蓝色畅想营销策划案.docx

1、蓝色畅想营销策划案蓝色畅想营销策划案蓝色畅想营销策划案B08122040 许明前言：“蓝色畅想是三江学院内一道亮丽的风景线，小型的图书管不仅有温馨舒适的看书环境，而且精致的设计，独特的卖点更是吸引大学生们的眼球。它位于校内浦发银行取款机边，附近同样有着邮政和动感地带的办事处，由于良好的地理位置，人流量较大，是一个不错的选择地。希望通过本次的策划，进一步增加蓝色畅想的人气，提高购买力。目录：1、SWOT分析2、营销目标3、目标市场分析4、营销策略5、营销预算6、效果预测7、书店建设8、附录一、SWOT分析A.蓝色畅想优势分析：1)2)书籍不够广泛由于受占地面积的限制，注定了蓝色畅想不可能销售各种

2、的图书，所以相对来说，图书的类型比较少。B.蓝色畅想的机会与威胁蓝色畅想当下正面临着机遇与威胁。先说威胁吧，首先书店缺乏服务意识，没有特色化个性服务，而且员工缺乏工作热情。最最重要的一点是没有竞争，相对垄断的生意也造成了竞争压力缺乏，短时间内也许发展迅速，但长久下去必将造成人流量流失的不良情况。在这些威胁存在的同时，也让我们看到了机遇。蓝色畅想在一定程度还是比较受欢迎的，我们应该抓住机会一举打响它的知名度，不仅让学校内的学生耳熟能详，最好也能让学校附近的人了解到它，扩大它的消费群体是必须的，只有这样才能长久发展下去。二、营销目标增进学生对蓝色畅想的了解，提高本店在学生和市民中的知名度，进而达到

3、提高消费群体的购买力的目的。预计在一年内，实现蓝色畅想对三江学生市场的开发和占领，并以此为基础，向周边居民小区辐射，打响蓝色畅想这一图书品牌，进而建设成具有校园特色的实体图书店。三、目标市场分析1市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加利润。1)需求差异性：划分不同的消费群体并针对不同消费者的需求进行衡量，比如考证的群体，考研的群体等等。2)可达到性：细分出来的市场应是营销活动能够抵达的，亦即是通过努力能够使产品进入并对顾客施加影响的市场。一方面，有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数消费者；另一方面，在一定时期内有可能将产品通过一定

4、的分销渠道运送到该市场。3)足量性：细分出来的市场，其容量或规模要大到足以获利，可以面向各大学校甚至是某些机关组织。4) 行动的可能性：现有资源能确保为对细分市场提供迎合主体需要的产品或服务，扩大畅销书籍的种类从而吸引不同的消费者。2.因此本店的目标市场人群主要是：学生 喜爱淘书者 某些考证的机关人员3市场定位1）利益定位：定位为“服务第一”充分满足消费者的需求与爱好，把握消费者的购买心理，带给消费者便利与愉悦。2）价格与质量定位：结合价格与质量，定位为：“物美价廉”，货物超值，服务一流。四、营销策略1.产品策略1）要根据书店的目标市场的主次来制定策略。蓝色畅想要特色经营的同时多元化经营，既书

5、店分为四个模块：考证类（包括书籍和资料）、文学类、杂志期刊类、其他类。蓝色畅想的主要顾客是三江学院的大 学生，而大学生在校期间较注重考证，如英语四六级、会计、计算机、导游等等，书店可以根据此情况，在销售中注重选择与考证有关的书籍资料，并把此项目做成本店特色。书店只保留近两年的考证类，超过期限的将转卖给废品站，以收回成本，也避免书籍的积压。对于剩下的三类，在每一年年末都要进行筛选和处理，减少库存量。对于杂志类，还可以编辑成套买卖。2）产品要提高质量。要对回购的书籍进行休整，对于严重影响客户乐队的问题书要加以处理，从而树立蓝色畅想的良好形象，吸引购买者。2.价格策略定价依据是书籍的成本和学生的购买

