市场营销书籍集萃酒店营销策划学.docx
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市场营销书籍集萃酒店营销策划学
《酒店营销策划学》
新。
举一个成功的例子：
北京一家酒店每年都推出圣诞晚宴由于年年如此，客人的兴趣淡了，顾客一年比一年少，后来酒店的一位主管提议开发新的销售热点。
在2月14日推出情人节情人套餐以及情人礼品。
情人晚会等创新产品并在报纸上大肆宣传。
结果营业额大大超过了圣诞晚宴。
营销学运用的好那么不怕酒店需求下降了。
（五）不规则需求与同步营销
酒店有着明显的淡旺季，客人的需求不规则，一般4月5月，9月10月，为最高峰。
12月1月为低峰〔淡季）饭店管理者必须通过灵活的价格及其它方法来调整。
供求关系实施与不规则的淡旺季同步的营销方案。
（比如实行淡季价格与旺季价格；冬季养客，夏季吃客）
（六）过渡需求与压缩性营销
客人很多的季节里。
往往会出现饭店接待水平不高，忙不过来的现象。
这种情况下酒店的超负运转，会大大降低服务质量，因此必须通过提高价格。
减少促销等手段来压缩需求或持续性的使客人减少需求。
（七）不健康需求：
比如说有的客人偏爱走台小姐，走台先生，以及赌博，吸毒等服务。
酒店绝对不能为了满足这种不健康需求而为其提供服务。
必须及时运用抵制性营销进行抵制（抵制清除本饭店的这种需求应注意自己酒店的正常环境和气氛。
（八）充分需求与维护性营销
一些回头客对我们的饭店很满意。
我们就采用维护性营销使顾客更好喜欢我们这里如发议会员卡。
优惠餐，赠送礼物等，投其所好。
课程连接：
南方酒店经营谋略
我们问一问同学们你们认为餐饮业或者是说开酒店赚不赚钱事实上，现在已经被无数的实例所证明，开酒店赚钱，而且能赚大钱。
这是千真万确的道理，只是经营成功的太少了，其实大家可能常遇到这样的一个例子，两家互为邻居，规模差不多的酒店，其中一家生意非常的好，另外一家就生意惨淡，就以哈尔滨为例，酒店经营得不好的一般都是北方人开的酒店，南方人开的，或者有南方人负责管理运营的酒店基本上生意都挺好，这不是说外来的和尚会念经，或者贬低北方人是否具有经营头脑，
所话说，一人一把号各吹各的调，虽然是那不同的号子，却能吹出不同
的调子来，南方人与北方人的经商理念不同，而经商观念正确与否正式决定酒店赚钱与不赚钱的关键因素。
不光是酒店业，在经商的各个方面南方人都比北方人略胜一筹，南方人善于思考，善于竞争。
南方人善于竟争，在爱情上也强调竞争，他们对三角恋爱特别喜欢，我可以选择别人，别人也可以选择我，来到终点，究竟鹿死谁手，谁也不能妄加定
论。
南方人在爱情上都这么样，在经商上那就更不用说了，因此可见南方人经
营酒店时成功那就是一种必然的了。
我们应该认真学习。
一、两种版本的生意经
什么叫生意经：
在商场上每个商人都有自己的经商哲学，指导思想，这就是
它们的生意经。
由于地理位置等原因，自明清以来至今南方的商品经济都比北方发达，所以南方人在经商看法和态度都比北方人成熟，更加懂得赚钱的窍门。
那么北方人和南方人根本上相差是什么呢
它们之间的生意经的具体内容又是什么呢
二、北方老板一这宰你没商量
