开发信样板Word下载.docx

1、这句话最好不要说哦，会给人不太礼貌的印象。你让客人怎么回？如果他说 yes，不是等于承认他工作失误，没有回复？如果他说 no，他又不能睁着眼睛说瞎话。所以这样写的结果是，他很可能接着不回！而你既要得到你要的 结果，要他答复，又需要给他个台阶下，顾全他的面子。你看看这样写 会不会好一点？Dear *,Sorry to trouble you aga in!Please find my mail below. Could you please kin dly check by retu rntoday? Because well be on holiday from May.1st to 3rd.

2、Thank you in adva nee!Best regards,Cin dy先写得委婉一点，把你上次写给他的邮件放在下面。如果他还是没回复，那就再重新发一遍，上面加上大写的红色的或者粗体的“RE-SEND ! ”如果还是没消息，就打电话吧 原帖由 杰西范外贸 于2010-4-30 11:57 发表 我感觉吧打电话跟进的有时候并不太好，至少我们公司打电话跟进的不多，首先是双方英语水平问题，沟通交流是否是畅通的，关键问题还是用 EMAIL等文本形式好，还可以确定更多信息而且做为以后万一岀问题的证 兄弟，这是肯定的，所有的东西都需要文本的确认。你可以这样做，电话里说的东西，谈的东西你先记下来，

3、等电话打完后，马上跟一封邮件过去：As we discussed on the phone, there were some details as below:1）*2）*3）*Please confirm by return asap. Well do everything according to your request! Thank you!Kind regards,*这样就可以了，只要他回复了邮件，要么就是对其中的某些东西 提出异议，要么就只有ok,对吧？那就留下文本证据了， 以免双方将来 扯皮。我说的打电话， 只是对于 email 的辅助， 很多时候 email 发出去， 客人一点

4、消息都没有，那就只有电话跟进，了解情况了。如果客人接到 你电话，很不好意思地说，我尽快回尽快回，那他就不会不理你了。你 就有进一步进展下去的可能。如果还是等不到消息，那就再打电话，总 之要坚持，坚持到得到你想要的答复为止。即使客人是拒绝你的，也没 关系，但是要弄明白，拒绝你的真正理由！Dear Mr. Mukund Kamath,Glad to get your contact info from Indiamart!We supply homogenizers and ice cream freezing machine with good quality and very competit

5、ive price. Hope to be a partner of your company!E-catalog will be provided if needed.Email me or just call me directly. Thank you!Mandy * Co.Add:Web:这样是不是简洁很多了？而且你要表达的东西， 我上面的几句话 全部表达出来了。 fabulous, coincidently 这类词不要用。邮件一定要简 单，明白，通俗易懂，连老外的小学生都看得懂 不错不错，你是我看到的几封开发信里面写得最好的了！可以不用改。 怪不得是 export manager 啊

6、，哈哈 我想指出一点的是，老外更在意的，并不是你工厂的 ISO9001 之类的东西，这些都是虚的。如果你是一个不错的工厂，被哪些大客人 验过厂，比 ISO 重要 100 倍！如果你通过 BSCI 验厂，或者 Disney 验厂，或者 Wal-mart 验厂， 那就把这句写上去！BV 和如： We already passed the factory audit from BSCI, with the scores * （BSCI 验厂是有分数的，而且德国 Lidl 指定 BSCI 验的，如果你分 数还不错，说明你的产品已经能进德国主流市场了。相比之下，SGS 之类的就稍微弱一点点。又如： We

7、re the supplier of Wal-mart, and already passed the FE from them我帮你改一下， 你慢慢琢磨琢磨看， 多写多练， 就会写得比我好了：Hi Alex,How are you doing? Glad to get your name card from HK fair.This is Sandy from *. We specialized in parking sensor system, and all our products with CE/FCC/FCCID approved!Regarding the FUN MINI DV

