汽车用品(坐垫)市场运营方案大纲Word文档格式.doc
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目前,郑州市场已经成为各大品牌竞争的战略要地,并进一步细分为几大汽车商圈和交易市场。
郑州汽车座垫行业充满机会,同时也满是竞争;
真正的发展大舞台已经拉开帷幕,但走到舞台中央成为主角,需要我们以专业品质为依托、以创新设计为导向,运筹帷幄布局市场,才能成为汽车用品行业的领航者。
(三)汽车坐垫的发展趋势
汽车坐垫行业发展前景良好,但整个行业处于庞杂和混乱的阶段,由于汽车坐垫行业的技术含量不高,坐垫市场的竞争主体非常多,价格战争非常惨烈,低质量和低价格产品成为行业不可忽视的问题。
但是如何做到长远,是汽车坐垫企业正待深思的问题。
企业要想得到长远发展,不能采用大众化的营销方式,在营销方式上要有创新,这样才能在行业竞争中取胜。
趋势一:
座垫市场前景大好
尽管全球出现经济危机,但中国仍然成为全球最大的汽车生产和消费市场。
按照国际通用比例,较成熟的市场中,整车与售后市场的市值约为3:
7。
由此可以大胆推测,中国汽车座垫行业即将迎来又一次井喷周期。
趋势二:
品牌化日渐明朗
长期以来,汽车坐垫市场一直处于“卖方市场”(即终端推荐为主、车主被动接受)。
由于整个细分行业技术含量普遍不高,进入门槛相对较低,坐垫市场的竞争主体非常多,仿制跟风十分厉害,价格战争非常惨烈。
适度的竞争对市场有益,但过了头就对市场有害,摆脱过度竞争的首选做法是品牌化,企业品牌化的趋势处处可寻。
趋势三:
品质与创新备受重视
汽车座垫行业整体技术含量不高,如何能够获得客户满意,刺激其重复购买,关键点自然会落到质量和创新上来。
品质是企业硬件与软件的结合,并非所有的企业都能将产品生产得名副其实。
而创新则主要考验一个企业的软实力,创新主要体现在款式创新和功能创新。
款式创新主要体现在图案、材料、外观等方面的改善,目前市场上五颜六色、形神各异的坐垫,反映出整个坐垫行业的款式创新已经成为一种自觉;
而功能创新则相对滞后,深圳八发推出硅胶材料空调(冷暖两用)坐垫,哈尔滨奕龙推出坐垫与头枕之间可以根据需要随时调整,广州也有企业推出按摩与加热相结合的坐垫,而深圳则出现可以通过脉冲波提供保健服务的坐垫。
每一次创新,只要研发方向对头,市场营销对路,必然带来更多的市场机会。
创新是大势所趋,品质改善则是内功,必须要练。
因为加强和提升品控能力,最终抓起质量,是适应消费者需求升级的必然动作。
今年对于多数企业来说都是品质年。
因为今年廉价坐垫的销量在直线下降,而品质优良的产品受到更多欢迎。
据调查走访结果显示,居易、恒源祥、顺泽美、兰亚、文丰、冰峰、威威等今年前九个月的各种坐垫的综合销量上升幅度为13.6%-28.2%;
而在永福路随机抽取的9家廉价坐垫的销量则与去年同期有不同程度的下滑,在它们的档口采访时听到的多数是“不如去年”、“今年难做”、“经济衰退嘛”一样的答复,推定应是销量下滑无疑。
趋势四:
产品线变长,渠道复合化
毫无疑问,座垫和脚垫是汽车内饰中的两大件,坐垫生产企业在影响传统渠道和终端时,有比其他小精品更大的余地。
坐垫企业为了更好的控制渠道,通常会选择延长公司的产品线,原来做冬垫的,现在也做凉垫;
原来做抱枕的,现在也做坐垫。
产品线延长,给中小企业的产品研发和市场营销带来了新的压力,现在一个新的现象是部分企业开始将生产、销售、研发进行了分离。
具体来说,工厂负责生产,销售公司负责销售,研发外包给设计公司,我们把这个模式称为“产销研模糊性分离”,这种模式逐渐在业内得到推广,估计未来也是企业转型的一个选择项目。
这种渠道复合化趋势,比渠道扁平化更难驾驭,也更具有挑战。
但“存在就是真理”,真正考验我们厂家和渠道的时刻到了。
总之,不都是阳光明媚,也不全是冰天雪地,“竞争和机遇并存,机遇和发展同在”,汽车坐垫的又一个春天,正向我们走来!