一次我请几位朋友去一家北方人一家酒店吃饭，进去以后，一看菜单，上面的菜价那真叫高呀，有心离去却又不好意思。
因为我请的朋友驯有几位是刚认识不久的，咬牙点了几个菜以后，服务员又问我。
"先生您还要点什么酒"我说"先每人来一听百威啤酒吧"服务员又问"先生，我们这新进的矿泉水，是带汽泡的，你要几瓶吧！
"而且越说越来颈，
我想"哎花钱买个清静吧"一人一瓶汽泡矿泉水。
"我的客人美美的吃了
我一顿后，要结帐了，接过帐单一看，我不禁暗吃一惊。
原来1800元的结帐单，10瓶矿泉水竞占了800元，我不得不去帐台问一下，小姐咱们的矿泉水80元一瓶，是金水呀，"先生那是世上最好的法国矿泉水，是吗刚才服务员为什么不告诉我价格呢。
水比酒还贵呀，付完帐之后，我很不痛快地离开了这家酒店。
第一菜价加价率太高，第二没设酒水服务时不报价，第三推销介绍菜品的时候，没完没了的让你购买，等等吧。
实在让我这个工薪层感到这个酒店太黑了下次我可再不来了。
这就是北方老板贯用的生意经：
宰你没商量后来我再没有光顾过那家酒店，就算路过，也不愿意看上一眼，以至在它倒闭关门很久了，我才发现，原来这家酒店已经不存在了
经商做生意，其目的无疑是为了赚钱，而且，赚的钱越多越好，越能体现出自己的能力和价值。
然而运用不当手段去赚"昧心钱"，不看民情盲目上马大酒店，服务员素质低，服务质量差等，这些所谓的"生意经"它们赚钱所用的方法与抢劫相类似，只是程度不同，但实质上却可以说是一样
的。
那么谁还敢去你的酒店消费呢久而久之，没有顾客了，你不善待上
帝，上帝就会处罚你，开论你酒店开业时投入多以人力，物力，财力，都会
变成泡影。
忠告：
见谁宰谁，结果只能是宰自己
学生可能会问老帅，你的说法是不是太偏激，太片面了，在我讲过南方老板的生意经后，你就会知道。
我讲的是否正确了。
二南方老板一君子爱财取之有道
君子爱财取之有道，这句至理名方"出自圣人之口〔孔子）孔子是北方人，其实南方人，北方在金钱观上是一致的，圣人都爱财，何况俗人呢。
〔人为财死鸟为食亡）
南方人与北方人都爱财，只是获得财富的方法有所不同。
南方老板生财有道，道中包含两上含义：
1是道德一即商业道德
2是道路一是指赚钱的方法和技艺
八先讲一下一商业道德
南方某市梅地亚宾馆的粤菜餐厅，顾客盈门，生意红火。
一家大公司的经理王先生在宴请客户。
服务员小罗开始为客人上加过温的花雕酒。
她先为第一位客人王经理酒杯中放上一颗话梅，正要倒酒，不料王经理伸手挡住酒杯说"小姐您的操作方法不对。
喝话梅泡的黄酒，应该先倒酒，后放话梅。
"小罗一愣，心中暗忖道"先放话梅后倒酒，这是餐厅的一贯做法，从没有人提出异议。
即然现在这位先生有意见，先倒酒后放话梅也未尝不可，就依客人的要求办吧。
于是她说了一声：
对不起，先生。
说完便用夹子取出话梅，倒上酒，再把话梅放进去，并照同样方法给其他客人一一斟酒。
王经理这才表示满意。
上菜了第一道是滑炒虾仁，王经理随即邀同桌趁热动筷，刚尝了一口，不觉眉头一皱，脱口说道"这虾仁味道太淡"。
小罗听说随口问了一句是吗未等对方回答，她便接着说：
哦，这样吧。
我马上端到厨房去请厨师加工一下。
说完便把虾仁端进厨房，并立即把餐厅蒋经理和厨师长仔细品尝了炒虾仁，都认为咸淡适中，是严格按照标准烹制的。
