专业市场项目营销计划.docx

1、专业市场项目营销计划启东恒亚项目2011年11月-12月营销计划 金盛地产机构恒亚项目组引言：员工李忠凯关注启东恒亚项目已2月余，此间对于恒亚项目的营销手法感想颇多。在现阶段时间紧迫与市场低迷的状态下：恒亚项目的营销方向是否应该调整？异地分销、活动行销、全民营销的三者结合是否在恒亚能实行的通？究竟应该怎样处理分销、行销、坐销三类客户？异地与本地客户孰重孰轻？以上诸多问题，请公司领导审视，并给予宝贵意见！问题一：关于媒体广告与营销费用的使用。 个人认为，在近期启东房地产市场低迷与恒亚项目本身的特殊状况下，如若再一味的向市场内大规模的投入广告，从而期待广告投入能带来销售改观，可能会让我们再次走入僵

2、局。当然，并不是要放弃所有媒体与广告的使用，而是要改变传播的对外模式和调性，由原来的单一叙述销售政策、优惠、活动、形象等，转变成为商业运营期望、恒亚相关商业动向信息以及恒亚精英汇信息公布栏。也就是说由原来的销售信息公布，转变成为商业未来展望与投资信心树立。而实际的营销费用应该用在客户邀约吸引上，把有效的集客活动做大、做细、做优。问题二：营销侧重点应放在何处？ 摆在我们面前的销售方法有三种：异地分销、活动行销、全民营销。由于异地分销客户的发车时间暂定在每周六、日，案场气氛明显提升，在这种特定的优越条件下，我们应该用活动行销和全民营销的方式来配合异地分销组织，从而创造更好的销售环境与气场。在我看来

3、每种方式都是重点，只有把三种方式都做到极致，并有序的统一起来才能做到竞争中的融合，互相挤压客户成交，才能改变现在的销售状态。如果非要排列三种方式的重点倾向，应把分销配合放在第一位；并统一把活动行销带来的客户安排在周六、日带看，目的则在于烘托案场气氛，做到双面刺激与挤压；提高全民营销的参与门槛，做到高门槛，低入会的模式，尽量把参与者统一安排在周六、日来访。这样做的目的在于：制造火爆的案场销售气氛，给以上两种方式以挤压目的。用好的氛围增强全民营销参与者的信心，积极帮助恒亚推荐客户。问题三：关于外联分销公司。 现在与恒亚合作的分销公司有三家：一大（昆山道奇）；二小（南通浩林、信嘉）。效果一般。原因如

4、下：南通两家分销公司对项目的熟悉程度较高，但约访客户的方式与方法不正确，导致客户来访量很低。解决方案：近期，组织其员工培训，讲解客户邀约技巧、老客户维护、客户跟踪技巧、开拓客户技巧等课程。昆山道奇组织的分销公司，其中大多数合作公司在带访组团前往项目的途中，业务员与客户沟通较少，导致客户到访恒亚时都不太清楚项目大致情况，致使在案场洽谈时客户陌生感极强。解决方案：需要道奇领导组织旗下分销公司培训，灌输组团发车途中的项目简介、客户陪同中的商务礼仪等基本功的重要性。 增强业务技能，从而提高销售成功率是必做的功课。但我们不能光靠提高成功率来扭转大局，近期，还需要继续洽谈分销公司，现有洽谈中较大的公司有常

5、州尺度、三得益南通分公司等等。11月-12月营销计划一、案场控制1、人员分工、定位 A、案场接待：纪总（总负责）、郭伟（主管）、施庆玲、白丹（正常参加轮序）、龚海灵叶为刚。 B、分销对接：李忠凯（协调）、钟臣戴秀青（主管）。 C、行销组织：李忠凯（协调）、钟臣戴秀青（主管）、龚蕾、龚海灵叶为刚、郭靖（策划）。 D、电话回访：龚蕾。2、培训增强计划 A、分销公司强势谈客技巧：李忠凯、道奇刘经理主讲（27日、28日）。 B、市场收益模式、招商技巧、品牌讲解、市场未来发展展望：恒亚商管公司赵总、张总主讲。（每周一下午）。 C、行销技巧、方式：李忠凯主讲（每周一上午）。 D、合作分销公司的培训：李忠凯

