培训机构运营Word格式文档下载.doc

1、投放地点物料规格内容数量金额备注XX食杂店KD板50*30厘米企业标示16XX书店KD板60*80厘米教学特色10XX文具店广告笔企业电话等200100.3、教学专业化及日常管理：现在的教育机构由于成长时间短，但发展速度确很快。大部分的教学机构里外聘教师极具增加，那么教师的责任心和教学经验参差不齐，那么针对这一漏洞，作为专业教师建立一套可复制或有标准性质的教育方案给各老师贯彻下去，提高教师职业标准化水平将在学生和学生家长中形成一个其他企业无法代替核心优势。其教学方案可从升学方向，升学技巧和难点上着手，及学生个人的学科爱好上，学习环境上，与其学校教师融合度上做出，优势、劣势、机会分析，之后对学生

2、进行着重教学和培养，形成一个锁链式的教学和学习模式。从而提高1、学生成绩，2、教师水平，3、家长信任度和依赖度，形成口碑传播，带动生源，同时也为市场部门提供可竞争的优势资源。日常管理是企业正常运转的基础管理，那么如何将基础管理升级，不单让员工之间有序平稳进行，还要让员工有积极性，主动工作，这将是企业发展和成本控制的必要管理。 1、员工竞争赛 2、学习交流 3、业绩考核评比机制 4、服务营销和管理市场经济下，各行业不但从价格竞争、产品竞争着手了，因为信息时代的便捷和通畅下，产品同质化已越来越明显，那么服务将是大家新的比拼点。1、 人员服务态度2、 人员服务用语标准化3、 服务链条化（从学前沟通、

3、开始教学，教学跟踪、后期访问等）4、 学员信息档案建立。（学生的个人基础信息，成绩波动表，思想转变信息，求学意向等等）综上所述以我对教育培训行业的外在了解为基础，异业营销眼光为主的运营建议，各环节的落实与方案细则，还需全面考虑、商讨和调查后做出实际操作命令。 2012/6/26 李明航个人补充方案：一、工作思想：围绕招生和品牌宣传为主线，加强学校的营销能力品牌知名度。二、工作策略： 1、提升店面形象：在市场经济中“包装”一词是大家都能理解的，因为在好的事或物或人都需要一个好的包装，才能吸引跟多人的目光和关注，那么要想让学生或家长能更多到店，并给出最好的、与众不同的深刻印象，一个有特色的优质的店

4、面形象是营销中重要的第一步和基础保障。a硬件形象：保工校区在交通岗交叉处，四面路口均是可视角度内，那么第一步，店面的整洁和醒目标语是吸引客户的关键。工作措施有：开展店面形象提升的宣告会，强调店面形象对营销工作的影响意义与重要性。建立店面形象考核标准细则分解店面形象提升工作到各责任人制定日常维护表格和考核表格 b.软件形象：规范前台接待术语及接待礼仪建立接待流程标准化制度建立每周培训及总结工作会（礼仪、销售技巧、日常接待问答及解决办法）建立月考核制度，做的好与坏都要通过考试得出结论，找出每个人的接待优点和不足，发挥优点和弥补不足才能有提高。2、加强外部宣传，扩大知名度：市场的竞争是激烈的，我们单

5、做好店面那只是基础，所谓有数量才有质量，所以我们还要把步子迈出去，延长我们辐射半径，覆盖更多客户群。那么如何让外面的人知道我们的存在，我们的优势，就还需将我们宣传工作搞上去。a.根据地型宣传：画再大的圆都要先有圆心，圆心没搞好，半径在长，客户也会因圆心位置不明确而跑偏，保工校区4面临街，那么我们至少要保证所过之人都知道我们的存在， 知道这是我们的根据地。早晚上班高峰时段，交通岗4角由教师派发传单，坚持派发12周，即先将我们的地址印到人群脑海里设立门外咨询点，搞形式突出主义，即方便吸引和引导客户，把我们的便利感宣导给客户。平时门口设置迎宾接待岗，以人吸人策略和形象服务策略。b.游击型宣传：有了根

6、据地是占位，打好游击站才是抢位。那么地盘大小，份额多少就靠游击战了。游击战是每个学校都在用的战术，但似乎每个学校取得的效果并不理想，为什么不理想呢？我个人是这样觉得他们不是“游击”而是“游荡”。每天派人出去，去哪里是靠随想，干什么随心，成败随天，问题在哪随便。，那么我们怎么办，我们要更正思想，出去是挖井了，不是挖坑了，要想见井水，一要挖的准，二要挖的深，三要挖的精，四要挖的细。准确明示重点宣传校区对重点攻关学校做深入的市场分析与推广宣传规模大、手段多，宣传频率密细致做好宣传术语，问题记录，信息搜集等。确保出击见成果。方式如例：类别1、准例：a、本周80%精力重点做四中招生宣传项目精准化 b、本