蒋经理分析，可能那位先生的口味偏咸，但联系刚才他对话梅泡的挑剔，似乎还有一种可能，即这位客人要面子，好炫耀，想在大庭广众面前自我表现一番。
他认为应该因势利导，尽量满足他的自尊心，妥善处理好此事。
于是他让厨师长稍放了点盐炒一下，请小罗端出去，并嘱咐她加强注意，小心伺候。
小罗把滑炒虾仁端上餐桌，对王经理说道：
"王经理说
道：
先生，对不起，刚才确实淡了些，现在加咸了，请品尝。
王经理当
即先尝了一口，含笑点头道：
"这还差不多，"小罗顿时松了一口气。
过了一会儿，酒宴最高档的一道菜肴一一鱼翅上来了，王经理照例邀大家趁热品尝，他刚尝了一口，果真又"发难"了，对小罗说"这钱翅质量有问题"。
小罗听了大吃一惊，她问道，餐馆烹制这类名贵海鲜，质量把关严上加严，通常是不会有问题的。
正想作适当的解释，早就在远处留心观常的蒋经理及时赶上前来，和气地对王经理说"我是餐厅经理，欢迎您对这道鱼翅多提宝贵意见。
王经理一口咬定鱼翅质量有问题，只见蒋经理毫不犹豫地说道"那就取消。
取消就是白送一个名贵菜，这时在座的客人都有点看不过去了。
经理也没想到店方会主动提出取消，听了众人的劝告，更觉得过意不去，便对蒋经理说：
取消就不必了，蒋经理见形势缓和下来，就退一步说：
那就打8折。
这时，王经理颇有点不好意思。
又显得洋洋得意。
从此，王经理和他的公司属员便成了梅地亚宾馆这个餐厅的常客。
俗话说：
挑剔的顾客是真正买货的。
在酒店也是如此南方的这家大宾馆明知王经理是在故意炫耀自己，却还在努力做到真情服务，争取把王经理这位头回客，变成回头而不是一锤买卖。
而这种真情服务，也正具体表现了餐饮业的商业道德。
换句话说"南方人更重视顾客就是上帝""客人总是对的"这
一原则，这就是商业道德的最好表现。
大家可能会说了，这两句话谁都知道，北方老板也知道，很多酒店将
这两句话做为座佑铭，但真正做到的却少的可怜。
传说有一个年迈的老神仙，掌握着智慧，问他什么，他都能给你答案。
一次一个淘气的小孩手里拿着一只小鸟问神仙是死的还是活的。
如果老人说是活的小孩就用手提掐死，如果老人说是"死的"小孩就放飞这只鸟，老神仙沉默片刻说"孩子，答案就在你手里呀"。
实际上开酒店，是否赚钱，就掌握在经营管理人的手中就看你怎么去开启致胜的大门。
所以每一位经营酒店的人员都应细心的去运用：
"客人是上帝，客人是对的"这两句话，不是去说的，而是用心去做的。
8、所谓道路一拽赚钱的方法和技巧其方法就是"和气生财""与人为善"
南方人重视这一点，北方人则不行，脾气暴臊，动不动就大打出手，蛮不讲理，酒店要想赚钱，必需不断提高领导与员工的修养，素质，做到，"和气生财"。
广东酒店老板的商业意识
南方人善于发现，运用生意经这一点主要来自它们具务了更完美的商业意识。
在全国来看广东人的商业意识现在都是首屈一指的。
广东人最崇拜神，尤其是财神爷，它们崇拜的不仅仅是那个穿古装衣
服的老头，更主要是的是生意上所有顾客，朋友都是他们的财神爷，只要有
钱给我你就是财神。
广东人一心一意想发财，更会想方法的去寻找生财之道，这就是商业
意识。
北方人也想发财，但是商业意识淡薄，盲目学习，盲目做事，所以生意做不好的占多数。
一、那么什么叫商业意识呢所谓的商业意识就是对于商业的理解，怎样看待经商以及运用何种方法
