营销渠道管理课后试卷翻译及答案整合版.doc
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Chapter1—MarketingChannelConcepts
MULTIPLECHOICE
1.卡夫决定要在美国市场定位和分销Altoids（薄荷型口香糖）使用哪一类策略？
e
a.频繁广告
b.降价
c.在线销售
d.批发
e.混合渠道
2.在市场营销渠道战略里，下面哪一个不是引起营销渠道战略转变的因素？
a
a.市场营销渠道的重要性下降
b.分销商的权利上升
c.将少分销成本
d.获得保持竞争优势的困难
e.增加角色技术
3.关于电商革命下面表述哪个是错误的d
a.yahoo，eBay，奥托比特是信息中介的例子
b.于自己传统分销渠道中加入在线服务的“老式”传统零售商，呈现出相对专营化互联网公司的优势
c.在线销售对于B2C和B2B市场已成为确定的分销渠道
d．非中介化的水平远远超出了预期
e.电子商务正与世界上所有传统分销渠道接轨
4.一个可持续的竞争优势是d
a.持续至少五年
b.以优秀的产品为基础
c.通常强调低价
d.竞争者难以匹敌
e.强调频繁的推广支出
5.根据课本，获得可持续竞争优势的最理想的方式是通过b
a.价格策略
b.渠道策略
c.促销策略
d.产品策略
e.供应策略
6.课本中的团队“看门人”指的是b
a.制造商在渠道中的力量
b.零售商在渠道中的力量
c.消费者在渠道中的力量
d.供应商在渠道中的力量
e.制造商代表在渠道中的力量
7.根据课本展示的数据，以下分销成本最高的是a
a.包装食品
b.传真机
c.汽油
d.软件
e.汽车
8.根据课本，以下技术中可能对营销渠道的影响最大的是c
a.电视机
b.自动化立体仓库
c.因特网
d.手提式计算机
e.手机
9.根据课本，造成营销渠道的概念混乱的主要源于以下哪个原因？
d
a.营销渠道很复杂
b.有太多的营销渠道定义
c.涉及到太多的学术类型
d.不同的视角和观点
e.有太多的营销渠道以至于任何人都难以理解
10.课本认为营销渠道在营销管理中的角色是c
a.极其重要的战术问题
b.营销管理最重要的部分
c.很多情况下的重要战略
d.主要在自动化商业中很重要
e.用来解决产品战略中的存在的问题
11.消费者通常将营销渠道简单的认为是：
c
a．制造商的组织的一部分
b．一群要为超市商品价格过高的负主要责任的寄生虫
c．他们和产品生产商之间的众多“媒介人”
d．经济中的商品流和服务流
e．商品所有权转让的渠道
12.根据文中的观点，我们将营销渠道定义为：
b
a．组织内部货物和服务向市场流通的体系
b．为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织
c．产品或服务从生产者转移到最终用户的通道
d．组织以外所有涉及执行营销职能的企业
e．用于把商品从生产商传递到零售商的基础设施
13.当沃尔玛进行谈判的职能，它参与了：
a
a．所有权转移，出售，购买
b．出售，购买，运输
c．承担风险，出售，信贷
d．出售和广告
e．所有权转移，提供仓储
14.渠道成员和促进机构存在区别是因为：
c
a．有时学术的吹毛求疵是必要的
b．渠道成员是组织间系统的一部分，而促进机构不是
c．对于渠道成员与促进机构，渠道管理的问题往往是不同的
d．对许多企业来说，促进机构的使用不经常发生
e．渠道成员和促进机构在货物的运输的控制上的控制级别不同
15.营销渠道的管理通常包括所有以下所列除了：
d
a．组织间管理
b．分销目标的设定
c．渠道操作
d．组织内管理
e．谈判职能诸如购买与出售
16.当一家公司最终发明了星际旅行输送机，其营销渠道只有在______后，才将形成。
b
a．运输机已经被推广到市场
b．谈判职能已经发生
c．已确定目标市场
d．已经考虑可供选择的运输方式
e.已联系促进机构
17.营销渠道管理应被认为是：
d
a．企业战略规划的首要部分
