农村通信市场探索与创新实施计划.docx

1、农村通信市场探索与创新实施计划农村通信市场探索与创新实施计划一、当前农村运营模式存在的主要问题（一）农村渠道建设滞后，营销力量薄弱1农村综合信息站点建立已久，近年来基本上没有进一步发展，而村级代办、社会渠道也没有有效、持续发展，农村渠道建设存在网点覆盖率低、标准化程度差、营销能力不足、代理商实力不足等现实问题，农村渠道建设已经逐渐不能满足农村市场营销需要。2目前农村综合信息服务站点采用 “代办+代维+代收”的模式，目前已经出现了各种矛盾，影响到了渠道稳定并制约市场的发展。（二）农村维护与营销队伍不稳定，综合信息服务员工作积极性不高当前农村维护与营销队伍的专业性和忠诚度都较低，导致队伍不稳定，公

2、司一些方针和措施无法有效落实，执行力亟待提升。一直以来，农村综合信息服务员是农村市场发展的主力军，但近年来其工作主动性、积极性都有所降低，原因一是待遇下滑，二是欠费等压力较大，三是农村市场拓展不理想，他们对职业前景不乐观。 （三）支局营销组织粗放，营销效果不能最大化1农村支局成立以来，支局疲于处理繁杂事务，无法全力投入到营销组织工作中，导致营销工作没有效率，成立支局并没有取得预期效果。2支局力量薄弱，近年来，分公司对支局进行了重点倾斜和支撑，资源配置、工作条件有所提升，但限于待遇等原因，一部分能力强的同志都不愿意下支局。（四）农村维护和营销能力不足，执行能力较弱1部分农村站点人员变化比较频繁，

3、导致农村维护、营销能力被削弱。2全业务经营以来新业务、新产品不断推出，培训力度不够、营销人员自身能力限制，导致新业务、新产品营销比较困难。3大部分农村站点对宽带等业务的维护技能较差，出现障碍后维修历时较长。（五）农村市场拓展办法有限，持续发展乏力在进行农村市场拓展过程中，基层常有一种力不从心的感觉，除了价格战之外，没有更好的办法，市场的掠夺能力还是比较弱，循环反复，导致相关人员身心疲惫。（六）基础管理有所松懈，基础工作标准降低近年来由于收入压力大，农村支局的精力都用于业务的拓展，基础管理工作上显现出一定程度的退步，同时也忽视了客户服务等企业立足根本。（七）考核导向出现偏差，导致流失加剧客户指标

4、、各级员工的工作中心都在移动业务发展上，其他业务的发展和客户维系等工作处于自生自灭状况。二、农村市场发展的有利因素（一）地方政府对农村通信的发展高度重视与支持中小企业信息化、远程教育、农村医保等已陆续开展，农村信息化呈现燎原之势，农村市场的消费心理具有强烈的追随性、示范性特征，局部市场的启动可以加速潜在市场的兴起。国家“十二五”期间将大力发展信息产业，农村通信市场前景非常广阔。（二）农民收入将会持续提高，通信需求日益增加国家已重点加强农村城镇化、工业化的步伐,农民收入也将增加，因此，这将为农村通信市场的兴起带来比较良好的需求环境。（三）电信在农村市场优势明显1竞争对手在互联网、数据等业务上，无

5、论人员、技术、网络等方面，都暂无能力顾及农村市场，农村市场仍然是竞争的蓝海，把握先机异常关键。2融合业务对农村客户有较大的吸引力，竞争对手无可企及。三、农村市场深化改革和机制创新（一）指导思想针对农村市场存在的突出问题，不断优化和创新农村市场的运营模式，改变现夫妻统包点负责代销、代维、代收，独家垄断农村市场发展和服务“大包干”的现状，农村统包逐步向多元化、专业化的代理渠道转变。1分散维护向集中维护转变。2单一渠道业务代办向立体式渠道业务代办转变。（二）组织架构（三）实施方式1做强支局管理（1）人员配置A年收入低于300万元的支局，必须配置客户经理，客户经理兼任维护经理（维护经理不再由支局维护员

6、兼任）。B年收入300万元-500万元的支局，分别配置专职客户经理和专职维护经理。C年收入500万元以上的支局，分别配置专职客户经理、专职维护经理和专职政企客户经理。（2）人员激励A到支局工作的同志，月度薪酬在标准薪酬的基础上普调一档。在支局连续工作五年以上，且期间未降档的计入档案。B交流锻炼（a）新提拔的中层干部至少到支局长岗位锻炼一年，考察合格后方继续使用。（b）拟聘用的维护骨干、一专多能等人员，至少到支局相关岗位锻炼一年，考核合格后方再调配至拟任岗位上。（期间享受待遇）（c）拟评选的三星级以上服务员（含），至少到支局相关岗位上锻炼一年，考核合格后方再调配至拟任岗位上。（期间享受待遇）（d

7、）其他岗位晋升人员（如十岗升九岗，九岗升八岗），至少到支局相关岗位上锻炼一年。（期间享受待遇）（e）新进人员至少到支局相关岗位锻炼两年以上。C淘汰机制（a）年终未完成主要经营指标且排名后40%的支局长，取消工资档级激励，解聘排名末位的支局长。（b）年终对支局客户经理、维护经理、支局本口维护员、支局本口营业员等实施综合考评，排名后20%的人员，取消工资档级激励。（3）坚决推行支局驻地制要求支局人员必须在所辖区域现场驻点，实行18点电话签到制度，支局人员尽可能增加与客户接触的时间。（4）赋予支局管理权利A支局对区域内的营维工作组织、实施直接管理、考核，并赋予其他管理自主权，实现责、权、利”充分对等

