人员激励方案.docx

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人员激励方案

2012年亿利塑业型材、管材、管件、门窗营销方案

根据亿利塑业2012年生产规模：

管材、管件4万吨；型材4万吨；门窗20万平米。

亿利塑业商贸部制定2012年全年营销目标任务为6亿元销售收入，税前利润1400万元，纯利润1000万元；贸易销售收入为3亿元，利润500万元。

A:

人员激励方案为进一步调动营销人员积极性，加强促进销售业务，提高公司整体运营质量，特制订本销售激励方案。

一、实施范围

实施范围特指公司一线型材、管材、管件、门窗市场营销人员。

二、营销人员工资收入采取年薪方式计算，突出月度激励为

主，年终根据个人综合业绩进行核算，给予一定嘉奖。

三、营销人员薪资标准

职务Q

大区经理・

大区副经理昇

市场部经理匸

市场部*

副经理经理助理松

业务人

年薪标准

（万元）户

16-13^

13-11^

12-10.

10-8屮

9-5+

月薪标准

（元八

850力

7000^

6000^

550卜4000总

450（F3i

保底月薪

3000.

30临

2500^

2000^

2000

1、营销人员年薪标准确定以市场部为单位，按照职务以及对公司贡献度确定年薪标准。

2、营销人员年薪标准、月薪标准，根据年初目标任务指标

确定个人系数，报亿利塑业公司批准后执行。

个人系数可以在季度或半年度根据“两考一评”结果进行适当调整，系数区间为

0.7-1.2。

3、营销人员最低应发工资：

大区正（副）经理3000元/月.人，市场部经理2500元/月.人，其它营销人员2000元/月.人。

4、新进见习业务员见习期按照亿利塑业公司相关规定执行

（不含内部招聘人员），见习期满考核合格后按营销人员待遇执

5、原则上个人月度薪酬发放不得高于8000元，其余部分年终对在职人员进行年终奖励决算。

四、月薪收入分配考核激励方案

（一）月薪收入计算公式

S=SiX（Ki*70%+K2*30%）XKs+S2

其中：

S—个人月薪收入；

S1—个人月薪标准工资；

S2—超额利润贡献奖励；

Ki—个人月度销量计划完成率；

K2—个人月度销售收入计划完成率；

K3—个人月度工作质量；

K4—月度品种计划兑现率；

K5—月度销量同比增长率。

（二）月薪考核办法

1、月度销售计划完成率考核（K1）

月度销售计划完成率考核，按照年初公司下达至各市场部计

划量，月初将计划量分解到个人。

根据个人上、中、下三旬计划完成率分别考核，个人月度销售计划完成率计算公式为：

（1）上、中、下旬计划量为个人月度计划量，按照4:

3:

3

比例确定；

（2）市场部与

（3）个人月度计划完成率低于50%，按公司所在地最低工资标准发放；

（4）个人月度计划完成率大于等于50%小于等于60%，个人工资以保底月薪核发；

（5）个人月度计划完成率Ki高于100%，完成率每上升1

个点，实际完成率递增1.5个点，完成率考核不超过130%，超过部分在年终核算时统一决算；

（6）为充分体现大区管理的授权担责，大区经理（含副职）

月度工资和年终奖励与所在大区销售指标完成情况全额挂钩，不区分区域所属市场部是否任职；市场部第一负责人按照市场部总

量进行考核。

市场部其他职务人员，按市场部总量的20%和所分管责任区域销量80%进行考核；

（7）销售人员应增强危机感和紧迫感，如连续三个月未完成公司下达的月度销售计划的大区负责人、市场部第一负责人月薪标准减半执行；对连续六个月未完成公司下达的月度销售计划大区负责人、市场部第一负责人进行调整；连续或全年累计3个月排名末位的营销人员，应进行调整。

2、销售收入考核（K2）

销售收入考核是以个人月度商贸部预算销售收入和个人月度实际销售收入之间的系数K2来计算。

K2=个人月度实际销售收入/个人月度预算销售收入

个人月度预算销售收入=月度市场部当期基准价*个人月度计划销量

个人月度实际销售收入=市场部月度实际销售均价*个人月度实际销量

若月度销售基准价发生调整，则月度基准价以当期调整时间为节点，按照月度天数分时间段加权得出综合加权销售基准销价。

3．工作质量考核（K3）

按照下列标准实行千分制考核，每加（扣）1分，K3在1

的基础上加（减）相应考核分。

具体考核标准如下：

（1）在各销售区域范围内，在完成月度销量计划的前提下，区域市场部当月完成率排名第一,每人加50分，大区经理（含副职）加50分；市场部当月完成率倒数第一,大区经理（含副职）市场部主要负责人扣50分；

