助理会展经营策划师辅导3.pptx

助理会展经营策划师辅导3.pptx

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助理会展经营策划师,考证培训2011年5月6日施振中,第三单元,会展销售,提纲,一、单元梳理二、思考题解答三、技能题练习,一、单元梳理,（8个方面）1、客户拜访

（1）含义：

企业派出销售人员在企业外的业务来源地，直接与潜在客户接触并开展销售工作的一种销售方法。

（2）特点1）直接性：

面对面2）宣传性：

提供的服务、产品特色、价格、硬件设施等,一、单元梳理,3）说服性：

想方设法让客户答应考虑并接受本企业的产品、项目或服务4）有效性：

常可能获得达成交易的结果（3）优缺点1）优点有利于达成交易吸引客户的注意达成立即反馈和双向沟通,一、单元梳理,能针对性的宣传促销有利于更准确实施目标销售有利于发展客户关系有利于立即采取行动2）缺点投入成本高无法有效地与某些客户接触：

疑虑、抵触、厌烦、防范,一、单元梳理,2、上门销售

（1）步骤1）挖掘合格的潜在客户MAN原则：

分析潜在客户的情况M指有能力购买产品moneyA指有权利购买产品authorityN指对产品与服务有需求need,一、单元梳理,盲目挖掘：

大海捞针式寻找有方向挖掘：

针对性寻找筛选潜在客户2）上门销售前的策划准备掌握3K销售原则了解自己knowingyourproperty了解竞争者knowingyourcompetitor了解潜在客户knowingyouprospect,一、单元梳理,准备宣传材料和工具：

会展招展招商书、宣传推广资料、场馆资料、历史成果、组织者简况资料等心理准备：

遇冷淡、拒绝有良好的心理素质自然应对3）上门销售时的吸引力努力与客户建立和睦亲切的关系让客户放松自在，并留下好印象,一、单元梳理,吸引客户注意引起客户兴趣4）尽量使潜在客户参与调动客户参与销售工作的积极性在客户参与销售中确定其的需求用提问题的方式使客户参与销售两种问题方式：

封闭式和开放式,一、单元梳理,5）进行销售陈述陈述成功的关键因素：

一般七个方面预先对陈述内容充分策划准备确定明确拜访具体的理由和目的拜访时备有充分的信息把自己介绍清楚正确进行会展销售陈述全面扼要描述所提供的服务仔细倾听客户讲话，不要打断、随意插话,一、单元梳理,常用的销售陈述方法：

主要五种记忆式陈述：

事先记牢所陈述的内容提纲式陈述：

事先准备所需陈述内容的书面提纲程序式陈述：

逐步分层陈述，可用图片提示视听式陈述：

运用视听设备陈述分阶段陈述：

分阶段陈述,一、单元梳理,6）处理消极或否定反应事先有充分思想准备不能急噪反感和发火针对问题有把握回答（没把握以后回答，但要尽快）7）结束上门销售并实施销售跟踪结束上门销售工作商定交易的时机：

语言商定暗示、非,一、单元梳理,语言商定暗示商定交易的方法：

试图商定、假设商定、总结商定、让步商定、排忧商定、缩小选择商定、直接商定等七个

（2）技巧1）设计一个成功的开场白首先唤起客户好奇心，引起客户的注意、兴趣,一、单元梳理,再道出商品的利益，让客户考虑接受2）善于利用销售工具名片：

设计、递送、接受资料：

精致、种类笔记：

记录客户的需求、建议3）对突发事件要有准备沉着冷静、机智灵活努力打破沉默的局面,一、单元梳理,4）运用肢体语言眼神表情手势5）避免过分销售说得太多追得太紧许诺太满,一、单元梳理,3、业务面谈

（1）谈判技巧1）明确谈判目的分清重要目标和次要目标分清哪些可以让步，哪些不能让步设定谈判对手的需求2）谈判注意因素人的因素,一、单元梳理,谈判人员确定尽量与对方对等要有相应的决定权内部要有分工：

