终端及销售管理.ppt

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第十讲终端管理及销售管理,终端功能类型销售终端形象终端光环效应体验终端眼球效应服务终端展示终端,“终端驱动”时代的到来行业成长的主导模式发展历程1、产品驱动2、品牌驱动3、渠道驱动4、终端驱动以终端为发力点，将产品力、品牌力与终端力相结合，让营销的各种工具都着力于终端，以终端创新形成企业对消费者的持续影响力。

终端进入方式1、经销商（厂家）简单铺货，由商家处理2、业务员配合商家管理3、厂家（经销商）设专柜、店中店、专卖店4、商家统一管理，厂家予以配合,终端进入步骤1、选择。

便利至上。

2、铺货。

入市不可逾越的关隘。

3、包装。

投放宣传品，产品摆放，营造氛围。

4、理货。

定期拜访，编号管理。

做堆头、小宣传。

与老板及服务人员进行沟通。

5、活动。

促销，展示，演出。

6、服务。

纠纷的处理，意见的反映。

案例：

进店费分析终端卖场的高额费用包括进店费、条码费、新品费、店庆费、堆头费、宣传单张费（DM费）、促销小姐管理费、资料费、工作人员好处费等等，其中“进店费”的数目最大，也最为典型。

导致：

厂商冲突、行业洗牌催生：

新渠道模式,销售管理，就是对销售队伍的管理。

设计销售组织建设销售队伍管理销售人员评估销售绩效,企业销售管理中存在的典型问题1、销售无计划2、过程无制度3、客户无管理4、信息无反馈5、结果无考核,你有办法吗？

9,当然有！

销售管理体系的构成1、销售计划管理核心内容是销售目标的合理分解。

包括品种、区域、客户、业务员、结算方式、销售方式和时间进度。

2、业务员行动过程管理包括：

月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、市场巡视工作报告、周定点拜访路线等。

3、客户管理包括：

客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。

4、结果管理包括：

业绩评价、市场信息研究。

业绩评价包括：

销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况等,一、引进人两大客观因素困扰着销售队伍的发展队伍不稳定人才匮乏引进途径：

对外引进、内部选拔,团队管理中如何体现“以人为本”？

1、考察引进人才的要点有实力的候选人往往关心企业文化、内部运作环境、老总的个人经历、销售部曾发生的重大事件、薪酬待遇等；“绣花枕头”却热衷讨论具体的销售工作，急着提出工作方案，表明自己的价值。

挑选销售经理，一定要看他的一线销售工作经验，有过站柜台、推销经历的最好。

招聘业务员，是要找有合适思维方式的人，并非是找有合适经验的人。

素质比知识更重要，技术可以培养，态度很难改造。

做销售员必备的素质是勇于行动。

潜规则：

带领团队，忠心比能力更重要。

2、内部竞岗的管理要点优缺点都很明显：

便利、节俭，但选择余地较小。

特别关注点：

一名优秀的生产能手，不一定能成为合格的销售人员,二、使用人1、不要幻想有什么天才业务员销售经理的任务是培养、创造超级业务员，而不是寻找他们，或是等着他们来上门。

指望通过招聘新业务员，来一举解决面对的销售困难，是销售经理毫无工作经验的表现。

有时，从外面挖来的销售人才，其实是超级推销员，做业务一流，搞管理外行。

手上虽有现成的客户，但是带着来、带着走，哪家公司给的提成高，就往哪家公司跳槽。

和公司是做生意的关系。

2、销售经理在团队中最大的作用，不是管理，不是监督，而是方向指引能否在细节中中发现问题的症结，是检验销售经理实力的时刻。

3、对业务员的要求分两步走起初要求做销售不犯财务错误、对客户不丧失信用，强调规范，强调勤奋，强调团队精神。

具备了基础业务知识和技能后，着重培养创新意识，鼓励他们敏锐地发现市场机会，大胆创建新的销售办法，不断尝试，不断总结，不断行动。

4、当业务员业绩不佳时经理的正确反应：

首先，工作流程安排是否合理？

其次，考虑工作的技能经验是否足够，最后考虑工作动力不足抑或自我管理不够的问题。

而不应该把考虑顺序颠倒。

三、考核人1、对销售部经理考核的指标包括：

销售指标完成情况；回款指标完成情况；品种计划完成情况（防止只销老产品，不销新产品，只销低附加值产品，不销高附加值产品）；预算指标控制情况；区域市场和客户开发指标完成情况。

2、对业务员的考核指标包括：

销售指标完成情况；回款指标完成情况；品种计划完成情况；区域市场和客户开发指标；销售费用；出差天数。

业务员类型：

新手能手高手大师,四、激励人底薪提成奖励年薪买断（经销商化）期股晋升学习考察福利,销售人员素质等级的四个台阶,竞争因素,客户因素,企业文化,政治影响,商业利益,产品服务,第一级：

初级销售员,第二级：

传统销售员,第三级：

有竞争力的销售员,第四级：

关系经理人,玻璃天花板,卖产品,卖方案,卖价值,卖影响,五、凝聚人企业文化领导能力团队精神制度设计,大雁的启示,一只大雁能独自飞到南方吗？

六、培育人培训是最好的福利管理与营销的本质都是培训现实中的问题是：

很难找到最合适的培训模式。

第四级关系经理人,第三级有竞争力的销售员,第二级传统销售员,第一级初级销售员,能够对客户购买产生集中式的影响力，而且能创造需求,希望能够拥有客户的一个部门，并产生一连串的订单,对客户进行有规律的狂轰，尤其在季度和财年结束时,希望生存下去并能在事业上有所发展,目的,注意力,客户关系,能够看到客户的客户，并且帮助客户战胜其竞争对手,在产品和客户之外，还注视竞争对手的情况,能够从客户的角度来看待产品,仅限于对产品本身优劣性的了解,彼此是共生的关系，相互依靠,建立起互惠的关系但仍然可能被取代,能够被客户逐渐产生信任,临时的，不经意的,对客户的战略发展做出了具体的贡献,能够为客户带来具体的生意上的贡献,为客户的应用提供一套解决方案,提供给客户本公司产品和服务的选项,价值,第四级销售经理能建立共存生态链,合作成就未来！

案例：

1、某地市场基础较差，该如何考核该地业务员？

2、为什么来自国际大公司的销售人员，不一定适应国内小公司的业务要求？