入门期销售人员训练要点Word文档格式.doc

1、处于入门期的销售人员，由于生活背景和工作经历的不同，所以在审视企业的销售过程和销售管理时，容易产生新的理解，并能提出新颖的想法。对于入门期销售人员的新鲜想法，企业应予以重视并择优采用。二、入门期销售人员必备素质为了尽快融入新环境，新聘销售人员除了要对公司的环境、制度、企业文化等基础情况进行了解之外，还需掌握一些基础技能与理念。企业在进行入门销售培训时，需要为新员工树立正确的观念，明确培训的方向。1.培训内容对员工进行教育训练，目的在于提高其素质。人的素质通常包括知识、技能、态度、习惯四个方面。其中，习惯又包括行为习惯和思维习惯两部分内容。素质的四个方面密切相关。知识可以形成技能，知识、技能与态

2、度的互动组合，即是习惯。因此，从一个人的工作状态中，往往能看出其习惯，并推知其知识背景、技能素质与态度观念。2.训练重点企业进行培训教育的重点，通常涉及知识、技能和态度三方面，通过对这三方面的影响和改变，逐步改变最后的“习惯”。企业对入门期销售人员的训练，也是从这三方面入手。必备知识对入门期销售人员的知识培训，主要包括公司知识、产品知识和流程知识三方面内容。公司知识重点包括公司的发展历史、发展目标、公司定位与内部组织结构四部分内容；流程知识包括业务管理的八项重要流程：人员招聘流程、薪酬考核流程、系统培训流程、区域代理商规划流程、代理商甄选流程、代理商管理控制流程、代理商服务支持流程和阶段性代理

3、审核流程。核心技能对入门期销售人员技能的培训，主要集中在表达技巧、写作技巧、社交礼仪三个方面。其中，写作技巧又叫“商务写作技巧”，主要指公文写作。销售人员应学会填写报表、收发传真、书写邮件等基础技能，社交礼仪主要侧重于与客户的交往。观念态度除了知识、技能方面的培训外，企业还应塑造销售人员的观念和态度。对于入门期的销售队伍来讲，以三种观念态度培训最为重要：对公司理念的认同感。业务人员应首先形成对公司理念的认同感，明白为公司创造价值在先，索取自我价值在后的道理。责任感。在入门期培训阶段，企业要塑造销售人员的责任感。应明确告知业务员在遇到不可知困难时，虽不一定能够“说到就做到”，但一定要努力去做。要

4、点提示对入门期的销售团队培训的观念态度是： 对公司理念的认同感； 责任感； 打好基础。打好基础。业务人员进入公司后，首先要打好基础。对于通过公司加盟进来的业务员，尤其要强调按部就班地学好基础知识和基础工作。三、入门期销售人员如何做好公司产品介绍对入门期销售人员来讲，产品知识培训是重点培训内容。不少企业由于在产品知识方面培训不足，导致业务员从事多年，仍对销售产品不甚了解。入门初期的销售人员在介绍产品时，往往随性发挥、说法各异，也不清楚产品的分类、应用环境、核心特征，以及典型客户利益等，结果难以让客户信服，使推销效果大打折扣。入门期销售人员的产品知识培训意义重大，企业应予以高度重视，并对培训过程进

5、行科学、系统地调整和运作。1.学习产品知识的五个步骤一般而言，对产品知识的培训与学习，可以分为五个步骤：自学公司应在培训前，把产品资料进行分类整理，并形成文本；然后交由客户经理和业务人员自学，在思考中发现问题、提出疑问。员工自学相当于提前预习，是知识的准备过程，有利于增强培训时的吸收效果。企业应给予员工适当的自学时间，切忌培训现场发资料。提问提问时指在培训时，主讲人与学员之间就自学内容进行双向提问。通过提问，一方面检查学员的预习情况，另一方面也解答了学员的疑问。讲解讲解即主讲人从市场策略、销售分析、硬件环境分析要求等方面，系统地讲解公司产品知识。复述主讲人讲完一段内容后，让学员对讲解内容进行复

6、述的过程。问答学员或师生之间相互问答，旨在加深学员对所学内容的掌握。2.掌握产品知识的九个要点对产品知识的培训，需要确立明确的评价标准，以供参考和考核，切忌模棱两可。总的来说，对产品知识的掌握可以从九个方面进行分析：准确名称准确表达产品的名称，包括中文名称和英文名称、简称与全称。例如GPRS，中文全称是“通用的无线的分组技术”。典型用户典型用户是指明确产品的典型用户，包括用户类型和使用产品的侧重点等。功能特点功能特点是指掌握产品的功能和特点，尤其是核心特点和优势特点。例如，产品“随e行”的典型特点是随时随地实现上网，而不是在所谓的“资费”。客户利益客户利益是指明确掌握产品特点所对应的客户利益，

