终端及销售管理.ppt

1、第十讲 终端管理及销售管理,终端功能类型 销售终端 形象终端光环效应 体验终端眼球效应 服务终端 展示终端,“终端驱动”时代的到来 行业成长的主导模式发展历程 1、产品驱动2、品牌驱动 3、渠道驱动 4、终端驱动 以终端为发力点，将产品力、品牌力与终端力相结合，让营销的各种工具都着力于终端，以终端创新形成企业对消费者的持续影响力。,终端进入方式 1、经销商（厂家）简单铺货，由商家处理 2、业务员配合商家管理 3、厂家（经销商）设专柜、店中店、专卖店 4、商家统一管理，厂家予以配合,终端进入步骤 1、选择。便利至上。2、铺货。入市不可逾越的关隘。3、包装。投放宣传品，产品摆放，营造氛围。4、理货

2、。定期拜访，编号管理。做堆头、小宣传。与老板及服务人员进行沟通。5、活动。促销，展示，演出。6、服务。纠纷的处理，意见的反映。,案例：进店费分析 终端卖场的高额费用包括 进店费、条码费、新品费、店庆费、堆头费、宣传单张费(DM费)、促销小姐管理费、资料费、工作人员好处费等等，其中“进店费”的数目最大，也最为典型。导致：厂商冲突、行业洗牌 催生：新渠道模式,销售管理，就是对销售队伍的管理。设计销售组织 建设销售队伍 管理销售人员 评估销售绩效,企业销售管理中存在的典型问题 1、销售无计划 2、过程无制度 3、客户无管理 4、信息无反馈 5、结果无考核,你有办法吗？,9,当然有！,销售管理体系的构

3、成1、销售计划管理 核心内容是销售目标的合理分解。包括品种、区域、客户、业务员、结算方式、销售方式和时间进度。2、业务员行动过程管理 包括：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、市场巡视工作报告、周定点拜访路线等。3、客户管理 包括：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。4、结果管理 包括：业绩评价、市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况等,一、引进人 两大客观因素困扰着销售队伍的发展 队伍不稳定 人才匮乏 引进途径：对外引进、内部选拔,团队管理中如何体现“以人为本”？,1

4、、考察引进人才的要点 有实力的候选人往往关心企业文化、内部运作环境、老总的个人经历、销售部曾发生的重大事件、薪酬待遇等；“绣花枕头”却热衷讨论具体的销售工作，急着提出工作方案，表明自己的价值。挑选销售经理，一定要看他的一线销售工作经验，有过站柜台、推销经历的最好。招聘业务员，是要找有合适思维方式的人，并非是找有合适经验的人。素质比知识更重要，技术可以培养，态度很难改造。做销售员必备的素质是勇于行动。潜规则：带领团队，忠心比能力更重要。,2、内部竞岗的管理要点 优缺点都很明显：便利、节俭，但选择余地较小。特别关注点：一名优秀的生产能手，不一定能成为合格的销售人员,二、使用人 1、不要幻想有什么天

5、才业务员 销售经理的任务是培养、创造超级业务员，而不是寻找他们，或是等着他们来上门。指望通过招聘新业务员，来一举解决面对的销售困难，是销售经理毫无工作经验的表现。有时，从外面挖来的销售人才，其实是超级推销员，做业务一流，搞管理外行。手上虽有现成的客户，但是带着来、带着走，哪家公司给的提成高，就往哪家公司跳槽。和公司是做生意的关系。,2、销售经理在团队中最大的作用，不是管理，不是监督，而是方向指引 能否在细节中中发现问题的症结，是检验销售经理实力的时刻。,3、对业务员的要求分两步走 起初要求做销售不犯财务错误、对客户不丧失信用，强调规范，强调勤奋，强调团队精神。具备了基础业务知识和技能后，着重培

6、养创新意识，鼓励他们敏锐地发现市场机会，大胆创建新的销售办法，不断尝试，不断总结，不断行动。,4、当业务员业绩不佳时 经理的正确反应：首先，工作流程安排是否合理？其次，考虑工作的技能经验是否足够，最后考虑工作动力不足抑或自我管理不够的问题。而不应该把考虑顺序颠倒。,三、考核人1、对销售部经理考核的指标包括：销售指标完成情况；回款指标完成情况；品种计划完成情况（防止只销老产品，不销新产品，只销低附加值产品，不销高附加值产品）；预算指标控制情况；区域市场和客户开发指标完成情况。,2、对业务员的考核指标包括：销售指标完成情况；回款指标完成情况；品种计划完成情况；区域市场和客户开发指标；销售费用；出差

7、天数。,业务员类型：新手 能手 高手 大师,四、激励人 底薪 提成 奖励 年薪 买断（经销商化）期股 晋升 学习 考察 福利,销售人员素质等级的四个台阶,竞争因素,客户因素,企业文化,政治影响,商业利益,产品服务,第一级：初级销售员,第二级：传统销售员,第三级：有竞争力的销售员,第四级：关系经理人,玻璃天花板,卖产品,卖方案,卖价值,卖影响,五、凝聚人 企业文化 领导能力 团队精神 制度设计,大雁的启示,一只大雁能独自飞到南方吗？,六、培育人 培训是最好的福利 管理与营销的本质都是培训 现实中的问题是：很难找到最合适的培训模式。,第四级关系经理人,第三级 有竞争力的销售员,第二级 传统销售员,

8、第一级 初级销售员,能够对客户购买产生集中式的影响力，而且能创造需求,希望能够拥有客户的一个部门，并产生一连串的订单,对客户进行有规律的 狂轰，尤其在季度和财年结束时,希望生存下去并能在事业上有所发展,目的,注意力,客户关系,能够看到客户的客户，并且帮助客户战胜其竞争对手,在产品和客户之外，还注视竞争对手的情况,能够从客户的角度来看待产品,仅限于对产品本身优劣性的了解,彼此是共生的关系，相互依靠,建立起互惠的关系但仍然可能被取代,能够被客户逐渐产生信任,临时的，不经意的,对客户的战略发展做出了具体的贡献,能够为客户带来具体的生意上的贡献,为客户的应用提供一套解决方案,提供给客户本公司产品和服务的选项,价值,第四级销售经理能建立共存生态链,合作成就未来！,案例：,1、某地市场基础较差，该如何考核该地业务员？2、为什么来自国际大公司的销售人员，不一定适应国内小公司的业务要求？,