营销渠道管理课后试卷翻译及答案整合版.doc

1、Chapter 1Marketing Channel ConceptsMULTIPLE CHOICE1.卡夫决定要在美国市场定位和分销Altoids（薄荷型口香糖）使用哪一类策略？ ea. 频繁广告b. 降价c. 在线销售d. 批发e. 混合渠道2.在市场营销渠道战略里，下面哪一个不是引起营销渠道战略转变的因素？ aa. 市场营销渠道的重要性下降b. 分销商的权利上升c. 将少分销成本d. 获得保持竞争优势的困难e. 增加角色技术3.关于电商革命下面表述哪个是错误的 da. yahoo，eBay，奥托比特是信息中介的例子b. 于自己传统分销渠道中加入在线服务的“老式”传统零售商，呈现出相对专营

2、化互联网公司的优势c. 在线销售对于B2C和B2B市场已成为确定的分销渠道d非中介化的水平远远超出了预期e. 电子商务正与世界上所有传统分销渠道接轨4.一个可持续的竞争优势是 da. 持续至少五年b. 以优秀的产品为基础c. 通常强调低价d. 竞争者难以匹敌e. 强调频繁的推广支出5.根据课本，获得可持续竞争优势的最理想的方式是通过 b a. 价格策略 b. 渠道策略 c. 促销策略 d. 产品策略 e. 供应策略6.课本中的团队“看门人”指的是 b a. 制造商在渠道中的力量 b. 零售商在渠道中的力量 c. 消费者在渠道中的力量 d. 供应商在渠道中的力量 e. 制造商代表在渠道中的力量7

3、.根据课本展示的数据，以下分销成本最高的是 a a. 包装食品 b. 传真机 c. 汽油 d. 软件 e. 汽车8.根据课本，以下技术中可能对营销渠道的影响最大的是 c a. 电视机 b. 自动化立体仓库 c. 因特网 d. 手提式计算机 e. 手机9.根据课本，造成营销渠道的概念混乱的主要源于以下哪个原因？ d a. 营销渠道很复杂 b.有太多的营销渠道定义 c. 涉及到太多的学术类型 d. 不同的视角和观点 e. 有太多的营销渠道以至于任何人都难以理解10.课本认为营销渠道在营销管理中的角色是c a. 极其重要的战术问题 b. 营销管理最重要的部分 c. 很多情况下的重要战略 d. 主要在

4、自动化商业中很重要 e. 用来解决产品战略中的存在的问题11.消费者通常将营销渠道简单的认为是： ca制造商的组织的一部分b一群要为超市商品价格过高的负主要责任的寄生虫c他们和产品生产商之间的众多“媒介人”d经济中的商品流和服务流e商品所有权转让的渠道 12.根据文中的观点，我们将营销渠道定义为： ba组织内部货物和服务向市场流通的体系b为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织c产品或服务从生产者转移到最终用户的通道d组织以外所有涉及执行营销职能的企业e用于把商品从生产商传递到零售商的基础设施13.当沃尔玛进行谈判的职能，它参与了：aa所有权转移，出售，购买b出售，购买，运输c承担风险，出售，

5、信贷d出售和广告e所有权转移，提供仓储14.渠道成员和促进机构存在区别是因为： ca有时学术的吹毛求疵是必要的b渠道成员是组织间系统的一部分，而促进机构不是c对于渠道成员与促进机构，渠道管理的问题往往是不同的d对许多企业来说，促进机构的使用不经常发生e渠道成员和促进机构在货物的运输的控制上的控制级别不同15.营销渠道的管理通常包括所有以下所列除了：da组织间管理b分销目标的设定c渠道操作d组织内管理e谈判职能诸如购买与出售16.当一家公司最终发明了星际旅行输送机，其营销渠道只有在_后，才将形成。ba运输机已经被推广到市场b谈判职能已经发生c已确定目标市场d已经考虑可供选择的运输方式e. 已联系

