农村通信市场探索与创新实施计划.docx

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农村通信市场探索与创新实施计划

农村通信市场探索与创新实施计划

一、当前农村运营模式存在的主要问题

（一）农村渠道建设滞后，营销力量薄弱

1．农村综合信息站点建立已久，近年来基本上没有进一步发展，而村级代办、社会渠道也没有有效、持续发展，农村渠道建设存在网点覆盖率低、标准化程度差、营销能力不足、代理商实力不足等现实问题，农村渠道建设已经逐渐不能满足农村市场营销需要。

2．目前农村综合信息服务站点采用“代办+代维+代收”的模式，目前已经出现了各种矛盾，影响到了渠道稳定并制约市场的发展。

（二）农村维护与营销队伍不稳定，综合信息服务员工作积极性不高

当前农村维护与营销队伍的专业性和忠诚度都较低，导致队伍不稳定，公司一些方针和措施无法有效落实，执行力亟待提升。

一直以来，农村综合信息服务员是农村市场发展的主力军，但近年来其工作主动性、积极性都有所降低，原因一是待遇下滑，二是欠费等压力较大，三是农村市场拓展不理想，他们对职业前景不乐观。

（三）支局营销组织粗放，营销效果不能最大化

1．农村支局成立以来，支局疲于处理繁杂事务，无法全力投入到营销组织工作中，导致营销工作没有效率，成立支局并没有取得预期效果。

2．支局力量薄弱，近年来，分公司对支局进行了重点倾斜和支撑，资源配置、工作条件有所提升，但限于待遇等原因，一部分能力强的同志都不愿意下支局。

（四）农村维护和营销能力不足，执行能力较弱

1．部分农村站点人员变化比较频繁，导致农村维护、营销能力被削弱。

2．全业务经营以来新业务、新产品不断推出，培训力度不够、营销人员自身能力限制，导致新业务、新产品营销比较困难。

3．大部分农村站点对宽带等业务的维护技能较差，出现障碍后维修历时较长。

（五）农村市场拓展办法有限，持续发展乏力

在进行农村市场拓展过程中，基层常有一种力不从心的感觉，除了价格战之外，没有更好的办法，市场的掠夺能力还是比较弱，循环反复，导致相关人员身心疲惫。

（六）基础管理有所松懈，基础工作标准降低

近年来由于收入压力大，农村支局的精力都用于业务的拓展，基础管理工作上显现出一定程度的退步，同时也忽视了客户服务等企业立足根本。

（七）考核导向出现偏差，导致流失加剧

客户指标、各级员工的工作中心都在移动业务发展上，其他业务的发展和客户维系等工作处于自生自灭状况。

二、农村市场发展的有利因素

（一）地方政府对农村通信的发展高度重视与支持

中小企业信息化、远程教育、农村医保等已陆续开展，农村信息化呈现燎原之势，农村市场的消费心理具有强烈的追随性、示范性特征，局部市场的启动可以加速潜在市场的兴起。

国家“十二五”期间将大力发展信息产业，农村通信市场前景非常广阔。

（二）农民收入将会持续提高，通信需求日益增加

国家已重点加强农村城镇化、工业化的步伐,农民收入也将增加，因此，这将为农村通信市场的兴起带来比较良好的需求环境。

（三）电信在农村市场优势明显

1．竞争对手在互联网、数据等业务上，无论人员、技术、网络等方面，都暂无能力顾及农村市场，农村市场仍然是竞争的蓝海，把握先机异常关键。

2．融合业务对农村客户有较大的吸引力，竞争对手无可企及。

三、农村市场深化改革和机制创新

（一）指导思想

针对农村市场存在的突出问题，不断优化和创新农村市场的运营模式，改变现夫妻统包点负责代销、代维、代收，独家垄断农村市场发展和服务“大包干”的现状，农村统包逐步向多元化、专业化的代理渠道转变。

