开发信样板Word下载.docx
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"
这句话最好不要
说哦，会给人不太礼貌的印象。
你让客人怎么回？
如果他说yes，不是
等于承认他工作失误，没有回复？
如果他说no，他又不能睁着眼睛说
瞎话。
所以这样写的结果是，他很可能接着不回！
而你既要得到你要的结果，要他答复，又需要给他个台阶下，顾全他的面子。
你看看这样写会不会好一点？
Dear***,
Sorrytotroubleyouagain!
Pleasefindmymailbelow.Couldyoupleasekindlycheckbyreturn
today?
Becausewe'
llbeonholidayfromMay.1stto3rd.
Thankyouinadvanee!
Bestregards,
Cindy
先写得委婉一点，把你上次写给他的邮件放在下面。
如果他还是
没回复，那就再重新发一遍，上面加上大写的红色的或者粗体的
“RE-SEND!
!
”如果还是没消息，就打电话吧〜
原帖由杰西范外贸于2010-4-3011:
57发表©
我感觉吧打电话跟进的有时候并不太好，
至少我们公司打电话跟进的不多，
首先是双方英语水平问题，沟通交流是否是畅通的，
关键问题还是用EMAIL等文本形式好，还可以确定更多信息而且做为以后万一岀问题的证…
兄弟，这是肯定的，所有的东西都需要文本的确认。
你可以这样做，电话里说的东西，谈的东西你先记下来，等电话
打完后，马上跟一封邮件过去：
Aswediscussedonthephone,thereweresomedetailsasbelow:
1）*****
2）*****
3）*****
Pleaseconfirmbyreturnasap.We'
lldoeverythingaccordingtoyourrequest!
Thankyou!
Kindregards,
***
这样就可以了，只要他回复了邮件，要么就是对其中的某些东西提出异议，要么就只有ok,对吧？
那就留下文本证据了，以免双方将来扯皮。
我说的打电话，只是对于email的辅助，很多时候email发出去，客人一点消息都没有，那就只有电话跟进，了解情况了。
如果客人接到你电话，很不好意思地说，我尽快回尽快回，那他就不会不理你了。
你就有进一步进展下去的可能。
如果还是等不到消息，那就再打电话，总之要坚持，坚持到得到你想要的答复为止。
即使客人是拒绝你的，也没关系，但是要弄明白，拒绝你的真正理由！
DearMr.MukundKamath,
GladtogetyourcontactinfofromIndiamart!
Wesupplyhomogenizersandicecreamfreezingmachinewithgoodqualityandverycompetitiveprice.Hopetobeapartnerofyourcompany!
E-catalogwillbeprovidedifneeded.
Emailmeorjustcallmedirectly.Thankyou!
Mandy******Co.
Add:
Web:
这样是不是简洁很多了？
而且你要表达的东西，我上面的几句话全部表达出来了。
fabulous,coincidently这类词不要用。
邮件一定要简单，明白，通俗易懂，连老外的小学生都看得懂不错不错，你是我看到的几封开发信里面写得最好的了！
可以不用改。
怪不得是exportmanager啊，哈哈~
我想指出一点的是，老外更在意的，并不是你工厂的ISO9001之类的东西，这些都是虚的。
如果你是一个不错的工厂，被哪些大客人验过厂，比ISO重要100倍！
如果你通过BSCI验厂，或者Disney验厂，或者Wal-mart验厂，那就把这句写上去！
BV和
如：
WealreadypassedthefactoryauditfromBSCI,withthescores***（BSCI验厂是有分数的，而且德国Lidl指定BSCI验的，如果你分数还不错，说明你的产品已经能进德国主流市场了。
相比之下，
SGS之类的就稍微弱一点点。
又如：
We'
rethesupplierofWal-mart,andalreadypassedtheFEfromthem
我帮你改一下，你慢慢琢磨琢磨看，多写多练，就会写得比我好了：
HiAlex,
Howareyoudoing?
GladtogetyournamecardfromHKfair.
ThisisSandyfrom***.Wespecializedinparkingsensorsystem,andallourproductswithCE/FCC/FCCIDapproved!
RegardingtheFUNMINIDVRyourselectedonthefair,plsfindthedetailswithbestofferinattachment.