6、促进机构17.营销渠道管理应被认为是： da企业战略规划的首要部分b物流管理的一个重要部分c营销管理的一个特殊的战术性阶段d营销管理的一项重要战略e操作管理的一部分18.渠道管理者是： ea在现在企业里一个很常见的职位b差不多等同于产品经理c市场管理者的上司d几乎总是一个员工的职位e企业中做营销渠道决策的人19.因为Borden,Inc.的销售助理做渠道决策，所以他/她可被认为是：da分销管理者b物流管理者c渠道专家d渠道管理者e营销专家20.渠道管理应被视为： ca营销组合的第四要素b在企业的战略中变得更重要，相对营销组合来说c实现对最终用户的销售最大化d物流的细分部分e分销职能的一个要素2

7、1.管理者应该把发展和实施营销渠道管理作为_的途径： ba. 把成本尽可能降低。b. 支持和促进营销组合中的其他战略性变量。c. 最大化终端用户的销量。d. 提供大量企业需要的促销支持。e. 为顾客提供一种独特的服务。22.康胜啤酒公司决定把渠道战略作为获得持续性竞争优势的关键因素，这是因为：ba. 在啤酒市场，产品，价格和促销并不是重要的战略变量。b. 生产者与其渠道成员的关系是难以被竞争者模仿的。c. 啤酒市场的发展非常迅速，以致于生产者难以确保有足够的经销商。d. 新产品的成功率很高。e. 容易维持品牌认知。23.以下哪个陈述是正确的： da. 渠道管理和分销战略是物流的两个主要组成部分

8、。b. 物流和分销战略是渠道管理的两个主要组成部分。c. 物流管理是一种生产功能，而渠道管理则是一种营销功能。d. 渠道管理和物流是分销战略的两个主要组成部分。e. 物流管理必须在制定渠道战略之前就规划好。 24.渠道管理主要涉及： ca. 提供产品物理上的可获得性。b. 计划和监督企业的物流活动。c. 建立和运行关联组织的整个过程。d. 制定企业的总体战略营销计划。e. 运行企业整体的营销组合。25.一般来说，与进行物流管理决策相比，渠道战略的基本决策通常_ ba. 在其之后制定b. 在其之前制定c. 同时制定d. 没那么重要e. 重要得多26.文中所提到的营销渠道中的五个流程是： ea.

9、产品、谈判、所有权、信息、支付b. 信息、广告、促销、产品、所有权c. 促销、信息，所有权、谈判、运输d. 谈判、产品、支付、信息、促销e. 所有权、产品、谈判、促销、谈判27.文中所提到的五个流程 ea. 都在渠道上下循环b. 表明购买者行为的静态性质c. 只流向渠道上端d. 在水平方向和垂直方向运动e. 表达营销渠道的动态性28.当考虑到草坪拖拉机在营销渠道中的流程，产品流向_和谈判流向_。 ca. 渠道的下端；渠道的下端b. 渠道的下端；渠道的上端c. 渠道的下端；渠道的上下端d. 渠道的上端；渠道的下端e. 渠道的上端；渠道的上下端29.在文中渠道流程的思想中，物流包括： da. 管理

10、所有的流程b. 仅仅管理信息流程c. 不管理主要的流程d. 管理产品流程e. 管理新分销渠道30.从渠道流程的角度看，只有那些参加_流程的组织才被认为是营销渠道的成员。aa. 谈判和所有权b产品和信息c. 支付和谈判d. 信息和促销e. 产品和谈判31.互联网和万维网把数以百万计的人们和机构连接在一起，同时_ da. 增加了中介机构的需求b. 消除了中间商c. 成为营销渠道中唯一起着决定因素的中间商d. 是营销渠道中一个关键的中介e. 在营销渠道中没有任何作用32.用专业分工的概念来说，渠道管理者应该参与的活动除了以下哪项： da. 将产品运输工作交给外部运输公司b. 将产品运输工作交给制造商

