顾问式销售与方案营销实战训练营(2008)Word文档下载推荐.doc

1、备注第一阶段1101-1210自主在线学习 知识获取 经验学习 在线测试以客户为中心的销售-专家团如何成为营销高手-狄振鹏顾问式销售技术-和锋-6小时第二阶段虚拟教室实时教学 经验传授 在线答疑仝孟辉-11月22上午鹿洪征-11月29上午3小时第三阶段集中课堂教学 知识转化为技能 解决实际困惑现场辅导、小组讨论、案例分析、角色扮演、导师：仝孟辉 鹿洪征12月13日全天1天第四阶段 分享与交流12月20日上午训练营讲师团介绍仝孟辉老师 曾任金蝶多家销售分公司总经理、北方区总经理、副总裁、科迈通讯CEO 超过20年的销售实战经验 擅长顾问式销售、方案营销、大客户销售、B2B与工业品销售、销售管理、

2、销售队伍建设与销售培训、 直接参与赢得百万以上项目销售不记其数鹿洪征老师 曾担任金蝶东北区总经理、某分公司总经理 HR管理世界网站（） 创始人 时代光华高级副总裁、战略委员会成员 擅长销售流程与销售策略设计、提问式销售、客户需求挖掘与分析、客户高层销售沟通、方案营销、顾问式销售技术 超过10年的销售和销售管理实战经验，参与并赢得数十万、百万级项目不记其数和锋老师 北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师， 曾任NOKIA（香港）公司销售专员，施乐（中国）公司销售经理、高级培训师， 奥西（OEC）公司北方地区总经理， 中国北方工业公司中北科技发展中心运营总监， 神州网迅公司执行副总裁狄振鹏老师

3、 高级营销管理顾问、资深专业行销训练师，出色财智杠杆训练联盟培训总监，上海交大管理学院培训中心等多家单位培训讲师， 获2004年中国“十大杰出培训师”称号。 曾任国际金融集团高级营销经理、培训经理，麦肯锡管理咨询项目推广经理等职。 从事管理、营销培训及策划十多年，主持开发营销与管理类培训课程十多种，参与国内企业营销策划、CI推广和企业员工管理培训400多起。 擅长于行销、服务技能和管理模式训练，培训经验4000多小时，效果卓著，深受好评。训练营费用费用仅为人民币1980元/人，限额为60人，早定早得，人满即止。温馨提示：1、 带足充足名片，以便于拓展人脉和交流2、 请将本训练营信息传递给您的朋

4、友和同事，谢谢！3、 准时参加，请勿迟到训 练 营 报 名 表（此表自定义、复制有效）单位名称联 系 人电话传真参会人员职务性别手机付款金额： 付款日期： 年 月 日付款方式： 转帐 现金 邮局汇款 请将款项汇至指定帐号户 名：上海时代光华教育发展有限公司深圳分公司开户行：建设银行深圳景苑支行帐 号：4420 1581 5000 5250 7670联 系 人 ： 联系电话：0755-82823546-818 手机：13760195092 传真：0755-82823545 E-mail: hevinlu 附录：部分课程大纲参考课程提纲 仝孟辉顾问式销售第一部分 销售的革命1. 销售过程常见问题分

5、析2. 销售方式的变革：从交易型销售到顾问式销售的转变3. 顾问式销售的定义和特点4. 顾问式销售：让你成为销售明星 第二单元：顾问式销售的原理1. 顾问式销售帮助你发现和甄别客户1.1 客户的分类及其重要意义1.2销售线索（leads）的来源1.3潜在客户的特征模型1.4哪些是准客户、best few1.5管理客户资源的策略2. 顾问式的客户解决方案提供策略与实践2.1制定客户计划2.2客户调研的方法2.3怎么撰写解决方案2.4如何让客户认为你的方案就是最合适的3. 顾客购买行为分析3.1客户购买的分阶段3.2客户关注的四大因素3.3.客户购买心理变化曲线4. 销售FAB法4.1如何阐述你的