7、周重点做小区推广宣传渠道精准化2、深a、四中学生、家长信息、需求、问题搜集 四中学校周边商户信息搜集 宣传方式分析信息供前台做电话拜访与教学方案制定信息为业务员做下一步招生合作做铺垫3、精1、坚持每天，安排24名宣传人员（应情况与刘主任商定）2、多手段：单页宣传、书店、文具店合作店外安排2名老师现场咨询等形式（与刘主任商定）3、业务人员本周每天坚持做其他形式宣传和拜访推广（应实际情况做调整及记录）1、带领人员做工作前期讨论会和培训2、根据我校区实际资源做相应编排3、加强宣传密度根据实际情况每天做好调整确保宣传见效4、细1、统一宣传术语（分出高、初、小和升学型、成绩型强化型）2、每天做优点和问题

8、记录，信息搜集,形成书面档案3、人员周报与周计划1、以学校传单主题或校区优势为主，结合学生和家长的关注点开会讨论制定2、为提高业务能力及后期培训学习做数据基础和保障3、明确工作目标和责任、便于能力考核3、优化日常管理：要保证学校的招生和教生的任务，确保各项工作顺利达成，有一个优良的日常的管理体系也是整个链条的重要一环，目前保工校区现有教职工近20人，青年教师队伍占3分之2以上，他们有很强的责任心，那么如何让这个年轻、活力的团队，具备更好教学能力、凝聚力、工作热情、合作精神并积极的与现今激烈市场竞争接轨，打造保工校区的特色优势，还需我们共同努力优化日常管理工作。做好周、月报及计划和总结制度（周月

9、报制度是基础制度，它能体现出员工的工作业绩、能力和问题，便于领导者对其工作的查阅、考核和指导，能明确团队的工作方向和责任分工等）每周的学习与分享会（作为教育界的一员，学习的重要性都是知道的，市场经济里对手在不断学习和总结知识，我们一定不要落后于人，所以我们每周一定要从教学、市场现状、沟通技巧等等方面坚持学习与分享）专业细分管理（待商定）（所谓三人行必有我师，意思是每个人都有其长处和优势，那么所谓专业细分就是将每个人身上的优点突出，我们要分析和明确各教师的教学特长，从而形成我校的教学特色，形成品牌优势和品牌凸显，并对其它教师从而进行教学分享与资源运用，形成学校自有特色资源，减少参差不齐现象，提升

10、整体教师队伍水平和团队形象）工作内容时间节点与内容摘要1、店面形象提升第一周前3天前期思想动员与培训会同刘主任商定第一周店面提升细则制定与实施第2周至。形象提升效果检索与监督2、外部宣传第二周以前确定宣传重点目的地和渠道第二周宣传实施及结果反馈向刘主任汇报第三周宣传效果检索及工作调整3、日常管理优化第二周第4周优化方案细则制定优化实施与团队工作考核向刘主任及领导汇报4、培训与调研第1周前台及业务人员做市场调研1-2周培训做营销与教学的关系 销售技巧 时间管理与品牌注：下页为一连锁教育机构运营方案，供参考。运营流程方案一、环境与设施1、场所环境位置场地处在接近城区中心位置环境相对安静、安全，最好

11、有一定的活动场所和独立空间交通便捷、安全，功能适合教学使用面积办公室1-2间（每个30平米以上）教室2-4个（每个教室40平米左右）2、环境设计办公室基调：以大气、尊贵、厚重、典雅、活泼、温馨色彩：采取、蓝、金黄、黑有机搭配与各种制度与业务介绍、宣传图片巧妙组合氛围：营造一种最贵、大气与和谐、温馨的文化氛围教以典雅、厚重、活泼、温馨为基调采取蓝、绿、黑有机搭配氛围:营造一种自然、人文、历史的和谐氛围。墙壁:以点缀装饰与整体设计相结合地板：以木地板为底色进行个性化处理天花：板以自然与历史的巧妙融合来构建一个温馨、厚重的文化氛围校园简洁、明快格调：高雅又不失轻松、活泼3、配套设施基本设施白板、大屏

