培训机构运营Word格式文档下载.doc

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投放地点

物料规格

内容

数量

金额

备注

XX食杂店

KD板50*30厘米

企业标示

1

6

XX书店

KD板60*80厘米

教学特色

10

XX文具店

广告笔

企业电话等

200

100

….

…..

……

3、教学专业化及日常管理：

现在的教育机构由于成长时间短，但发展速度确很快。

大部分的教学机构里外聘教师极具增加，那么教师的责任心和教学经验参差不齐，那么针对这一漏洞，作为专业教师建立一套可复制或有标准性质的教育方案给各老师贯彻下去，提高教师职业标准化水平将在学生和学生家长中形成一个其他企业无法代替核心优势。

其教学方案可从升学方向，升学技巧和难点上着手，及学生个人的学科爱好上，学习环境上，与其学校教师融合度上做出，优势、劣势、机会分析，之后对学生进行着重教学和培养，形成一个锁链式的教学和学习模式。

从而提高1、学生成绩，2、教师水平，3、家长信任度和依赖度，形成口碑传播，带动生源，同时也为市场部门提供可竞争的优势资源。

日常管理是企业正常运转的基础管理，那么如何将基础管理升级，不单让员工之间有序平稳进行，还要让员工有积极性，主动工作，这将是企业发展和成本控制的必要管理。

1、员工竞争赛2、学习交流3、业绩考核评比机制

4、服务营销和管理

市场经济下，各行业不但从价格竞争、产品竞争着手了，因为信息时代的便捷和通畅下，产品同质化已越来越明显，那么服务将是大家新的比拼点。

1、人员服务态度

2、人员服务用语标准化

3、服务链条化（从学前沟通、开始教学，教学跟踪、后期访问等）

4、学员信息档案建立。

（学生的个人基础信息，成绩波动表，思想转变信息，求学意向等等）

综上所述以我对教育培训行业的外在了解为基础，异业营销眼光为主的运营建议，各环节的落实与方案细则，还需全面考虑、商讨和调查后做出实际操作命令。

2012/6/26

李明航

个人补充方案：

一、工作思想：

围绕招生和品牌宣传为主线，加强学校的营销能力品牌知名度。

二、工作策略：

1、提升店面形象：

在市场经济中“包装”一词是大家都能理解的，因为在好的事或物或人都需要一个好的包装，才能吸引跟多人的目光和关注，那么要想让学生或家长能更多到店，并给出最好的、与众不同的深刻印象，一个有特色的优质的店面形象是营销中重要的第一步和基础保障。

a．硬件形象：

保工校区在交通岗交叉处，四面路口均是可视角度内，那么第一步，店面的整洁和醒目标语是吸引客户的关键。

工作措施有：

①开展店面形象提升的宣告会，强调店面形象对营销工作的影响意义与重要性。

②建立店面形象考核标准细则③分解店面形象提升工作到各责任人④制定日常维护表格和考核表格

b.软件形象：

①规范前台接待术语及接待礼仪②建立接待流程标准化制度③建立每周培训及总结工作会（礼仪、销售技巧、日常接待问答及解决办法）④建立月考核制度，做的好与坏都要通过考试得出结论，找出每个人的接待优点和不足，发挥优点和弥补不足才能有提高。

2、加强外部宣传，扩大知名度：

市场的竞争是激烈的，我们单做好店面那只是基础，所谓有数量才有质量，所以我们还要把步子迈出去，延长我们辐射半径，覆盖更多客户群。

那么如何让外面的人知道我们的存在，我们的优势，就还需将我们宣传工作搞上去。

a.根据地型宣传：

画再大的圆都要先有圆心，圆心没搞好，半径在长，客户也会因圆心位置不明确而跑偏，保工校区4面临街，那么我们至少要保证所过之人都知道我们的存在，知道这是我们的根据地。

