入门期销售人员训练要点Word文档格式.doc
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处于入门期的销售人员，由于生活背景和工作经历的不同，所以在审视企业的销售过程和销售管理时，容易产生新的理解，并能提出新颖的想法。
对于入门期销售人员的新鲜想法，企业应予以重视并择优采用。
二、入门期销售人员必备素质
为了尽快融入新环境，新聘销售人员除了要对公司的环境、制度、企业文化等基础情况进行了解之外，还需掌握一些基础技能与理念。
企业在进行入门销售培训时，需要为新员工树立正确的观念，明确培训的方向。
1.培训内容
对员工进行教育训练，目的在于提高其素质。
人的素质通常包括知识、技能、态度、习惯四个方面。
其中，习惯又包括行为习惯和思维习惯两部分内容。
素质的四个方面密切相关。
知识可以形成技能，知识、技能与态度的互动组合，即是习惯。
因此，从一个人的工作状态中，往往能看出其习惯，并推知其知识背景、技能素质与态度观念。
2.训练重点
企业进行培训教育的重点，通常涉及知识、技能和态度三方面，通过对这三方面的影响和改变，逐步改变最后的“习惯”。
企业对入门期销售人员的训练，也是从这三方面入手。
必备知识
对入门期销售人员的知识培训，主要包括公司知识、产品知识和流程知识三方面内容。
公司知识重点包括公司的发展历史、发展目标、公司定位与内部组织结构四部分内容；
流程知识包括业务管理的八项重要流程：
人员招聘流程、薪酬考核流程、系统培训流程、区域代理商规划流程、代理商甄选流程、代理商管理控制流程、代理商服务支持流程和阶段性代理审核流程。
核心技能
对入门期销售人员技能的培训，主要集中在表达技巧、写作技巧、社交礼仪三个方面。
其中，写作技巧又叫“商务写作技巧”，主要指公文写作。
销售人员应学会填写报表、收发传真、书写邮件等基础技能，社交礼仪主要侧重于与客户的交往。
观念态度
除了知识、技能方面的培训外，企业还应塑造销售人员的观念和态度。
对于入门期的销售队伍来讲，以三种观念态度培训最为重要：
对公司理念的认同感。
业务人员应首先形成对公司理念的认同感，明白为公司创造价值在先，索取自我价值在后的道理。
责任感。
在入门期培训阶段，企业要塑造销售人员的责任感。
应明确告知业务员在遇到不可知困难时，虽不一定能够“说到就做到”，但一定要努力去做。
要点提示
对入门期的销售团队培训的观念态度是：
①对公司理念的认同感；
②责任感；
③打好基础。
打好基础。
业务人员进入公司后，首先要打好基础。
对于通过公司加盟进来的业务员，尤其要强调按部就班地学好基础知识和基础工作。
三、入门期销售人员如何做好公司产品介绍
对入门期销售人员来讲，产品知识培训是重点培训内容。
不少企业由于在产品知识方面培训不足，导致业务员从事多年，仍对销售产品不甚了解。
入门初期的销售人员在介绍产品时，往往随性发挥、说法各异，也不清楚产品的分类、应用环境、核心特征，以及典型客户利益等，结果难以让客户信服，使推销效果大打折扣。
入门期销售人员的产品知识培训意义重大，企业应予以高度重视，并对培训过程进行科学、系统地调整和运作。
1.学习产品知识的五个步骤
一般而言，对产品知识的培训与学习，可以分为五个步骤：
自学
公司应在培训前，把产品资料进行分类整理，并形成文本；
然后交由客户经理和业务人员自学，在思考中发现问题、提出疑问。
员工自学相当于提前预习，是知识的准备过程，有利于增强培训时的吸收效果。
企业应给予员工适当的自学时间，切忌培训现场发资料。
提问
提问时指在培训时，主讲人与学员之间就自学内容进行双向提问。
通过提问，一方面检查学员的预习情况，另一方面也解答了学员的疑问。
讲解
讲解即主讲人从市场策略、销售分析、硬件环境分析要求等方面，系统地讲解公司产品知识。
复述
主讲人讲完一段内容后，让学员对讲解内容进行复述的过程。
问答
学员或师生之间相互问答，旨在加深学员对所学内容的掌握。
2.掌握产品知识的九个要点
对产品知识的培训，需要确立明确的评价标准，以供参考和考核，切忌模棱两可。
总的来说，对产品知识的掌握可以从九个方面进行分析：
准确名称
准确表达产品的名称，包括中文名称和英文名称、简称与全称。
例如GPRS，中文全称是“通用的无线的分组技术”。
典型用户
典型用户是指明确产品的典型用户，包括用户类型和使用产品的侧重点等。
功能特点
功能特点是指掌握产品的功能和特点，尤其是核心特点和优势特点。