8、R your selected on the fair, pls find the details with best offer in attachment.Hope to get good news from you! Thanks.SandySales assistantSandy ，我要说一点， 你的情况和其他朋友又不一样了。 你在展 会上拿到过客人的名片， 而且客人曾经对某一款产品感兴趣， 那简直是 一个相当好的机会！只要你把握住了，成交可能性是很大的！这种情况 下，你特别要标注出他在展会上选的东西，而且主动提供详细资料和报 价，这一点至关重要！客人很忙的， 他可能在香港展上去过很多

9、同行那边， 问同一个产 品，他会收到很多很多邮件，恐怕根本没空回复或主动联系你，所以你 一定要主动出击，提供完整的资料和好的价格，然后跟进，赢得他的信 任！如果像你刚才那样， 问他是不是有兴趣， 有兴趣你会给他详细资料，客人会觉得很烦的，觉得你怎么需要推一下动一下，做业务要学会主动, 客人一个眼色，你就要能完成三四个动作。客人问你价格，你连详细参 数尺寸包装材料都一并提供了。客人问你说明书， 你连设计稿和文字都完整无误地给他参考。客人需要彩盒，你不止给了他图片，还有准确尺 寸的刀模图，连别的客人的彩盒也一并给他做设计参考。你说，客人是 不是会对你印象很好？原帖由 kelsey_kundi 于

10、2010-4-30 17:26 发表 圍谢谢呵呵基本上没回复时我会继续跟进因为我们占有价格优势，所以跟进内容是Dear purchas ing man ager.Sorry to bother you aga in.Pls take a look at the attachment which is the catalogue .可以再简单一点：Hi sir,Sorry for re-troubli ng!Regarding our hot-selling DVR cards, attached the E-catalogue with offer for your review.Any qu

11、esti ons, that will be much appreciated! Than ks.哈哈，其实做sales最棘手的就是两个问题：一是怎么找到客户，二是 怎么成交。第一个问题就是跟开发信有关， 第二个问题往往和价格有关，什么东西都谈拢了，就差价格了。你有没有看过余世维先生的视频讲座？里面有一个很经典的卖 车案例，怎么让客人在价格高于预期的情况下买你的车？我的办法是迂回策略，根据客人的目标价量身定做。打个比方， 我卖一个太阳能草地灯，客人很喜欢，外型材料亮度都觉得不错，但是 3.5 美元的价格他觉得太贵了，他希望 2.5 美元左右，他能接受。这个 时候我会告诉客人，这个价格相当困难，

12、外壳塑料要用 PP 代替 ABS ， 还要掺 50%以上的 recycled material （ 回料） ，另外 LED 用差一点的，亮 度从 12000MCD 改成 5000MCD ，另外节省一切材料，把东西做轻做 薄，彩盒包装改成白盒，而且是一层纸的最软的那种。外箱同样用比较 烂的。就可以达到目标价了。这个时候就是谈判的关键， 你把上述条件全部列出来， 然后告诉 客人，这就是基于您的目标价，我们能给出的方案。我明白，价格尽管 达到了，但是品质肯定离您的要求比较远，那么这样，我再给出第三套 方案，在一和二里面折中一下，把价格控制在 3.5 和 2.5 之间，比如 3 美元或者 2.98 美

13、元，让客人比较容易接受。其实不要怕客人砍你价，谈判谈判，归根到底还是要谈。就算你 卖电视机，你跟客人说， one dollar/pc ，有经验的买手还是会回答： Woo, thats too expensive!现在接着写，履行我的诺言，把以前成功的开发信案例给大家分 享：当时的背景是，公司有个意大利客人要找一款铝合金 LED 手电 筒，款式比较特别，包装是彩盒包装，外加白色邮购盒。老板让我找工 厂，我找了，公司也投了钱打了六个样品，寄了 3 个给客人，很可惜， 客人最终没下单，剩下的 3 个样品就一直在我手里。那时我就想，能不 能把这 3个样品利用起来， 开发开发别的客人看？如果别的客人有兴