中心、主攻、调和、记录、配角事的因素当事双方的有关资料市场行情摸底确定谈判程序和让步底线,一、单元梳理,时间的因素尽量选择对己方有利的时间如是东道主要做好接待工作地点的因素双方商定一方建议3）谈判的基本原则：

十个只有在非谈不可时才谈判,一、单元梳理,不要和对方讨论任何问题（除非有准备）谈判成功的基本条件是互惠互利，所以在提出高要求时也应有退让保守自己秘密，不要太早泄露全部实力不可强求和恋战向对方施加压力要有分寸“以战取胜”的谈判策略只在特定的条件下使用,一、单元梳理,要打破僵局，可变换交易形式确定谈判截止时间，有利于集中精力完成任务不与作不了主的对手多做纠缠4）把握谈判的初级阶段谈判准备阶段：

作充分准备，二点关注：

始终抓住谈判对手请对方将其具体要求写成“正式文字”,一、单元梳理,把握好首次开场高度重视争取顺利续场开场的驾御归纳总结上次洽谈遗留的问题先易后难，逐步解决注意缓和气氛,一、单元梳理,5）驾御谈判的进程明确达到目标需要解决多少问题抓住分歧的实质：

具体四个措施善于及时清理已有的各种观点对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点对分歧点的实质进行分析提出应该讨论的新问题,一、单元梳理,不断小结谈判成果掌握谈判的节奏6）巧妙提问谈判中提问的功能：

五个引起对方的注意可获得需要的信息借提问传情达意引起对方思绪的活动,一、单元梳理,做谈判结论用谈判中的提问形式：

五种限制型提问婉转型提问启示型提问攻击型提问协商型提问,一、单元梳理,7）迅速达成协议协议应考虑对方的利益，并为对方所接受协助对手获得签订协议的新理由从容易统一的观点或对方已有经验的问题出发谈判中不要太多地进行讨价还价谈判前多准备几种谈判方案,一、单元梳理,

（2）合同与协议书1）合同：

7个关键内容会展内容和举办日期预订的客房和多功能厅客房房价和多功能厅租金多功能会议厅的要求取消预订条款损失条款,一、单元梳理,仲裁条款2）协议书内容基本与合同相同，突出保护企业与客户的利益，因此相对会具体、细致些。

（辅导书73-74页有工博会营销方式案例，可认真看看）,一、单元梳理,4、会展销售类文书

（1）招展书1）主要内容会展的基本内容名称和商标举办时间和地点组织机构办展起因和办展目标,一、单元梳理,会展特色展品范围和价格市场情况介绍行业状况地区市场情况会展招商和宣传推广计划招商计划宣传推广计划,一、单元梳理,相关活动计划会展服务计划参展方法参展手续的办理说明付款方式参展申请表办展机构联系方式各种图案,一、单元梳理,展馆图展馆周边交通图往届展会现场图片2）编制原则内容全面准确简单适用美观大方,一、单元梳理,便于邮寄和携带（辅导教材75-76页有华交会的招展书范例，可仔细看看）

（2）展会通讯1）包含内容展会的基本内容上届的总结展览现场的图片,一、单元梳理,展会题材所在行业的市场信息和行业动态国际、国内同类展会情况展会题材所在行业国内外的市场情况行业动态和发展趋势展会招展情况通报招商的渠道招商宣传推广,一、单元梳理,招商措施招商效果展会宣传情况通报参展（观）回执表2）特点具有知识性外表美观大方内容短小精悍,一、单元梳理,（3）观众邀请函1）内容展会基本情况展会招展情况展会相关活动参观回执表组织机构联系方式,一、单元梳理,2）要求有吸引力：

