简述交锋中的谈判技巧.doc

1、国际商务谈判试题及答案（02）课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（ ）a较强的政策性 b以价格为核心c谈判内容广泛 d影响因素复杂2商务谈判人员的最佳年龄一般在（ ）a2045岁 b2555岁c3055岁 d4060岁3在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（ ）a荷花 b菊花c玫瑰花 d茉莉花4套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（ ）a卖期

2、保值 b买期保值c掉期交易 d期权交易5双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（ ）a求助 b贿赂c为了理解 d润滑策略6在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（ ）a30%以下 b30%40%c40%50% d50%以上7无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（ ）a德国人 b美国人c韩国人 d日本人8在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（ ）a美国 b英国c法国 d意大利9商务谈判成为必要是由于交易中存在（ ）a冲突 b攻击c合作 d辩论10从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（ ）a协商 b调解

3、c仲裁 d诉讼11在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（ ）a技术人员 b法律人员c商务人员 d谈判领导人12若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（ ）a硬货币计价法 b对等易货贸易法c约定货币保值条款 d汇率风险分摊条款13“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是（ ）a避正答偏 b答非所问c以问代答 d推卸责任14在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是（ ）a美国人 b韩国人c日本人 d俄罗斯人15认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（ ）a立场型谈判法 b原则型

4、谈判法c让步型谈判法 d利益型谈判法16“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？”(或“这个协议不是要经过公证后才生效吗”）这种商务谈判的发问类型属于（ ）a澄清式发问 b强调式发问c借助式发问 d探索式发问17下列文化中时间观念最强的是（ ）a中东文化 b中国文化c北美文化 d拉丁美洲文化18在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是（ ）a西欧式报价 b东欧式报价c北欧式报价 d日本式报价19在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（ ）a认识 b情感c意向 d印象20把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（ ）a戏

5、剧式模拟 b沙龙式模拟c体验式模拟 d启发式模拟21.递盘的发出者通常是（ ）a卖方 b买方c竞争对手 d客户22.下列属于非人员风险的是（ ）a利率风险 b价格风险c政治风险 d技术风险23.把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（ ）a纵向式谈判 b横向式谈判c分析式谈判 d迂回式谈判二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21谈判中涉及商务方面的知识有（ ）a交货 b支付条件 c技术规定d价格 e法律约束力22迟疑的谈判对手的心理特征有（

6、）a非常固执 b容易激动 c不信任对方d极端讨厌被说服 e不让对方看透自己23谈判双方交锋中的技巧有（ ）a多听少说 b有问必答 c巧提问题d使用条件问句 e避免跨国文化交流产生的歧义24打破谈判中僵局的做法有（ ）a改期再谈 b采取横向式的谈判 c采取纵向式的谈判d改变谈判环境与气氛 e更换谈判人员或者由领导出面调解25谈判准备工作的内容主要包括（ ）a分析谈判环境 b收集谈判信息 c选择目标和对象d制订谈判方案 e模拟谈判26.pram谈判模式的内容应包括（ ）a制定谈判计划 b建立关系 c达成协议d协议的履行与关系的维持 e违约处理27.市场信息所用的语言有（ ）a自然语言 b人工语言c

7、法律语言 d文学语言 e军事语言三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26原则型谈判法27利率风险28封闭式发问29权力型对手30. 发盘31. 商业信誉四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30简述谈判的入题技巧。31简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。32迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？33简述谈判目标的层次性。34简述美国商人的谈判风格。五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35试分析谈判方案的主要内容。36论述处理谈判僵局的直接和间接方法。六、案例分析题(本大题共1小题，12分)37背景材料：中国某大型建筑公司于2007年6月从德国进口了

8、一套价值100万欧元的机械设备(以欧元计价)。合同签订时的汇率为1欧元兑换lo元人民币，这套设备按人民币计价为1000万元。2008年6月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为11l。这意味着，该公司现在需要为这套设备支付1100万元人民币，比签订合同时多付100万元人民币。问题：(1)该建筑公司遇到了哪种市场风险？该市场风险又表现为哪三种形式？(2)该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪三种？(3)除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些？(4)中国企业从此案例中应吸取什么教训？一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）1. b 2.c 3.b 4.a 5.d 6.d