去经商。
二、什么叫酒店商业意识商业意识如此重要，在酒店经营中该怎么运用呢
酒店商业意识：
就是必须对餐饮的状况深入了解，具备对市场的敏锐感觉和强烈的竞争意识。
知道该如何经营管理酒店的方法。
三、怎样培养酒店商业意识
酒店商业意识，应从以下几个方面去培养。
第一，应走出自我，敢为天下先。
中国的八大菜系。
京、鲁、川、粤、苏、湘、皖、豫之中只有粤菜的存在时间较短，仅有几百年的时间，它是清朝才发展成形的然而目前为止，但是粤菜馆几乎全国各地都有，而且生意都不错，
这是为什么呢
这就是广东人的高明之处，不断打破自己的记录，敢为天下先，吸取各种菜系的精华，大胆变化。
广东人所吃的野味，让别的地方的人听了都会发寒，什么蛇、猫、耗子、虫子、穿山甲都成它们心中的美味，也正是这种敢为天下先吃的商业精神，才使广东的吃文化独具特色。
使粤菜独成体系。
第二、必须不断学习。
改革开放以前，广东和其他地方一样，没有什么特别的经营商业的经验。
广东人经营酒店的方法在很大程度上是从香港人那里学业的。
香港人在广东投资酒店的特别多。
精明的广东人，怎能忍耐外人挣自己的钱呢（北方人没有这种想法）（北方人特豪爽，谁挣不是挣，挣去吧）广东人开发智力，努力向香港学习。
香港一直处于自由竞争的商业社会，因而他们积累的商业知识和经营技巧，策略都是十分非富的，广东人学会了揣摩消费心理，以及运用某种
手段去吸引更多的顾客等等，先进的经营谋略，和香港人一争高下。
（香港的酒店经营谋略另设章节详细讲解，先和同学们一起学习一下这种先进的思想）
第三、对于学会的东西，要细心转化为自己的东西，更要不断创新。
如果广东人只是简单的学习香港酒店老板的做法，那么他们是决不会取得今天如此辉煌的成就的。
广东人可贵之处就在于善于创新。
比如顾客就是上帝，这种经营谋略就是广东人同香港人学会的。
但却被广东人发展成了新的东西。
顾客就是上帝：
上帝的权力：
顾客应亨有上帝的服务与待遇（香港说法）
上帝的义务：
既然你是上帝，仁慈的主（被热情服务后）不施恩惠，何谓上帝（让顾客心甘情的去消费或成为回头客）
广东人让人们真正理解了上帝的全部意义：
广东人认为"不进步就是退步，如果饭菜总是千篇一律，经营方式总是墨守陈规。
那就无法满足上帝顾客的心愿。
久而久之，您将成为被上帝抛弃的人。
第四、树立自信心〔我一定能行，我比你强，我只要第一，通过努力去争取）
第五、善于运用（师傅领进门修行在各人，运用不好，学了也白学。
同样在一个教室里学习有的学生就能听出老师讲课重点，有的学生则听个热闹一点也用不上）
通过以上五点的领悟，你一定会培养出与从不同的酒店商业意识
南方酒店常用经营
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方法
（简单讲几种代表方法，质在开拓一下同学们经营思路）代表方法一：
合法传销式经营（口碑营销〉。
有一家广东餐馆的老板突发奇想，匠心独运，采用了传销式的经营策略，而且效果很好。
他的具体做法是:
当八顾客第一次到该餐馆用餐时，他收取全部餐馆费，而当八第二次带别人来时，他便只收九折餐馆费，另外的一折交给八顾客，当八顾客第三次带别人来时，他又只收八折餐饮费，其余的全部归还给八.