Hopetogetgoodnewsfromyou!
Thanks.
Sandy
Salesassistant
Sandy，我要说一点，你的情况和其他朋友又不一样了。
你在展会上拿到过客人的名片，而且客人曾经对某一款产品感兴趣，那简直是一个相当好的机会！
只要你把握住了，成交可能性是很大的！
这种情况下，你特别要标注出他在展会上选的东西，而且主动提供详细资料和报价，这一点至关重要！
客人很忙的，他可能在香港展上去过很多同行那边，问同一个产品，他会收到很多很多邮件，恐怕根本没空回复或主动联系你，所以你一定要主动出击，提供完整的资料和好的价格，然后跟进，赢得他的信任！
如果像你刚才那样，问他是不是有兴趣，有兴趣你会给他详细资料，
客人会觉得很烦的，觉得你怎么需要推一下动一下，做业务要学会主动,客人一个眼色，你就要能完成三四个动作。
客人问你价格，你连详细参数尺寸包装材料都一并提供了。
客人问你说明书，你连设计稿和文字都
完整无误地给他参考。
客人需要彩盒，你不止给了他图片，还有准确尺寸的刀模图，连别的客人的彩盒也一并给他做设计参考。
你说，客人是不是会对你印象很好？
原帖由kelsey_kundi于2010-4-3017:
26发表圍
谢谢
呵呵
基本上没回复时
我会继续跟进
因为我们占有价格优势，所以跟进内容是
Dearpurchasingmanager.
Sorrytobotheryouagain.
Plstakealookattheattachmentwhichisthecatalogue...
可以再简单一点：
Hisir,
Sorryforre-troubling!
Regardingourhot-sellingDVRcards,attachedtheE-cataloguewithofferforyourreview.
Anyquestions,thatwillbemuchappreciated!
Thanks.
哈哈，其实做sales最棘手的就是两个问题：
一是怎么找到客户，二是怎么成交。
第一个问题就是跟开发信有关，第二个问题往往和价格有关，什
么东西都谈拢了，就差价格了。
你有没有看过余世维先生的视频讲座？
里面有一个很经典的卖车案例，怎么让客人在价格高于预期的情况下买你的车？
我的办法是迂回策略，根据客人的目标价量身定做。
打个比方，我卖一个太阳能草地灯，客人很喜欢，外型材料亮度都觉得不错，但是3.5美元的价格他觉得太贵了，他希望2.5美元左右，他能接受。
这个时候我会告诉客人，这个价格相当困难，外壳塑料要用PP代替ABS，还要掺50%以上的recycledmaterial（回料），另外LED用差一点的，亮度从12000MCD改成5000MCD，另外节省一切材料，把东西做轻做薄，彩盒包装改成白盒，而且是一层纸的最软的那种。
外箱同样用比较烂的。
就可以达到目标价了。
这个时候就是谈判的关键，你把上述条件全部列出来，然后告诉客人，这就是基于您的目标价，我们能给出的方案。
我明白，价格尽管达到了，但是品质肯定离您的要求比较远，那么这样，我再给出第三套方案，在一和二里面折中一下，把价格控制在3.5和2.5之间，比如3美元或者2.98美元，让客人比较容易接受。
其实不要怕客人砍你价，谈判谈判，归根到底还是要谈。
就算你卖电视机，你跟客人说，onedollar/pc，有经验的买手还是会回答：
Woo,that'
stooexpensive!