6、力。1）灵活定价。根据书籍的销售情况、冷热程度来调整价位。像考证类的的书籍价格一般都稍微高一点，购买的人比较多，而资料类的就比价低。2）数量折扣。当客户购买达到一定数量或团购一定量的书籍时再给予一定的优惠。3）会员折扣。当客户购买累积达一定数量的书籍时，赠送会员卡，对会员给予终生优惠折扣。3.渠道策略渠道分为两类：回收渠道和销售渠道。回收渠道可以是从毕业生中购买，也可以与新书店合作回收其过期的新书，还可以与废品站取得合作，保留一些有利用价值的书。销售渠道主要是实体店销售，附带网上销售。在人多特别像动感地带办事处等地方设置销售代理点，主销各类杂志，期刊，为学生提供信息各类信息的同时，提高蓝色畅想

7、本身的知名度。4.促销策略增进消费者对蓝色畅想的认识和提高自身知名度是目前首要的一步。书店成立之初搞一些海报宣传、传单，我们还可以联系读者协会、动漫社，和他们合作，拓宽我们的销路。我们还可以通过发展会员，增加收入，会员还可享受打折和积分优惠。我们初期可以先通过到外边代理一些书来卖，那样可以大大减小成本和风险，以后则可以慢慢掌握渠道，等实力进一步提高之后，开辟自己的进书渠道，那时我们已经有好的经验，就会较好得运作，从而获得更多的利润。我们还可以从网上进书，这样在时间上就有了优势，而且价格上也不会很贵，最重要的是给同学们带来方便，消除了他们自己网上支付、收货的一些繁琐过程。我们相信书店是一个长久的

8、事业，买书并不会过时，时时都会有人买书，这是可以做长久的。5.广告策略一方面，我们可以在学校里宣传读书的益处，增强校园读书的良好氛围。另一方面，我们还可以定期在校园公告上设立宣传板，在上面贴一些周最佳书刊，以及其主要介绍，供大家参考，以获得更多的读者和顾客。在网上进书的同时，我们也可以很好的利用网络这个平台。蓝色畅想可以建立自己的网络平台，将自己的网站推广给广大的网名，让尽可能多的潜在用户了解并访问自己网站，从而达到销售的目的。而且还可以用比较便宜的网上广告，打响自己的知名度，介绍特色的同时不忘推荐特价书籍，吸引更多消费者。和一些链接伙伴建立良好的信息交流，并提供优质服务，主页上的广告要合理，

9、展现本店的价格优势。6.竞争策略1） 加强书店工作人员的素质教育，提高从业人员的能力。 加强自身工作人员的教育，遵循“先做人，后做事”的基本准则，运用科学的管理，会对各类信息进行整理采集和分析，进而形成对市场和产品的充分认识和掌控，树立蓝色畅想的良好形象。2） 制定适应市场的销售模式和销售策略。 蓝色畅想本身是一个小型的图书销售店，为了更好发展，可以与一些类似的书店间进行信息的传递、产品的交流。了解自身的优缺点，取长补短，充实自身。另外，为了扩大自身的影响力，可以在多处交通便利地设立办事处，增派信息员，宣传的同时打响知名度。3） 结合传统销售模式和网络销售优缺点，促进两种模式的协调发展。网络销

10、售与传统销售各有优势：传统的店面销售模式能够把产品最直观地展现在消费者面前，有效地引起共鸣，进而促进销售;而由于电脑和网络的便利性和经济性也日益被年轻一代所认可，通过网路，输入几个关键词，便可以找到自己想要的商品，大大扩展了销售和消费的空间。蓝色畅想本身是一个实体店，再通过网络平台，两者结合就可以更好的推销自己的图书。4） 做好市场调研，发掘市场潜力，使产品做到一定的客户群。蓝色畅想要想长久的发展下去，就必须要对图书市场做好充分的调研和分析，把握消费者心理和行为，了解各个潜在的竞争对手，使出版社相对集中人力、财力投入到自己的目标市场上，取得图书市场上的优势，以便迅速调整出版社的经营策略。7 市

11、场推广策略1） 品牌打造 建立连锁店现代企业都把企业品牌形象作为经营中最为宝贵的资源，蓝色畅想在图书市场领域内想站稳脚跟，这方面就必须重视。现在民营书业品牌正未开发，还有较为广阔的发展空间。本店应抓住机遇，塑造良好的品牌形象，并且建立专卖店及连锁店使顾客群较为稳定，针对性的根据消费群体销售书籍。2） 网站发布与推广登陆各大搜索引擎并获得理想的关键词排名，这样有利于蓝色畅想的网络营销。网络上的潜在用户可以通过网络这个平台来了解本店，从而达到购买书籍的目的。3） 开展活动 蓝色畅想自身位于校园内，可以经常开展一些文化活动，吸引更多的学生来购买书籍。比如在校园文化节的时候，书籍打折销售，或者开展一些