①早晚上班高峰时段，交通岗4角由教师派发传单，坚持派发1——2周，即先将我们的地址印到人群脑海里②设立门外咨询点，搞形式突出主义，即方便吸引和引导客户，把我们的便利感宣导给客户。

③平时门口设置迎宾接待岗，以人吸人策略和形象服务策略。

b.游击型宣传：

有了根据地是占位，打好游击站才是抢位。

那么地盘大小，份额多少就靠游击战了。

游击战是每个学校都在用的战术，但似乎每个学校取得的效果并不理想，为什么不理想呢？

我个人是这样觉得他们不是“游击”而是“游荡”。

每天派人出去，去哪里是靠随想，干什么随心，成败随天，问题在哪随便。

，那么我们怎么办，我们要更正思想，出去是挖井了，不是挖坑了，要想见井水，一要挖的准，二要挖的深，三要挖的精，四要挖的细。

①准确明示重点宣传校区②对重点攻关学校做深入的市场分析与推广③宣传规模大、手段多，宣传频率密④细致做好宣传术语，问题记录，信息搜集等。

确保出击见成果。

方式如例：

类别

1、准

例：

a、本周80%精力重点做四中招生宣传

项目精准化

b、本周重点做小区推广宣传

渠道精准化

2、深

a、四中学生、家长信息、需求、问题搜集

四中学校周边商户信息搜集

宣传方式分析

信息供前台做电话拜访与教学方案制定

信息为业务员做下一步招生合作做铺垫

3、精

1、坚持每天，安排2—4名宣传人员（应情况与刘主任商定）

2、多手段：

单页宣传、书店、文具店合作店外安排2名老师现场咨询等形式（与刘主任商定）

3、业务人员本周每天坚持做其他形式宣传和拜访推广（应实际情况做调整及记录）

1、带领人员做工作前期讨论会和培训

2、根据我校区实际资源做相应编排

3、加强宣传密度根据实际情况每天做好调整确保宣传见效

4、细

1、统一宣传术语（分出高、初、小和升学型、成绩型强化型）

2、每天做优点和问题记录，信息搜集,形成书面档案

3、人员周报与周计划

1、以学校传单主题或校区优势为主，结合学生和家长的关注点开会讨论制定

2、为提高业务能力及后期培训学习做数据基础和保障

3、明确工作目标和责任、便于能力考核

3、优化日常管理：

要保证学校的招生和教生的任务，确保各项工作顺利达成，有一个优良的日常的管理体系也是整个链条的重要一环，目前保工校区现有教职工近20人，青年教师队伍占3分之2以上，他们有很强的责任心，那么如何让这个年轻、活力的团队，具备更好教学能力、凝聚力、工作热情、合作精神并积极的与现今激烈市场竞争接轨，打造保工校区的特色优势，还需我们共同努力优化日常管理工作。

①做好周、月报及计划和总结制度（周月报制度是基础制度，它能体现出员工的工作业绩、能力和问题，便于领导者对其工作的查阅、考核和指导，能明确团队的工作方向和责任分工等）②每周的学习与分享会（作为教育界的一员，学习的重要性都是知道的，市场经济里对手在不断学习和总结知识，我们一定不要落后于人，所以我们每周一定要从教学、市场现状、沟通技巧等等方面坚持学习与分享）③专业细分管理（待商定）（所谓三人行必有我师，意思是每个人都有其长处和优势，那么所谓专业细分就是将每个人身上的优点突出，我们要分析和明确各教师的教学特长，从而形成我校的教学特色，形成品牌优势和品牌凸显，并对其它教师从而进行教学分享与资源运用，形成学校自有特色资源，减少参差不齐现象，提升整体教师队伍水平和团队形象）