突出展会特色、展品新颖实事求是：

杜绝虚假文字通顺印制精美图文并茂（辅导书79页有印度制造产品展观众邀请函范例，可认真看看）,一、单元梳理,5、会展合同

（1）签订合同的基本原则1）法律地位平等原则2）自愿原则3）公平原则4）诚实信用原则5）守法原则,一、单元梳理,

（2）会展合同的类型1）租赁合同2）承揽合同3）赠与合同4）建设工程合同5）买卖合同6）运输合同,一、单元梳理,7）委托合同8）仓储合同和保管合同9）供用电、水、气、热力合同（3）合同写作要点1）当事人名称或姓名和住所2）标的实物、货币、行为、智力成果等3）数量4）质量,一、单元梳理,5）价款或报酬6）旅行期限、地点和方式7）违约责任8）解决争议的方法（辅导书81-82页举出租赁合同列了写作要点，可看看；83-90页有上海展览场馆场地租赁合同全文，可仔细看看）,一、单元梳理,（4）合同、关系协议1）理论理解：

合同就是协议2）实践认识：

有名合同称为“合同”（法律上明确规定并赋予一个特定名称的合同，又叫“典型合同”，如“劳动合同”、“租赁合同”），无名合同称为“协议”（法律未作明文规定的合同，如“合作协议”）3）区别,一、单元梳理,适用范围不同：

合同窄，协议宽效力赋予不同：

合同的效力来自法律，当事人所承担的义务体现为法定义务；协议的效力赋予侧重于双方合意，当事人所承担的义务更多地体现为约定义务。

一、单元梳理,6、网络营销的基础知识

（1）概念1）含义：

借助互联网技术和网络渠道进行的营销活动。

2）实质：

不是简单的网络技术应用，而是网络化的市场营销活动。

3）内容网上销售或网上广告,一、单元梳理,企业形象塑造市场策略组合预定销售客户服务市场调查营销评估

（2）重大影响,一、单元梳理,1）营销观念创新2）营销模式创新3）营销技术创新7、网络营销的优缺点

（1）优点1）全球性：

不受时空限制，营销范围可覆盖全球,一、单元梳理,2）交互性：

企业、客户在网上交换，及时反应，满足需求3）节约性：

大大减少营销成本4）有效性：

增加企业与客户之间的协作关系

（2）缺点1）分辨难：

有用客户常会掩盖在大量不相干的信息中，很难发现,一、单元梳理,2）针对性不强：

不能更明确的瞄准重要的目标顾客群实施营销活动8、会展网络营销

（1）方式1）网站营销搜索引擎排名网站交换链接网页制作,一、单元梳理,信息网和分类广告新闻组与网上社区2）营销代理网站三种可能选择国外大型活动专业网站技术支持国内通用专业网站的技术支持创建自己的网站四种方式选择,一、单元梳理,供求信息模式企业上网综合服务模式搜索引擎网站模式营销资源模式3）会展电子邮件营销：

注意五点尽量争得客户的同意给客户一个必须做出答复的理由使电子邮件的内容个性化,一、单元梳理,讲求时间效率跟踪反馈状态

（2）会展网络营销的成功要素1）内容要素形象塑造信息沟通市场促销,一、单元梳理,产品开发网站分销客户服务市场调查网上赞助2）结构要素协调性强适应面广,一、单元梳理,完整的操作平台配置先进（3）会展网络营销的衡量1）进行会展网络营销衡量的意义会展网络营销的衡量是整个营销工作的重要组成部分通过衡量可以判断网络营销的效益、存在问题、是否需要继续推广,一、单元梳理,为今后会展项目的市场开发和营销提出相应的建议2）会展网络营销衡量的过程制定衡量计划衡量哪些内容需要哪些数据资料如何、何时、何人来领取资料如何分析数据,一、单元梳理,最终的评估报告形式衡量的实施问卷调查现场采访点击率调查数据处理与分析,二、思考题解答,（书98页，共5题）1、简述上门访问客户的优缺点以及需要掌握的访问技巧。

（1）上门访问客户的优点和缺点（书63-64）优点：

1）有利于达成交易2）能吸引客户注意3）双向沟通反馈快,二、思考题解答,4）针对性宣传促销5）能实施目标销售6）能发展客户关系7）能立即采取行动缺点：

1）投入成本高2）有客户拒绝：

无法有效与所有客户接触,二、思考题解答,

（2）需掌握的技巧（书67-68页）1）设计一个成功开场白2）善于利用好销售工具3）对突发事件要有准备4）适当运用好肢体语言5）应注意避免过分销售,二、思考题解答,2、怎样与客户进行成功业务面谈？