9、7.a 8.d 9.a 10.c 11.a 12.a13.d 14.c 15.b 16.b 17.c 18.d 19.c 20.b 21.b 22.c 23.b二.多项选择题（每小题 2 分，共 10分）21.abd 22.cde 23.acde 24.abde 25.abcde 26.abcb 27.ab三. 名词解释题 (（每小题 3 分，共 12 分）26原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自已并肩合作的同事对待。27利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。 28封闭式发问：封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的

10、问句。29 权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望较低。b发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。c商业信誉是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分)30入题技巧包括：1）.迂回入题的方法（1）从题外话入题（2）从自谦入题（3）从介绍己方谈判人员入题（4）从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题2）.先谈一般原则，再谈细节问题3）.从具体议题入手31所谓群体效能，主要是指群体的工作效率

11、和工作效益。影响谈判中群体效能的因素有：（1） 群体成员的素质（2） 群体成员的结构（3） 群体规范（4） 群体的决策方式（5） 群体内的人际关系32迫使对方让步的策略：24.利用竞争25.软硬兼施26.最后通牒33.谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标可分为四个层次：1. 最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。2. 实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。3. 可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益

12、。最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。它与最优目标之间有着必然的内在联系。34.美国商人的谈判风格包括：1. 自信乐观，开朗幽默2. 直截了当，干脆利落3. 态度诚恳，就事论事4. 重视效率，速战速决5. 具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色6. 喜欢全线推进式的谈判风格7. 重视细节，讲究包装五. 论述题 ( 每小题 8 分, 共 16 分 )35.谈判方案的主要内容1）.确定谈判目标2）.规定谈判期限3）.拟定谈判议程具体包括：（1）己方安排谈判议程的优势分析（2）谈判议程的内容（3）谈判议题的顺序安排（4）通则议程与细则议程的内容4）.安排谈判人员（1）

13、根据谈判目标和对象选择合适的谈判人员。（2）坚持谈判班子的构成原则，包括实力和进度两个方面。（3）注重谈判班子内部成员的分工与配合5）.选择谈判地点6）.谈判现场的布置与安排36.（一）潜在僵局的间接处理方法所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。具体办法有以下几种：篇二：商务谈判 试题库及答案商务谈判 试题库及答案一,单选题(10x2=20)1. 一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (b )a. 立场型谈判 b.让步型谈判c.原则型谈判 d.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (b )a. 准备阶段 b.开局阶段c.正式谈判阶段

14、 d.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( c)a. 行政复议 b.调解c.仲裁 d.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (d )a. 群体效能大于个体效能的累加b. 群体效能小于个体效能的累加c. 群体效能等于个体效能的累加d. 群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (a )a. 遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 b.平等互惠的观念c.团队精神 d.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( d)a. 由懂行的专家或专业人员担任 b.由商务人员担任c.由谈判领

15、导人员担任 d.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (c )a. 前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人b. 后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人c. 前者发行的股票不能在股票市场上进行交易d. 有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (b )a. 己方的最后谈判期限 b.谈判主题c.最优期望目标 d.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( c)a. 谈判的时间 b.谈判的地点c.谈判的目标和对象 d.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (a )a. 让步方态度比较果断,给人以大家风

16、度的感觉b. 比较机智,灵活,富有变化c. 自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律d. 合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( d)a. 坚定的让步方式 b.果断的让步方式c.初始让步方式 d.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (d )a. 反问劝导法 b.场外沟通c.站在对方立场上说服对方 d.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( d)a. 多听少说 b.只听不说c.有问必答 d.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( b)a.

17、封闭式发问 b.证明式发问c.诱导式发问 d.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d)a. 辩 b.答c.说服 d.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是 (a )a. 德国人 b.美国人 c.韩国人 d.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (a )a. 重视办事效率 b.待人苛刻 c.不愿接受款待 d.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( a)a. 素质风险 b.市场风险 c.合同风险 d.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (b )a. 纯风险 b.投机风险c.政治风险 d.市场风险

18、20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (d )a. 平衡法 b.人民币计价法c.易货交易法 d.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (a )a. 经济利益 b.信誉c.稳定的交易关系 d.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( c)a. 让步型谈判 b.软式谈判c.原则型谈判 d.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (d )a. 集体谈判 b.双边谈判c.多边谈判 d.个体谈判24.原则型谈判又称为 ( d)a. 让步型谈判 b.立场谈判c.硬式谈判 d.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (b )a. 英美法 b.大陆