工作内容

时间节点与内容摘要

1、店面形象提升

第一周前3天

前期思想动员与培训会

同刘主任商定

第一周

店面提升细则制定与实施

第2周至。

形象提升效果检索与监督

2、外部宣传

第二周以前

确定宣传重点目的地和渠道

第二周

宣传实施及结果反馈

向刘主任汇报

第三周

宣传效果检索及工作调整

3、日常管理优化

第二周——第4周

优化方案细则制定

优化实施与团队工作考核

向刘主任及领导汇报

4、培训与调研

第1周

前台及业务人员做市场调研

1-2周

培训《做营销与教学的关系》

《销售技巧》

《时间管理与品牌》

注：

下页为一连锁教育机构运营方案，供参考。

运营流程方案

一、环境与设施

1、场所环境

位

置

场地

●处在接近城区中心位置

环境

●相对安静、安全，最好有一定的活动场所和独立空间

交通

●便捷、安全，

功能

●适合教学使用

面

积

办公室

●1-2间（每个30平米以上）

教室

●2-4个（每个教室40平米左右）

2、环境设计

办

公

室

●基调：

以大气、尊贵、厚重、典雅、活泼、温馨

●色彩：

采取、蓝、金黄、黑有机搭配与各种制度与业务介绍、宣传图片巧妙组合

●氛围：

营造一种最贵、大气与和谐、温馨的文化氛围

教

以典雅、厚重、活泼、温馨为基调

采取蓝、绿、黑有机搭配

●氛围:

营造一种自然、人文、历史的和谐氛围。

●墙壁:

以点缀装饰与整体设计相结合

●地板：

以木地板为底色进行个性化处理

●天花：

板以自然与历史的巧妙融合来构建一个温馨、厚重的文化氛围

校

园

简洁、明快

●格调：

高雅又不失轻松、活泼

3、配套设施

基本设施

●白板、大屏幕液晶（可连接电脑）显示器、音像播放、饮水机等

个性设施

●远程监控、多媒体操作台、个性化电脑桌椅、笔记本电脑（高端）

●电脑、打印机、资料柜、办公桌椅、咨询（桌）台、饮水机

专业设备

●专业管理软件、远程监控显示器、宽带网络、指纹点名设备等

4、资金规模

县级

●20万（含3-5万元流动资金）

市级

●20—30万（含3-5万元流动资金）

教室租金

●县级2—3万元/年市级：

3—5元万/年

装修

●2—3万元

设施配套

●多媒体（含电脑3—5万元、办公及其他教学设备2-3万元

宣传推广

●2-3万元

流动资金

●3-5万元 

二、市场

1、业务流程

制定方案—信息收集-市场调查-市场分析-市场细分-市场评估

2、市场条件

人口数量

●市区常住人口数量应在5万以上

经济水平

●处在中等以上、教育消费水平处在中等以上

教育消费习惯

●大部分家庭子女有参加课外（尤其是外语）培训学习的习惯

潜在客户

●符合营销条件的中高端客户目标生源数量在1000人以上

政策导向

●不禁止民办外语培育培训

3、信息收集

目的

●为制定市场调查规划和方案提供基本依据和参考

人员

●1-2人。

一般信息收集可由举办者根据市场部的指导与要求开展工作

手段

●了解、调查、暗访等

内

容

●信息收集不是市场调查，仅需要概况和广义信息。

●主要包括当地人口、经济、社会、文化等宏观广义信息

●城区中小学数量、班级、层次

●与本机构级别相近潜在竞争对手数量、规模、师资、投资人背景等相关信息

处理

●市场营销专业人员和部门研究、分析和处理

4、市场调查

★环境调查

●人员：

市场调查是一切工作开展的必要基础，所以必须由专业/专门人员负责此项工作。

●内部环境：

充分衡量本校的人才数量/水平/优势/劣势、环境/设施、资金、人脉资源、公共关系、行业熟悉度、准备情况等。

●宏观环境：

要对当地人口数量/结构/素质/文化、经济水平、教育消费习惯、行政部门/法律、法规、地理位置/环境等情况作详细、周密的调查和了解。

●竞争环境：

※外部：

数量、类型、层次、规模、地理位置、投资人情况

※内部：

课程、课时、收费、教材、班级、学生人数、教学模式、教学效果、管理/服务模式/水平、员工人数、

※营销：

营销模式、促销手段、广告形式、出版物、营销、促销历史手段、市场人员

※硬件：

教学环境、教学配套设施、管理配套设施、服务配套设施、办公环境与设施

※综合：

影响力、竞争力（优势与劣势）、品牌知名度、办学历史等

★生源市场调查

●全面普查：

对当地城区中小学的数量、规模、层次等进行调查，从而了解当地的广义

市场规模和容量，为确定潜在目标客户定位打下基础。

●目标详查：

对确定的重点学校（1-2所）、重点年级（如小学4—6年级、小学毕业生、七年级等）和重点班级做科学、详细的调查和分析，从而确定可能的目标客户和营销策略、促销手段和成本。

★消费者调查

●全面调查：

采取抽样或访谈方式对当地消费者进行全面调查。

●目标调查：

在全面调查后的基础上，针对潜在目标客户进行有针对性调查。

（见下表）

项目

时间

部门

成本

评估要素

内部

1天

市场部

1-2人

50元

资料/评测

优势、劣势等

优、劣势

宏观

100元

了解/研判

人口、政策等

可行性

行业

2-3天

2-3人

300元

了解/暗访

数量、规模、层次等

竞争度

生源

普查

1-2天

抽样问卷

城区中小学数量、规模、层次

规模

目标

3-5天

3-5人

500元

访谈/问卷

重点学校、年级、班级等

消费者

消费习惯、价格、品牌等

偏好

课程、需求、价格、目标

认知度

5、市场研判

目的

●根据市场研判结果作出是否需要开办、如何开办的决定

基本要求

●建立在科学、专业的市场调查之上，由专业和相关部门负责决策者执行

重点内容

●分析可能存在目标市场、未来发展趋势及本校与竞争者优劣势对比分析

研判时间

●3-7天

研判方式

●集中讨论与高层决策相结合

参加人员

●参加集中研判人员主要为行政、市场和管理人员

呈现形式

●形成分析、总结和就决定报告

6、市场细分

●根据家庭经济水平、班级人数、硬件配套、课程、学费等，可分为以下几种类型

级别

品牌

课程

课时

教材

人数

收费

教学

管理

服务

硬件

低端

无

辅导类

60以上

无限制

2-5元

辅导

粗放

简陋

低收入

中端

自有

培训类

60-80

一般

25-35

5-8

常规

中高端

40-60

部分专用

15-20

8-12

专业

配套

中等

高端

30-40

专用

10-15

15-25

差异

精细

个性

高收入

1、“课时”一栏，一般每课时为40—50’。

2、“收费”一栏为每课时收费标准。

7、市场评估

●执行评估：

主要对在执行过程中的时间、效率、人员、气候等因素做出科学评估。

●风险评估：

主要对在工作中可能出现的泄密、无效信息等做出充分估计。

附：

评估记录参考表

阶段

时间安排

执行力

监管

考核

风险

调整

评估

初始

中间

最后

每阶段时间各占三分之一。

三、团队

1、机构设立与人员配备

管理人员

职能

员工

行政部

行政管理

行政业务

负责人

1（兼）

计划制定、执行、监督

市场主管

市场与营销

咨询/营销

2（兼）

执行

办公主任

日常业务

办公接待

处理日常事务

教务部

教务总监

教务管理

教学人员

教师1人/50名

后勤部

后勤主任

安全管理

工作人员

安全、卫生

2、选聘

程序

●面试—笔试（综合、专业能力）—试讲—培训—实习—试用—录用

类型

●少儿英语教师、市场、咨询、管理、行政人员

对象

●师范类英语专业毕业生、热爱本行业的所有人士

具

体

要

求

●综合素质好，有一定英语基础，认真负责，热爱教育事业为基本要求。

●教师：

女。

英语师范类、专业六级以上。

发音准确、口语流利、五官端正、气质高雅、活泼、开朗，身高1.60以上，有亲和力、爱心、责任心，热爱教育事业，愿将此作为终身事业。

●其他人员：

专业不限。

英语四级以上

●对英语和教育有基本认识，热爱教育事业。

五官端正、气质较好、性格开朗、活泼、热情，有较强的用语言表达、组织、沟通、协调、团队合作与执行能力，能吃苦耐劳，工作积极、踏实、认真、负责，好学上进，道德品质良好，思维敏锐，视野开阔，有相关从业经验者优先。