b．物流管理的一个重要部分
c．营销管理的一个特殊的战术性阶段
d．营销管理的一项重要战略
e．操作管理的一部分
18.渠道管理者是：
e
a．在现在企业里一个很常见的职位
b．差不多等同于产品经理
c．市场管理者的上司
d．几乎总是一个员工的职位
e．企业中做营销渠道决策的人
19.因为Borden,Inc.的销售助理做渠道决策，所以他/她可被认为是：
d
a．分销管理者
b．物流管理者
c．渠道专家
d．渠道管理者
e．营销专家
20.渠道管理应被视为：
c
a．营销组合的第四要素
b．在企业的战略中变得更重要，相对营销组合来说
c．实现对最终用户的销售最大化
d．物流的细分部分
e．分销职能的一个要素
21.管理者应该把发展和实施营销渠道管理作为_____的途径：
b
a.把成本尽可能降低。
b.支持和促进营销组合中的其他战略性变量。
c.最大化终端用户的销量。
d.提供大量企业需要的促销支持。
e.为顾客提供一种独特的服务。
22.康胜啤酒公司决定把渠道战略作为获得持续性竞争优势的关键因素，这是因为：
b
a.在啤酒市场，产品，价格和促销并不是重要的战略变量。
b.生产者与其渠道成员的关系是难以被竞争者模仿的。
c.啤酒市场的发展非常迅速，以致于生产者难以确保有足够的经销商。
d.新产品的成功率很高。
e.容易维持品牌认知。
23.以下哪个陈述是正确的：
d
a.渠道管理和分销战略是物流的两个主要组成部分。
b.物流和分销战略是渠道管理的两个主要组成部分。
c.物流管理是一种生产功能，而渠道管理则是一种营销功能。
d.渠道管理和物流是分销战略的两个主要组成部分。
e.物流管理必须在制定渠道战略之前就规划好。
24.渠道管理主要涉及：
c
a.提供产品物理上的可获得性。
b.计划和监督企业的物流活动。
c.建立和运行关联组织的整个过程。
d.制定企业的总体战略营销计划。
e.运行企业整体的营销组合。
25.一般来说，与进行物流管理决策相比，渠道战略的基本决策通常_______b
a.在其之后制定
b.在其之前制定
c.同时制定
d.没那么重要
e.重要得多
26.文中所提到的营销渠道中的五个流程是：
e
a.产品、谈判、所有权、信息、支付
b.信息、广告、促销、产品、所有权
c.促销、信息，所有权、谈判、运输
d.谈判、产品、支付、信息、促销
e.所有权、产品、谈判、促销、谈判
27.文中所提到的五个流程e
a.都在渠道上下循环
b.表明购买者行为的静态性质
c.只流向渠道上端
d.在水平方向和垂直方向运动
e.表达营销渠道的动态性
28.当考虑到草坪拖拉机在营销渠道中的流程，产品流向_______和谈判流向_______。
c
a.渠道的下端；渠道的下端
b.渠道的下端；渠道的上端
c.渠道的下端；渠道的上下端
d.渠道的上端；渠道的下端
e.渠道的上端；渠道的上下端
29.在文中渠道流程的思想中，物流包括：
d
a.管理所有的流程
b.仅仅管理信息流程
c.不管理主要的流程
d.管理产品流程
e.管理新分销渠道
30.从渠道流程的角度看，只有那些参加_______流程的组织才被认为是营销渠道的成员。
a
a.谈判和所有权
b．产品和信息
c.支付和谈判
d.信息和促销
e.产品和谈判
31.互联网和万维网把数以百万计的人们和机构连接在一起，同时____d
a.增加了中介机构的需求
b.消除了中间商
c.成为营销渠道中唯一起着决定因素的中间商
d.是营销渠道中一个关键的中介
e.在营销渠道中没有任何作用
32.用专业分工的概念来说，渠道管理者应该参与的活动除了以下哪项：
d
a.将产品运输工作交给外部运输公司
b.将产品运输工作交给制造商自己的货运队
c.将产品运输工作交给批发商自己的货运队
d.将产品运输工作交给零售商
e.将产品运输工作交给独立运输公司
33.专业分工的概念：
c
a.在生产中显得比分销中更重要
b.在分销中比生产中显得更不重要
c.在生产和分销中同等重要
d.在分销中几乎没有应用
