人员激励方案.docx

1、人员激励方案2012年亿利塑业型材、管材、管件、门窗营销方案根据亿利塑业 2012 年生产规模：管材、管件 4 万吨；型材 4 万吨；门窗 20 万平米。亿利塑业商贸部制定 2012 年全年营 销目标任务为 6 亿元销售收入，税前利润 1400 万元，纯利润 1000 万元；贸易销售收入为 3 亿元，利润 500 万元。 A: 人员激励方案 为进一步调动营销人员积极性， 加强促进销售业务， 提高公司整 体运营质量，特制订本销售激励方案。一、实施范围实施范围特指公司一线型材、管材、管件、门窗市场营销人 员。二、营销人员工资收入采取年薪方式计算，突出月度激励为主，年终根据个人综合业绩进行核算，给予

2、一定嘉奖。三、营销人员薪资标准职务Q大区经理大区副经理昇市场部 经理匸市场部*副经理 经理助理松业务人年薪标准（万元）户16-1313-1112-10.10-8屮9-5+月薪标准（元八850力70006000550卜4000总450(F3i保底月薪3000.30临2 50020002 0001、 营销人员年薪标准确定以市场部为单位，按照职务以及 对公司贡献度确定年薪标准。2、 营销人员年薪标准、月薪标准，根据年初目标任务指标确定个人系数，报亿利塑业公司批准后执行。个人系数可以在季 度或半年度根据“两考一评”结果进行适当调整，系数区间为0.7-1.2。3、 营销人员最低应发工资：大区正（副）经理

3、 3000元/月. 人，市场部经理2500元/月.人，其它营销人员2000元/月.人。4、 新进见习业务员见习期按照亿利塑业公司相关规定执行（不含内部招聘人员），见习期满考核合格后按营销人员待遇执5、原则上个人月度薪酬发放不得高于 8000 元，其余部分 年终对在职人员进行年终奖励决算。四、月薪收入分配考核激励方案(一)月薪收入计算公式S =Si X(Ki*70%+ K 2*30% ) XKs+ S2其中：S个人月薪收入；S 1 个人月薪标准工资；S2 超额利润贡献奖励；Ki个人月度销量计划完成率 ；K2个人月度销售收入计划完成率；K3个人月度工作质量；K4月度品种计划兑现率；K5 月度销量同

4、比增长率。(二)月薪考核办法1、月度销售计划完成率考核( K1)月度销售计划完成率考核， 按照年初公司下达至各市场部计划量，月初将计划量分解到个人。根据个人上、中、下三旬计划 完成率分别考核，个人月度销售计划完成率计算公式为：（1）上、中、下旬计划量为个人月度计划量，按照 4:3:3比例确定；（2）市场部与（3）个人月度计划完成率低于 50% ，按公司所在地最低工 资标准发放；（4）个人月度计划完成率大于等于 50% 小于等于 60%， 个人工资以保底月薪核发；（5）个人月度计划完成率 Ki高于100%，完成率每上升1个点，实际完成率递增 1.5 个点，完成率考核不超过 130% ，超 过部分

5、在年终核算时统一决算；（ 6 ）为充分体现大区管理的授权担责， 大区经理 （含副职）月度工资和年终奖励与所在大区销售指标完成情况全额挂钩， 不 区分区域所属市场部是否任职； 市场部第一负责人按照市场部总量进行考核。市场部其他职务人员，按市场部总量的 20% 和所 分管责任区域销量 80% 进行考核；（7）销售人员应增强危机感和紧迫感，如连续三个月未完 成公司下达的月度销售计划的大区负责人、 市场部第一负责人月 薪标准减半执行； 对连续六个月未完成公司下达的月度销售计划 大区负责人、 市场部第一负责人进行调整； 连续或全年累计 3 个 月排名末位的营销人员，应进行调整。2、销售收入考核（ K 2

6、）销售收入考核是以个人月度商贸部预算销售收入和个人月 度实际销售收入之间的系数 K2 来计算。K2= 个人月度实际销售收入 /个人月度预算销售收入个人月度预算销售收入 = 月度市场部当期基准价 *个人月度 计划销量个人月度实际销售收入 = 市场部月度实际销售均价 *个人月 度实际销量若月度销售基准价发生调整， 则月度基准价以当期调整时间 为节点，按照月度天数分时间段加权得出综合加权销售基准销价。3工作质量考核（ K 3）按照下列标准实行千分制考核，每加（扣） 1分，K3在1的基础上加（减）相应考核分。具体考核标准如下：（ 1 ）在各销售区域范围内， 在完成月度销量计划的前提下， 区域市场部当月

7、完成率排名第一 ,每人加 50 分，大区经理（含副 职）加 50 分；市场部当月完成率倒数第一 ,大区经理 （含副职） 市场部主要负责人扣 50 分；（ 2 ）商贸部牵头与大型地产公司签订战略合作协议，以战 略协议公司签章为准， 每签订战略合作协议一份， 当月嘉奖所在 区域市场部 80 分，大区经理（含副职）奖励 50 分；（ 3 ）商贸部牵头与区域行业主管部门联合修订地方节能标 准的，当月嘉奖所在区域市场部 500 分，大区经理（含副职） 奖励 300 分；4 ）市场部应积极参与工程投标， 一次性取得型材 200 吨，管材、管件 200 万元，门窗 10000 平米以上工程中标，取得中标通知