1．分散维护向集中维护转变。

2．单一渠道业务代办向立体式渠道业务代办转变。

（二）组织架构

（三）实施方式

1．做强支局管理

（1）人员配置

A．年收入低于300万元的支局，必须配置客户经理，客户经理兼任维护经理（维护经理不再由支局维护员兼任）。

B．年收入300万元-500万元的支局，分别配置专职客户经理和专职维护经理。

C．年收入500万元以上的支局，分别配置专职客户经理、专职维护经理和专职政企客户经理。

（2）人员激励

A．到支局工作的同志，月度薪酬在标准薪酬的基础上普调一档。

在支局连续工作五年以上，且期间未降档的计入档案。

B．交流锻炼

（a）新提拔的中层干部至少到支局长岗位锻炼一年，考察合格后方继续使用。

（b）拟聘用的维护骨干、一专多能等人员，至少到支局相关岗位锻炼一年，考核合格后方再调配至拟任岗位上。

（期间享受待遇）

（c）拟评选的三星级以上服务员（含），至少到支局相关岗位上锻炼一年，考核合格后方再调配至拟任岗位上。

（期间享受待遇）

（d）其他岗位晋升人员（如十岗升九岗，九岗升八岗），至少到支局相关岗位上锻炼一年。

（期间享受待遇）

（e）新进人员至少到支局相关岗位锻炼两年以上。

C．淘汰机制

（a）年终未完成主要经营指标且排名后40%的支局长，取消工资档级激励，解聘排名末位的支局长。

（b）年终对支局客户经理、维护经理、支局本口维护员、支局本口营业员等实施综合考评，排名后20%的人员，取消工资档级激励。

（3）坚决推行支局驻地制

要求支局人员必须在所辖区域现场驻点，实行18点电话签到制度，支局人员尽可能增加与客户接触的时间。

（4）赋予支局管理权利

A．支局对区域内的营维工作组织、实施直接管理、考核，并赋予其他管理自主权，实现责、权、利”充分对等。

B．市、县各级部门支撑、指导支局工作开展。

（5）明确下辖各渠道维系与发展重点

A．村级渠道

（a）区域内的业务发展以及新发展用户的维系。

（b）区域内的存量维系。

（可选）

（c）固网预付费的“空中充值”。

（d）偏远山区的用户代维。

（可选）

B．社会渠道：

（a）以终端为龙头的业务拓展。

（b）缴费服务。

C．行业合作渠道

（a）宽带业务拓展。

（b）移动业务拓展。

D．综合信息服务渠道

（a）非村级渠道维系范围的用户维系。

（b）以终端为龙头的业务拓展。

（c）缴费服务。

（6）业务发展原则

谁发展、谁受益；谁受益、谁承担。

2．建立专业化装维平台

（1）实施方式

市分公司统筹，引进第三方外包公司，在全市建立专业化的装维平台，在每个支局组建专业化的维护队伍，人员由外包公司和、支局等共同管理，维护人员直接对支局长和支局维护经理负责，网络运营部等部门重点做好业务指导和支撑。

