助理会展经营策划师辅导3.pptx

1、助理会展经营策划师,考证培训2011年5月6日施振中,第三单元,会展销售,提纲,一、单元梳理二、思考题解答三、技能题练习,一、单元梳理,（8个方面）1、客户拜访（1）含义：企业派出销售人员在企业外的业务来源地，直接与潜在客户接触并开展销售工作的一种销售方法。（2）特点 1）直接性：面对面 2）宣传性：提供的服务、产品特色、价格、硬件设施等,一、单元梳理,3）说服性：想方设法让客户答应考虑并接受本企业的产品、项目或服务 4）有效性：常可能获得达成交易的结果（3）优缺点 1）优点 有利于达成交易 吸引客户的注意 达成立即反馈和双向沟通,一、单元梳理,能针对性的宣传促销 有利于更准确实施目标销售 有

2、利于发展客户关系 有利于立即采取行动 2）缺点 投入成本高 无法有效地与某些客户接触：疑虑、抵触、厌烦、防范,一、单元梳理,2、上门销售（1）步骤 1）挖掘合格的潜在客户 MAN原则：分析潜在客户的情况 M指有能力购买产品money A指有权利购买产品authority N指对产品与服务有需求need,一、单元梳理,盲目挖掘：大海捞针式寻找 有方向挖掘：针对性寻找 筛选潜在客户 2）上门销售前的策划准备 掌握3K销售原则 了解自己knowing your property 了解竞争者knowing your competitor 了解潜在客户knowing you prospect,一、单元梳

3、理,准备宣传材料和工具：会展招展招商书、宣传推广资料、场馆资料、历史成果、组织者简况资料等 心理准备：遇冷淡、拒绝有良好的心理素质自然应对 3）上门销售时的吸引力 努力与客户建立和睦亲切的关系 让客户放松自在，并留下好印象,一、单元梳理,吸引客户注意 引起客户兴趣 4）尽量使潜在客户参与 调动客户参与销售工作的积极性 在客户参与销售中确定其的需求 用提问题的方式使客户参与销售 两种问题方式：封闭式和开放式,一、单元梳理,5）进行销售陈述 陈述成功的关键因素：一般七个方面 预先对陈述内容充分策划准备 确定明确拜访具体的理由和目的 拜访时备有充分的信息 把自己介绍清楚 正确进行会展销售陈述 全面扼

4、要描述所提供的服务 仔细倾听客户讲话，不要打断、随意插话,一、单元梳理,常用的销售陈述方法：主要五种 记忆式陈述：事先记牢所陈述的内容 提纲式陈述：事先准备所需陈述内容的书面提纲 程序式陈述：逐步分层陈述，可用图片提示 视听式陈述：运用视听设备陈述 分阶段陈述：分阶段陈述,一、单元梳理,6）处理消极或否定反应 事先有充分思想准备 不能急噪反感和发火 针对问题有把握回答（没把握以后回答，但要尽快）7）结束上门销售并实施销售跟踪 结束上门销售工作 商定交易的时机：语言商定暗示、非,一、单元梳理,语言商定暗示 商定交易的方法：试图商定、假设商定、总结商定、让步商定、排忧商定、缩小选择商定、直接商定等

5、七个（2）技巧 1）设计一个成功的开场白 首先唤起客户好奇心，引起客户的注意、兴趣,一、单元梳理,再道出商品的利益，让客户考虑接受 2）善于利用销售工具 名片：设计、递送、接受 资料：精致、种类 笔记：记录客户的需求、建议 3）对突发事件要有准备 沉着冷静、机智灵活 努力打破沉默的局面,一、单元梳理,4）运用肢体语言 眼神 表情 手势 5）避免过分销售 说得太多 追得太紧 许诺太满,一、单元梳理,3、业务面谈（1）谈判技巧 1）明确谈判目的 分清重要目标和次要目标 分清哪些可以让步，哪些不能让步 设定谈判对手的需求 2）谈判注意因素 人的因素,一、单元梳理,谈判人员确定尽量与对方对等 要有相应