14、趣， 那我也有现成的样品可以寄， 只要客人能到付运费， 我就免费提供样品。 （当时的心态很简单，只要新客人肯提供到付帐号的， 我就会认为这个 客人很有诚意，我们提供免费的样品， 就有成交的希望了。 一直到现在， 我还是报有这个心态。然后我开始在 google 上搜索了，因为考虑到最早的意大利老客 人指定这款产品，虽然没做成，但说明一点，这个产品的外形肯定是适 合欧洲人品味的。 所以我搜索的重心也是别的欧洲客人，大概花了一下 午搜索和筛选，在google各个分站去看，比如.dk（ google丹麦站），.uk （ google 英国站）， .se（ google 瑞典站）， .it（google

15、 意大利站）， .fi （ google 芬兰站） 等等，去掉一些有网站没邮箱的， 再去掉一些小的零 售商和大的进口商， 我最终把目标锁定在 6 个欧洲进口商身上。 他们都 是不大的客人，因为网站上可以看到他们的公司简介和邮箱， 而且他们 都是做礼品促销品的，再加上他们的网站上都有类似的手电筒，其中两 个意大利的， 一个英国的， 一个瑞士的， 一个波兰的， 还有一个瑞典的。 目标客户一但锁定，接下来就是开发信了。因为我是有特定产品要推销的，所以开发信就写的很有针对性。 因为这 6 个进口商的网站上都是有姓名和 email 的，所以我分别写的 6 个人，除了名字不一样，内容完全一样。Hi Kel

16、vin,re on the market for flashlight and other promotional items.This is C from * Ltd in China. We specialized in flashlights and premiums for 10 years, with the customers of Coca-Cola, Craft, Pepsi, etc., and hope to find a way to cooperate with you!Please find the pictures with models and different

17、 packaging in attachment. An American guy purchased this model in BIG quantity last year. I would like to try now, if its suitable for Europe.FREE SAMPLES can be sent on request. Call me, lets talk more!Thanks and best regards,C * Ltd当时一共写给 6 个不同的客人这样一封开发信，内容完全一样， 只是对方姓名不同。所谓的某美国客人下过大单，完全是编的，只是给 客人一

18、个感觉， 美国佬很喜欢这款产品， 下过很大的订单哦， 你们看看， 是不是欧洲市场也能卖一点？最后一句“ Call me, lets talk more ”是 我故意这样写的， 因为很少有客人会打电话给一个陌生人， 但是这句话 写上去让人感觉会大大不一样，首先就是这个人很有自信， 其次就是他 是有诚意的，不是群发的邮件。这 6 个人里面有 4 个是没回的，有一个 回了一句“ thank you, not this time. bye. ”，剩下的最后一个瑞典客人 回复了，就是这个 Kelvin 。他的邮件如下：Looks nice! What about the price?就一句话，没有抬头，

19、没有落款，语气貌似也很不客气， 是吧？ 现就一句话，没有抬头，没有落款，语气貌似也很不客气，是吧？ 当时只有这个瑞典客人 Kelvin 有回复，但是也是不太客气的一句 话： Looks nice!尽管回复了， 但并不是一个很好的现象，因为客人的邮件让我揣 测到，他并不是特别感兴趣，很可能只是随口一问。但不管怎么样，总 算是个不算太好的好消息，需要研究一下，看能不能进展下去。我当时的回复如下：So pleased to get your prompt reply! Regarding this model, pls find the details with offer as follows:M

20、odel: Promotional 14 LED aluminum flashlight w/gift boxItem No.: * （ 涉及到以前的公司，不方便透露 ）Bulb: 14*white LEDsLuminosity: more than 15,000MCDSize: 39mm（dia of head）*102mm（length）*37mm（dia of end）Weight: 95g （w/o batteries）; 115g（w/batteries）Color: all accepted, pls give us PANTONE codePhoto: pls find the

21、details in attachment （我提供了 3 张图片在附件 ）Logo: silk printing or heat transfer printingLogo charge: FREEOperating battery: 3*AAA battery （NOT INCLUDED）Packaging: 1pc/polybag/gift box/white mail order boxPcs/ctn: 100pcs/ctnCtn size: 75*40*65cmGW/NW: 12kg/11kgQty/20FCL: 14,000pcs; Qty/40 28,000pcsPayment

