大学课程《消费心理学教程》PPT教学课件：第十四章商务谈判心理.ppt

1、,第十四章 商务谈判心理,第四编 营销心理策略,2,目 录,3,第一节 商务谈判效果的影响因素,一、谈判对手（一）美国人的谈判风格（二）德国人的谈判风格（三）法国人的谈判风格（四）英国人的谈判风格（五）日本人的谈判风格（六）大洋洲的谈判风格1.澳大利亚人的谈判风格2.新西兰人的谈判风格（七）非洲人的谈判风格,4,第一节 商务谈判效果的影响因素,二、谈判准备（一）搜集对方信息（二）理清我方思路（三）制定谈判方案（四）组建谈判队伍（五）选择谈判地点（六）做好谈判培训（七）进行谈判模拟,5,第一节 商务谈判效果的影响因素,三、谈判阶段（一）探测（二）报价（三）还价（四）拍板签约,6,第一节 商务谈判

2、效果的影响因素,四、谈判策略（一）休会策略（二）最后期限策略（三）留有余地策略（四）设立专门小组策略,7,第二节 商务谈判的心理方法与技巧,一、谈判人员的性格类型分析（一）主导型主导型谈判者通常我行我素，自我意识强，为达到目的甚至不择手段。他们的自我实现需要较强，狂热地追求成绩。其主要特点如下：（1）权力欲强。（2）敢于决策。（3）富于挑战。（4）急功近利。,8,第二节 商务谈判的心理方法与技巧,（二）说服型说服型谈判者在谈判中十分随和，能迎合各种对手的兴趣，在不知不觉中将对手说服。他们往往很注重自己的名声，善结人缘，对社交和自尊的需求最为显著。其主要特点如下：（1）注重社交。（2）潜藏雄心。

3、（3）团体性强。（4）不拘小节。（三）保守型保守型谈判者习惯于墨守成规，对变革无动于衷，不愿接受挑战，维持现状是他们最大的愿望。他们往往非常注重物质需要。其主要特点如下：（1）独立性差。（2）循规蹈矩。（3）注意细节。（4）安于现状。,9,第二节 商务谈判的心理方法与技巧,二、谈判的心理方法（一）针对主导型谈判者的方法（1）欲擒故纵。（2）旁敲侧击。（二）针对说服型谈判者的方法（1）不急于求成。（2）先苦后甜。（3）各个击破。（三）针对保守型谈判者的方法（1）投其所好。（2）攻心为上。,10,第二节 商务谈判的心理方法与技巧,三、谈判的心理策略（一）最后期限（二）声东击西（三）疲劳轰炸（四）掌握议程（五）“踢皮球”（六）场外交易（七）逼出真相（八）“再多没有”（九）最后通牒,11,第三节 成功商务谈判实例分析,实例一：一次有充分信息准备的谈判日本农机谈判的三次削价实例二：轻松开局，愉快结局“伦敦雾”风衣进入中国的谈判实例三：“如欲取之，必先予之”超出国际贸易惯例的让步,12,第三节 成功商务谈判实例分析,实例四：鹰鸽并用，软硬兼施成功的经济索赔谈判实例五：化解冲突，打破僵局麦科马克的一次商务谈判实例六：巧施讨价还价心理术山东大蒜出口新加坡的贸易谈判,