8、。B市、县各级部门支撑、指导支局工作开展。（5）明确下辖各渠道维系与发展重点A村级渠道（a）区域内的业务发展以及新发展用户的维系。（b）区域内的存量维系。（可选）（c）固网预付费的“空中充值”。（d）偏远山区的用户代维。(可选)B社会渠道：（a）以终端为龙头的业务拓展。（b）缴费服务。C行业合作渠道（a）宽带业务拓展。（b）移动业务拓展。D综合信息服务渠道（a）非村级渠道维系范围的用户维系。（b）以终端为龙头的业务拓展。（c）缴费服务。（6）业务发展原则谁发展、谁受益；谁受益、谁承担。2建立专业化装维平台（1）实施方式市分公司统筹，引进第三方外包公司，在全市建立专业化的装维平台，在每个支局组建

9、专业化的维护队伍，人员由外包公司和、支局等共同管理，维护人员直接对支局长和支局维护经理负责，网络运营部等部门重点做好业务指导和支撑。（2）人员来源A有宽带装维能力的综合信息服务员。（学习能力较差、难以达到宽带装维要求的装维人员向代办和代收渠道过渡）B招聘学习能力较强、具备较好宽带和电脑维护能力的社会人员。（3）人员招聘采取自主报名+面试的方式，择优录取。（4）工作界面光进铜退工程全面完成后，重点做好下户线、客户端的装维服务，以及模块局相关维护基础工作，装维服务逐步向“用户桌面”延伸。关进铜退工程以前需协助做好电缆维护。A结合原有装维人员服务区域，对维护区域进行调优，个人维护量一般不低于800线

10、。B偏远山区的电话可承包给村级代办装维，按维护工作量核发保底薪酬。（5）薪酬标准A.基本薪酬原则上采取计件方式（电话0.7元/户，宽带1元/户），部分补贴标准如下：800用户以下的片区薪酬按800元/月保底；801-1100用户以下的片区薪酬按1000元/月保底；1100户以上的片区薪酬按1200元/月保底；高于1200元/月的片区按实际计件所得计算薪酬；边远山区标准上调档级，小规模承包给村级代办的装维标准另行商定。B补贴和浮动薪酬（a）装机维人员自备交通工具，按0.1元/户补贴月度油料费。（b）装维人员考核后每月薪酬不低于全市最低工资标准，当连续两个月考核薪酬低于全市最低工资标准时，退回第三

11、方公司。（c）对区域内装维人员实施末位淘汰，外包公司与支局协商淘汰人员。3多元化代办、代收渠道通过多模式结合的方式，布点上尽快形成“一镇（乡）一厅、一村一点”的渠道网络提升渠道营销服务效率。（1）综合信息服务渠道A人员来源以原有综合信息服务站点为主体，将原有统包站点优化为业务代理、代收站点，部分人员转为专业化维护人员，逐步淘汰其中营销能力非常差、新业务接受能力较差的一部分。B薪酬构成（a）代收原则上采取计件方式（买断话费的3%核发佣金，预付费话费按2%核发佣金），部分补贴标准如下：800用户以下的站点薪酬按400元/月保底。801-1100用户以下的站点薪酬按500元/月保底。1100户以上的

12、站点薪酬按600元/月保底。（b）代办：业务代办按相应标准核发佣金。（c）维系：存量客户月度流失1%以内不扣款，超过1%的，流失率每增加1扣20元。（d）新发展的用户进行收入分成（分成比例按业务类型区分，比例待定）（2）社会渠道以终端销售为主，借助终端经营门店渠道，重点做好移动业务的营销，同时组织终端分销商协助进行终端现场销售，增强农村市场的终端销售能力，完善社会化的终端销售网络。A人员来源向社会招募，有门店支撑的社会代理网点。有终端销售或通信行业运营经验的优先。B佣金标准（a）代办：业务代办按相应标准核发佣金。（b）代收：按话费2%核发佣金。（c）新发展的用户进行收入分成（分成比例按业务类型

13、区分，比例待定）C开业初期，市、县分公司和支局对社会渠道进行重点帮扶、支撑。（3）村级渠道A人员来源在原有村级天翼先锋的基础上，不断优化人员结构。B薪酬标准（a）代收：原则上采取计件方式（买断话费的3%核发佣金，预付费话费按2%核发佣金）。（b）代办：业务代办按相应标准核发佣金。（c）维系：存量客户月度流失1%以内不扣款，超过1%的，流失率每增加1扣20元。（d）新发展的用户进行收入分成（分成比例按业务类型区分，比例待定）（4）行业合作渠道A人员来源与区域内的市管会、行业协会、电脑公司、邮政网点、网吧等进行合作，开展跨行业合作。B薪酬标准（a）代办：业务代办按相应标准核发佣金。（b）新发展的用户进行收入分成（分成比例按业务类型区分，比例待定）（c）邮政网点可进行代收业务，其他网点可开展“空中充值”服务，按面值2%分成。4发挥带领与指导作用的自有渠道（1）自有渠道A自有电子渠道：实施县集中，扩大渠道规模，根据业务重点进行宣传、营销。支局根据业务旺季的需要，可临时聘请人员进行外呼。B自营厅（或合作厅）：尽快覆盖所有乡镇政府所在地。C流动网点通过流动阵地营销或流动营业车的方式，深入到农村地区开展营销。在话费出账高峰期或农闲时期，携带笔记本（能够实现业务办理）、打印机等到人口集中区域进行流动营业，可结合扫村活动开展。