现在接着写，履行我的诺言，把以前成功的开发信案例给大家分享：
当时的背景是，公司有个意大利客人要找一款铝合金LED手电筒，款式比较特别，包装是彩盒包装，外加白色邮购盒。
老板让我找工厂，我找了，公司也投了钱打了六个样品，寄了3个给客人，很可惜，客人最终没下单，剩下的3个样品就一直在我手里。
那时我就想，能不能把这3个样品利用起来，开发开发别的客人看？
如果别的客人有兴趣，那我也有现成的样品可以寄，只要客人能到付运费，我就免费提供样品。
（当时的心态很简单，只要新客人肯提供到付帐号的，我就会认为这个客人很有诚意，我们提供免费的样品，就有成交的希望了。
一直到现在，我还是报有这个心态。
然后我开始在google上搜索了，因为考虑到最早的意大利老客人指定这款产品，虽然没做成，但说明一点，这个产品的外形肯定是适合欧洲人品味的。
所以我搜索的重心也是别的欧洲客人，大概花了一下午搜索和筛选，在google各个分站去看，比如.dk（google丹麦站），.uk（google英国站），.se（google瑞典站），.it（google意大利站），.fi（google芬兰站）等等，去掉一些有网站没邮箱的，再去掉一些小的零售商和大的进口商，我最终把目标锁定在6个欧洲进口商身上。
他们都是不大的客人，因为网站上可以看到他们的公司简介和邮箱，而且他们都是做礼品促销品的，再加上他们的网站上都有类似的手电筒，其中两个意大利的，一个英国的，一个瑞士的，一个波兰的，还有一个瑞典的。
目标客户一但锁定，接下来就是开发信了。
因为我是有特定产品要推销的，所以开发信就写的很有针对性。
因为这6个进口商的网站上都是有姓名和email的，所以我分别写的6个人，除了名字不一样，内容完全一样。
HiKelvin,
reonthemarketforflashlightandotherpromotionalitems.
ThisisCfrom***LtdinChina.Wespecializedinflashlightsandpremiumsfor10years,withthecustomersofCoca-Cola,Craft,Pepsi,etc.,andhopetofindawaytocooperatewithyou!
Pleasefindthepictureswithmodelsanddifferentpackaginginattachment.AnAmericanguypurchasedthismodelinBIGquantitylastyear.Iwouldliketotrynow,ifit'
ssuitableforEurope.
FREESAMPLEScanbesentonrequest.Callme,let'
stalkmore!
Thanksandbestregards,
C***Ltd
当时一共写给6个不同的客人这样一封开发信，内容完全一样，只是对方姓名不同。
所谓的某美国客人下过大单，完全是编的，只是给客人一个感觉，美国佬很喜欢这款产品，下过很大的订单哦，你们看看，是不是欧洲市场也能卖一点？
最后一句“Callme,let'
stalkmore”是我故意这样写的，因为很少有客人会打电话给一个陌生人，但是这句话写上去让人感觉会大大不一样，首先就是这个人很有自信，其次就是他是有诚意的，不是群发的邮件。
这6个人里面有4个是没回的，有一个回了一句“thankyou,notthistime.bye.”，剩下的最后一个瑞典客人回复了，就是这个Kelvin。
他的邮件如下：
Looksnice!
Whatabouttheprice?
就一句话，没有抬头，没有落款，语气貌似也很不客气，是吧？
现
就一句话，没有抬头，没有落款，语气貌似也很不客气，是吧？
当时只有这个瑞典客人Kelvin有回复，但是也是不太客气的一句话：
Looksnice!
尽管回复了，但并不是一个很好的现象，因为客人的邮件让我揣测到，他并不是特别感兴趣，很可能只是随口一问。
但不管怎么样，总算是个不算太好的好消息，需要研究一下，看能不能进展下去。
我当时的回复如下：
Sopleasedtogetyourpromptreply!
Regardingthismodel,plsfindthedetailswithofferasfollows:
Model:
Promotional14LEDaluminumflashlightw/giftbox
ItemNo.:
***（涉及到以前的公司，不方便透露）
Bulb:
14*whiteLEDs
Luminosity:
morethan15,000MCD
Size:
39mm（diaofhead）*102mm（length）*37mm（diaofend）
Weight:
95g（w/obatteries）;
115g（w/batteries）
Color:
allaccepted,plsgiveusPANTONEcode
Photo:
plsfindthedetailsinattachment（我提供了3张图片在附件）
Logo:
silkprintingorheattransferprinting
Logocharge:
FREE
Operatingbattery:
3*AAAbattery（NOTINCLUDED）
Packaging:
1pc/polybag/giftbox/whitemailorderbox
Pcs/ctn:
100pcs/ctn
Ctnsize:
75*40*65cm
GW/NW:
12kg/11kg
Q'
ty/20'
FCL:
14,000pcs;
Q'
ty/40'
28,000pcs
Paymentterms:
T/T（with30%deposit）;
L/Catsight
Loadingport:
Shanghai/Ningbo
Samplecharge:
Sampleleadtime:
1-3days
Orderleadtime:
30-35days
FOBprice:
EUR2.20/pc
Pleasekindlycheckandrevertatyourearlist!