这样，八顾客来的次数越多，所带的人越多，八所得的回扣便越多。
当然，这种回扣也是有一定限度的，一般到五折为止，而不可能把全部
餐饮费都交给八.同样道理，对于8顾客、（：
顾客一一他也都采取这种方式。
如此一来，这家餐馆的生意就越来越兴旺发达，把其他餐馆的顾客也都
陆续地吸引过来了。
由此可以看出，经营餐馆的具体方法的确是多种多样的。
只要肯动脑筋，就会想出许许多生财之道。
代表方法二、双管齐下（软，硬件）
就餐馆而言，都是有两个部分组成的，即：
看得见的部分和看不见的部分
所谓看得见的部分，就是指餐馆的硬件，所谓看不见的部分，就是指餐
馆的软件。
大凡赚钱的餐馆，其软件部分和硬件部分都有一些相同的特点。
具体说来，有如下几个方面：
软件一一看不见的部分的特点主要是：
1、给人一个好的印象
必须使客人在用餐时和用餐后，都能对餐馆产生深刻的好印象。
2、给人一个好感觉
感觉是难以说清的东西，却非常重要。
因此，必须在餐馆的陈设，布局，色调等方面多下功夫，让人感觉好。
3、让人有种好心情。
餐馆人员的服务态度应当温和、细致、不要惹客人厌烦。
4、让人在进餐馆后，会由忠地感到一种特有的温柔和快乐。
餐馆与别处不同，客人在吃饭时应该快乐才对。
硬件一一看得见的部分的主要特点是：
1、店的选址要合理，尽量占地利之便，有人光顾。
2、便宜的价格；
3、清洁的店面，尽量用柳橙和象牙色，给人一种清洁的印象；
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4、食品要丰富；
5、上菜的速度要适度，不可过快，也不能太慢；6、好吃的味道；
7、只用女店员，雇佣女店员的餐馆，会使客人有一种好感觉;
代表方法三一一开发吃中三味新、奇、特、
中国人是世界上最注重吃的民族，经过几千年的发展，逐渐形成了博大精深的食文化。
这一点，是其他任何国家和民族都无法与比拟的。
而广东人更是中国食文化的开拓者、实践者和传播者。
在中国这样大的一个国家里，既然有食在广东的说法，就足可以看出广东在中国食文化中的地们之重要。
之所以会出现如此一边倒和一枝独秀的状况，绝非偶然。
这是因为，广东人最了解吃中三味：
新、奇、特、
所谓新，是指广东人非常喜欢吃新鲜的美味。
海鲜和河鲜尽管都很名贵，可是广东人却对他们情有独钟，十分喜爱。
所谓奇，是指广东人十分喜欢吃那些奇怪的食品。
这些食品之奇怪，是因为
一般人都不会想到去吃他们，而广东人却独具慧眼，做成各种美味佳肴。
比如说，很多人都不知道鼠肉的美味，而广东人却发明了做鼠肉的方法，把大家都感到可恶的老鼠拿来烹食。
这一点，已足可说明广东人的好奇心与大胆程度。
所谓特，包含两方面的意思：
1特产、2、风味独特、
代表方法四：
生猛海鲜不生猛
生猛海鲜几呼成了粤菜的代名词，然而南方人的服务却一点也不生猛，采取温柔的正规服务〔不断加强员工素质与培训，并建立服务级制）
信息时代，多打信息版一一信息酒店
前不久，某报刊载了一条"拉客报"击败拉客女的新闻，说的是某地国站外拉客女遍布，生拉硬拽地争旅客上她们旅馆饭店去住宿，还真逮到了不少生意。
可后来车站外出现了一些手执报刊、颇有礼貌的旅店员工，同样是拉客，角度却很独特：
上我们那儿去住吧。
我们店订有多种报刊杂志，免费提供服务。
引得旅客纷纷前往，拉客女因此而生意大
跌。
信息比女色更诱人
报刊拉客，听起来好象很玄乎，但仔细一想便感到这个点子实大巧妙。
如今已是信息时代，信息是事物的核心，是成功的钥匙，谁掌握的信息越多，知道得越细，谁就越会有取胜的把握。
有人说，上帝创造人类时，让每个人都有两只眼睛，两只耳朵、一张嘴巴，就是希望大家多看，多听、多传递信息。