6、（每周二）。3、正常接待方式 主管负责制（销控）、全员参与SP配合。二、分销配合1、发车日期：每周六、日（后续按实际蓄水情况可增加每周三一次）2、到访时间：要求各分销公司统一制定为发车日的10:30与14：00到达（特殊情况除外），尽量多聚集客户统一到访。3、午餐制定：按各分销公司每周五上报来访人数统一制定。4、车费制定：6-10元/公里（包含桥路费、车型不同导致价格区间差异）。5、接待流程：统一讲解项目销讲观看启东投资环境宣传片恒亚企业简介招商品牌、进程商管公司统一讲解市场发展展望与运营模式置业顾问分别接待。6、接待方式：喊控模式（置业顾问与控台SP）、商管公司辅助SP。三、行销集客针对项目

7、自10月17号推出“一元买铺”和“全民营销”方案后，案场来人来电效果仍旧不明显，所以，需继续推出新的活动方案，增加来人来电，刺激成交。针对以往成交的老客户，需要进一步挖掘客户手中的客户资源，通过对老客户的优惠政策，利用老带新，增加销售。核心主题：恒亚商管公司与销售各部门创建恒亚精英汇。实际操作：以恒亚精英汇为主体的老带新全民营销。 以恒亚精英汇为主体的“机不可失，油礼相送”乡镇路演、社区活动。1、全民营销延续首先，全民营销在字面上理解是启东全部人群都可参与的，受众是非常广泛的。但是，随便能得到的优越感就不是优势；随便能得到的好处就会变成不珍惜。所以，在此提出要以恒亚精英汇为主体实施老带新全民营

8、销的策略。提高参与者门槛，实实在在的做一个关于恒亚的精英会，更是一个高端的精英“汇”。主旨在于拉动恒亚最亲近的客户群体与社会精英的参与，引发老带新、新带新、转介绍的销售模式；更在于后期商管运营的方便管理与市场开拓、人气聚集。一旦恒亚精英汇的运作成功，受益不仅仅局限于当下，更多应放眼未来。关键词恒亚精英汇 “一个只有启东高端人群才能参与的精英汇！”关键词恒亚精英汇-会刊双月刊，对折大度4开，铜版纸157G、发行3000份，内刊无需刊号。意在成为对外公布恒亚正面信息的窗口，从而提高恒亚在启东的知名度与美誉度。内容：1P封面-恒亚销售相关信息。2P内页-招商区位图、招商进度、招商政策等。3P内页-企

9、业明星访谈录、政府领导访谈录、商户访谈录、恒亚精英汇会员访谈录。4P封底-商家广告、招募信息、联盟商家促销信息。关键词恒亚精英汇-精英卡发行1000张，普通银联卡尺寸，铭文带签字条。意在：恒亚精英汇会员凭精英卡再次购买恒亚物业另外享有5%优惠；如介绍新客户成交，可得恒亚精英汇惠赠成交房屋总房款5%的精英会员基金奖励，同时新客户也可享有不高于1万元的额外优惠。恒亚精英汇会员凭精英卡到恒亚一期、二期消费可想9折优惠。恒亚精英汇会员凭精英卡到指定联盟商家消费享受折扣优惠（具体折扣须看不同商家给予的额度）。 恒亚精英汇会员凭精英卡可以免费参加一切恒亚组织的客户公关活动，并得精美礼品一份。优点：精英卡作

10、为实物可引起客户重视，客户不容易忘记。恒亚精英汇会员出示精英卡后，纯粹是为新客户谋取优惠，介绍之嫌减弱，也让老客户觉得有面子。恒亚精英汇会员介绍成功后，能得到实惠，促进老客户积极介绍新客户使用精英卡后，老带新操作流程变得清晰。使用精英卡后，客户容易记住“老带新”这件事，优惠幅度可以减少。关键词恒亚精英汇-精英人群公开发展会员时限为11月1日-11月30日，超过时限对外拒绝办理，提高门槛，把办理手续由公开模式转化为转介绍模式。意在把姿态放高，增加入会难度，让入会会员更加珍惜老带新的机会，而并非拒绝吸纳参与者。会员人数：1000人。会员群体：二期业主及来访、来电客户。 二期招商经营户、一期经营户。

