销售面谈与异议处理.ppt

1、 学习重点学习重点学习重点学习重点 学习销售面谈的基本定义 掌握销售面谈的基本步骤及技巧 学习异议处理的基本定义 掌握异议处理的基本方法及技巧 我们的工作我们的工作我们的工作我们的工作 销售不是在卖东西，销售不是在卖东西，而是营造一个双方和谐融洽、而是营造一个双方和谐融洽、彼此互相信任的关系。彼此互相信任的关系。什么是销售面谈？销售面谈：帮助客户找出购买保险的理由，让客户承诺保险是解决他（她）未来将面临的财务风险的一种方式。建立信任 沟通保险观念 收集资料/找出需求 推荐方案计划 销售面谈的目的销售面谈的目的销售面谈的目的销售面谈的目的 销售面谈的技巧销售面谈的技巧销售面谈的技巧销售面谈的技巧

2、聆听的技巧聆听的技巧回应的技巧回应的技巧提问的技巧提问的技巧 提问的技巧提问的技巧问简短问题问简短问题问简短问题问简短问题问开放问开放问开放问开放/封闭问题封闭问题封闭问题封闭问题 聆听的技巧聆听的技巧用眼、用耳、用心用眼、用耳、用心用眼、用耳、用心用眼、用耳、用心重复对方说的话重复对方说的话重复对方说的话重复对方说的话 回应的技巧回应的技巧认可对方认可对方认可对方认可对方赞美对方赞美对方赞美对方赞美对方 销售面谈环节销售面谈环节销售面谈环节销售面谈环节开场开场开场开场资料收集资料收集资料收集资料收集需求分析需求分析需求分析需求分析提供方案提供方案提供方案提供方案促成促成促成促成 开场的内容开

3、场的内容自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍寒暄、赞美寒暄、赞美寒暄、赞美寒暄、赞美公司介绍公司介绍公司介绍公司介绍引起兴趣引起兴趣引起兴趣引起兴趣 资料收集资料收集探讨对方对保险的认识探讨对方对保险的认识探讨对方对保险的认识探讨对方对保险的认识灌输保险理念灌输保险理念灌输保险理念灌输保险理念客户现有保障客户现有保障客户现有保障客户现有保障客户家庭情况客户家庭情况客户家庭情况客户家庭情况客户购买能力客户购买能力客户购买能力客户购买能力 需求分析需求分析美好人生美好人生美好人生美好人生三阶段四问题三阶段四问题三阶段四问题三阶段四问题医疗 家庭医疗 家庭医疗 家庭医疗 家庭养老 子女养老 子女养老 子

4、女养老 子女 出生出生工作工作退休退休身故身故抚养期奋斗期养老期 提出危机提出危机提出危机提出危机解决方案解决方案解决方案解决方案提供方案提供方案 促成促成水到渠成，当场签单水到渠成，当场签单水到渠成，当场签单水到渠成，当场签单若有犹豫，预约时间若有犹豫，预约时间若有犹豫，预约时间若有犹豫，预约时间 主动出击、运筹帷幄主动出击、运筹帷幄主动出击、运筹帷幄主动出击、运筹帷幄话术练习、增强自信话术练习、增强自信话术练习、增强自信话术练习、增强自信逻辑清楚、专业形象逻辑清楚、专业形象逻辑清楚、专业形象逻辑清楚、专业形象适当促成、水到渠成适当促成、水到渠成适当促成、水到渠成适当促成、水到渠成 什么是异

5、议？什么是异议？任何销售都会碰到目标客户不同的意任何销售都会碰到目标客户不同的意见，甚至反对意见，我们称为异议。见，甚至反对意见，我们称为异议。为什么会有异议？为什么会有异议？无形的商品无形的商品无形的商品无形的商品未来的承诺未来的承诺未来的承诺未来的承诺推销从拒绝开始推销从拒绝开始推销从拒绝开始推销从拒绝开始嫌货人才是买货人嫌货人才是买货人嫌货人才是买货人嫌货人才是买货人 销售的定义销售的定义销售的定义销售的定义和谐融洽和谐融洽和谐融洽和谐融洽彼此信任彼此信任彼此信任彼此信任赢取认同赢取认同赢取认同赢取认同 常见的异议常见的异议没钱没钱我以后再买我以后再买我不需要保险我不需要保险我自己有存款

6、我自己有存款我要投资股票、基金我要投资股票、基金 常见的异议常见的异议我有我自己的投资计划我有我自己的投资计划我已经从我最好的朋友那儿买了保险我已经从我最好的朋友那儿买了保险我想比较一下你们的产品和其他保我想比较一下你们的产品和其他保险公司的产品有何不同险公司的产品有何不同我做决定之前要和我的我做决定之前要和我的妻子或丈夫商量一下妻子或丈夫商量一下 异议是否等于反对？异议是否等于反对？异议是否等于反对？异议是否等于反对？客户有异议的原因客户有异议的原因人性本是如此人性本是如此 对公司无信心对公司无信心对业务员无信心对业务员无信心 自己没有解释清楚产品自己没有解释清楚产品 对寿险有误对寿险有误解

7、解 无钱无钱 不用急不用急.客户有异议的原因客户有异议的原因 我们不该有的反应我们不该有的反应火山爆发 坚持己见火山爆发 坚持己见不敢说不 据理力争不敢说不 据理力争应答机器应答机器 听要细听要细心心聆听与重复聆听与重复使上真使上真心心尊重与认同尊重与认同辨别异辨别异心心厘清异议厘清异议说出重说出重心心讲理讲理/举例举例/比喻比喻/数字数字/故事故事马上动马上动心心提问、缔结提问、缔结处理异议的步骤处理异议的步骤 处理异议的原则处理异议的原则feelfeelfeltfeltfoundfound 处理异议的秘诀处理异议的秘诀异议处理话术的演练异议处理话术的演练在日常生活中练习处理异议的技巧在日常生活中练习处理异议的技巧不要赢了辩论，输了保单不要赢了辩论，输了保单用正面的第三者意见去影响客户用正面的第三者意见去影响客户 没有没有就没有就没有