Freesampleswillbesentonrequest.
Commentsplease,anyquestionswillbeappreciated!
C
那一阵子人民币升值很厉害，美元又略微贬值，大家都比较恐慌，而欧元那阵子正好也在稳步升值，甚至兑人民币都出现1：
12，所以大
部分贸易公司都尽量对欧洲客人寻求欧元报价，以规避风险，我也是如此。
后来几个月以后欧元大跌，比美元还不如，这就不是我们能预见到的了。
还好我当时收汇进来，一直到结汇，欧元都在一个最高关头，运气算是不错了。
我不喜欢加附件报价单，喜欢把所有的信息都放在邮件里面写清楚。
那时因为考虑到很多客人可能比较懒，懒得去打开附件的word或excel，所以仅仅在附件里添加了几张图片，包括产品单独的图片，带包装的图片，还有一张效果图，上面标注上尺寸重量之类的重要信息！
！
！
这封邮件其实比较简单，就是围绕价格的，我故意突出免费样品，和最后的报价，特意用红色标注在邮件里，就是特意强调给客人看的。
尽管这个价格我报得并不便宜，但是我前面的描述里也指出了，亮度是15,000MCD而当时同类的在欧洲卖的手电筒，一般都在11,000MCD左
右。
更何况我用的是礼盒包装，外加白色邮购盒，这一来就明确地突出
了自己的产品定位，就是中高端市场，所以这个价格应该也是可以冲一下的，看看客人反应再说。
。
。
该回的都回完了，我接着写~~这封邮件发出去后，等了整整五天，等得我都绝望了，也没想好是不是要继续跟进一下的时候，客人的邮件终于千呼万唤始出来，还是简单的一句话，但是终于有了个抬头，也让我多烧感觉到有点欣慰。
DearC,
I'
msureyourproductholdshighquality,butthepricewastoohighaswell.Maybenexttime.
Rgds,
Kelvin
看来是价格的问题，也有可能是客人随口以价格为理由的委婉拒绝。
不管怎么样，既然客人有反应，自然要跟下去了。
我接着回复：
Thankyousomuchforyourkindmail!
Sure,ourmodelswithtopquality,andthinkallofthemmeetthequalitylevelinyourlocalmarket!
Ifthepriceisnotsuitableinyourpricerange,couldyouplsaccepttodoalittlechange?
Thepricewillbereduced3%.Thatis,EUR2.13/pc.
Lookingforwardtoyourearlyreply.Thanks.
告诉客人，如果价格和您的价格范围是有差距的，我们可以略作改
动，价格可以下调3个点，希望可以有机会合作。
这里我故意不说明白，具体怎么改动，从而节约成本，这是故意留的一个陷阱，也可以说是悬
念，就是为了吊起客人的胃口，让他主动来问我。
我当时的目的就是希望能和客人多互动交流，来来往往的邮件越多，最终拿下订单的可能性就越大。
果然，客人很快就回了：
C,
Whatchangeisok?
Williteffectthequality?
这表明客人的兴趣在增加，否则他不会仔细去问具体的改动在哪里。
而且他提到质量的问题，很明显客人对品质要求很高，不希望因为价格的因素而降低品质。
看来有戏，客人还是在我设定好的圈子里打转。
我连忙回复：
DearKelvin,
Plsdon'
tworryaboutthequality.Priceisimportant,butqualitycountsformuchmore!
Hereisjustalittlechange,theoriginallengthoftheflashlightis102mm,andnowwejustmakeitshort,89mminstead!
Andthen,thetotalcostwillbereduced3%becauseofthematerialsaved!
Alltheluminosityandthebodylookthesame!
Ithinkit'
sworkableforbothofus.Anycomments?
现在告诉客人，其他都不会改动，也不会影响质量，只是把电筒的长度稍微做短一点点，价格降3个点下来。
接着客人没了消息，一直到两天以后，才有新的邮件过来，这次是真正的好消息！
PlsgivemebackC&
F
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