分工

根据实际工需要和个人实际能力、意愿、优势确定工作岗位

3、培训、考核与录用

●理论、实践

●一个学期（3-6个月）

方

式

●理论与实践相结合

●每月一次（五天）理论培训，其余为实践培训

●公共理论课程：

英语基础、教学理论、教育学、心理学、公共关系学、接待/礼仪/沟通技巧等

●专业课程

※教师：

课程设计、教学设计、少儿英语教学设计技巧、少儿英语游戏与/活动设计、班级管理、学员激励、赏识教育、差异化教育、分层教学、板书、备课、教案写作、作业布置/批改、补课、电话、网络辅导、示范课、家长/学员沟通技巧等。

※其他人员：

管理学、市场营销学等。

考

核

●方式：

采取理论与实际相结合的办法。

●理论考核

※公共科目笔试成绩需在70分以上

※专业课成绩需在80分以上

※公共课未达标科目一科以下，专业课成绩一科以下，但及格以上，方能通过

●实践考核

※分工作方式、沟通技巧、业务熟练度、态度、纪律、责任心、执行力、合作、创新能力、任务完成情况等

※主要根据员工考核日常实时记录和负责人综合评价等。

日常考核为每项10分，每周上报一次。

※如每周有两项每月三项、不合格（6以下），即予以取消继续实习资格，总评沟通技巧、纪律、责任心三项不合格或其它四项不合格，不予录用

※综合评价满分100分，70分以下不予录用

※各项总和（300分）低于200分不予录用

录

用

●形式：

签订协议

●期限：

协议期限为一至三年。

●档案

※建立员工原始、动态和诚信档案

※被录用员工需提交本人毕业证、人才档案原件由公司（学校）保管至协议履行结束

4、薪酬

参见《民办外语培训机构薪酬管理办法》

四、营销

流程

●方案制定—模式建立—执行（传播）—监管—评估

模

常规营销

●采取发单、媒体广告、促销等一般宣传形式。

活动营销

●采取会议、专题讲座、公开课等形式开展的营销。

体验营销

●采取先学习后付费等形式，让客户获得良好体验的基础上而成交的一种营销形式。

封闭营销

●利用一定的内部渠道通路，而非公开营销的形式，最后成交的营销模式。

传

播

●常规营销、活动营销、体验营销、封闭营销

途径

●派发宣传品、举办大型推广讲座、与关系人合作、媒体推广、设立咨询点、组建推广团队

●直接成本：

宣传品/人员工资/场地费●间接成本：

时间/培训

●方案/计划科学性/周全性/适应性/可控性/可操作性●团队执行力/合作力/归属感/忠诚度●市场影响力●程序控制力●招生目标达成●效益比●差异化●创新力

咨

询

方式

●根据场所不同分为固定咨询（办公室/咨询点/座谈会等）和流动咨询（市场推广等）

●根据客户数量分为个体咨询（一对一）和集体咨询（两个人以上/大型讲座/座谈）

●根据咨询形式的不同分为直接咨询（即面对面）和间接咨询（电话/问卷）

技巧

●迂回/引导●三分钟控制●一口气（特色）介绍法●价格分解法●话题绕开法●分忧法

●角色转换法●知识讲解法●家教咨询法●身份接近/联想/赞赏法●公益/多期促销法

过程

●时间控制（3分钟内）●话题控制●语速