e.主要应用于生产环境
34.作为生产和分销情况的应用，专业分工原则在这两方面唯一主要区别在于：
a
a.生产任务经常是组织内部工作，而分销任务经常属于外部组织工作
b.分销任务比生产任务更少遵从专业分工原则
c.只有物流任务能够被专业化分工
d.生产任务更容易成为独立项目
e.不可能达到最优化分工
35.渠道管理者应该把分销任务分配给：
c
a.尽可能多的分销商
b.自己的公司
c.那些效率最高的公司
d.花费成本最低的渠道成员
e.以上一个都不符
36.在渠道战略发展中，渠道管理人员面临：
b
a.销售决议
b.分配决议
c.战术决议
d.物流决议
e.经营决议
37.在渠道管理者的眼中，关联效率是：
b
a.渠道中中间商的比率。
b.在涉及达到分销目标的谈判努力之间的关系。
c.在涉及专业化分工的谈判努力之间的关系。
d.在实现分销目标过程中中间商的比率。
e.谈判活动中的成本节约。
38.四个重型装备生产者决定直接把他们的铲车销售给仓库。
必要的关联数是：
c
a.13
b.3
c.48
d.8
e.12
39.十个墙纸生产者都通过一个批发商销售给5个零售商。
所有生产者到所有零售商的必要关联数是e
a.2
b.16
c.6
d.50
e.15
40.十个花园工具生产者都通过一个批发商销售给5个零售商。
所有生产者到所有零售商的必要关联数是。
如果批发商被从渠道中去除，则必要的关联数将是：
e
a.2；5
b.16；15
c.5；6
d.50；50
e.15；50
41.一个热水桶生产商估计他将进行10次个人销售访问，每次投入250美元，和25次电话访问，每次投入25美元，让5个零售商销售它的产品。
关联效率的措施需要花费的金额是：
c
a.$2,500
b.$1,250
c.$3,125
d.$1,375
e.$275
42.下面哪种表述是正确的？
a
a.使用额外的中间商会提高关联效率的水平。
b.专业化与劳动分工和关联效率是决定中间商的使用的全部因素。
c.关联效率以及专业化和劳动分工为是否在渠道中使用中间商提供了一个基本的框架。
d.专业化和劳动分工不会导致关联效率。
e.使用零售商比使用批发商提供更高的关联效率。
43.渠道结构表现为M->W->R->C，这说明:
c
a.所有的公司和团体都参与到产品链中。
b.分销的强度。
c.渠道管理者决定在自己的企业与批发商、零售商和消费者之间分派任务。
d.一个没有促进机构的渠道。
e.对分销任务负有责任的人。
44.在理想状态下，渠道管理者愿意对分销任务的分派实行_____，以使自己能将这些任务分派给最适当的企业或团体。
d
a.否定权
b.有限的控制
c.实质的控制
d.整体控制
e.自主的控制
45.多渠道战略的含义是：
e
a.一个公司运用多种促销战略去接触消费者。
b.一个公司在很多电视台为它的产品和服务做广告。
c.大量组织内的活动是为了提供产品和服务给消费者。
d.一个产品拥有很多消费者所期望的特征。
e.企业为接触到消费者而选择了不止一种渠道。
46.为了接触到目标顾客，RalphLauren服装公司使用了以下全部的多渠道战略，除了：
d
a.高档百货店
b.在P公司网站在线销售
c.公司自有商店
d.目录
e.专卖店
47.以下哪个是正确的表述？
d
a.在企业市场中使用多渠道结构接触目标顾客是不常见的
b.大多数企业使用单一渠道结构销售产品
c.在消费者市场中，多渠道结构不能很好地接触目标顾客
d.包括在线销售以内的电子商务技术，是现今多渠道结构的一个普遍组成部分
e.服务只可以通过单一渠道结构接触顾客
48.对于会计事务所和其他服务生产商：
e
a.营销渠道不存在
b.营销渠道更加重要
c.营销渠道更长
d.营销渠道一般更不重要
e.营销渠道经常包括代理商和经纪商
49.在开发和管理辅助结构与渠道结构相比，渠道管理者所面临的问题是：
a
a.通常难度和复杂度更少
b.通常难度和复杂度更高
c.在所有方面几乎一样
d.通常更重要