11、自己的货运队c. 将产品运输工作交给批发商自己的货运队d. 将产品运输工作交给零售商e. 将产品运输工作交给独立运输公司33.专业分工的概念： ca. 在生产中显得比分销中更重要b. 在分销中比生产中显得更不重要c. 在生产和分销中同等重要d. 在分销中几乎没有应用e. 主要应用于生产环境34.作为生产和分销情况的应用，专业分工原则在这两方面唯一主要区别在于：aa. 生产任务经常是组织内部工作，而分销任务经常属于外部组织工作b. 分销任务比生产任务更少遵从专业分工原则c. 只有物流任务能够被专业化分工d. 生产任务更容易成为独立项目e. 不可能达到最优化分工35.渠道管理者应该把分销任务分配给

12、： ca. 尽可能多的分销商b. 自己的公司c. 那些效率最高的公司d. 花费成本最低的渠道成员e. 以上一个都不符36.在渠道战略发展中，渠道管理人员面临： ba. 销售决议b. 分配决议c. 战术决议d. 物流决议e. 经营决议37.在渠道管理者的眼中，关联效率是： ba. 渠道中中间商的比率。b. 在涉及达到分销目标的谈判努力之间的关系。c. 在涉及专业化分工的谈判努力之间的关系。d. 在实现分销目标过程中中间商的比率。e. 谈判活动中的成本节约。38.四个重型装备生产者决定直接把他们的铲车销售给仓库。必要的关联数是：ca. 13b. 3c. 48d. 8e. 1239.十个墙纸生产者都

13、通过一个批发商销售给5个零售商。所有生产者到所有零售商的必要关联数是 ea. 2b. 16c. 6d. 50e. 1540.十个花园工具生产者都通过一个批发商销售给5个零售商。所有生产者到所有零售商的必要关联数是 。如果批发商被从渠道中去除，则必要的关联数将是：ea. 2；5b. 16；15c. 5；6d. 50；50e. 15；5041.一个热水桶生产商估计他将进行10次个人销售访问，每次投入250美元，和25次电话访问，每次投入25美元，让5个零售商销售它的产品。关联效率的措施需要花费的金额是：ca. $ 2,500b. $ 1,250c. $ 3,125d. $ 1,375e. $ 27

14、542.下面哪种表述是正确的？ aa. 使用额外的中间商会提高关联效率的水平。b. 专业化与劳动分工和关联效率是决定中间商的使用的全部因素。c. 关联效率以及专业化和劳动分工为是否在渠道中使用中间商提供了一个基本的框架。d. 专业化和劳动分工不会导致关联效率。e. 使用零售商比使用批发商提供更高的关联效率。43.渠道结构表现为M-W-R-C，这说明: ca. 所有的公司和团体都参与到产品链中。b. 分销的强度。c. 渠道管理者决定在自己的企业与批发商、零售商和消费者之间分派任务。d. 一个没有促进机构的渠道。e. 对分销任务负有责任的人。44.在理想状态下，渠道管理者愿意对分销任务的分派实行_

15、，以使自己能将这些任务分派给最适当的企业或团体。da. 否定权b. 有限的控制c. 实质的控制d. 整体控制e. 自主的控制45.多渠道战略的含义是： ea. 一个公司运用多种促销战略去接触消费者。b. 一个公司在很多电视台为它的产品和服务做广告。c. 大量组织内的活动是为了提供产品和服务给消费者。d. 一个产品拥有很多消费者所期望的特征。e. 企业为接触到消费者而选择了不止一种渠道。46.为了接触到目标顾客，Ralph Lauren服装公司使用了以下全部的多渠道战略，除了：da. 高档百货店b. 在P公司网站在线销售c. 公司自有商店d. 目录e. 专卖店47.以下哪个是正确的表述？da.

16、在企业市场中使用多渠道结构接触目标顾客是不常见的b. 大多数企业使用单一渠道结构销售产品c. 在消费者市场中，多渠道结构不能很好地接触目标顾客d. 包括在线销售以内的电子商务技术，是现今多渠道结构的一个普遍组成部分e. 服务只可以通过单一渠道结构接触顾客48.对于会计事务所和其他服务生产商：ea. 营销渠道不存在b. 营销渠道更加重要c. 营销渠道更长d. 营销渠道一般更不重要e. 营销渠道经常包括代理商和经纪商49.在开发和管理辅助结构与渠道结构相比，渠道管理者所面临的问题是：aa. 通常难度和复杂度更少b. 通常难度和复杂度更高c. 在所有方面几乎一样d. 通常更重要e. 解决问题复杂且耗