即然，我们是信息社会现代人就越来越离不开信息的传递，那么你何不投报拉客、抛砖引玉打出一张信息牌呢
广州最近则出现了别开面的"信息酒家"在这个酒家的墙上，分类张贴着不同城市的供求信息，食客可即时发布自己行业的信息，由工作人员抄录上去，食客在看中某条信息后，可请服务人员即时引荐提供供求双方合一而坐，变消闲餐为工作餐。
到信息酒家就餐的客人，均可获得一份从上千份报刊中搜集整编而成的专题资料剪报，客人的名片可集入酒家的行业名片簿中，信息酒家从周一到周日还推出不同的信息专题日来吸引客人，如周一为装饰、建材日，周二为房地产日，周四为股市、期货日、周六为医药器械日等。
信息酒店建立方案
一、建立信息墙
二、当日剪报派送
三、名片交流册
四、建立特定日：
周一、装饰建材日
周二、房地产日
周三、股票日期货日周日、人才交流日周五、娱乐指南健身指南日周六、人才交流日周日、信息游戏日
五、全天提供天气预报股市行情
店名招牌这是酒店业的第一推销员
一、取个好店名
餐厅的名字可以说是餐厅开张时打出的第一份广告。
一个好的餐厅名，其功用和价值远值远远超过名字本身的意义，具有巨大的促销作用。
美国旧金山华人区，有一家餐厅名叫乡音阁，生意十分兴隆。
客人多是中国人。
长年漂居海外的华人，多有一种思乡之情。
招牌的推销功能大招牌是餐厅十分重要的宣传工具。
招牌要大而醒目，使其可见性大，要让坐车经过的人远远就能看见。
晚上招牌要有灯光照明。
设计人要试验从马路的各个方向观察，并且还要在晚上观察。
招牌有直立式（二面或四面都设计餐厅名字或采用##或采用人、动物造型）〔便于发现体现档次）
壁挂式〔贴于墙上的招牌应配以特色图案）
悬吊式（配以霓虹灯设计成厨师造型为佳，没看到餐厅，光凭图案就知道这是大酒店）
高收入酒店经营秘决一一素材
经营谋略
不用大牌厨师，才能经营出赚钱的餐厅，这是现时代餐饮业中一句非常流行的经营格言。
这似乎与传统背道而驰，然其中并不乏道理。
持这种观点的人士认为，只要原始素材的品质优良就能令人喜爱的菜肴包括有蟹、虾、龙虾、贝类、海带类以及牛肉、羊肉、鸡肉、猪肉、蔬菜、水果等不需要多少加工，就会非常好吃。
同时，他们认为大牌厨师大多有墨守成规的特性。
因此，很多时候，他们会无视客人的喜好，也不在乎经营者的想法，只是一味地想展现自己的技艺，形成独断专行、盲目经营的局面。
因而做不到顾客想吃什么我就做什么的经营策略。
一、创高收入必须选择好吃的素材
新鲜的好吃的素材"鸡""虾""牛肉"不用大牌厨师也会被加工后很有味道，因此必须直接会原产地采购，物美价廉而且味道极好的素材。
好吃的东西卖得贵，但每家餐厅都可以这样做，如果是这样，你也不会占有什么优势。
但是要将好吃的食物便宜卖，就不是每家餐厅都可以做的，因此，竞争决胜的决窍，就是将进货价格压低。
为了做到这一点就要从原产地进货，去中间环节，免去三道贩子的中间盘剥。
并且考虑到仓库租金、利息、耗损以及鲜味减退等因素，素材运送必须快速。
二创高吸入必须开发让人惊奇的新素材
平时常会听到这样的抱怨：
几家餐厅的菜都是一个味。
在顾客产生这样想法之后，进哪家餐厅也就无所谓了，进去无非就是为了填饱肚子。
假如你的餐厅属于这样的餐厅，那么你的餐厅一事实上不会有太多的客人。
与你同味道的餐厅已经分流了你的客从。
如果你经营的是与众家不同风味，且是顾客喜欢的菜肴，那么，在竞争中你就占领制高点，客人们也会蜂涌而至。
因此，一家餐厅要注重开发味道甘美的新样菜式。
要开发新菜式，就不要模仿别家餐厅的菜肴，很多经营餐厅的商家只知道向别人"看齐"，你有什么菜，我就为我所用，引进自己的餐厅，成为菜单上的一道菜色，这样做的结果就是你顾客脸上会出现一脸的无可奈何，发出如上的抱怨。