12、互动活动、有奖竞猜类的，赠送书籍，扩大自身的人气，从而达到宣传的目的。五、营销预算经费预算分为两部分：书籍投资成本和促销宣传的成本。书籍投资成本这块较为复杂，涉及到不同种类的的书的不同收购方式，所以整体预算这一块投资应为2到3万。书本回收回来，销售不出去的还可以变卖回成本，所以利润是有的。关键在于怎么扩大销量。这就涉及到促销成本。促销成本两到三千即可，包括传单的印制和人员工资。六、效果预测与评估经过一系类的策划之后，书店基本上可以初步打响知名度，前期发展比较迅速，消费群起主要围绕三江校内的学生。中期以学校为中心，慢慢向四周居民楼辐射，让市民渐渐认识蓝色畅想的的同时，产生购买欲望。当达到一定的程

13、度时，消费市场趋于饱和状态，甚至有一定程度的下降。后期，书店的发展就不能只是单一形式的了，要采用多元化的发展形式，引进新的经营模式。例如把书店发展成书吧，将书与咖啡相结合的方式来经营，让消费者在看书的同时，能够喝一杯舒适的咖啡，相对于简单的书店来说，更能把消费者的心留住，这样书店才能可持续的发展，这种异样的图书文化比较适应时代的发展，特别是青少年的一代。对比每月的销售量和来店的人数，来评估客户对本店的认知度。后期，再采取问卷调查的方法来评估，或者以互动形式的活动，来了解顾客的满意程度。通过顾客反映的意见和建议，来完善本店不足的地方，建设有特色校园文化的实体经营书店。七、书店建设1 书店运营宗旨

14、：让爱书的人，花更少的钱，买到更多更好的书。2 书店运营法则：个性化的文化氛围，方便周到的服务，便利的购买条件，持久的情感联络。3 我们要在以下几方面做好：1） 我们要在入货渠道下手，取得比较低的价格，这才可以保持竞争力。为进一步降低书的成本，蓝色畅想本着“先求后供”策略，就是说，让读者们定书后，统一从出版社和一级供应商处定书。这样就避免了书和资金的押滞。2） 我们必须解决货运渠道问题。一个良好的品牌的建立需要很长时间，而只有形象竞争才能摆脱竞争方式单一的局面，如价格、商品品种、经营范围的竞争，其中配送中心是枢纽也是关键建立门市部，所以配送中心应该采取信息化管理，统购分销，为了节省巨大的成本。

15、3） 关于书的质量，书社的服务及其他。相信大家更为关心的，是书的质量，我们相信，书店和其他服务行业一样，服务才是生存和发展的基础。在此，郑重承诺：本书店经营均为全新正版图书，若发现旧书盗版情况，无条件退款。4. 书店与消费者的互动1） 如有问题和看法，可以到蓝色畅想书店，谈谈对这种经营方式的看法，共同探讨。2） 为了能进一步降低书的售价，我们需要更多朋友的建议，希望听到大家关于书店运营的更好的方式。5.书店管理1）在书店门口摆放电视、音响设备、播放宣传书籍。2）服务人员要经过专业的培训，有良好的形象及素质，着装统一，送货及时。3) 态度热情周到，提高消费者满意度，通过服务可以树立良好的口碑。4）在假期间，进行校园招聘活动。(尤其是勤工俭学的同学)，提高知名度。八、附录：一、会员权利：1）销售图书会员价格八五折。2）会员可以借阅图书。3）持会员卡者可以在店中阅读新书。4）享有投票选举和被选举为书店负责人的权利。二、应急预案各种危机处理预案：（1）出现严重质量事故，应当及时查明原因并对消费者作出解释以及道歉，切不可推卸责任。（2）顾客投诉，应虚心接受顾客的意见并及时作出改进以求得更大程度的发展。（3）货物供应不足或不准，应及时说明原因并尽最大能力解决该问题以树立良好的形象。（4）发现假货，及时为消费者更换并致歉，加强对销售书籍的检查，避免此类事故再次发生。