汽车用品(坐垫)市场运营方案大纲Word文档格式.doc

1、目前，郑州市场已经成为各大品牌竞争的战略要地，并进一步细分为几大汽车商圈和交易市场。郑州汽车座垫行业充满机会，同时也满是竞争;真正的发展大舞台已经拉开帷幕，但走到舞台中央成为主角，需要我们以专业品质为依托、以创新设计为导向,运筹帷幄布局市场，才能成为汽车用品行业的领航者。（三）汽车坐垫的发展趋势汽车坐垫行业发展前景良好，但整个行业处于庞杂和混乱的阶段，由于汽车坐垫行业的技术含量不高，坐垫市场的竞争主体非常多，价格战争非常惨烈，低质量和低价格产品成为行业不可忽视的问题。但是如何做到长远，是汽车坐垫企业正待深思的问题。企业要想得到长远发展，不能采用大众化的营销方式，在营销方式上要有创新，这样才能在

2、行业竞争中取胜。趋势一：座垫市场前景大好 尽管全球出现经济危机，但中国仍然成为全球最大的汽车生产和消费市场。按照国际通用比例，较成熟的市场中，整车与售后市场的市值约为3：7。由此可以大胆推测，中国汽车座垫行业即将迎来又一次井喷周期。趋势二：品牌化日渐明朗 长期以来，汽车坐垫市场一直处于“卖方市场”（即终端推荐为主、车主被动接受）。由于整个细分行业技术含量普遍不高，进入门槛相对较低，坐垫市场的竞争主体非常多，仿制跟风十分厉害，价格战争非常惨烈。适度的竞争对市场有益，但过了头就对市场有害，摆脱过度竞争的首选做法是品牌化，企业品牌化的趋势处处可寻。趋势三：品质与创新备受重视汽车座垫行业整体技术含量不

3、高，如何能够获得客户满意，刺激其重复购买，关键点自然会落到质量和创新上来。品质是企业硬件与软件的结合，并非所有的企业都能将产品生产得名副其实。而创新则主要考验一个企业的软实力，创新主要体现在款式创新和功能创新。款式创新主要体现在图案、材料、外观等方面的改善，目前市场上五颜六色、形神各异的坐垫，反映出整个坐垫行业的款式创新已经成为一种自觉;而功能创新则相对滞后，深圳八发推出硅胶材料空调（冷暖两用）坐垫，哈尔滨奕龙推出坐垫与头枕之间可以根据需要随时调整，广州也有企业推出按摩与加热相结合的坐垫，而深圳则出现可以通过脉冲波提供保健服务的坐垫。每一次创新，只要研发方向对头，市场营销对路，必然带来更多的市

4、场机会。创新是大势所趋，品质改善则是内功，必须要练。因为加强和提升品控能力，最终抓起质量，是适应消费者需求升级的必然动作。今年对于多数企业来说都是品质年。因为今年廉价坐垫的销量在直线下降，而品质优良的产品受到更多欢迎。据调查走访结果显示，居易、恒源祥、顺泽美、兰亚、文丰、冰峰、威威等今年前九个月的各种坐垫的综合销量上升幅度为13.6%-28.2%;而在永福路随机抽取的9家廉价坐垫的销量则与去年同期有不同程度的下滑，在它们的档口采访时听到的多数是“不如去年”、“今年难做”、“经济衰退嘛”一样的答复，推定应是销量下滑无疑。趋势四：产品线变长，渠道复合化毫无疑问，座垫和脚垫是汽车内饰中的两大件，坐垫

5、生产企业在影响传统渠道和终端时，有比其他小精品更大的余地。坐垫企业为了更好的控制渠道，通常会选择延长公司的产品线，原来做冬垫的，现在也做凉垫;原来做抱枕的，现在也做坐垫。产品线延长，给中小企业的产品研发和市场营销带来了新的压力，现在一个新的现象是部分企业开始将生产、销售、研发进行了分离。具体来说，工厂负责生产，销售公司负责销售，研发外包给设计公司，我们把这个模式称为“产销研模糊性分离”，这种模式逐渐在业内得到推广，估计未来也是企业转型的一个选择项目。这种渠道复合化趋势，比渠道扁平化更难驾驭，也更具有挑战。但“存在就是真理”，真正考验我们厂家和渠道的时刻到了。总之，不都是阳光明媚，也不全是冰天雪

6、地，“竞争和机遇并存，机遇和发展同在”，汽车坐垫的又一个春天，正向我们走来!二、汽车用品SWOT分析1、S（优势）（1）产品线丰富优势；（2）性价比优势；（3）自主品牌优势；（4）独创的保健理念优势；2、W（劣势）（1）品牌知名度和消费者关爱度还不够（河南）；（2）配套设施暂且不够完善；（3）客户开发和维护体系不够健全；（4）品牌推广和宣传力度上不够完备。3、O（机会）（1）汽车用品行业的经营模式没有创新；（2）河南处于高速发展期（整个城市发展和人口都在不断扩大）；（3）行业总体服务水平偏低，有许多可以完善和改进之处。4、T（威胁）（1）竞争会加剧而导致服务战和特色战；（2）行业人才紧缺，经营

