大学课程《消费心理学教程》PPT教学课件：第十四章商务谈判心理.ppt

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,第十四章商务谈判心理,第四编营销心理策略,2,目录,3,第一节商务谈判效果的影响因素,一、谈判对手

（一）美国人的谈判风格

（二）德国人的谈判风格（三）法国人的谈判风格（四）英国人的谈判风格（五）日本人的谈判风格（六）大洋洲的谈判风格1.澳大利亚人的谈判风格2.新西兰人的谈判风格（七）非洲人的谈判风格,4,第一节商务谈判效果的影响因素,二、谈判准备

（一）搜集对方信息

（二）理清我方思路（三）制定谈判方案（四）组建谈判队伍（五）选择谈判地点（六）做好谈判培训（七）进行谈判模拟,5,第一节商务谈判效果的影响因素,三、谈判阶段

（一）探测

（二）报价（三）还价（四）拍板签约,6,第一节商务谈判效果的影响因素,四、谈判策略

（一）休会策略

（二）最后期限策略（三）留有余地策略（四）设立专门小组策略,7,第二节商务谈判的心理方法与技巧,一、谈判人员的性格类型分析

（一）主导型主导型谈判者通常我行我素，自我意识强，为达到目的甚至不择手段。

他们的自我实现需要较强，狂热地追求成绩。

其主要特点如下：

（1）权力欲强。

（2）敢于决策。

（3）富于挑战。

（4）急功近利。

8,第二节商务谈判的心理方法与技巧,

（二）说服型说服型谈判者在谈判中十分随和，能迎合各种对手的兴趣，在不知不觉中将对手说服。

他们往往很注重自己的名声，善结人缘，对社交和自尊的需求最为显著。

其主要特点如下：

（1）注重社交。

（2）潜藏雄心。

（3）团体性强。

（4）不拘小节。

（三）保守型保守型谈判者习惯于墨守成规，对变革无动于衷，不愿接受挑战，维持现状是他们最大的愿望。

他们往往非常注重物质需要。

其主要特点如下：

（1）独立性差。

（2）循规蹈矩。

（3）注意细节。

（4）安于现状。

9,第二节商务谈判的心理方法与技巧,二、谈判的心理方法

（一）针对主导型谈判者的方法

（1）欲擒故纵。

（2）旁敲侧击。

（二）针对说服型谈判者的方法

（1）不急于求成。

（2）先苦后甜。

（3）各个击破。

（三）针对保守型谈判者的方法

（1）投其所好。

（2）攻心为上。

10,第二节商务谈判的心理方法与技巧,三、谈判的心理策略

（一）最后期限

（二）声东击西（三）疲劳轰炸（四）掌握议程（五）“踢皮球”（六）场外交易（七）逼出真相（八）“再多没有”（九）最后通牒,11,第三节成功商务谈判实例分析,实例一：

一次有充分信息准备的谈判日本农机谈判的三次削价实例二：

轻松开局，愉快结局“伦敦雾”风衣进入中国的谈判实例三：

“如欲取之，必先予之”超出国际贸易惯例的让步,12,第三节成功商务谈判实例分析,实例四：

鹰鸽并用，软硬兼施成功的经济索赔谈判实例五：

化解冲突，打破僵局麦科马克的一次商务谈判实例六：

巧施讨价还价心理术山东大蒜出口新加坡的贸易谈判,