12、幕液晶（可连接电脑）显示器、音像播放、饮水机等个性设施远程监控、多媒体操作台、个性化电脑桌椅、笔记本电脑（高端）电脑、打印机、资料柜、办公桌椅、咨询（桌）台、饮水机专业设备专业管理软件、远程监控显示器、宽带网络、指纹点名设备等4、资金规模县级20万（含3-5万元流动资金）市级2030万（含3-5万元流动资金）教室租金县级23万元/年 市级：35元万/年装修23万元设施配套多媒体（含电脑35万元、办公及其他教学设备2-3万元宣传推广 2-3万元流动资金3-5万元二、市场1、业务流程 制定方案信息收集-市场调查-市场分析-市场细分-市场评估2、市场条件人口数量市区常住人口数量应在5万以上经济水平处

13、在中等以上、教育消费水平处在中等以上教育消费习惯大部分家庭子女有参加课外（尤其是外语）培训学习的习惯潜在客户符合营销条件的中高端客户目标生源数量在1000人以上政策导向不禁止民办外语培育培训3、信息收集目的为制定市场调查规划和方案提供基本依据和参考人员1-2人。一般信息收集可由举办者根据市场部的指导与要求开展工作手段了解、调查、暗访等内容信息收集不是市场调查，仅需要概况和广义信息。主要包括当地人口、经济、社会、文化等宏观广义信息城区中小学数量、班级、层次与本机构级别相近潜在竞争对手数量、规模、师资、投资人背景等相关信息处理市场营销专业人员和部门研究、分析和处理4、市场调查环境调查人员：市场调查

14、是一切工作开展的必要基础，所以必须由专业/专门人员负责此项工作。内部环境：充分衡量本校的人才数量/水平/优势/劣势、环境/设施、资金、人脉资源、公共关系、行业熟悉度、准备情况等。宏观环境：要对当地人口数量/结构/素质/文化、经济水平、教育消费习惯、行政部门/法律、法规、地理位置/环境等情况作详细、周密的调查和了解。竞争环境：外部：数量、类型、层次、规模、地理位置、投资人情况内部：课程、课时、收费、教材、班级、学生人数、教学模式、教学效果、管理/服务模式/水平、员工人数、营销：营销模式、促销手段、广告形式、出版物、营销、促销历史手段、市场人员硬件：教学环境、教学配套设施、管理配套设施、服务配套设

15、施、办公环境与设施综合：影响力、竞争力（优势与劣势）、品牌知名度、办学历史等生源市场调查全面普查：对当地城区中小学的数量、规模、层次等进行调查，从而了解当地的广义市场规模和容量，为确定潜在目标客户定位打下基础。目标详查：对确定的重点学校（1-2所）、重点年级（如小学46年级、小学毕业生、七年级等）和重点班级做科学、详细的调查和分析，从而确定可能的目标客户和营销策略、促销手段和成本。消费者调查全面调查：采取抽样或访谈方式对当地消费者进行全面调查。目标调查：在全面调查后的基础上，针对潜在目标客户进行有针对性调查。（见下表）项目时间部门成本评估要素内部1天市场部1-2人50元资料/评测优势、劣势等优

16、、劣势宏观100元了解/研判人口、政策等可行性行业2-3天2-3人300元了解/暗访数量、规模、层次等竞争度生源普查1-2天抽样问卷城区中小学数量、规模、层次规模目标3-5天3-5人500元访谈/问卷重点学校、年级、班级等消费者消费习惯、价格、品牌等偏好课程、需求、价格、目标认知度5、市场研判目 的根据市场研判结果作出是否需要开办、如何开办的决定基本要求建立在科学、专业的市场调查之上，由专业和相关部门负责决策者执行重点内容分析可能存在目标市场、未来发展趋势及本校与竞争者优劣势对比分析研判时间3-7天研判方式集中讨论与高层决策相结合参加人员参加集中研判人员主要为行政、市场和管理人员呈现形式形成分

17、析、总结和就决定报告6、市场细分根据家庭经济水平、班级人数、硬件配套、课程、学费等，可分为以下几种类型级别品牌课程课时教材人数收费教学管理服务硬件低端无辅导类60以上无限制2-5元辅导粗放简陋低收入中端自有培训类60-80一般25-355-8常规中高端40-60部分专用15-208-12专业配套中等高端30-40专用10-1515-25差异精细个性高收入1、“课时”一栏，一般每课时为4050。 2、“收费”一栏为每课时收费标准。7、市场评估执行评估：主要对在执行过程中的时间、效率、人员、气候等因素做出科学评估。风险评估：主要对在工作中可能出现的泄密、无效信息等做出充分估计。附：评估记录参考表阶