22、terms: T/T（with 30% deposit）; L/C at sightLoading port: Shanghai/NingboSample charge:Sample lead time: 1-3 daysOrder lead time: 30-35 daysFOB price: EUR2.20/pcPlease kindly check and revert at your earlist! Free samples will be sent on request.Comments please, any questions will be appreciated!C那一阵子

23、人民币升值很厉害，美元又略微贬值，大家都比较恐慌， 而欧元那阵子正好也在稳步升值，甚至兑人民币都出现 1： 12，所以大部分贸易公司都尽量对欧洲客人寻求欧元报价，以规避风险， 我也是如 此。后来几个月以后欧元大跌，比美元还不如，这就不是我们能预见到 的了。还好我当时收汇进来，一直到结汇，欧元都在一个最高关头，运 气算是不错了。我不喜欢加附件报价单，喜欢把所有的信息都放在邮件里面写清 楚。那时因为考虑到很多客人可能比较懒，懒得去打开附件的 word 或 excel ，所以仅仅在附件里添加了几张图片，包括产品单独的图片，带 包装的图片，还有一张效果图， 上面标注上尺寸重量之类的重要信息！ ！这封邮

24、件其实比较简单，就是围绕价格的，我故意突出免费样品， 和最后的报价，特意用红色标注在邮件里，就是特意强调给客人看的。 尽管这个价格我报得并不便宜，但是我前面的描述里也指出了，亮度是 15,000MCD而当时同类的在欧洲卖的手电筒，一般都在 11,000MCD左右。更何况我用的是礼盒包装，外加白色邮购盒，这一来就明确地突出了自己的产品定位， 就是中高端市场， 所以这个价格应该也是可以冲一 下的，看看客人反应再说。 。该回的都回完了，我接着写 这封邮件发出去后，等了整整五天，等得我都绝望了，也没想好是 不是要继续跟进一下的时候， 客人的邮件终于千呼万唤始出来，还是简 单的一句话，但是终于有了个抬头

25、，也让我多烧感觉到有点欣慰。Dear C,Im sure your product holds high quality, but the price was too high as well. Maybe next time.Rgds,Kelvin看来是价格的问题，也有可能是客人随口以价格为理由的委婉拒 绝。不管怎么样，既然客人有反应，自然要跟下去了。我接着回复：Thank you so much for your kind mail!Sure, our models with top quality, and think all of them meet the quality level

26、 in your local market! If the price is not suitable in your price range, could you pls accept to do a little change? The price will be reduced 3%. That is, EUR2.13/pc.Looking forward to your early reply. Thanks.告诉客人，如果价格和您的价格范围是有差距的， 我们可以略作改动，价格可以下调 3 个点，希望可以有机会合作。 这里我故意不说明白， 具体怎么改动，从而节约成本，这是故意留的一个陷

27、阱，也可以说是悬念，就是为了吊起客人的胃口，让他主动来问我。我当时的目的就是希 望能和客人多互动交流， 来来往往的邮件越多，最终拿下订单的可能性 就越大。果然，客人很快就回了：C,What change is ok? Will it effect the quality?这表明客人的兴趣在增加，否则他不会仔细去问具体的改动在哪 里。而且他提到质量的问题，很明显客人对品质要求很高，不希望因为 价格的因素而降低品质。 看来有戏，客人还是在我设定好的圈子里打转。 我连忙回复：Dear Kelvin,Pls dont worry about the quality. Price is importan

28、t, but quality counts for much more!Here is just a little change, the original length of the flashlight is 102mm, and now we just make it short, 89mm instead! And then, the total cost will be reduced 3% because of the material saved!All the luminosity and the body look the same! I think its workable for both of us. Any comments?现在告诉客人，其他都不会改动，也不会影响质量，只是把电筒的 长度稍微做短一点点，价格降 3 个点下来。接着客人没了消息，一直到 两天以后，才有新的邮件过来，这次是真正的好消息！Pls give me back C&F