8、书并签订销售合同，当月奖励市场部 500 分；（5）违反商贸部功能建设管理规定，视情况一项扣责任人10-50 分；（6）半年度考评根据实际销售费用每增 10 元 , 扣 10 分；（7）因区域市场部处理问题不妥善， 导致客户投诉至公司， 每次扣大区经理（含副职）、市场部负责人、责任人 10-50 分；（8）拖延、推诿或未完成安排的临时性工作， 大区经理 （含 副职）、市场部负责人、责任人每次扣 10 分；（9）区域销售市场部月度非贴息银行承兑汇票占资金回 笼比重不超过 40 ，每上升 10 ，扣大区经理（含副职）、 市场部 5 分；（10 ）用虚假发票冲账报销，大区经理（含副职）、市场部 负责

9、人、责任人每次扣 50 分；11 ）参与窜货、 款未到帐先发货、 同一货款重复办理计划、倒卖发票等违规操作，按违规违纪处理；（12 ）其他应予考核事项。（三）超额利润贡献奖励（ S2）在销售市场部完成季度利润的前提下，按照“季度核发，年 终决算”的方式，将型材、管材、管件、门窗销量、销售价格与 销售基准价、 预算成本比较， 实际销价超出销售基准价创造的超 额利润，提取 20% 作为超额利润贡献奖励。超额利润贡献奖励以各区域市场部季度超额利润作为考核 基数，当季度超额利润大于考核基数时， 将超出部分的利润贡献 （超出部分销售收入 -相对应的成本、费用）的 20% 用于销售人 员奖励；奖励部分的

10、50% 在次季度首月兑现，其中： 15% 用于 大区经理（含副职）激励，其余 35% 按照区域市场部个人销售 指标完成率在市场部进行分配。 其余部分年终统一决算， 以丰补 歉。超额利润贡献奖励（S2 ）不倒扣，最少为0。季度超额利润贡献奖励：S2= 【（季度实际销售均价 - 相对应的成本、费用） *季度实 际销量 - （销售基准价 - 相对应的成本、费用） *计划销量）】 *20%*50% ；五、正向激励（一）型材销售奖励1、各区域市场部通过市场开拓，形成亿利塑业公司直接开 店的，一次性奖励市场部 2000 元；2、各区域市场部协助塑业公司商贸部取得工程销量的，给 予区域市场部奖励该工程所有产

11、品销售额 2% 的提成，其中 80%奖励给工程跟踪人， 20% 奖励给区域市场部， 销售额以商贸部上 报亿利塑业公司月报为准（散户销量不计提成）；3、区域市场部协助取得的订单，销价高于塑业公司基准价 的，超基价的 30% 归区域市场部所有；4、销售激励由商贸部考核，塑业公司财务部发放。（二）管材、管件高新产品及门窗奖励为进一步鼓励营销人员做到量价齐升， 对于当月管材、 管件综 合销价超出综合销售基准价且完成月度销售计划的，奖励 100 元/ 吨。2、市场部协助门窗业务员投标获得订单，按实际销量奖励1.5元/ m2 ,同时将所用型材折合成销量纳入市场部当月工资考 核。3、其它塑业所产新产品形成销

12、量，销售收入的 5 %。用于销售人员激励。（三）激励分配关于正向激励分配，激励总额的 30% 用于区域市场部公关费 用和改善办公条件， 报塑业公司批准后使用； 激励总额的 70%分配 到个人，其中 10%用于大区经理（含副职）激励，其余 60%按照 市场部个人销售指标完成率在市场部进行分配 （、各大区可根据 市场部实际情况适当调整分配比例， 市场部第一负责人的销售指 标完成率为市场部总的完成率），报亿利塑业公司领导批准后执 行。个人月度激励 5000 元以内部分，可以通过真实、合法、有效的差旅、餐饮票据进行报销， 5000 元以上部分全部打入个人 工资卡（不受月薪上限限制），按实交纳个人所得税

13、。六、附则1、本方案所称销量均指提货量。2、各区域市场部销量均包括管材、管件、门窗及型材和贸易 的销量。3、年终激励核发对象为年终激励核发之日在岗在编的销售 人员。 年度内岗位调整， 按所负责区域工作时间加权平均值计算 完成率和销售量。各级销售人员应对区域内各自的销量目标负 责，销售计划完成率将作为年终奖励衡量的重要依据， 个人所负 责的部分没有完成年度销量计划的将相应扣减年终奖励额度。4、区域市场部人员月薪考核工作由塑业公司商贸部负责， 报亿利塑业公司总经理审批后执行， 工资发放明细每月报财务部 备案。5、各区域销售部应根据本激励方案制定相应具体实施细则， 报塑业公司批准后执行。6、本方案解释权属亿利塑业商贸部、销售部7 、本方案自 2012 年 1 月 1 日起施行。B