例如，产品“随e行”的典型特点是随时随地实现上网，而不是在所谓的“资费”。
客户利益
客户利益是指明确掌握产品特点所对应的客户利益，客户利益是指当客户使用产品后得到的好处。
例如，随时随地上网，可以让商务人士随时抓住商机，也可以让员工随时随地接受老板的指示。
相关要求
相关要求即掌握产品使用的相关要求。
例如，使用“随e行”，就必须配套使用GPRS卡或者双模卡等。
资费标准
新入门销售人员要掌握产品的资费标准，包括产品的售价、优惠的条件、优惠程度、套餐模式等。
开通方式
开通方式是指明确告知客户开通或使用本产品的方式。
例如，告知客户须到营业厅开通办理“随e行”业务，自己可以帮忙购买配套设备。
使用方法
明确告知客户使用产品的方法。
例如，告诉客户在帮忙免费安装客户端软件之后，电脑就会自动进入等待上网状态，而且费用完全按照流量计算的方法。
服务支持
服务支持是指告诉客户服务方面的情况，包括维修电话、开通业务地点等。
3.学习产品知识应注意的问题
企业对入门期销售人员进行训练时，应注意五方面问题：
区分“死记硬背”与灵活掌握
多数人不喜欢死记硬背，认为所有知识都应该灵活掌握。
但是在学习与掌握产品知识时，产品的分类、技术参数、资费标准等内容，只有通过死记硬背，才能牢固掌握。
了解“知道”和“说出”的关系
对初期销售人员进行产品知识培训，必须明确“知道”与“说出”的关系，二者的关系概括起来有三方面：
首先，两者之间存在不同。
“知道”重在明白、理解，“说出”重在表达，两者在大脑中的区域也不同。
因此，并非“知道”的事情就能“说出”来。
其次，两者之间存在非自然形成的连接。
因此，需要通过不断练习，把大脑中的两个区域连接起来。
最后，学会“说出”。
面对客户时，要学会“说出”，切忌“只可意会不可言传”，以免留下不好印象。
产品特点与客户利益的结合
企业在进行产品知识培训时，应注重产品特点和客户利益的连接。
在与客户沟通时，可以运用“菲比句式”来实现两者的结合。
“菲比句式”，又称“FABE”法则，由日本施乐公司首创。
“菲比句式”由四个英文单词的首字母组成，其中，F（Function）指产品功能，A（Advantage）指产品功能的优势，B（Benefit）指客户购买产品后获得的利益，E（Evidence）指客户获得利益后提供的产品证明。
在向客户介绍产品时，对“菲比句式”的成功运用，离不开对产品知识的理解和掌握。
如果业务人员不理解产品功能，就不能说出产品优势，也就联系不到客户利益，客户自然也无法给出证明。
问答强化
在产品知识训练过程中，应重视问答强化的作用。
在具体操作过程中，可以采取抽签的方式，并辅之以相关规定，借以完成对培训结果的考核。
【案例】
某公司的问答强化环节
某集团公司有众多分公司、六大类产品。
在进行产品知识培训时，按照培训人数准备相应的信封，打散后让业务人员进行抽签问答；
同时规定每个人的几率是三次，如果有两次回答错误，就必须重新接受培训。
明确公司责任
企业在进行产品知识培训时，应该明确企业的责任，从总体上把握好产品知识的内容和培训教材的编写。
如果公司的产品说明书或培训教材编写不够专业，不但影响培训效果，还会阻碍销售活动的进行。
一般而言，企业需要编写《销售手册》，按照产品介绍的九个要点一一列出产品。
不仅方便销售人员学习，也便于遗忘时快速查阅。
需要注意的是，《销售手册》是公司的机密文件，仅限于销售人员学习，不能发给客户用作宣传。
四、入门期销售人员训练的注意事项
对入门期的销售人员进行训练，应根据其阶段特点，处理好四方面问题。
1.基础各异
在对入门期销售人员进行培训时，应关注学员的基础差别。
一般而言，刚从学校毕业的学员，基础相对较差，需学习的内容较多；
从社会上招聘的业务人员，由于本身已有一些基础知识，在写作能力、社会技巧等方面要加强。
企业应关注学员的基础差别，予以分别对待。
2.跃跃欲试
处于入门期的销售人员，由于情绪饱满，往往在接受培训后，表现出跃跃欲试的心态。
企业应利用初学者的特点，达到良好的学习效果。
3.不求甚解
对于个别不求甚解的销售人员，应教导其明白“知道”和“做到”之间的差距，同时增加其抽签问答的机会，可以起到检测、督促的作用。
4.成长的起点
对入门期销售人员进行产品知识培训，需要明确到九项标准、三个知识、三项技能和三种观念态度的重要性，并以此为起点，尽快成长为销售精英。
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