要开发新菜式，就要去原材料产地。
那里是开发新商品的宝库，里面隐藏着很多你前所未闻的食用方式和未开发的素材。
嫩柳叶能吃，恐怕对许多生活在都市里的青年人来说，是闻所未闻的。
当你把嫩柳叶从树上取下，洗净后切成细丝，然后用清水泡上几天，就可食用。
吃时，你只需撒上点盐，滴上几滴香油，其风
味之独特定会令你大吃一惊。
要开发新菜式，还要有热爱艺术的心灵、服务的诚意和自行采购的热诚。
烹饪是一门技艺，因此餐厅经营者必须具有热爱艺术的心灵，要有善于捕捉隐藏在所见所闻事物中的美的那份灵感。
再加上对顾客的关怀，就一定能创造出让客人心动的各式佳肴。
三素材维持原貌"生""活"为主保持野味回归自然。
四、选择天然调味品如牛骨头、蒜、葱、等尽量避免使用化学调味品。
五、提供半成品，更适于现代范筹。
3.5让：
"头回客"变"回头客"一一迎客谋略
美国两位经济学者切海德和赛士尔在《哈佛商评》的一篇文章时指了：
"对一家企业最忠实的顾客，也是给这家企业带来最多利润的顾客。
厚待"回头客"更要善待"头回客"
头回客与回头客虽然一字不差，仅仅是颠倒了个顺序，但两者却有质的区别。
消费者之于商家，即有可能头回客，也有可能是回头客。
对于绝大多数商家来说"回头客"对于绝大多数商家来说，回头客往往要比头回客多，尤其是由于地了理位置等方面的原因。
一些头回客要多次充当回头客，甚至变成常来常往的常客。
可能说，一家餐厅就是靠无数个回头客支撑起来的。
因此，你要想占领市场，必须招徕回头客。
然而，回头客又都是从头回客开始的。
没有头回客，也没有回头客。
回头客一
定是头回客不一定能成为回头客。
因此你要招徕回头客，还必须善待头回客。
回扣留宪法
把客从拴住，首先是让客人吃得放心，吃得开心，吃得顺心，要使客人感觉到自己的利益受到尊重，因此顾客乐于回头。
当然，使顾客回头的方法是很多的，只要你苦心求索，定能使你客人盈门。
有个名叫啊汉的越南人，只身漂洋过海到美国谋生，他靠打工积攒的200美金
开了一家小餐馆，并创意不凡地公开宣称，凡来本店的顾客，看底可赁发票金额获得10^的回扣。
一招即出，果然招致常客盈门，使他的小餐馆生意异常兴隆。
19年之后，他成了腰缠万贯的富翁。
阿汉采取了回扣留客法，10^回扣的承诺像一只饵物，吸引着顾客们，使他们有一种在阿汉小店就餐不但不亏而且有的赚之感。
先赔后赚法
与阿汉不同，南京某餐厅为了招徕回头客则采取了先赔后赚法。
南京某倶乐部在报上刊了一则不起眼的广告称：
凡在10月22日晚去该倶乐部餐厅就餐的客人，均能化一元钱吃到一个鲜活的基围虾，每斤基围虾，每斤贴60元，计赔了1.8万元。
对此，负责财务的女经理认为，从来客爆满及一脸的惊讶来看，顾客已经对该餐厅产生了良好而深该的印象。
对于客人们的日后"回头"她充满了
乐观。
欲取先矛，先给顾客以实惠，后掏顾客腰包，这种充满创意的生意经可谓高明之举。
总之不管你采用何种方法，客人是否回头，一在于服务二在于你的经营决窍和营销艺术，你的客人就会由头回客成了回头客。
3.6市场定位谋略
开一家餐厅，作为老板，你首先应明确你面向何方你要赚谁的钱这就是市
场的定位。
通常的市场定位主要反映在菜系和价格上，即菜谱帮派和价格的高中低档方面，以此通过市场细分来吸引各种消费层次和口味的顾客。
但采用多种定位则是
经营者的必胜之道。
在香港远离市区的西沙有一家馆子，虽然前不着村，后不着店，巴士半小时才有一班经过，然而生意却十分红火。
这家馆子的老板叫黄威言，以前是做美发生意的，开了多年的发型，
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