17、费时间50.与开发渠道结构相比，当渠道管理者开发辅助结构时，需要为辅助机构处理的是：aa. 渠道决策过程以外的b. 渠道决策的主要部分c. 致力于渠道的长期存活d. 能够提供额外的成本节约服务e. 能够为管理者提供新的信息Chapter 2The Channel ParticipantsMULTIPLE CHOICE1. 65%的杂志在杂志摊滞销的原因是：ea. 分销渠道没有被充足地利用b. 太多批发商了c. 巨型零售商需要折扣、签约金，要求批发商用自己的雇员给杂志摊进货d. 出版商在市场渠道中减少了批发商的用途e. 杂志的供需不匹配2. 一间公司是否市场渠道成员的基本决定因素是：ca. 公司

18、是否执行分销的任务b. 公司对渠道管理者时候重要c. 公司是否执行谈判职能d. 公司是否执行一些职能，这些职能对于制造产品或者服务是必要的而且对于最终买家是有效的。e. 公司是否执行辅助职能3. 市场渠道二分法是：da. 买家和卖家b. 买家，卖家和促进机构c. 消费者和产业市场d. 生产者和制造者；中间商；和最终用户e. 合同组织和非合同组织4. 在商业渠道中，有谁不是参与者：da. 生产者b. 制造者c. 批发商和零售中间商d. 消费者和产业用户e. 代理商和经纪人5. 是目标市场的成员：aa. 最终用户b. 零售商c. 批发商d. 生产商e. 运输企业6. 促进机构是指：ba. 属于营销

19、渠道成员b. 不执行谈判职能c. 对渠道运作的重要性很小d. 几乎不被渠道经理号召e. 属于商业渠道成员7. 以下哪个不属于促进机构：da. 管道公司b. 芝加哥第一国民银行c. 布鲁克广告公司d. 宾尼史密斯公司e. 联邦快递8. 在本书中，从管理的视角来看，对最终用户最合适的定义是：da. 中间商b. 促进机构c. 中间用户d. 目标市场e. 生产商9. 能够使生产商和制作商以更低平均成本实施生产的专有技能和规模经济：ca. 在实施分销任务时，通常也出现b. 在执行分销任务时，作用甚至更大更好c. 在实施分销任务时，经常缺乏表现d. 对于有效实施分销任务的重要性很低e. 相当容易可完成分销

20、任务10. 中间商分销的平均成本曲线一般 _ 生产商。ba. 高于b. 低于c. 一样d. 长于e. 短于11. 为了能有效地从事分销任务，一个公司需要以下特点，除了:da. 专业技能b. 规模经济c. 范围经济d. 维持高库存水平e. 高的生产产量12. Procter&Gamble 和 Kellogg在从事分销任务时，经常面临_平均分销成本。aa. 高水平的b. 低水平的c. 中等水平的d. 极低的e. 边缘水平的13. 制造商Clayton Tennis Equipment自己不能有效地从事分销任务，所以它用Jackson Sports Equipment公司作为其在中东地区的批发商来分

21、销它的商品，Clayton很可能不能有效地从事分销任务，因为：ca. Jackson更好地定位在选择和使用中介机构b. Clayton的固定成本太高c. Jackson能够将固定成本分摊到众多制造商的产品上d. Clayton的边际收入大于它的边际成本e. Clayton拥有较低的平均生产成本14. 批发贸易调查（Census of Wholesale Trade）将批发商分为以下哪三种的商业类型：da. 商业批发商、生产商的销售分支机构、公共仓库b. 生产商的销售分支机构和办事处、公司自有仓库、商业批发商c. 商业批发商、经纪商、委托经销商和代理批发商d. 生产商的销售分支机构和办事处、代理

