销售面谈与异议处理.ppt

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彼此互相信任的关系。

什么是销售面谈？

销售面谈：

帮助客户找出购买保险的理由，让客户承诺保险是解决他（她）未来将面临的财务风险的一种方式。

建立信任沟通保险观念收集资料/找出需求推荐方案计划销售面谈的目的销售面谈的目的销售面谈的目的销售面谈的目的销售面谈的技巧销售面谈的技巧销售面谈的技巧销售面谈的技巧聆听的技巧聆听的技巧回应的技巧回应的技巧提问的技巧提问的技巧提问的技巧提问的技巧问简短问题问简短问题问简短问题问简短问题问开放问开放问开放问开放/封闭问题封闭问题封闭问题封闭问题聆听的技巧聆听的技巧用眼、用耳、用心用眼、用耳、用心用眼、用耳、用心用眼、用耳、用心重复对方说的话重复对方说的话重复对方说的话重复对方说的话回应的技巧回应的技巧认可对方认可对方认可对方认可对方赞美对方赞美对方赞美对方赞美对方销售面谈环节销售面谈环节销售面谈环节销售面谈环节开场开场开场开场资料收集资料收集资料收集资料收集需求分析需求分析需求分析需求分析提供方案提供方案提供方案提供方案促成促成促成促成开场的内容开场的内容自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍寒暄、赞美寒暄、赞美寒暄、赞美寒暄、赞美公司介绍公司介绍公司介绍公司介绍引起兴趣引起兴趣引起兴趣引起兴趣资料收集资料收集探讨对方对保险的认识探讨对方对保险的认识探讨对方对保险的认识探讨对方对保险的认识灌输保险理念灌输保险理念灌输保险理念灌输保险理念客户现有保障客户现有保障客户现有保障客户现有保障客户家庭情况客户家庭情况客户家庭情况客户家庭情况客户购买能力客户购买能力客户购买能力客户购买能力需求分析需求分析美好人生美好人生美好人生美好人生三阶段四问题三阶段四问题三阶段四问题三阶段四问题医疗家庭医疗家庭医疗家庭医疗家庭养老子女养老子女养老子女养老子女出生出生工作工作退休退休身故身故抚养期奋斗期养老期提出危机提出危机提出危机提出危机解决方案解决方案解决方案解决方案提供方案提供方案促成促成水到渠成，当场签单水到渠成，当场签单水到渠成，当场签单水到渠成，当场签单若有犹豫，预约时间若有犹豫，预约时间若有犹豫，预约时间若有犹豫，预约时间主动出击、运筹帷幄主动出击、运筹帷幄主动出击、运筹帷幄主动出击、运筹帷幄话术练习、增强自信话术练习、增强自信话术练习、增强自信话术练习、增强自信逻辑清楚、专业形象逻辑清楚、专业形象逻辑清楚、专业形象逻辑清楚、专业形象适当促成、水到渠成适当促成、水到渠成适当促成、水到渠成适当促成、水到渠成什么是异议？

什么是异议？

任何销售都会碰到目标客户不同的意任何销售都会碰到目标客户不同的意见，甚至反对意见，我们称为异议。

见，甚至反对意见，我们称为异议。

为什么会有异议？

为什么会有异议？

无形的商品无形的商品无形的商品无形的商品未来的承诺未来的承诺未来的承诺未来的承诺推销从拒绝开始推销从拒绝开始推销从拒绝开始推销从拒绝开始嫌货人才是买货人嫌货人才是买货人嫌货人才是买货人嫌货人才是买货人销售的定义销售的定义销售的定义销售的定义和谐融洽和谐融洽和谐融洽和谐融洽彼此信任彼此信任彼此信任彼此信任赢取认同赢取认同赢取认同赢取认同常见的异议常见的异议没钱没钱我以后再买我以后再买我不需要保险我不需要保险我自己有存款我自己有存款我要投资股票、基金我要投资股票、基金常见的异议常见的异议我有我自己的投资计划我有我自己的投资计划我已经从我最好的朋友那儿买了保险我已经从我最好的朋友那儿买了保险我想比较一下你们的产品和其他保我想比较一下你们的产品和其他保险公司的产品有何不同险公司的产品有何不同我做决定之前要和我的我做决定之前要和我的妻子或丈夫商量一下妻子或丈夫商量一下异议是否等于反对？

异议是否等于反对？

异议是否等于反对？

异议是否等于反对？

客户有异议的原因客户有异议的原因人性本是如此人性本是如此对公司无信心对公司无信心对业务员无信心对业务员无信心自己没有解释清楚产品自己没有解释清楚产品对寿险有误对寿险有误解解无钱无钱不用急不用急.客户有异议的原因客户有异议的原因我们不该有的反应我们不该有的反应火山爆发坚持己见火山爆发坚持己见不敢说不据理力争不敢说不据理力争应答机器应答机器听要细听要细心心聆听与重复聆听与重复使上真使上真心心尊重与认同尊重与认同辨别异辨别异心心厘清异议厘清异议说出重说出重心心讲理讲理/举例举例/比喻比喻/数字数字/故事故事马上动马上动心心提问、缔结提问、缔结处理异议的步骤处理异议的步骤处理异议的原则处理异议的原则feelfeelfeltfeltfoundfound处理异议的秘诀处理异议的秘诀异议处理话术的演练异议处理话术的演练在日常生活中练习处理异议的技巧在日常生活中练习处理异议的技巧不要赢了辩论，输了保单不要赢了辩论，输了保单用正面的第三者意见去影响客户用正面的第三者意见去影响客户没有没有就没有就没有