客人的喜好，也不在乎经营者的想法，只是一味地想展现自己的技艺，形成独断专行、盲目经营的局面。因而做不到顾客想吃什么我就做什么的经营策略。一、创高收入必须选择好吃的素材新鲜的好吃的素材鸡虾牛肉不用大牌厨师也会被加工后很有味道，因此必须直接会原产地采购，物美价廉而且味道极好的素材。好吃的东西卖得贵，但每家餐厅都可以这样做，如果是这样，你也不会占有什么优势。但是要将好吃的食物便宜卖，就不是每家餐厅都可以做的， 因此，竞争决胜的决窍，就是将进货价格压低。为了做到这一点就要从原产地进货，去中间环节，免去三道贩子的中间盘剥。并且考虑到仓库租金、利息、耗损以及鲜味减退等因素，素材运送必须快速

27、。二创高吸入必须开发让人惊奇的新素材平时常会听到这样的抱怨：几家餐厅的菜都是一个味。在顾客产生这样想法之后，进哪家餐厅也就无所谓了，进去无非就是为了填饱肚子。假如你的餐厅属于这样的餐厅，那么你的餐厅一事实上不会有太多的客人。与你同味道的餐厅已经分流了你的客从。如果你经营的是与众家不同风味，且是顾客喜欢的菜肴，那么，在竞争中你就占领制高点，客人们也会蜂涌而至。因此，一家餐厅要注重开发味道甘美的新样菜式。要开发新菜式，就不要模仿别家餐厅的菜肴，很多经营餐厅的商家只知道向别人看齐，你有什么菜，我就为我所用，引进自己的餐厅，成为菜单上的一道菜色，这样做的结果就是你顾客脸上会出现一脸的无可奈何，发出如上

28、的抱怨。要开发新菜式，就要去原材料产地。那里是开发新商品的宝库， 里面隐藏着很多你前所未闻的食用方式和未开发的素材。嫩柳叶能吃，恐怕对许多生活在都市里的青年人来说，是闻所未闻的。当你把嫩柳叶从树上取下，洗净后切成细丝，然后用清水泡上几天，就可食用。吃时，你只需撒上点盐，滴上几滴香油，其风味之独特定会令你大吃一惊。要开发新菜式，还要有热爱艺术的心灵、服务的诚意和自行采购的热诚。烹饪是一门技艺，因此餐厅经营者必须具有热爱艺术的心灵，要有善于捕捉隐藏在所见所闻事物中的美的那份灵感。再加上对顾客的关怀，就一定能创造出让客人心动的各式佳肴。三素材维持原貌生活为主保持野味回归自然。四、选择天然调味品如牛骨

29、头、蒜、葱、等尽量避免使用化学调味品。五、提供半成品，更适于现代范筹。3.5让：头回客变回头客一一迎客谋略美国两位经济学者切海德和赛士尔在哈佛商评的一篇文章时指了：对一家企业最忠实的顾客，也是给这家企业带来最多利润的顾客。厚待回头客更要善待头回客头回客与回头客虽然一字不差，仅仅是颠倒了个顺序，但两者却有质的区别。消费者之于商家，即有可能头回客，也有可能是回头客。对于绝大多数商家来说回头客对于绝大多数商家来说，回头客往往要比头回客多，尤其是由于地了理位置等方面的原因。一些头回客要多次充当回头客，甚至变成常来常往的常客。可能说，一家餐厅就是靠无数个回头客支撑起来的。因此，你要想占领市场，必须招徕回

30、头客。然而，回头客又都是从头回客开始的。没有头回客，也没有回头客。回头客一定是头回客不一定能成为回头客。因此你要招徕回头客，还必须善待头回客。回扣留宪法把客从拴住，首先是让客人吃得放心，吃得开心，吃得顺心，要使客人感觉到自己的利益受到尊重，因此顾客乐于回头。当然，使顾客回头的方法是很多的， 只要你苦心求索，定能使你客人盈门。有个名叫啊汉的越南人，只身漂洋过海到美国谋生，他靠打工积攒的200美金开了一家小餐馆，并创意不凡地公开宣称，凡来本店的顾客，看底可赁发票金额获得10的回扣。一招即出，果然招致常客盈门，使他的小餐馆生意异常兴隆。19年之后，他成了腰缠万贯的富翁。阿汉采取了回扣留客法，10回扣

31、的承诺像一只饵物，吸引着顾客们，使他们有一种在阿汉小店就餐不但不亏而且有的赚之感。先赔后赚法与阿汉不同，南京某餐厅为了招徕回头客则采取了先赔后赚法。南京某倶乐部在报上刊了一则不起眼的广告称：凡在10月22日晚去该倶乐部餐厅就餐的客人，均能化一元钱吃到一个鲜活的基围虾，每斤基围虾，每斤贴60元，计赔了1.8万元。对此，负责财务的女经理认为，从来客爆满及一脸的惊讶来看，顾客已经对该餐厅产生了良好而深该的印象。对于客人们的日后回头她充满了乐观。欲取先矛，先给顾客以实惠，后掏顾客腰包，这种充满创意的生意经可谓高明之举。总之不管你采用何种方法，客人是否回头，一在于服务二在于你的经营决窍和营销艺术，你的客人就会由头回客成了回头客。3.6市场定位谋略开一家餐厅，作为老板，你首先应明确你面向何方你要赚谁的钱这就是市场的定位。通常的市场定位主要反映在菜系和价格上，即菜谱帮派和价格的高中低档方面，以此通过市场细分来吸引各种消费层次和口味的顾客。但采用多种定位则是经营者的必胜之道。在香港远离市区的西沙有一家馆子，虽然前不着村，后不着店，巴士半小时才有一班经过，然而生意却十分红火。这家馆子的老板叫黄威言，以前是做美发生意的，开了多年的发型，