6、的决定权 内部要有分工：中心、主攻、调和、记录、配角 事的因素 当事双方的有关资料 市场行情摸底 确定谈判程序和让步底线,一、单元梳理,时间的因素 尽量选择对己方有利的时间 如是东道主要做好接待工作 地点的因素 双方商定 一方建议 3）谈判的基本原则：十个 只有在非谈不可时才谈判,一、单元梳理,不要和对方讨论任何问题（除非有准备）谈判成功的基本条件是互惠互利，所以在提出高要求时也应有退让 保守自己秘密，不要太早泄露全部实力 不可强求和恋战 向对方施加压力要有分寸“以战取胜”的谈判策略只在特定的条件下使用,一、单元梳理,要打破僵局，可变换交易形式 确定谈判截止时间，有利于集中精力完成任务 不与作

7、不了主的对手多做纠缠 4）把握谈判的初级阶段 谈判准备阶段：作充分准备，二点关注：始终抓住谈判对手 请对方将其具体要求写成“正式文字”,一、单元梳理,把握好首次开场 高度重视 争取顺利 续场开场的驾御 归纳总结上次洽谈遗留的问题 先易后难，逐步解决 注意缓和气氛,一、单元梳理,5）驾御谈判的进程 明确达到目标需要解决多少问题 抓住分歧的实质：具体四个措施 善于及时清理已有的各种观点 对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点 对分歧点的实质进行分析 提出应该讨论的新问题,一、单元梳理,不断小结谈判成果 掌握谈判的节奏 6）巧妙提问 谈判中提问的功能：五个 引起对方的注意 可获得需要的信息 借提

8、问传情达意 引起对方思绪的活动,一、单元梳理,做谈判结论用 谈判中的提问形式：五种 限制型提问 婉转型提问 启示型提问 攻击型提问 协商型提问,一、单元梳理,7）迅速达成协议 协议应考虑对方的利益，并为对方所接受 协助对手获得签订协议的新理由 从容易统一的观点或对方已有经验的问题出发 谈判中不要太多地进行讨价还价 谈判前多准备几种谈判方案,一、单元梳理,（2）合同与协议书 1）合同：7个关键内容 会展内容和举办日期 预订的客房和多功能厅 客房房价和多功能厅租金 多功能会议厅的要求 取消预订条款 损失条款,一、单元梳理,仲裁条款 2）协议书 内容基本与合同相同，突出保护企业与客户的利益，因此相对

9、会具体、细致些。（辅导书73-74页有工博会营销方式案例，可认真看看）,一、单元梳理,4、会展销售类文书（1）招展书 1）主要内容 会展的基本内容 名称和商标 举办时间和地点 组织机构 办展起因和办展目标,一、单元梳理,会展特色 展品范围和价格 市场情况介绍 行业状况 地区市场情况 会展招商和宣传推广计划 招商计划 宣传推广计划,一、单元梳理,相关活动计划 会展服务计划 参展方法 参展手续的办理说明 付款方式 参展申请表 办展机构联系方式 各种图案,一、单元梳理,展馆图 展馆周边交通图 往届展会现场图片 2）编制原则 内容全面准确 简单适用 美观大方,一、单元梳理,便于邮寄和携带（辅导教材75

10、-76页有华交会的招展书范例，可仔细看看）（2）展会通讯 1）包含内容 展会的基本内容 上届的总结 展览现场的图片,一、单元梳理,展会题材所在行业的市场信息和行业动态 国际、国内同类展会情况 展会题材所在行业国内外的市场情况 行业动态和发展趋势 展会招展情况通报 招商的渠道 招商宣传推广,一、单元梳理,招商措施 招商效果 展会宣传情况通报 参展（观）回执表 2）特点 具有知识性 外表美观大方 内容短小精悍,一、单元梳理,（3）观众邀请函 1）内容 展会基本情况 展会招展情况 展会相关活动 参观回执表 组织机构联系方式,一、单元梳理,2）要求 有吸引力：突出展会特色、展品新颖 实事求是：杜绝虚假