二、汽车用品SWOT分析
1、S(优势)
(1)产品线丰富优势;
(2)性价比优势;
(3)自主品牌优势;
(4)独创的保健理念优势;
2、W(劣势)
(1)品牌知名度和消费者关爱度还不够(河南);
(2)配套设施暂且不够完善;
(3)客户开发和维护体系不够健全;
(4)品牌推广和宣传力度上不够完备。
3、O(机会)
(1)汽车用品行业的经营模式没有创新;
(2)河南处于高速发展期(整个城市发展和人口都在不断扩大);
(3)行业总体服务水平偏低,有许多可以完善和改进之处。
4、T(威胁)
(1)竞争会加剧而导致服务战和特色战;
(2)行业人才紧缺,经营理念及服务水平制约行业的发展。
三、汽车用品营销模式设计
主要模式:
终端合作+电商推广+外贸销售
(一)传统渠道销售模式
1、与汽车4S销售服务店合作
结款周期长,有正规税务流程,地级市场部分产品受上一级4S店影响,部分由集团采购,产品进场条件苛刻,但一旦合作信誉好。
开发难度较大,维护方面较易控制。
(1)市场目标客户:
200-300家
(2)人员配备:
配备区域销售专员1名,负责开发及销售维护管理;
(3)财务结算方式:
月结款,铺货一批结款一批。
重点产品发展专柜销售方式。
2、与洗车行、汽车配饰、汽车美容保养连锁店等合作
洗车行、汽车配饰、汽车美容保养等行业汽车流量大,如果在这些地方销售汽车坐垫,可以让广大车主看见并且在工作人员的介绍下试用,达成销售不成问题。
店铺分布集中度低,店铺装修等级和规模区别很大,有固定的消费群体,客源较稳定容易接受说服购买。
回款难度较大。
前期铺货周期长,注重利润空间。
渠道销量水平参差不齐,订货较难管理。
3、发展各地市渠道代理商
(1)渠道形式:
代理商依据市场大小不拘泥于独家代理,前期采取广泛布点的原则,后期逐步筛选、培养核心代理商。
(2)人员配置:
按地级市市场设销售专员1名,贯彻执行监管代理商产品往快修、洗车美容店铺货,受公司销售体系管理,接受公司业绩考核,按照业绩表现给予相应销售激励。
(3)财务结算方式:
与代理商采用现款方式铺货,代理商与专营店之间的结算方式建议采用月结,或者订货时预付一定比例的款项,余款月结。
以上渠道结构层次不一,终端建议统一零售价。
4、加强与车友会等行业的合作;
加强与车友会合作,与银行移动公司合作,针对办卡用户信用卡用户,或者配合银行活动给予产品支持.
5、加油站、高速服务区等促销。
在加油站利用加油时间可以向司机介绍或者使用产品,好产品不怕检验,客户了解到了实在的用处自然会购买。
在高速服务区把步步顺汽车坐垫介绍给休息的司机,全方位的按摩会让他们在短时间内把疲惫一扫而空,用过就知道好,尤其适合开长途的司机。
(二)电子商务销售模式
1、电商模式的必要性:
随着电子商务的蓬勃发展,越来越多的传统汽车用品开始重视网络销售。
汽车用品网上销售已经成为近几年来的趋势,大大小小的汽车用品运营商都将自己的产品搬进京东、淘宝、1号店、亚马逊、EBAY等国内外知名网上商城。
车主也越来越习惯于在传统渠道了解,然后在网上淘货的流程。
传统的门店式零售业普遍受到冲击,购物网站正以其渠道短、价格低、操作简单等特点,受到越来越多网民的青睐。
Viogi、佳饰车等线上品牌的慢慢崛起,已经对4S店、改装店等传统造成不小的冲击。
不过,线上往线下蔓延,线下向线上发展,这种传统渠道与网络渠道的规模性整合将可以预见。
而拥有独立品牌、优势货源、良好口碑、服务完善的汽车用品的B2C商家更具优势。
在互联网的世界中,抢先一步更意味着巨大优势。
谁能得到这个优势,谁就有可能在一个行业里成为霸主。
因此,对当前众多网上商城来说,如何打造自己的营销策略,成为汽车用品市场的第一,将是成功的很关键的一步。
汽车用品作为网络购物交易额最大的品类,在网购用户中的渗透率持续高涨。
2009年中国汽车用品网络购物用户规模将超8000万,占网购用户的比重超七成,预计到2011年该比重将突破80%。
受众年龄分析:
汽车用品B2C网站的主要目标受众是30岁左右白领阶乘,这部分人的有着高学历,高收入的特点非常符合网购的市场特点。
受众行为习惯:
由于这类人群的受教育程度相对较高,对网络的使用程度和掌握水平熟练,我们在网站策划是,遵循最为直接的、常态的受众行为习惯,从而突出网站的易用性,进而达到门户可用价值的最大化。
2、汽车用品B2C的运营模式
电子商务市场的发展不可忽视,线上渠道要与线下实体店双管齐下相结合。
根据终端客户活跃的购物网站情况,开通慧聪网、阿里巴巴(天猫网店)、太平洋汽车网、车讯网、搜狐汽车网等知名网站;
具体运营模式如下(略):
建议:
1)开通慧聪网、阿里巴巴、天猫网店
2)做好百度推广、微信推广;
3)加强在各种汽车相关网站的宣传;
(三)开展国际贸易销售模式
越来越多的厂家在重视在做好国内市场的同事,也注重海外市场的发展。
即使欧美等地区的整体经济形势仍旧看坏,但仍旧阻止不了国内企业外伸的脚步。
除了传统的欧美市场,也有越来越多的企业开始进驻紧急持续向好的亚非地区。
四、汽车坐垫用品渠道维护和管理
1、渠道开发信息表,开发计划表(略)
2、进货销售库存计划表(略)
3、价格管理(略)
4、陈列管理(略)
5、宣传产品促销巡展(略)
6、销售提货任务|完成奖励政策(略)
五、团队组织架构(简略)
招商部(负责代理商招募和4S店等合作洽谈)
电商部(网络宣传与网店管理)
外贸部(国外市场的开发)
售后服务部(负责后续维护)
六、区域销售团队管理
1、三个机制的建立(考核机制、激励机制、培训机制)
2、日常管理(工作时间管理、信息报表反馈管理)
3、管理培训:
《汽车用品如何和4S店合作》等
七、市场营销目标:
销售模式
开发数量
年销售额
人员配备
传统销售
4S店
100—300家
200*5万=1000万
1人
汽修店
100家
100*5万=500万
洗车行
汽车保养店
其他合作或促销
200万左右
渠道销售
发展代理商
50家
50*20万=1000万
4人
电子商务
网店及大客户
400万左右
2人
外贸销售
外销
4000—5000万
10-12人
八、费用预算(略)