e.解决问题复杂且耗费时间
50.与开发渠道结构相比，当渠道管理者开发辅助结构时，需要为辅助机构处理的是：
a
a.渠道决策过程以外的
b.渠道决策的主要部分
c.致力于渠道的长期存活
d.能够提供额外的成本节约服务
e.能够为管理者提供新的信息
Chapter2—TheChannelParticipants
MULTIPLECHOICE
1.65%的杂志在杂志摊滞销的原因是：
e
a.分销渠道没有被充足地利用
b.太多批发商了
c.巨型零售商需要折扣、签约金，要求批发商用自己的雇员给杂志摊进货
d.出版商在市场渠道中减少了批发商的用途
e.杂志的供需不匹配
2.一间公司是否市场渠道成员的基本决定因素是：
c
a.公司是否执行分销的任务
b.公司对渠道管理者时候重要
c.公司是否执行谈判职能
d.公司是否执行一些职能，这些职能对于制造产品或者服务是必要的而且对于最终买家是有效的。
e.公司是否执行辅助职能
3.市场渠道二分法是：
d
a.买家和卖家
b.买家，卖家和促进机构
c.消费者和产业市场
d.生产者和制造者；中间商；和最终用户
e.合同组织和非合同组织
4.在商业渠道中，有谁不是参与者：
d
a.生产者
b.制造者
c.批发商和零售中间商
d.消费者和产业用户
e.代理商和经纪人
5.是目标市场的成员：
a
a.最终用户
b.零售商
c.批发商
d.生产商
e.运输企业
6.促进机构是指：
b
a.属于营销渠道成员
b.不执行谈判职能
c.对渠道运作的重要性很小
d.几乎不被渠道经理号召
e.属于商业渠道成员
7.以下哪个不属于促进机构：
d
a.管道公司
b.芝加哥第一国民银行
c.布鲁克广告公司
d.宾尼·史密斯公司
e.联邦快递
8.在本书中，从管理的视角来看，对最终用户最合适的定义是：
d
a.中间商
b.促进机构
c.中间用户
d.目标市场
e.生产商
9.能够使生产商和制作商以更低平均成本实施生产的专有技能和规模经济：
c
a.在实施分销任务时，通常也出现
b.在执行分销任务时，作用甚至更大更好
c.在实施分销任务时，经常缺乏表现
d.对于有效实施分销任务的重要性很低
e.相当容易可完成分销任务
10.中间商分销的平均成本曲线一般_____生产商。
b
a.高于
b.低于
c.一样
d.长于
e.短于
11.为了能有效地从事分销任务，一个公司需要以下特点，除了:
d
a.专业技能
b.规模经济
c.范围经济
d.维持高库存水平
e.高的生产产量
12.Procter&Gamble和Kellogg在从事分销任务时，经常面临_________平均分销成本。
a
a.高水平的
b.低水平的
c.中等水平的
d.极低的
e.边缘水平的
13.制造商ClaytonTennisEquipment自己不能有效地从事分销任务，所以它用JacksonSportsEquipment公司作为其在中东地区的批发商来分销它的商品，Clayton很可能不能有效地从事分销任务，因为：
c
a.Jackson更好地定位在选择和使用中介机构
b.Clayton的固定成本太高
c.Jackson能够将固定成本分摊到众多制造商的产品上
d.Clayton的边际收入大于它的边际成本
e.Clayton拥有较低的平均生产成本
14.《批发贸易调查》（CensusofWholesaleTrade）将批发商分为以下哪三种的商业类型：
d
a.商业批发商、生产商的销售分支机构、公共仓库
b.生产商的销售分支机构和办事处、公司自有仓库、商业批发商
c.商业批发商、经纪商、委托经销商和代理批发商
d.生产商的销售分支机构和办事处、代理商、经纪商和委托批发商、商业批发商
e.商业批发商、制造商的服务商、经纪商和独立生存商
15.《批发贸易调查》（CensusofWholesaleTrade）将批发商分为以下几种商业类型，除了：
b
a.商业批发商
b.全职能或有限职能批发商
c.基于各种商业性质划分的18种不同类型
d.代理和经纪商