11、 文字通顺 印制精美 图文并茂（辅导书79页有印度制造产品展观众邀请函范例，可认真看看）,一、单元梳理,5、会展合同（1）签订合同的基本原则 1）法律地位平等原则 2）自愿原则 3）公平原则 4）诚实信用原则 5）守法原则,一、单元梳理,（2）会展合同的类型 1）租赁合同 2）承揽合同 3）赠与合同 4）建设工程合同 5）买卖合同 6）运输合同,一、单元梳理,7）委托合同 8）仓储合同和保管合同 9）供用电、水、气、热力合同（3）合同写作要点 1）当事人名称或姓名和住所 2）标的实物、货币、行为、智力成果等 3）数量 4）质量,一、单元梳理,5）价款或报酬 6）旅行期限、地点和方式 7）违约责

12、任 8）解决争议的方法（辅导书81-82页举出租赁合同列了写作要点，可看看；83-90页有上海展览场馆场地租赁合同全文，可仔细看看）,一、单元梳理,（4）合同、关系协议 1）理论理解：合同就是协议 2）实践认识：有名合同称为“合同”（法律上明确规定并赋予一个特定名称的合同，又叫“典型合同”，如“劳动合同”、“租赁合同”），无名合同称为“协议”（法律未作明文规定的合同，如“合作协议”）3）区别,一、单元梳理,适用范围不同：合同窄，协议宽 效力赋予不同：合同的效力来自法律，当事人所承担的义务体现为法定义务；协议的效力赋予侧重于双方合意，当事人所承担的义务更多地体现为约定义务。,一、单元梳理,6、网

13、络营销的基础知识（1）概念 1）含义：借助互联网技术和网络渠道进行的营销活动。2）实质：不是简单的网络技术应用，而是网络化的市场营销活动。3）内容 网上销售或网上广告,一、单元梳理,企业形象塑造 市场策略组合 预定销售 客户服务 市场调查 营销评估（2）重大影响,一、单元梳理,1）营销观念创新 2）营销模式创新 3）营销技术创新7、网络营销的优缺点（1）优点 1）全球性：不受时空限制，营销范围可覆盖全球,一、单元梳理,2）交互性：企业、客户在网上交换，及时反应，满足需求 3）节约性：大大减少营销成本 4）有效性：增加企业与客户之间的协作关系（2）缺点 1）分辨难：有用客户常会掩盖在大量不相干的

14、信息中，很难发现,一、单元梳理,2）针对性不强：不能更明确的瞄准重要的目标顾客群实施营销活动8、会展网络营销（1）方式 1）网站营销 搜索引擎排名 网站交换链接 网页制作,一、单元梳理,信息网和分类广告 新闻组与网上社区 2）营销代理网站 三种可能选择 国外大型活动专业网站技术支持 国内通用专业网站的技术支持 创建自己的网站 四种方式选择,一、单元梳理,供求信息模式 企业上网综合服务模式 搜索引擎网站模式 营销资源模式 3）会展电子邮件营销：注意五点 尽量争得客户的同意 给客户一个必须做出答复的理由 使电子邮件的内容个性化,一、单元梳理,讲求时间效率 跟踪反馈状态（2）会展网络营销的成功要素

15、1）内容要素 形象塑造 信息沟通 市场促销,一、单元梳理,产品开发 网站分销 客户服务 市场调查 网上赞助 2）结构要素 协调性强 适应面广,一、单元梳理,完整的操作平台 配置先进（3）会展网络营销的衡量 1）进行会展网络营销衡量的意义 会展网络营销的衡量是整个营销工作的重要组成部分 通过衡量可以判断网络营销 的效益、存在问题、是否需要继续推广,一、单元梳理,为今后会展项目的市场开发和营销提出相应的建议 2）会展网络营销衡量的过程 制定衡量计划 衡量哪些内容 需要哪些数据资料 如何、何时、何人来领取资料 如何分析数据,一、单元梳理,最终的评估报告形式 衡量 的实施 问卷调查 现场采访 点击率调

16、查 数据处理与分析,二、思考题解答,（书98页，共5题）1、简述上门访问客户的优缺点以及需要掌握的访问技巧。（1）上门访问客户的优点和缺点（书63-64）优点：1）有利于达成交易 2）能吸引客户注意 3）双向沟通反馈快,二、思考题解答,4）针对性宣传促销 5）能实施目标销售 6）能发展客户关系 7）能立即采取行动 缺点：1）投入成本高 2）有客户拒绝：无法有效与所有客户接触,二、思考题解答,（2）需掌握的技巧（书67-68页）1）设计一个成功开场白 2）善于利用好销售工具 3）对突发事件要有准备 4）适当运用好肢体语言 5）应注意避免过分销售,二、思考题解答,2、怎样与客户进行成功业务面谈？（