7、客户利益是指当客户使用产品后得到的好处。例如，随时随地上网，可以让商务人士随时抓住商机，也可以让员工随时随地接受老板的指示。相关要求相关要求即掌握产品使用的相关要求。例如，使用“随e行”，就必须配套使用GPRS卡或者双模卡等。资费标准新入门销售人员要掌握产品的资费标准，包括产品的售价、优惠的条件、优惠程度、套餐模式等。开通方式开通方式是指明确告知客户开通或使用本产品的方式。例如，告知客户须到营业厅开通办理“随e行”业务，自己可以帮忙购买配套设备。使用方法明确告知客户使用产品的方法。例如，告诉客户在帮忙免费安装客户端软件之后，电脑就会自动进入等待上网状态，而且费用完全按照流量计算的方法。服务支持

8、服务支持是指告诉客户服务方面的情况，包括维修电话、开通业务地点等。3.学习产品知识应注意的问题企业对入门期销售人员进行训练时，应注意五方面问题：区分“死记硬背”与灵活掌握多数人不喜欢死记硬背，认为所有知识都应该灵活掌握。但是在学习与掌握产品知识时，产品的分类、技术参数、资费标准等内容，只有通过死记硬背，才能牢固掌握。了解“知道”和“说出”的关系对初期销售人员进行产品知识培训，必须明确“知道”与“说出”的关系，二者的关系概括起来有三方面：首先，两者之间存在不同。“知道”重在明白、理解，“说出”重在表达，两者在大脑中的区域也不同。因此，并非“知道”的事情就能“说出”来。其次，两者之间存在非自然形成

9、的连接。因此，需要通过不断练习，把大脑中的两个区域连接起来。最后，学会“说出”。面对客户时，要学会“说出”，切忌“只可意会不可言传”，以免留下不好印象。产品特点与客户利益的结合企业在进行产品知识培训时，应注重产品特点和客户利益的连接。在与客户沟通时，可以运用“菲比句式”来实现两者的结合。“菲比句式”，又称“FABE”法则，由日本施乐公司首创。“菲比句式”由四个英文单词的首字母组成，其中，F（Function）指产品功能，A（Advantage）指产品功能的优势，B（Benefit）指客户购买产品后获得的利益，E（Evidence）指客户获得利益后提供的产品证明。在向客户介绍产品时，对“菲比句式

10、”的成功运用，离不开对产品知识的理解和掌握。如果业务人员不理解产品功能，就不能说出产品优势，也就联系不到客户利益，客户自然也无法给出证明。问答强化在产品知识训练过程中，应重视问答强化的作用。在具体操作过程中，可以采取抽签的方式，并辅之以相关规定，借以完成对培训结果的考核。【案例】某公司的问答强化环节某集团公司有众多分公司、六大类产品。在进行产品知识培训时，按照培训人数准备相应的信封，打散后让业务人员进行抽签问答；同时规定每个人的几率是三次，如果有两次回答错误，就必须重新接受培训。明确公司责任企业在进行产品知识培训时，应该明确企业的责任，从总体上把握好产品知识的内容和培训教材的编写。如果公司的产

11、品说明书或培训教材编写不够专业，不但影响培训效果，还会阻碍销售活动的进行。一般而言，企业需要编写销售手册，按照产品介绍的九个要点一一列出产品。不仅方便销售人员学习，也便于遗忘时快速查阅。需要注意的是，销售手册是公司的机密文件，仅限于销售人员学习，不能发给客户用作宣传。四、入门期销售人员训练的注意事项对入门期的销售人员进行训练，应根据其阶段特点，处理好四方面问题。1.基础各异在对入门期销售人员进行培训时，应关注学员的基础差别。一般而言，刚从学校毕业的学员，基础相对较差，需学习的内容较多；从社会上招聘的业务人员，由于本身已有一些基础知识，在写作能力、社会技巧等方面要加强。企业应关注学员的基础差别，予以分别对待。2.跃跃欲试处于入门期的销售人员，由于情绪饱满，往往在接受培训后，表现出跃跃欲试的心态。企业应利用初学者的特点，达到良好的学习效果。3.不求甚解对于个别不求甚解的销售人员，应教导其明白“知道”和“做到”之间的差距，同时增加其抽签问答的机会，可以起到检测、督促的作用。4.成长的起点对入门期销售人员进行产品知识培训，需要明确到九项标准、三个知识、三项技能和三种观念态度的重要性，并以此为起点，尽快成长为销售精英。第 5 页 共 5 页