e.生产商的销售分支机构和办事处
16.《批发贸易调查》（CensusofWholesaleTrade）将批发商分为_________种的商业类型。
b
a.24
b.18
c.12
d.10
e.36
17.__________是那些购买、取得所有权、储存和处理大批量商品的企业。
e
a.代理商
b.委托经销商
c.生产商的办事处
d.经济商
e.商业批发商
18.在1987年至1997年的十年间，调查数据显示商业批发商的销售构成比：
b
a.轻微增长
b.轻微下降
c.保持不变
d.增加超过10%
e.下降了几乎三分之一
19.1997年代理商，经纪商和委托经销商的销售构成比是：
b
a.0%-4%
b.5%-10%
c.11%-14%
d.15%-19%
e.20%-24%
20.近年来，批发企业呈现出这样一个发展趋势：
a
a.合并
b.平均规模下降
c.变得更像零售商而不是批发商
d.只在网络空间运营
e.平均规模提高
21.大多数批发商在规模上具有什么特点？
d
a.超大规模批发商
b.大规模批发商
c.非常小的“夫妻店”批发商
d.相对较小的批发商
e.大型联合批发商
22.三种类型的批发商在1987到1997期间的销售额呈现什么状态？
c
a.下降
b.没有变化
c.上升
d.大幅度下降
e.上升少于1%
23.从1948年起，不同类型的批发商的销售额式：
b
a.所有类型的批发商销售额都一致
b.不同的批发商有不同的销售额
c.只有商业批发商销售额上升很快
d.销售额对不同类型的批发商各自的市场占有率基本没有影响
e.只有代理商、经济商和委托经销商销售额有上升
24.经济集中度，换而言之就是不同类型的大企业在总销售额中的百分比a
a.相对较低但持续上升
b.非常高
c.极度高并持续上升
d.非常高但急速下降
e.非常低并急速下降
25.商业批发商可以为他们的供应商很好地执行以下分销任务，除了：
e
a.扩大市场覆盖面
b.在大范围内从事销售接触
c.提供低成本的仓储和运输
d.处理订单
e.作为企业的外部销售队伍为企业服务
26.商业批发商执行以下全部职能，除了：
d
a.订单处理
b.提供市场覆盖面
c.管理库存
d.销售货物给最终使用者
e.提供顾客支持
27.一些研究，包括一个由批发商和经销商的国家组织最近提出的研究，认为批发商的功能会使制造商变得更加重要。
a
a.提供销售接触
b.管理库存
c.处理订单
d.分货
e.拓展信用和金融支持
28.由商业批发商提供给制造商的客户服务被称为：
c
a.零售商服务
b.制造商服务
c.增值服务
d.生产商服务
e.真正的批发商服务
29.商业批发商经常执行下面全部对客户的分配任务，除了：
a
a.提供附属货物销售的服务
b.提供客户服务
c.拓展信用
d.提供技术支持
e.保证产品可获得性
30.__________指的是批发商集合一系列制造商的产品的品种管理能力。
d
a.分货
b.技术支持
c.处理订单
d.品种管理的便利性
e.产品线分析
31.代理商和经纪人：
a
a.没有货物的所有权
b.不是商业渠道中所考虑的成员
c.代表了1个或2个制造商
d.是基于一手交钱，一手交货的
e.实际上拥有制造商的存货
32.代理商，经纪人，和代售商一般是：
b
a.拥有产品所有权
b.没有产品所有权
c.在批发商交易调查中被列为“有限功能批发商”
d.是真正意义上的批发商
e.所经营产品或服务的范围狭窄
33.制造商代理经常被称为：
a
a.制造商的代表
b.零售商
c.批发商合作社
d.销售辅助人员
e.有限功能批发商
34.下面关于Bella制造公司制造商的销售分部说法错误的一项是：
e
a.他们都受制于Bella
b.分部是有Bella来经营的
c.分部实际上是与Bella的制造部门分离的
d.他们主要目的是分销制造商的产品
e.分部服务于村镇区域
35
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