（2）人员来源

A．有宽带装维能力的综合信息服务员。

（学习能力较差、难以达到宽带装维要求的装维人员向代办和代收渠道过渡）

B．招聘学习能力较强、具备较好宽带和电脑维护能力的社会人员。

（3）人员招聘

采取自主报名+面试的方式，择优录取。

（4）工作界面

光进铜退工程全面完成后，重点做好下户线、客户端的装维服务，以及模块局相关维护基础工作，装维服务逐步向

“用户桌面”延伸。

关进铜退工程以前需协助做好电缆维护。

A．结合原有装维人员服务区域，对维护区域进行调优，个人维护量一般不低于800线。

B．偏远山区的电话可承包给村级代办装维，按维护工作量核发保底薪酬。

（5）薪酬标准

A.基本薪酬

原则上采取计件方式（电话0.7元/户，宽带1元/户），部分补贴标准如下：

800用户以下的片区薪酬按800元/月保底；

801-1100用户以下的片区薪酬按1000元/月保底；

1100户以上的片区薪酬按1200元/月保底；

高于1200元/月的片区按实际计件所得计算薪酬；

边远山区标准上调档级，小规模承包给村级代办的装维标准另行商定。

B．补贴和浮动薪酬

（a）装机维人员自备交通工具，按0.1元/户补贴月度油料费。

（b）装维人员考核后每月薪酬不低于全市最低工资标准，当连续两个月考核薪酬低于全市最低工资标准时，退回第三方公司。

（c）对区域内装维人员实施末位淘汰，外包公司与支局协商淘汰人员。

3．多元化代办、代收渠道

通过多模式结合的方式，布点上尽快形成“一镇（乡）一厅、一村一点”的渠道网络提升渠道营销服务效率。

（1）综合信息服务渠道

A．人员来源

以原有综合信息服务站点为主体，将原有统包站点优化为业务代理、代收站点，部分人员转为专业化维护人员，逐步淘汰其中营销能力非常差、新业务接受能力较差的一部分。

B．薪酬构成

（a）代收

原则上采取计件方式（买断话费的3%核发佣金，预付费话费按2%核发佣金），部分补贴标准如下：

800用户以下的站点薪酬按400元/月保底。

801-1100用户以下的站点薪酬按500元/月保底。

1100户以上的站点薪酬按600元/月保底。

（b）代办：

业务代办按相应标准核发佣金。

（c）维系：

存量客户月度流失1%以内不扣款，超过1%的，流失率每增加1‰扣20元。

（d）新发展的用户进行收入分成（分成比例按业务类型区分，比例待定）

（2）社会渠道

以终端销售为主，借助终端经营门店渠道，重点做好移动业务的营销，同时组织终端分销商协助进行终端现场销售，增强农村市场的终端销售能力，完善社会化的终端销售网络。

A．人员来源

向社会招募，有门店支撑的社会代理网点。

有终端销售或通信行业运营经验的优先。

B．佣金标准

（a）代办：

业务代办按相应标准核发佣金。

（b）代收：

按话费2%核发佣金。

（c）新发展的用户进行收入分成（分成比例按业务类型区分，比例待定）

C．开业初期，市、县分公司和支局对社会渠道进行重点帮扶、支撑。

（3）村级渠道

A．人员来源

在原有村级天翼先锋的基础上，不断优化人员结构。

B．薪酬标准

（a）代收：

原则上采取计件方式（买断话费的3%核发佣金，预付费话费按2%核发佣金）。

（b）代办：

业务代办按相应标准核发佣金。

（c）维系：

存量客户月度流失1%以内不扣款，超过1%的，流失率每增加1‰扣20元。

（d）新发展的用户进行收入分成（分成比例按业务类型区分，比例待定）

（4）行业合作渠道

A．人员来源

与区域内的市管会、行业协会、电脑公司、邮政网点、网吧等进行合作，开展跨行业合作。

B．薪酬标准

（a）代办：

业务代办按相应标准核发佣金。

（b）新发展的用户进行收入分成（分成比例按业务类型区分，比例待定）

（c）邮政网点可进行代收业务，其他网点可开展“空中充值”服务，按面值2%分成。

4．发挥带领与指导作用的自有渠道

（1）自有渠道

A．自有电子渠道：

实施县集中，扩大渠道规模，根据业务重点进行宣传、营销。

支局根据业务旺季的需要，可临时聘请人员进行外呼。

B．自营厅（或合作厅）：

尽快覆盖所有乡镇政府所在地。

C．流动网点

通过流动阵地营销或流动营业车的方式，深入到农村地区开展营销。

在话费出账高峰期或农闲时期，携带笔记本（能够实现业务办理）、打印机等到人口集中区域进行流动营业，可结合扫村活动开展。