（书69-73页，归纳整理）

（1）明确业务面谈的目的、注意因素、原则业务面谈目的：

1）分清重要目标和次要目标2）分清那些可以让步，那些不能让步3）有效设定谈判对手的需求注意因素：

1）人的因素,二、思考题解答,2）事的因素3）时间的因素4）地点的因素业务面谈的基本原则：

1）确实需要2）充分准备3）不可强求4）保守秘密,二、思考题解答,5）灵活对待6）期限明确（截止时间）7）慎用刚强（“以战取胜”不能常用）8）互惠互利9）适度施压10）不多纠缠（不与作不了主的对手多做纠缠）,二、思考题解答,

（2）把握谈判初级阶段1）谈判准备阶段始终抓住谈判对手对方具体要求书面2）把握首次开场3）驾御续场开场（3）驾御谈判进程1）明确达到目标需解决多少问题,二、思考题解答,2）抓住分歧的实质3）不断小结谈判成果4）掌握谈判的节奏（4）做好巧妙的提问1）明确谈判中提问的功能法2）熟悉谈判中的提问形式（5）迅速达成协议1）考虑对方利益,二、思考题解答,2）协助对手获得签订协议的新理由3）抓住容易统一观点或对方已有经验的问题4）不宜太多的讨价还价5）多准备几种谈判方案3、会展销售文案有哪几种？

如何编制招展书及观众邀请函？

（1）会展销售文案的种类（书74-78页）,二、思考题解答,1）招展书2）展会通讯3）观众邀请函

（2）编制招展书（书74-77页）1）主要内容清晰完整展会基本内容：

名称、时间地点、举办机构、办展起因和目标、特色、展品范围和价格,二、思考题解答,市场情况介绍：

行业状况和地区的市场情况会展招商和宣传推广计划参展办法各种图案：

展馆、周边交通、往届盛况2）严格遵循四个原则内容全面准确简单适用,二、思考题解答,美观大方便于邮寄和携带（3）观众邀请函编制（书78页）1）内容完整清晰展会基本情况：

名称、时间地点、组织机构、特点和优势招展情况：

展品、重要展商相关活动：

会议、评奖、表演等,二、思考题解答,参观回执表：

清楚、简便2）做好设计制作清新有吸引力简洁方面了解精致能感染人丰富真实留人,二、思考题解答,4、简述会展合同的类型，签订会展合同需遵循什么原则？

（1）会展合同的类型（书80-81页）1）租赁合同2）承揽合同3）赠与合同4）建设工程合同5）买卖合同,二、思考题解答,6）运输合同7）委托合同8）仓储合同和保管合同9）供用电、水、气、热力合同

（2）签订会展合同遵循原则（书80页）1）法律地位平等原则2）自愿原则,二、思考题解答,3）公平原则4）诚实信用原则5）守法原则5、会展网络销售有几种形式？

影响销售成功的因素有哪些？

（1）会展网络销售的形式（书92-93页）1）网站营销2）营销代理网站,二、思考题解答,3）会展电子邮件营销

（2）影响销售成功的因素（书94-96页）1）内容要素形象塑造信息沟通市场促销产品开发与使用,二、思考题解答,网络分销客户服务市场调查网上赞助2）结构性要素协调性强弱适应面广窄,二、思考题解答,操作台平是否完整配置先进性有没有,三、技能题练习,1、2006年7月19日，“第十四届上海国际广告展”在上海新国际博览中心盛大开幕。

该展面积超过6万平方米，美、德、法、意、日等全球26个国家地区的近千家知名企业参展，50个国家地区近10万观众更是使展会“人满为患”，很多参展商的设备在开展第一天就被订购。

该展的主要主办者上海现代国际展览有限公司经过认真策划，首先利用广告展的影响力，牵头成立行业协会“上海广告设备器材供应商协会”，再由协会,三、技能题练习,创办“中国广告设备采购网”和广告标识杂志，为参展商和采购商提供全方位服务。

