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1、MBA案例资料MBA案例资料一样信息 Texoil是一家大型的石油提炼公司，旗下拥有一些服务站。但它业务中最大的一部分是与一些私营的服务站签约，按照他们的需求提供汽油、原油、轮胎、电池和汽车配件。有一位差不多与Texoil合作了12年的私营服务站老总最近要卖掉他的服务站。除了通知Texoil以外，他还在当地的报纸和一份全国性的专业杂志上登了广告，其中声明他之因此要出售服务站是由于家庭因素 这家服务站位于通往洛杉矶港口的一条主道上；由于西海岸的港口正在实施合并，那个港口区会越来越大。它现在是全天24小时开放的，有充分的理由估量今后仍旧如此。在这一带有几家小型的购物中心和专门多仓库，但邻近只有三家

2、服务站，只有我们提到的这一家是私人所有。 这家服务站属于一对夫妇所有，他们都在站内工作每周六天，营业时刻是6: 00 a.m. 10: 00 p. m.周日不营业。他们的年收入目前大约为75,000（税前）。 服务站老总和Texiol的一位代表打算一次会面，讨论有关Texoil可能收购这家服务站的事宜MBA案例资料1“TEXOIL的沟通”Texoil代表的角色 Texoil最近开始了一项五年打算，扩大旗下拥有的服务站的数盆，它期望在五年内至少增加100个服务站，因此对收购这家服务站专门感爱好。惋惜的是看来服务站的老总兼经理要舍弃这一业务，他们差不多是个专门杰出的治理队伍，Texoil的扩张打算

3、正需要优秀的治理人员。只是，他们想出售服务站倒是给Texoil提供了一个能够利用的机会 洛杉矶港口区的前景专门诱人，这家服务站的位里不错，比起跟Texoil签约的其它服务站来说，它面临的竟争相当小。Texoil相信这是个应该抓住的绝好机遇。 这一带没有别的待售的服务站，在这儿买地建筑一个差不多的服务站的费用会超过$675,000.但是一个新站拥有能够有效适应各种环境的现代化的设备，假如加上一个迷你商场，一个新站应该能产生比现在这家多得多的收益，专门是在24小时营业的情形下。 在这家服务站里有一个位置能够增加一个迷你商场，但这么做会让Texoil在收购之余多投资约$100,000。另外，Texo

4、il期望更新现有的油泵和技工。由于以上缘故，Texoil还没有授予你权力开价超过$500，000。MBA案例资料1“TEXOIL的沟通”服务站老总的角色 你必须尽快实现这次出售：最近五年中，你和你的伴侣每天工作18个小时，为的是攒够钱实现你们一生的妄图乘船周游世界。你就快实现它了，你差不多为一艘漂亮的二手船支付了首期付费，打算配备一番好开始为期两年的世界之旅。为了支付字50,000的首期付费，你卖掉了房子，将家具长期寄存起来，你们俩现在住在服务站邻近租来的一个小公寓里那儿可不太舒服，你急于离开，尽快开始你的旅行。另外，你们俩都快50岁了，你期望在你还来得及享受旅行的乐趣的时候实现那个妄图。 你

5、对旅行的花费进行了如下预算：第一，在你离开前必须全部付清购买船只的欠账$230, 000,而想要它能够航行又得花掉$68，OOO。估量两年多时刻内的个人支出、食品、衣服、保险费约为$75，000。另外，必须另存上一笔钱，以备船只保养修理一一至少需要$40,000.这些还只是保守的估量值。 此外，你确信自己至少得在银行存上75，000美元，等你回来后你需要一辆汽车、住的地点以及一份工作。你不明白回来后要做什么，你的伴侣几近于神经衰竭（这也是他她没能出席同Texoil代表会面的缘故），据大夫说，今后他她不能一天工作18个小时。尽管你承担住了长时刻的工作，但是作为一个私人服务站的老总的生活越来越难、