（2）商贸部牵头与大型地产公司签订战略合作协议，以战略协议公司签章为准，每签订战略合作协议一份，当月嘉奖所在区域市场部80分，大区经理（含副职）奖励50分；

（3）商贸部牵头与区域行业主管部门联合修订地方节能标准的，当月嘉奖所在区域市场部500分，大区经理（含副职）奖励300分；

4）市场部应积极参与工程投标，一次性取得型材200吨，

管材、管件200万元，门窗10000平米以上工程中标，取得中

标通知书并签订销售合同，当月奖励市场部500分；

（5）违反商贸部功能建设管理规定，视情况一项扣责任人

10-50分；

（6）半年度考评根据实际销售费用每增10元,扣10分；

（7）因区域市场部处理问题不妥善，导致客户投诉至公司，每次扣大区经理（含副职）、市场部负责人、责任人10-50分；

（8）拖延、推诿或未完成安排的临时性工作，大区经理（含副职）、市场部负责人、责任人每次扣10分；

（9）区域销售市场部月度非贴息银行承兑汇票占资金回笼比重不超过40％，每上升10％，扣大区经理（含副职）、市场部5分；

（10）用虚假发票冲账报销，大区经理（含副职）、市场部负责人、责任人每次扣50分；

11）参与窜货、款未到帐先发货、同一货款重复办理计划、

倒卖发票等违规操作，按违规违纪处理；

（12）其他应予考核事项。

（三）超额利润贡献奖励（S2）

在销售市场部完成季度利润的前提下，按照“季度核发，年终决算”的方式，将型材、管材、管件、门窗销量、销售价格与销售基准价、预算成本比较，实际销价超出销售基准价创造的超额利润，提取20%作为超额利润贡献奖励。

超额利润贡献奖励以各区域市场部季度超额利润作为考核基数，当季度超额利润大于考核基数时，将超出部分的利润贡献（超出部分销售收入-相对应的成本、费用）的20%用于销售人员奖励；奖励部分的50%在次季度首月兑现，其中：

15%用于大区经理（含副职）激励，其余35%按照区域市场部个人销售指标完成率在市场部进行分配。

其余部分年终统一决算，以丰补歉。

超额利润贡献奖励（S2）不倒扣，最少为0。

季度超额利润贡献奖励：

S2=【（季度实际销售均价-相对应的成本、费用）*季度实际销量-（销售基准价-相对应的成本、费用）*计划销量）】*20%*50%；

五、正向激励

（一）型材销售奖励

1、各区域市场部通过市场开拓，形成亿利塑业公司直接开店的，一次性奖励市场部2000元；

2、各区域市场部协助塑业公司商贸部取得工程销量的，给予区域市场部奖励该工程所有产品销售额2%的提成，其中80%

奖励给工程跟踪人，20%奖励给区域市场部，销售额以商贸部上报亿利塑业公司月报为准（散户销量不计提成）；

3、区域市场部协助取得的订单，销价高于塑业公司基准价的，超基价的30%归区域市场部所有；

4、销售激励由商贸部考核，塑业公司财务部发放。

（二）管材、管件高新产品及门窗奖励

为进一步鼓励营销人员做到量价齐升，对于当月管材、管件综合销价超出综合销售基准价且完成月度销售计划的，奖励100元/吨。

2、市场部协助门窗业务员投标获得订单，按实际销量奖励

1.5元/m2,同时将所用型材折合成销量纳入市场部当月工资考核。

3、其它塑业所产新产品形成销量，销售收入的5%。

用于销

售人员激励。

（三）激励分配

关于正向激励分配，激励总额的30%用于区域市场部公关费用和改善办公条件，报塑业公司批准后使用；激励总额的70%分配到个人，其中10%用于大区经理（含副职）激励，其余60%按照市场部个人销售指标完成率在市场部进行分配（、各大区可根据市场部实际情况适当调整分配比例，市场部第一负责人的销售指标完成率为市场部总的完成率），报亿利塑业公司领导批准后执行。

个人月度激励5000元以内部分，可以通过真实、合法、有

效的差旅、餐饮票据进行报销，5000元以上部分全部打入个人工资卡（不受月薪上限限制），按实交纳个人所得税。

六、附则

1、本方案所称销量均指提货量。

2、各区域市场部销量均包括管材、管件、门窗及型材和贸易的销量。

3、年终激励核发对象为年终激励核发之日在岗在编的销售人员。

年度内岗位调整，按所负责区域工作时间加权平均值计算完成率和销售量。

各级销售人员应对区域内各自的销量目标负责，销售计划完成率将作为年终奖励衡量的重要依据，个人所负责的部分没有完成年度销量计划的将相应扣减年终奖励额度。

4、区域市场部人员月薪考核工作由塑业公司商贸部负责，报亿利塑业公司总经理审批后执行，工资发放明细每月报财务部备案。

5、各区域销售部应根据本激励方案制定相应具体实施细则，报塑业公司批准后执行。

6、本方案解释权属亿利塑业商贸部、销售部

7、本方案自2012年1月1日起施行。

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