正是凭借诸多亮点，该展已成为世界广告行业的著名展会。

试回答：

（1）从该展的成功谈谈展会销售的作用有哪些？

（2）从该展的成功叙述常用的展位销售方法有哪些？

三、技能题练习,参考答案

（1）展位的销售作用主要有五个：

1）与客户保持良好关系。

在销售的过程中，应与参展商和其他客户进行充分的沟通、交流，建立并保持彼此间的良好关系。

本届展会中，主办方联系了近全球26个国家地区的近千名企业参展，为展会的成功举办奠定了扎实的基础。

2）从长远业务角度推介产品。

会展主办方达到一定的展位销售率，就为成功的举办会展创造了,三、技能题练习,条件，有利于形成会展品牌。

展会销售也为参展商提供了推介新产品、服务或技术的机会。

3）获得市场信息。

为客户提供服务，使企业能够广泛收集和及时反馈客户意见，密切企业与客户的关系，按照客户意见和市场需求变化去改进产品，制定营销战略和策略，提高经营管理霍丁的科学性和正确性，减少风险和失误。

三、技能题练习,4）做客户顾问。

了解目标客户的决策过程，建立起公司与客户之间的网络，培训和发展人员。

5）维护公司与产品的声誉。

对提供知名品牌的主办商而言，所提供的产品和服务的品质乃是维护品牌声誉的基本要素。

（2）展位销售一般有如下方法：

1）直接邮寄；,三、技能题练习,2）派发（包括同类会展项目）；3）传真；4）电子邮件；5）电话推广；6）上门拜访推销；7）网上销售；8）代理销售。

三、技能题练习,2、背景：

2006年10月15日“第100届中国进出口商品交易会”在广州隆重开幕。

该展规模达60万平方米，数万展商认真准备，带去了最好的产品，并精心设计布置展台，吸引了数百家媒体的眼球，纷纷突出进行了宣传报道，更使几十万贸易商争向选购签约，使广交会人气旺盛，当场贸易成交超过300亿美元，成为名副其实的我国第一大展。

五十年来，广交会使许多企业的产品走出国门进入国际市场，培育壮大了无,三、技能题练习,数企业。

广交会也是从中央到地方各级政府非常重视的一次商贸活动。

正如媒体所评价：

“广交会凝聚着几代领导者的心血。

”操作内容：

（1）请从该展的成功谈谈展览会销售方案主要有哪些？

（2）请从该展的成功谈谈与参展商的谈判主要有哪些技巧？

三、技能题练习,参考答案

（1）展会销售方案主要有：

1）招展方案（内容有产业分布特点、展区和展位划分、招展价格、招展函的编制与发送、招展分工、招展代理、招展宣传推广、展位营销办法、招展预算、招展总体进度工作作出指引）2）展位营销常用的办法（关系营销、合作营销、网络营销、公共关系营销）,三、技能题练习,

（2）与参展商谈判的技巧1）明确与展商谈判的目的、注意因素、原则谈判的目的：

分清重要目标和次要目标分清那些可以让步，那些不能让步有效设定谈判对手的需求,三、技能题练习,注意因素：

人的因素事的因素时间的因素地点的因素与展商谈判的基本原则：

确实需要,三、技能题练习,充分准备不可强求保守秘密灵活对待期限明确（截止时间）慎用刚强（“以战取胜”不能常用）互惠互利,三、技能题练习,适度施压不多纠缠（不与作不了主的对手多做纠缠）2）把握谈判初级阶段谈判准备阶段：

始终抓住谈判对手；对方具体要求书面把握首次开场驾御续场开场3）驾御谈判进程明确达到目标需解决多少问题,三、技能题练习,抓住分歧的实质不断小结谈判成果掌握谈判的节奏4）做好巧妙的提问明确谈判中提问的功能法熟悉谈判中的提问形式5）迅速达成协议考虑对方利益,三、技能题练习,协助对手获得签订协议的新理由抓住容易统一观点或对方已有经验的问题不宜太多的讨价还价多准备几种谈判方案,谢谢！