19、法 c.海洋法 d.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (b )a. 检查法律文件的准确性 b.进行专业细节磋商与论证c.控制谈判进程 d.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (a )a. 合同权利与义务的平衡 b.交货c.产品性能 d.风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (b )a. 主观的 b.有目的的c.随意的 d.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( c)a. 买方国家 b.卖方国家c.不同国家之问 d.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (a )a. 良好的谈判气氛 b.合理的报价c.反复磋商 d.确定

20、谈判目标bbcda dcbca dddbd aaabd acddb babca二,多选题(10x2=20)1. 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (abcde )a. 国家对企业的管理程度 b.经济的运行机制c.政治背景 d.政局稳定性 e.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (abe )a. 确认谈判对方经济组织的法人地位 b.监督谈判程序在法律许可范围内进行c.决定谈判过程的重要事项 d.为最后决策提供专业方面的论证e.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( cde)a. 利益最大化原则 b.利己原则

21、 c.合理性原则 d.合法性原则 e.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (abe )a. 文化背景差异 b.心理因素差异 c.性别差异 d.家庭条件差异 e.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (cde )a. 崇尚绅士风度 b.严谨保守 c.偏爱横向式谈判方式 d.时间观念不强 e.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( abd)a. 谈判桌上的成本 b.谈判过程中的成本 c.合同的制作成本 d.谈判的机会成本 e.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ace )a. 项目经理 b.车间主任 c.销售部经理 d.设计师e.合同执行经理

22、8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (abde )a. 文化差异 b.职业差异 c.性别差异 d.心理因素差异e.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( acd)a. 风险是客观存在的 b.风险只能回避,不能接受它c.风险越大收益越高 d.国际商务活动风险比国内商务活动更大e.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (abcd )a. 达成的协议点 b.分歧点 c.专论点 d.论及点e.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( abcde)a. 群体成员的素质 b.群体成员的结构c.群体规范 d.群体的决策方式e.群

23、体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有 (abd )a. 忠于职守 b.平等互惠c.公平竞争 d.团队精神e.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( bcd)a. 确定报价 b.创造谈判气氛c.交换意见 d.作开场陈述e.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (abd )a. 正确处理和对方的人际关系 b.正确理解谈判对方c.注重立场,而非利益 d.控制好自己的情绪e.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( bce)a. 幽默诙谐 b.富于男子气概c.固执 d.注重物质利益e.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为(

24、 abd)a. 自信自满 b.控制别人 c.易激动d.不愿有所拘束 e.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(abcd )a. 团队精神 b.富有耐心 c.忽视律师作用d.讲面子 e.讲效率18.谈判中,( ac)的人较为容易接受暗示.a. 缺乏主见 b.独立性强 c.随波逐流d.知识丰富 e.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(ab )a. 调解 b.仲裁 c.让步d.反问劝导法 e.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(abc )a. 汇率风险 b.利率风险 c.价格风险d.需求风险 e.素质风险21.在( abcd)情况发生时,发盘即告终止.a. 过期 b

25、.拒绝 c.还盘d.撤销 e.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(ab )a. 压制情绪 b.防范 c.焦虑d.满足 e.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( abc)a. 翻译 b.法律人员 c.经济人员d.速记员 e.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( abd)a. 谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限b. 当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成c. 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛d. 谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容e. 气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(abcd )a. 谈判目标 b.计划 c.进度d.人员 e.

26、聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(abcde )a. 国家对企业的管理程度b. 经济的运行机制c. 政治背景d. 政局稳定性e. 政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( abe)a. 确定谈判对方经济组织的法人地位b. 监督谈判程序在法律许可范围内进行c. 决定谈判过程的重要事项d. 为最后决策提供专业方面的论证e. 检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( cde )a. 利益最大化原则b. 利己原则c. 合理性原则d. 合法性原则e. 实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(abe )a.

27、 文化背景差异b. 心理因素差异c. 性别差异d. 家庭条件差异e. 职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(cde )a. 崇尚绅士风度b. 严谨保守c. 偏爱横向式谈判方式d. 时间观念不强e. 强烈的民族自豪感abcde abe cde abe cde abd ace abde acd abcdabcde abd bcd abd bce abd abcd ac ab abcabcd ab abc abd abcd abcde abe cde abe cde三,简单题(6x5=30)1. 国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2. 最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.篇三：商务谈判综合复习题集()三、名词解释(每