18、段时间安排执行力监管考核风险调整评估初始中间最后每阶段时间各占三分之一。三、团队1、机构设立与人员配备管理人员职能员工行政部行政管理行政业务负责人1（兼）计划制定、执行、监督市场主管市场与营销咨询/营销2（兼）执行办公主任日常业务办公接待处理日常事务教务部教务总监教务管理教学人员教师1人/50名后勤部后勤主任安全管理工作人员安全、卫生2、选聘程序面试笔试（综合、专业能力）试讲培训实习试用录用类型少儿英语教师、市场、咨询、管理、行政人员对象师范类英语专业毕业生、热爱本行业的所有人士具体要求综合素质好，有一定英语基础，认真负责，热爱教育事业为基本要求。教师：女。英语师范类、专业六级以上。发音准确、

19、口语流利、五官端正、气质高雅、活泼、开朗，身高1.60以上，有亲和力、爱心、责任心，热爱教育事业，愿将此作为终身事业。其他人员：专业不限。英语四级以上对英语和教育有基本认识，热爱教育事业。五官端正、气质较好、性格开朗、活泼、热情，有较强的用语言表达、组织、沟通、协调、团队合作与执行能力，能吃苦耐劳，工作积极、踏实、认真、负责，好学上进，道德品质良好，思维敏锐，视野开阔，有相关从业经验者优先。分工根据实际工需要和个人实际能力、意愿、优势确定工作岗位3、培训、考核与录用理论、实践一个学期（3-6个月）方式理论与实践相结合 每月一次（五天）理论培训，其余为实践培训公共理论课程：英语基础、教学理论、教

20、育学、心理学、公共关系学、接待/礼仪/沟通技巧等专业课程教师：课程设计、教学设计、少儿英语教学设计技巧、少儿英语游戏与/活动设计、班级管理、学员激励、赏识教育、差异化教育、分层教学、板书、备课、教案写作、作业布置/批改、补课、电话、网络辅导、示范课、家长/学员沟通技巧等。 其他人员：管理学、市场营销学等。 考核方式：采取理论与实际相结合的办法。理论考核公共科目笔试成绩需在70分以上专业课成绩需在80分以上公共课未达标科目一科以下，专业课成绩一科以下，但及格以上，方能通过实践考核分工作方式、沟通技巧、业务熟练度、态度、纪律、责任心、执行力、合作、创新能力、任务完成情况等主要根据员工考核日常实时记

21、录和负责人综合评价等。日常考核为每项10分，每周上报一次。如每周有两项每月三项、不合格（6以下），即予以取消继续实习资格，总评沟通技巧、纪律、责任心三项不合格或其它四项不合格，不予录用综合评价满分100分，70分以下不予录用各项总和（300分）低于200分不予录用录用形式：签订协议期限：协议期限为一至三年。档案建立员工原始、动态和诚信档案被录用员工需提交本人毕业证、人才档案原件由公司（学校）保管至协议履行结束4、薪酬参见民办外语培训机构薪酬管理办法四、营销流 程方案制定模式建立执行（传播）监管评估模常规营销采取发单、媒体广告、促销等一般宣传形式。活动营销采取会议、专题讲座、公开课等形式开展的营

22、销。体验营销采取先学习后付费等形式，让客户获得良好体验的基础上而成交的一种营销形式。封闭营销利用一定的内部渠道通路，而非公开营销的形式，最后成交的营销模式。传播常规营销、活动营销、体验营销、封闭营销途径派发宣传品、举办大型推广讲座、与关系人合作、媒体推广、设立咨询点、组建推广团队直接成本：宣传品/人员工资/场地费间接成本：时间/培训方案/计划科学性/周全性/适应性/可控性/可操作性 团队执行力/合作力/归属感/忠诚度 市场影响力 程序控制力 招生目标达成 效益比 差异化 创新力 咨询方式根据场所不同分为固定咨询（办公室/咨询点/座谈会等）和流动咨询（市场推广等）根据客户数量分为个体咨询（一对一）和集体咨询（两个人以上/大型讲座/座谈）根据咨询形式的不同分为直接咨询（即面对面）和间接咨询（电话/问卷）技巧迂回/引导三分钟控制 一口气（特色）介绍法价格分解法 话题绕开法分忧法角色转换法知识讲解法 家教咨询法身份接近/联想/赞赏法 公益/多期促销法过程时间控制（3分钟内）话题控制 语速