22、商、经纪商和委托批发商、商业批发商e. 商业批发商、制造商的服务商、经纪商和独立生存商15. 批发贸易调查（Census of Wholesale Trade）将批发商分为以下几种商业类型，除了：ba. 商业批发商b. 全职能或有限职能批发商c. 基于各种商业性质划分的18种不同类型d. 代理和经纪商e. 生产商的销售分支机构和办事处16. 批发贸易调查（Census of Wholesale Trade）将批发商分为_种的商业类型。ba. 24b. 18c. 12d. 10e. 3617. _是那些购买、取得所有权、储存和处理大批量商品的企业。ea. 代理商b. 委托经销商c. 生产商的办事

23、处d. 经济商e. 商业批发商18. 在1987年至1997年的十年间，调查数据显示商业批发商的销售构成比：ba. 轻微增长b. 轻微下降c. 保持不变d. 增加超过10%e. 下降了几乎三分之一19. 1997年代理商，经纪商和委托经销商的销售构成比是：ba. 0%-4%b. 5%-10%c. 11%-14%d. 15%-19%e. 20%-24%20. 近年来，批发企业呈现出这样一个发展趋势：aa. 合并b. 平均规模下降c. 变得更像零售商而不是批发商d. 只在网络空间运营e. 平均规模提高21. 大多数批发商在规模上具有什么特点？da. 超大规模批发商b. 大规模批发商c. 非常小的“

24、夫妻店”批发商d. 相对较小的批发商e. 大型联合批发商22. 三种类型的批发商在1987到1997期间的销售额呈现什么状态？ca. 下降b. 没有变化c. 上升d. 大幅度下降e. 上升少于1%23. 从1948年起，不同类型的批发商的销售额式：ba. 所有类型的批发商销售额都一致b. 不同的批发商有不同的销售额c. 只有商业批发商销售额上升很快d. 销售额对不同类型的批发商各自的市场占有率基本没有影响e. 只有代理商、经济商和委托经销商销售额有上升24. 经济集中度，换而言之就是不同类型的大企业在总销售额中的百分比aa. 相对较低但持续上升b. 非常高c. 极度高并持续上升d. 非常高但急

25、速下降e. 非常低并急速下降25. 商业批发商可以为他们的供应商很好地执行以下分销任务，除了：ea. 扩大市场覆盖面b. 在大范围内从事销售接触c. 提供低成本的仓储和运输d. 处理订单e. 作为企业的外部销售队伍为企业服务26. 商业批发商执行以下全部职能，除了：da. 订单处理b. 提供市场覆盖面c. 管理库存d. 销售货物给最终使用者e. 提供顾客支持27. 一些研究，包括一个由批发商和经销商的国家组织最近提出的研究，认为批发商的 功能会使制造商变得更加重要。aa. 提供销售接触b. 管理库存c. 处理订单d. 分货e. 拓展信用和金融支持28. 由商业批发商提供给制造商的客户服务被称为

26、：ca. 零售商服务b. 制造商服务c. 增值服务d. 生产商服务e. 真正的批发商服务29. 商业批发商经常执行下面全部对客户的分配任务，除了：aa. 提供附属货物销售的服务b. 提供客户服务c. 拓展信用d. 提供技术支持e. 保证产品可获得性30. _ 指的是批发商集合一系列制造商的产品的品种管理能力。da. 分货b. 技术支持c. 处理订单d. 品种管理的便利性e. 产品线分析31. 代理商和经纪人：aa. 没有货物的所有权b. 不是商业渠道中所考虑的成员c. 代表了1个或2个制造商d. 是基于一手交钱，一手交货的e. 实际上拥有制造商的存货32. 代理商，经纪人，和代售商一般是：ba. 拥有产品所有权b. 没有产品所有权c. 在批发商交易调查中被列为“有限功能批发商”d. 是真正意义上的批发商e. 所经营产品或服务的范围狭窄33. 制造商代理经常被称为：aa. 制造商的代表b. 零售商c. 批发商合作社d. 销售辅助人员e. 有限功能批发商 34. 下面关于Bella 制造公司制造商的销售分部说法错误的一项是：ea. 他们都受制于Bellab. 分部是有Bella来经营的c. 分部实际上是与Bella的制造部门分离的d. 他们主要目的是分销制造商的产品e. 分部服务于村镇区域35