7、理念及服务水平制约行业的发展。三、汽车用品营销模式设计主要模式：终端合作+电商推广+外贸销售（一）传统渠道销售模式1、与汽车4S销售服务店合作结款周期长，有正规税务流程，地级市场部分产品受上一级 4S 店影响，部分由集团采购，产品进场条件苛刻，但一旦合作信誉好。 开发难度较大，维护方面较易控制。（1）市场目标客户： 200-300 家（2）人员配备：配备区域销售专员1名，负责开发及销售维护管理；（3）财务结算方式：月结款，铺货一批结款一批。重点产品发展专柜销售方式。2、与洗车行、汽车配饰、汽车美容保养连锁店等合作洗车行、汽车配饰、汽车美容保养等行业汽车流量大，如果在这些地方销售汽车坐垫，可以让

8、广大车主看见并且在工作人员的介绍下试用，达成销售不成问题。店铺分布集中度低，店铺装修等级和规模区别很大，有固定的消费群体，客源较稳定容易接受说服购买。回款难度较大。前期铺货周期长，注重利润空间。渠道销量水平参差不齐，订货较难管理。3、 发展各地市渠道代理商（1）渠道形式：代理商依据市场大小不拘泥于独家代理，前期采取广泛布点的原则，后期逐步筛选、培养核心代理商。 （2）人员配置：按地级市市场设销售专员1名，贯彻执行监管代理商产品往快修、洗车美容店铺货，受公司销售体系管理，接受公司业绩考核，按照业绩表现给予相应销售激励。 （3）财务结算方式：与代理商采用现款方式铺货，代理商与专营店之间的结算方式建

9、议采用月结，或者订货时预付一定比例的款项，余款月结。以上渠道结构层次不一，终端建议统一零售价。4、加强与车友会等行业的合作；加强与车友会合作，与银行移动公司合作，针对办卡用户信用卡用户，或者配合银行活动给予产品支持.5、加油站、高速服务区等促销。在加油站利用加油时间可以向司机介绍或者使用产品，好产品不怕检验，客户了解到了实在的用处自然会购买。在高速服务区把步步顺汽车坐垫介绍给休息的司机，全方位的按摩会让他们在短时间内把疲惫一扫而空，用过就知道好，尤其适合开长途的司机。（二）电子商务销售模式1、电商模式的必要性： 随着电子商务的蓬勃发展，越来越多的传统汽车用品开始重视网络销售。汽车用品网上销售已

10、经成为近几年来的趋势，大大小小的汽车用品运营商都将自己的产品搬进京东、淘宝、1号店、亚马逊、EBAY等国内外知名网上商城。车主也越来越习惯于在传统渠道了解，然后在网上淘货的流程。传统的门店式零售业普遍受到冲击，购物网站正以其渠道短、价格低、操作简单等特点，受到越来越多网民的青睐。Viogi、佳饰车等线上品牌的慢慢崛起，已经对4S店、改装店等传统造成不小的冲击。不过，线上往线下蔓延，线下向线上发展，这种传统渠道与网络渠道的规模性整合将可以预见。 而拥有独立品牌、优势货源、良好口碑、服务完善的汽车用品的B2C商家更具优势。在互联网的世界中，抢先一步更意味着巨大优势。谁能得到这个优势，谁就有可能在一

11、个行业里成为霸主。因此，对当前众多网上商城来说，如何打造自己的营销策略，成为汽车用品市场的第一，将是成功的很关键的一步。汽车用品作为网络购物交易额最大的品类，在网购用户中的渗透率持续高涨。2009 年中国汽车用品网络购物用户规模将超8000 万，占网购用户的比重超七成，预计到2011 年该比重将突破80%。受众年龄分析： 汽车用品B2C网站的主要目标受众是30岁左右白领阶乘，这部分人的有着高学历，高收入的特点非常符合网购的市场特点。受众行为习惯：由于这类人群的受教育程度相对较高，对网络的使用程度和掌握水平熟练，我们在网站策划是，遵循最为直接的、常态的受众行为习惯，从而突出网站的易用性，进而达到

12、门户可用价值的最大化。2、汽车用品B2C的运营模式电子商务市场的发展不可忽视，线上渠道要与线下实体店双管齐下相结合。根据终端客户活跃的购物网站情况，开通慧聪网、阿里巴巴（天猫网店）、太平洋汽车网、车讯网、搜狐汽车网等知名网站；具体运营模式如下（略）：建议：1）开通慧聪网、阿里巴巴、天猫网店 2）做好百度推广、微信推广； 3）加强在各种汽车相关网站的宣传；（三）开展国际贸易销售模式越来越多的厂家在重视在做好国内市场的同事，也注重海外市场的发展。即使欧美等地区的整体经济形势仍旧看坏，但仍旧阻止不了国内企业外伸的脚步。除了传统的欧美市场，也有越来越多的企业开始进驻紧急持续向好的亚非地区。四、汽车坐垫

13、用品渠道维护和管理1、渠道开发信息表，开发计划表（略）2、进货销售库存计划表（略）3、价格管理（略）4、陈列管理（略）5、宣传产品 促销巡展（略）6、销售提货任务|完成奖励政策（略）五、团队组织架构（简略）招商部（负责代理商招募和4S店等合作洽谈） 电商部（网络宣传与网店管理）外贸部（国外市场的开发） 售后服务部（负责后续维护）六、区域销售团队管理1、三个机制的建立（考核机制、激励机制、培训机制）2、日常管理（工作时间管理、信息报表反馈管理）3、管理培训：汽车用品如何和4S店合作等七、市场营销目标：销售模式开发数量年销售额人员配备传统销售4S店100300家200*5万=1000万1人汽修店100家100*5万=500万洗车行汽车保养店其他合作或促销200万左右渠道销售发展代理商50家50*20万=1000万4人电子商务网店及大客户400万左右2人外贸销售外销40005000万10-12人八、费用预算（略）