6、特点、优势及其客户价值4.2客户真正购买的是什么5. 管好你的销售漏斗管理5.1如何准确制定个人的销售预算5.2从销售漏斗看销售过程:时间数量观念的树立6. 临门一脚的策略和技巧：如何推动成交6.1竞争的基本策略:可胜在敌,不可胜在己6.2影响购买的人:分类、特征6.3与不同人打交道的策略和方法6.4谈判的基本技巧7. 顾问式销售成功的关键因素分析：KASH原理7.1优秀销售员具备的品质7.2 销售职业道路的坎坷7.3如何成长为销售明星课程提纲-鹿洪征 方案营销1、 方案营销的特点与原理2、 方案营销的作用3、 方案营销中遇到的不同客户角色及策略应对4、 客户购买三步曲5、 方案营销三步曲 需

7、求管理 方案确认 促进决策 6、方案营销中的特别注意事项课程提纲-和锋顾问式销售技术第一讲 销售行为VS客户购买行为1前言2销售行为与购买行为3关于销售机会点4销售阶段与机会点第二讲 顾问式销售的几个基本概念1问题点2需求3利益4购买循环5优先顺序第三讲 关于购买循环1销售对话的路径2销售代表的决策VS客户的决策3发现客户问题VS客户明了自己的问题4优先顺序的调整第四讲 SPIN与FAB1引言2何为FAB3把握产品利益第九讲 状况性询问进阶1状况询问的目的2于问题点3如何有效使用状况询问第十讲 问题性询问进阶1.问题性询问2.如何有效使用问题询问第十一讲 暗示性询问进阶2暗示性询问的目的3暗示

8、性询问的对象4暗示性询问的影响5如何策划暗示性询问第十二讲 需求确认询问进阶1需求确认询问的目的2ICE模式3需求确认询问的时机4有效使用需求确认询问5需求确认询问的意义第五讲 顾问式销售对话策略1销售对话所隐藏的基本策略2购买循环的决策点3决策点处的“跳跃”4销售对话铁律第六讲 SPIN技术进阶1状况性询问2问题性询问3暗示性询问4.需求效益问题询问第七讲 SPIN与PSS2关于PSS3SPIN与接近阶段4SPIN与调查阶段5SPIN与成交阶段第八讲 SPIN运用关键准备2为何顾客不认可产品优点3如何从客户角度准备产品优点4如何从新角度认识客户反论课程提纲-如何成为营销高手-狄振鹏第一讲 销

9、售概述1.销售现状2.怎样做销售第二讲 目标与计划1.专业销售新模式2.销售目标与计划第三讲 市场开发1.谁是准客户2.目标市场3.猎犬计划4.客户网络第四讲 准备工作（上）1.物质准备2.心态准备第五讲 准备工作（下）1.电话约访2.电话拒绝处理原则第六讲 建立信任1.第一印象2.寒暄开门3.欣赏赞美第七讲 营销流程回顾1.市场开发2.准备工作3.电话约访4.建立信任 第八讲 发现需求1.需求分析2.人性行销秘诀第九讲 展示说明1.展示说明的框架与技巧2.说明公式第十讲 促成交易1.成交恐惧与时机2.促成的方法技巧第十一讲 拒绝处理（上）1.销售流程回顾2.拒绝无处不在3.拒绝的心态4.拒绝

10、处理方法第十二讲 拒绝处理（下）1.拒绝处理公式2.我们要应对的拒绝课程提纲-专家团情景剧以客户为中心的销售第一讲 以客户为中心进行销售1.你也可以成为成功的推销员2.向传统销售方式告别3.推销员：不卖产品和服务 第二讲 精心准备你的销售计划1.新客户无处不在2.差别源于准备第三讲 接近客户提问与倾听1.如何接近客户2.销售中的提问技巧3.销售中的倾听技巧第四讲 提供解决方案 实现销售1.销售解决方案，而不是产品2.让拒绝成为过去3.达成一致与销售回访第五讲 扩大销售网络1.怎样获得引荐2.建立你的社交网络3.如何获得关注第六讲 自我管理 超越平凡1.保持热情2.设置目标3.时间管理第七讲 发挥特别优势1.注意着装2.正确地寻找决策者3.宴请与公关4. E时代的营销模式第八讲 双十二法则1.营销中的12个失误2.营销中的12个关键要素打造卓越销售力，冲刺2008！