6、越来越乏味。不请帮手你就干不下去了，但是你又不明白如何恰当地治理他们。还有，你也考虑过独自值夜班的雇员的安全问题。一个迷你商场会提高你的竟争力，但是你既没有资金也没有动力去增加它。现在你想歇歇了。基于以上的缘故，你觉得必须为今后存上$75，000以便回来后挖掘谋生的各种的渠道。 总之，通过这次销售，你必须得到至少$488，000的税后收入（也许你回来后能卖掉这艘船，但是你不确定是否能足够快地拿它换来生活费。而且，你在这艘船上的权益资本也是你在公窝和服务站上的权益资本假如你卖掉船，就失去了你的权益资本） 税款取决于售价。12年前建筑这所服务站时耗资$100，000，而价值$20,000的设备差不

7、多完全贬值，估量设备的售价不超过$20,000（已折旧），因而不用为此付税。下表说明的是：服务站售价为$553,000的情形下你应该缴纳的税款。 售价$553,000-资产变卖120,000 不动产售价$433，000（需纳税15%) 售价$460,000-税64,950（$433,000的15%) 税后$488,050 你认为能够专门容易地说明$553，000是个公道价。考虑到受港口合并阻碍的这一地区日趋增加的资产价值，你估量Texoil假如要买地建筑一个同样水准的服务站至少需要布650，000.此地另外两家服务站都归石油公司所有，而且并不出售。你的设备尽管不是最时新的，却能适应各种环境的需

8、求。每年的环境检侧中，你的服务站都能顺利过关。你还拥有一批忠实的顾客，他们喜爱Texoil的产品，假如Texoil买下了那个站点，他们仍旧会在那个地点消费。假如一周七天都实行24小时营业，Texoil能够专门容易地提高收益另外，Texoil能够增加一个迷你商场。港口夜值人员是有待开发的顾客资源，迷你商场应该能吸引他们。 你为了卖掉服务站己经登了两个月的广告，却没有得到任何真正有吸引力的回应。有一些想经营服务站的人联系过你，然而每一个都有着如此那样的问题。要么没有充足的资金又不太想从银行贷款，要么全然没有经营服务站的体会，无法和一家大的石油公司签约。你花了12年苦心经营，可不想卖给一个会把它搞砸

9、了的人。 大部分的大石油公司也表示有爱好，但目前最高的开价是英国石油(BP）的$400,000，他们专门想在这一带设立一个服务站。你还在连续跟他们协商，然而，就上次面谈时他们的坚决态度来看，提价的可能性专门小。FINA也跟你接触过，但上次面谈之后就再没联系过你，也没提出任何方案。 考虑到各方面的因素，看来只有Texoil给你提供了真正的机会，卖掉服务站用来实现你一生的妄图。他们了解它的资产，表示有爱好；还常说，也许通过更积极的市场调查，售价能够提高一些。你期望那样能够让他们出一个高价。否则，你的妄图就破灭了。MBA案例资料2“4000吨业椰子的销售谈判” 1997年秋，美国东南沿海椰子主产区，

10、因自然灾难造成了椰子大面积减产及品质下降。收成的椰子中，一等品仅占5%，而二等品却有15%,三等品20%.等外品25%.残次品竟高达35%。其中，一等椰子单枚平均重量由上年的3 kg以上，降至2.5kg以下；皮壳的厚度由1.3cm升至1.8cm；一等椰子百吨批发价由上年的29.60万美元升至32万美元。市场态势让种植园主群体、大小批发商群体、果品制造商群体纷纷暗自叫苦。 确实，终端消费群体对椰子类商品的购买欲开始下滑 在灾难导致的市场低迷中，麦卡锡果品批发公司却独独走运。1997年春，麦卡锡公司在期货市场以每百吨25万美元的期价，买断了椰子主产地之一的马提尼岛的全部椰子。1997年夏，远离海岸