17、书69-73页，归纳整理）（1）明确业务面谈的目的、注意因素、原则 业务面谈目的：1）分清重要目标和次要目标 2）分清那些可以让步，那些不能让步 3）有效设定谈判对手的需求 注意因素：1）人的因素,二、思考题解答,2）事的因素 3）时间的因素 4）地点的因素 业务面谈的基本原则：1）确实需要 2）充分准备 3）不可强求 4）保守秘密,二、思考题解答,5）灵活对待 6）期限明确（截止时间）7）慎用刚强（“以战取胜”不能常用）8）互惠互利 9）适度施压 10）不多纠缠（不与作不了主的对手多做纠缠）,二、思考题解答,（2）把握谈判初级阶段 1）谈判准备阶段 始终抓住谈判对手 对方具体要求书面 2）把

18、握首次开场 3）驾御续场开场（3）驾御谈判进程 1）明确达到目标需解决多少问题,二、思考题解答,2）抓住分歧的实质 3）不断小结谈判成果 4）掌握谈判的节奏（4）做好巧妙的提问 1）明确谈判中提问的功能法 2）熟悉谈判中的提问形式（5）迅速达成协议 1）考虑对方利益,二、思考题解答,2）协助对手获得签订协议的新理由 3）抓住容易统一观点或对方已有经验的问题 4）不宜太多的讨价还价 5）多准备几种谈判方案3、会展销售文案有哪几种？如何编制招展书及观众邀请函？（1）会展销售文案的种类（书74-78页）,二、思考题解答,1）招展书 2）展会通讯 3）观众邀请函（2）编制招展书（书74-77页）1）主

19、要内容清晰完整 展会基本内容：名称、时间地点、举办机构、办展起因和目标、特色、展品范围和价格,二、思考题解答,市场情况介绍：行业状况和地区的市场情况 会展招商和宣传推广计划 参展办法 各种图案：展馆、周边交通、往届盛况 2）严格遵循四个原则 内容全面准确 简单适用,二、思考题解答,美观大方 便于邮寄和携带（3）观众邀请函编制（书78页）1）内容完整清晰 展会基本情况：名称、时间地点、组织机构、特点和优势 招展情况：展品、重要展商 相关活动：会议、评奖、表演等,二、思考题解答,参观回执表：清楚、简便 2）做好设计制作 清新有吸引力 简洁方面了解 精致能感染人 丰富真实留人,二、思考题解答,4、简

20、述会展合同的类型，签订会展合同需遵循什么原则？（1）会展合同的类型（书80-81页）1）租赁合同 2）承揽合同 3）赠与合同 4）建设工程合同 5）买卖合同,二、思考题解答,6）运输合同 7）委托合同 8）仓储合同和保管合同 9）供用电、水、气、热力合同（2）签订会展合同遵循原则（书80页）1）法律地位平等原则 2）自愿原则,二、思考题解答,3）公平原则 4）诚实信用原则 5）守法原则5、会展网络销售有几种形式？影响销售成功的因素有哪些？（1）会展网络销售的形式（书92-93页）1）网站营销 2）营销代理网站,二、思考题解答,3）会展电子邮件营销（2）影响销售成功的因素（书94-96页）1）内

21、容要素 形象塑造 信息沟通 市场促销 产品开发与使用,二、思考题解答,网络分销 客户服务 市场调查 网上赞助 2）结构性要素 协调性强弱 适应面广窄,二、思考题解答,操作台平是否完整 配置先进性有没有,三、技能题练习,1、2006年7月19日，“第十四届上海国际广告展”在上海新国际博览中心盛大开幕。该展面积超过6万平方米，美、德、法、意、日等全球26个国家地区的近千家知名企业参展，50个国家地区近10万观众更是使展会“人满为患”，很多参展商的设备在开展第一天就被订购。该展的主要主办者上海现代国际展览有限公司经过认真策划，首先利用广告展的影响力，牵头成立行业协会“上海广告设备器材供应商协会”，再

