顾问式销售与方案营销实战训练营(2008)Word文档下载推荐.doc

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备注

第一阶段

1101-1210

自主在线学习

知识获取

经验学习

在线测试

《以客户为中心的销售》-专家团

《如何成为营销高手》-狄振鹏

《顾问式销售技术》-和锋

-6小时

第二阶段

虚拟教室实时教学

经验传授

在线答疑

仝孟辉-11月22上午

鹿洪征-11月29上午

3小时

第三阶段

集中课堂教学

知识转化为技能

解决实际困惑

现场辅导、小组讨论、案例分析、角色扮演、

导师：

仝孟辉鹿洪征

12月13日全天

1天

第四阶段

分享与交流

12月20日上午

训练营讲师团介绍

仝孟辉老师

曾任金蝶多家销售分公司总经理、北方区总经理、副总裁、科迈通讯CEO

超过20年的销售实战经验

擅长顾问式销售、方案营销、大客户销售、B2B与工业品销售、销售管理、销售队伍建设与销售培训、

直接参与赢得百万以上项目销售不记其数

鹿洪征老师

曾担任金蝶东北区总经理、某分公司总经理

HR管理世界网站（）创始人

时代光华高级副总裁、战略委员会成员

擅长销售流程与销售策略设计、提问式销售、客户需求挖掘与分析、客户高层销售沟通、方案营销、顾问式销售技术

超过10年的销售和销售管理实战经验，参与并赢得数十万、百万级项目不记其数

和锋老师

北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，

曾任NOKIA（香港）公司销售专员，施乐（中国）公司销售经理、高级培训师，

奥西（OEC）公司北方地区总经理，

中国北方工业公司中北科技发展中心运营总监，

神州网迅公司执行副总裁 

狄振鹏老师

高级营销管理顾问、资深专业行销训练师，出色财智杠杆训练联盟培训总监，上海交大管理学院培训中心等多家单位培训讲师，

获2004年中国“十大杰出培训师”称号。

曾任国际金融集团高级营销经理、培训经理，麦肯锡管理咨询项目推广经理等职。

从事管理、营销培训及策划十多年，主持开发营销与管理类培训课程十多种，参与国内企业营销策划、CI推广和企业员工管理培训400多起。

擅长于行销、服务技能和管理模式训练，培训经验4000多小时，效果卓著，深受好评。

训练营费用

费用仅为人民币1980元/人，限额为60人，早定早得，人满即止。

温馨提示：

1、带足充足名片，以便于拓展人脉和交流

2、请将本训练营信息传递给您的朋友和同事，谢谢！

3、准时参加，请勿迟到

训练营报名表（此表自定义、复制有效）

单位名称

联系人

电话

传真

参会人员

职务

性别

手机

付款金额：

付款日期：

年月日

付款方式：

□转帐□现金□邮局汇款

请将款项汇至

指定帐号

户名：

上海时代光华教育发展有限公司深圳分公司

开户行：

建设银行深圳景苑支行

帐号：

44201581500052507670

联系人：

联系电话：

0755-82823546-818手机：

13760195092

传真：

0755-82823545E-mail:

hevinlu@

附录：

部分课程大纲参考

课程提纲–仝孟辉《顾问式销售》

第一部分销售的革命

1.销售过程常见问题分析

2.销售方式的变革：

从交易型销售到顾问式销售的转变

3.顾问式销售的定义和特点

4.顾问式销售：

让你成为销售明星

第二单元：

顾问式销售的原理

1.顾问式销售帮助你发现和甄别客户

1.1客户的分类及其重要意义

1.2销售线索（leads）的来源

1.3潜在客户的特征模型

1.4哪些是准客户、bestfew

1.5管理客户资源的策略

2.顾问式的客户解决方案提供策略与实践

2.1制定客户计划

2.2客户调研的方法

2.3怎么撰写解决方案

2.4如何让客户认为你的方案就是最合适的

3.顾客购买行为分析

3.1客户购买的分阶段

3.2客户关注的四大因素

3.3.客户购买心理变化曲线

4.销售FAB法

4.1如何阐述你的特点、优势及其客户价值

4.2客户真正购买的是什么

5.管好你的销售漏斗管理

5.1如何准确制定个人的销售预算

5.2从销售漏斗看销售过程:

时间\数量观念的树立

6.临门一脚的策略和技巧：

如何推动成交

6.1竞争的基本策略:

可胜在敌,不可胜在己

6.2影响购买的人:

分类、特征

6.3与不同人打交道的策略和方法

6.4谈判的基本技巧

7.顾问式销售成功的关键因素分析：

KASH原理

7.1优秀销售员具备的品质

7.2销售职业道路的坎坷

7.3如何成长为销售明星

课程提纲-鹿洪征《方案营销》

1、方案营销的特点与原理

2、方案营销的作用

3、方案营销中遇到的不同客户角色及策略应对

4、客户购买三步曲

5、方案营销三步曲

—需求管理

—方案确认

—促进决策

6、方案营销中的特别注意事项

课程提纲-和锋《顾问式销售技术》

第一讲销售行为VS客户购买行为

1．前言

2．销售行为与购买行为

3．关于销售机会点

4．销售阶段与机会点

第二讲顾问式销售的几个基本概念

1．问题点

2．需求

3．利益

4．购买循环

5．优先顺序

第三讲关于购买循环

1．销售对话的路径

2．销售代表的决策VS客户的决策

3．发现客户问题VS客户明了自己的问题

4．优先顺序的调整

第四讲SPIN与FAB

1．引言

2．何为FAB

3．把握产品利益

第九讲状况性询问进阶

1．状况询问的目的

2．于问题点

3．如何有效使用状况询问

第十讲问题性询问进阶

1.问题性询问

2.如何有效使用问题询问

第十一讲暗示性询问进阶

2．暗示性询问的目的

3．暗示性询问的对象

4．暗示性询问的影响

5．如何策划暗示性询问

第十二讲需求确认询问进阶

1．需求确认询问的目的

2．ICE模式

3．需求确认询问的时机

4．有效使用需求确认询问

5．需求确认询问的意义

第五讲顾问式销售对话策略

1．销售对话所隐藏的基本策略

2．购买循环的决策点

3．决策点处的“跳跃”

4．销售对话铁律

第六讲SPIN技术进阶

1．状况性询问

2．问题性询问

3．暗示性询问

4.需求效益问题询问

第七讲SPIN与PSS

2．关于PSS

3．SPIN与接近阶段

4．SPIN与调查阶段

5．SPIN与成交阶段

第八讲SPIN运用关键――准备

2．为何顾客不认可产品优点

3．如何从客户角度准备产品优点

4．如何从新角度认识客户反论

课程提纲-《如何成为营销高手》-狄振鹏

第一讲销售概述

1.销售现状

2.怎样做销售

第二讲目标与计划

1.专业销售新模式

2.销售目标与计划

第三讲市场开发

1.谁是准客户

2.目标市场

3.猎犬计划

4.客户网络

第四讲准备工作（上）

1.物质准备

2.心态准备

第五讲准备工作（下）

1.电话约访

2.电话拒绝处理原则

第六讲建立信任

1.第一印象

2.寒暄开门

3.欣赏赞美

第七讲营销流程回顾

1.市场开发

2.准备工作

3.电话约访

4.建立信任

第八讲发现需求

1.需求分析

2.人性行销秘诀

第九讲展示说明

1.展示说明的框架与技巧

2.说明公式

第十讲促成交易

1.成交恐惧与时机

2.促成的方法技巧

第十一讲拒绝处理（上）

1.销售流程回顾

2.拒绝无处不在

3.拒绝的心态

4.拒绝处理方法

第十二讲拒绝处理（下）

1.拒绝处理公式

2.我们要应对的拒绝

课程提纲-专家团情景剧《以客户为中心的销售》

第一讲以客户为中心进行销售

1.你也可以成为成功的推销员

2.向传统销售方式告别

3.推销员：

不卖产品和服务

第二讲精心准备你的销售计划

1.新客户无处不在

2.差别源于准备

第三讲接近客户——提问与倾听

1.如何接近客户

2.销售中的提问技巧

3.销售中的倾听技巧

第四讲提供解决方案实现销售

1.销售解决方案，而不是产品

2.让拒绝成为过去

3.达成一致与销售回访

第五讲扩大销售网络

1.怎样获得引荐

2.建立你的社交网络

3.如何获得关注

第六讲自我管理超越平凡

1.保持热情

2.设置目标

3.时间管理

第七讲发挥特别优势

1.注意着装

2.正确地寻找决策者

3.宴请与公关

4.E时代的营销模式

第八讲双十二法则

1.营销中的12个失误

2.营销中的12个关键要素

打造卓越销售力，冲刺2008！