11、线的马提尼岛幸免于自然灾难。秋天，闻名全美的绿色天然果品马提尼椰子收成格外好。4000吨总产量中，一等品占88%,二等品8%.三等品4%；一等马提尼椰子单枚平均重量在3.5 kg以上，皮壳的厚度在11cm以下。 然而，麦卡锡公司总裁约克斯尔特，却为这品质上乘的4000吨马提尼椰子忧心重重，忐忑不安。截止10月15日，马提尼岛椰子市场，现货现款意向交易申报价仅为36万美元百吨，交易申报量只是900吨而已该岛，看淡市场的大小批发商和制造商等买方组群，妄图逼迫麦卡锡公司降价至33万美元百吨以下时，再签订现货期款的购买合同。 麦卡锡公司约克斯尔特总裁不能打价格“持久战”。缘故专门简单，麦卡锡公司春天购

12、买期值为1000万美元的马提尼椰子时，差不多支付了300万美元的期货定金。按照期货市场法规，若不能在10月31日前付清期货市场700万美元欠款，就将受到期货交易额10倍以上的罚款，并被取缔在果品期货市场的交易资格。届时，麦卡锡公司可信度丧尽，落入破产境地。鉴此，总裁约克斯尔特决定亲赴马提尼岛。此行的沟通目标：1、必须在10月27日往常，以34万美元百吨的底价，用现货现款方式，全部抛出4000吨马提尼椰子，确保该项经营获得120%的毛利率。2、考核驻岛代表处的人才能力构成。3、找寻长期合作的新的组织和群体。 坐在飞往东南方的机舱里，约克斯尔特正在阅读商务打算书，谋划与当地众多买方的沟通策略和沟通

13、技法，这时，他收到了公司驻马提尼总代表卡迪小组发来的E-mail,内容如下： 总裁先生： 今晨，美国伯特绿色纯洁果水公司采购总代表麦克李先生抵达该公司报价29万美元百吨，现欲现货买断4000吨椰子如何应对，请指示 卡迪10/16/1997于马岛 约克斯尔特预感到了不祥，伯特公司的报价确信会助长当地买方的压价气概，他赶忙复电： 卡迪小姐： 请赶忙与伯特绿色纯洁果水公司谈判第一，缠住麦克李，坚决阻断他与任何买家可能发生的接触；第二，以35万美元百吨的报价与他周旋，待我抵达后亲自处理 总裁约克斯尔特10/16/1997于机上 飞机越过大海，降落在马提尼机场。约克斯尔特钻进公司驻岛副代表迎接他的汽车，

14、赶忙听取谈判进展情形。副代表汇报后，又告诉总裁一个新的动向。美国安瑞尔罗尼生物制药公司副总裁安瑞尔小组一小时前飞抵马岛，下榻联道夫饭店，正在与信息服务中介商讨论，如何用现款现货方式全部买进4000吨马提尼娜子安瑞尔公司用椰肉制造生物药品，利润专门高；意在必得，肯出高于伯特公司的价格以30万美元百吨进行第一次报价。一夜之间，显现了两个现款现货全额买断的大买家，改变了当地的供需关系，4000吨马提尼椰子成为唯独资源副代表认为，利用这两家的着急心态，进行背对背轮番竞价，最后卖给报价高的一家，可能实现120%甚至更高的毛利率。关键在如何挑起两家之争。马提尼椰子只有4000吨，我们专门主动 约克斯尔特思索良久，明确指示：1、封锁我的消息2、赶忙改去联道夫饭店，化名包两间客房3、赶忙请中介商安排，我邀请安瑞尔小组共进午餐4、你呆在客房里，时刻保持与卡迪小组的联络，随时用手机通报那边的进展 奔腾97型豪华轿车泊靠联道夫饭店。风度翩翩的约克斯尔特跨进饭店大厅，他满怀信心，手握4000吨马提尼椰子金砝码，预备给低迷的椰子市场一份惊喜。 研讨题：1、麦卡锡公司面临的逆境有哪些？ 2、麦卡锡公司沟通的利益组群有哪些？谁是关键利益相关人？ 3、麦卡锡公司应该用什么方式与其选择的伙伴沟通？ 4、4000吨椰子销售的价格与方案如何确定？ 5、麦卡锡公司在以后的椰子经营业务中有什么战略上的考虑？