22、由协会,三、技能题练习,创办“中国广告设备采购网”和广告标识杂志，为参展商和采购商提供全方位服务。正是凭借诸多亮点，该展已成为世界广告行业的著名展会。试回答：（1）从该展的成功谈谈展会销售的作用有哪些？（2）从该展的成功叙述常用的展位销售方法有哪些？,三、技能题练习,参考答案（1）展位的销售作用主要有五个：1）与客户保持良好关系。在销售的过程中，应与参展商和其他客户进行充分的沟通、交流，建立并保持彼此间的良好关系。本届展会中，主办方联系了近全球26个国家地区的近千名企业参展，为展会的成功举办奠定了扎实的基础。2）从长远业务角度推介产品。会展主办方达到一定的展位销售率，就为成功的举办会展创造了,

23、三、技能题练习,条件，有利于形成会展品牌。展会销售也为参展商提供了推介新产品、服务或技术的机会。3）获得市场信息。为客户提供服务，使企业能够广泛收集和及时反馈客户意见，密切企业与客户的关系，按照客户意见和市场需求变化去改进产品，制定营销战略和策略，提高经营管理霍丁的科学性和正确性，减少风险和失误。,三、技能题练习,4）做客户顾问。了解目标客户的决策过程，建立起公司与客户之间的网络，培训和发展人员。5）维护公司与产品的声誉。对提供知名品牌的主办商而言，所提供的产品和服务的品质乃是维护品牌声誉的基本要素。（2）展位销售一般有如下方法：1）直接邮寄；,三、技能题练习,2）派发（包括同类会展项目）；3

24、）传真；4）电子邮件；5）电话推广；6）上门拜访推销；7）网上销售；8）代理销售。,三、技能题练习,2、背景：2006年10月15日“第100届中国进出口商品交易会”在广州隆重开幕。该展规模达60万平方米，数万展商认真准备，带去了最好的产品，并精心设计布置展台，吸引了数百家媒体的眼球，纷纷突出进行了宣传报道，更使几十万贸易商争向选购签约，使广交会人气旺盛，当场贸易成交超过300亿美元，成为名副其实的我国第一大展。五十年来，广交会使许多企业的产品走出国门进入国际市场，培育壮大了无,三、技能题练习,数企业。广交会也是从中央到地方各级政府非常重视的一次商贸活动。正如媒体所评价：“广交会凝聚着几代领导

25、者的心血。”操作内容：（1）请从该展的成功谈谈展览会销售方案主要有哪些？（2）请从该展的成功谈谈与参展商的谈判主要有哪些技巧？,三、技能题练习,参考答案（1）展会销售方案主要有：1）招展方案（内容有产业分布特点、展区和展位划分、招展价格、招展函的编制与发送、招展分工、招展代理、招展宣传推广、展位营销办法、招展预算、招展总体进度工作作出指引）2）展位营销常用的办法（关系营销、合作营销、网络营销、公共关系营销）,三、技能题练习,（2）与参展商谈判的技巧 1）明确与展商谈判的目的、注意因素、原则 谈判的目的：分清重要目标和次要目标 分清那些可以让步，那些不能让步 有效设定谈判对手的需求,三、技能题练

26、习,注意因素：人的因素 事的因素 时间的因素 地点的因素 与展商谈判的基本原则：确实需要,三、技能题练习,充分准备 不可强求 保守秘密 灵活对待 期限明确（截止时间）慎用刚强（“以战取胜”不能常用）互惠互利,三、技能题练习,适度施压 不多纠缠（不与作不了主的对手多做纠缠）2）把握谈判初级阶段 谈判准备阶段：始终抓住谈判对手；对方具体要求书面 把握首次开场 驾御续场开场3）驾御谈判进程 明确达到目标需解决多少问题,三、技能题练习,抓住分歧的实质 不断小结谈判成果 掌握谈判的节奏 4）做好巧妙的提问 明确谈判中提问的功能法 熟悉谈判中的提问形式 5）迅速达成协议 考虑对方利益,三、技能题练习,协助对手获得签订协议的新理由 抓住容易统一观点或对方已有经验的问题 不宜太多的讨价还价 多准备几种谈判方案,谢谢！,