11、 恒亚企业关系户、政府领导、联盟商家店主等等。传播途径：电话回访、恒亚领导推荐、上门拜访、社区活动发展会员。关键词恒亚精英汇-联盟商家 联盟商家意在组建以恒亚精英汇为首的异商联盟，共享客户资源，平分市场信息，相互利用对方信息发布平台，互利互惠共同发展为目的。前期工作：确定联盟商家，建立联盟关系，例如，恒亚一期建材市场商家、餐饮、咖啡馆、便捷酒店、健身会所、KTV、4S店等等。在与确定合作的商家，在其店里放置恒亚家居的易拉宝和海报。确定合作商家，在工地现场、恒亚精英汇-会刊为商家放置广告位宣传。 确定合作商家，达成恒亚精英汇精英卡折扣协议。目标商家：恒亚一期商家健身会馆美容美发咖啡厅餐饮酒店快捷

12、商务酒店汽车4S店眼镜店自行车专卖店其他2、“机不可失，油礼相送！”乡镇路演、社区活动。关键词：“恒亚财富，机不可失，油礼相送！”（暂定）解读：来访就送食用油一桶（2.5L、预估价值30元/桶左右）。如定购即可有抽奖机会，赢取豆浆机、数码相机等。关键词：路演地点 启东较繁华的乡镇，如：吕四港镇、合作镇等。 启东市区及东边区域等商业核心地带。关键词：路演模式周一至周五：沿街发送专题DM单页，通告路演活动时间，为路演活动蓄水。（活动铺垫）周六及周日：搭设桁架舞台（长4米宽3米高3米）+音响效果。（活动中心） 文艺表演（专业）+联盟商家提供表演（婚纱走秀、健身展示等）+主持人烘托气氛。（吸引人气）

13、恒亚项目讲解+“恒亚财富，机不可失，油礼相送！”解读。（推向高潮） 发送联盟商家提供的小礼品+并告知可到现场看房有礼品相送。（目的达成）四、活动制定横线：恒亚精英汇 创富嘉年华。纵线：恒亚精英汇正式成立，揭幕仪式。 商管公司揭示恒亚运营与展望。 恒亚二期产品推荐会。时间：2011年11月26日（周六） 9:3011:30人员：恒亚精英汇会员、本地和异地客户、政府领导、媒体、联盟商家。场地：容纳400人的会议厅（暂定先豪酒店）形式：以文艺表演形式搭台，贯穿抽奖活动营造气氛，由商管公司讲述恒亚展望增强投资信心，从而达到最终恒亚二期产品推荐会成交目的。流程：9：27暖场音乐9：30开场主持人致开场致

14、辞，并介绍活动流程与嘉宾情况。 9：35商管公司介绍恒亚精英汇的建立初衷与目的，并宣读恒亚精英汇章程。 9：45主持人串词+歌舞表演。 9：48异地客户到场，主持人致异地客户到场欢迎辞。 9：50主持人串词+政府领导致辞。 9：58恒亚精英汇揭幕 10：05主持人串词+歌舞表演。 10：10抽取三等奖（电水壶3个）。 10：20商管公司讲解恒亚运营特色与市场未来展望。 10：30联盟商家代表发言。 10：35抽取二等奖（豆浆机2台）。 10：40主持人串词+歌舞表演。 10：45恒亚二期产品推荐会开始。 11：00领导就餐开始。 11：20抽取一等奖（数码相机1台）。 11：25带领意向客户前往售楼处继续洽谈。 11：30会议结束。五、所需配合 33座或7座商务车接送客户。 DM单页5万份。 食用油50桶一组，量情购买。 精英卡300张一组，量情制作。 “X”展架30个。 商管公司支持；如需恒亚企业出面邀请政府领导时，请给予帮助。 其他未尽事宜不详之处不能一一列举，稍后会以项目联系单形式沟通，见谅！ 金盛地产机构恒亚项目组 李忠凯草拟 2011年10月26日