简述交锋中的谈判技巧.doc

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国际商务谈判试题及答案（02）

课程代码：

00186

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）

a．较强的政策性b．以价格为核心

c．谈判内容广泛d．影响因素复杂

2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）

a．20～45岁b．25～55岁

c．30～55岁d．40～60岁

3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）

a．荷花b．菊花

c．玫瑰花d．茉莉花

4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）

a．卖期保值b．买期保值

c．掉期交易d．期权交易

5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）

a．求助b．贿赂

c．为了理解d．润滑策略

6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）

a．30%以下b．30%～40%

c．40%～50%d．50%以上

7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。

具有这种行为习惯的是（）

a．德国人b．美国人

c．韩国人d．日本人

8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）

a．美国b．英国

c．法国d．意大利

9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）

a．冲突b．攻击

c．合作d．辩论

10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）

a．协商b．调解

c．仲裁d．诉讼

11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）

a．技术人员b．法律人员

c．商务人员d．谈判领导人

12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）

a．硬货币计价法b．对等易货贸易法

c．约定货币保值条款d．汇率风险分摊条款

13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。

”这种答复谈判对手的技巧是（）

a．避正答偏b．答非所问

c．以问代答d．推卸责任

14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。

具有这种谈判风格的是（）

a．美国人b．韩国人

c．日本人d．俄罗斯人

15．认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（）

a．立场型谈判法b．原则型谈判法

c．让步型谈判法d．利益型谈判法

16．“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？

”（或“这个协议不是要经过公证后才生效吗”）这种商务谈判的发问类型属于（）

a．澄清式发问b．强调式发问

c．借助式发问d．探索式发问

17．下列文化中时间观念最强的是（）

a．中东文化b．中国文化

c．北美文化d．拉丁美洲文化

18．在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

这种报价是（）

a．西欧式报价b．东欧式报价

c．北欧式报价d．日本式报价

19．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）

a．认识b．情感

c．意向d．印象

20．把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（）

a．戏剧式模拟b．沙龙式模拟

c．体验式模拟d．启发式模拟

21.递盘的发出者通常是（）

a．卖方b．买方

c．竞争对手d．客户

22.下列属于非人员风险的是（）

a．利率风险b．价格风险

c．政治风险d．技术风险

23.把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）

a．纵向式谈判b．横向式谈判

c．分析式谈判d．迂回式谈判

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

21．谈判中涉及商务方面的知识有（）

a．交货b．支付条件c．技术规定

d．价格e．法律约束力

22．迟疑的谈判对手的心理特征有（）

a．非常固执b．容易激动c．不信任对方

d．极端讨厌被说服e．不让对方看透自己

23．谈判双方交锋中的技巧有（）

a．多听少说b．有问必答c．巧提问题

d．使用条件问句e．避免跨国文化交流产生的歧义

24．打破谈判中僵局的做法有（）

a．改期再谈b．采取横向式的谈判c．采取纵向式的谈判

d．改变谈判环境与气氛e．更换谈判人员或者由领导出面调解

25．谈判准备工作的内容主要包括（）

a．分析谈判环境b．收集谈判信息c．选择目标和对象

d．制订谈判方案e．模拟谈判

26.pram谈判模式的内容应包括（）

a．制定谈判计划b．建立关系c．达成协议

d．协议的履行与关系的维持e．违约处理

27.市场信息所用的语言有（）

a．自然语言b．人工语言

c．法律语言d．文学语言e．军事语言

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26．原则型谈判法

27．利率风险

28．封闭式发问

29．权力型对手

30.发盘

31.商业信誉

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30．简述谈判的入题技巧。

31．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

32．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？

33．简述谈判目标的层次性。

34．简述美国商人的谈判风格。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．试分析谈判方案的主要内容。

36．论述处理谈判僵局的直接和间接方法。

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

37．背景材料：

中国某大型建筑公司于2007年6月从德国进口了一套价值100万欧元的机械设备（以欧元计价）。

合同签订时的汇率为1欧元兑换lo元人民币，这套设备按人民币计价为1000万元。

2008年6月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为1︰1l。

这意味着，该公司现在需要为这套设备支付1100万元人民币，比签订合同时多付100万元人民币。

问题：

（1）该建筑公司遇到了哪种市场风险？

该市场风险又表现为哪三种形式？

（2）该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪三种？

（3）除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些？

（4）中国企业从此案例中应吸取什么教训？

一.单项选择题（每小题1分，共20分）

1.b2.c3.b4.a5.d6.d7.a8.d9.a10.c11.a12.a

13.d14.c15.b16.b17.c18.d19.c20.b21.b22.c23.b

二.多项选择题（每小题2分，共10分）

21.abd22.cde23.acde24.abde25.abcde26.abcb27.ab

三.名词解释题（（每小题3分，共12分）

26原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自已并肩合作的同事对待。

27利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

28封闭式发问：

封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。

29权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望较低。

b．发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。

c．商业信誉是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。

四.简答题（每小题6分,共30分）

30

入题技巧包括：

1）.迂回入题的方法

（1）从题外话入题

（2）从自谦入题

（3）从介绍己方谈判人员入题

（4）从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题

2）.先谈一般原则，再谈细节问题

3）.从具体议题入手

31

所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。

影响谈判中群体效能的因素有：

（1）群体成员的素质

（2）群体成员的结构

（3）群体规范

（4）群体的决策方式

（5）群体内的人际关系

32

迫使对方让步的策略：

24..利用竞争

25..软硬兼施

26..最后通牒

33.

谈判目标就是谈判主题的具体化。

谈判的具体目标可分为四个层次：

1.最高目标：

也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是

对方所能忍受的最大程度。

2.实际需求目标：

是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和

核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

3.可接受目标：

是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。

他能满足谈判一方的部分需

求，实现部分经济利益。

最低接受目标：

是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

它与最优目标之间有着

必然的内在联系。

34.

美国商人的谈判风格包括：

1.自信乐观，开朗幽默

2.直截了当，干脆利落

3.态度诚恳，就事论事

4.重视效率，速战速决

5.具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色

6.喜欢全线推进式的谈判风格

7.重视细节，讲究包装

五.论述题（每小题8分,共16分）

35.

谈判方案的主要内容

1）.确定谈判目标

2）.规定谈判期限

3）.拟定谈判议程

具体包括：

（1）己方安排谈判议程的优势分析

（2）谈判议程的内容

（3）谈判议题的顺序安排

（4）通则议程与细则议程的内容

4）.安排谈判人员

（1）根据谈判目标和对象选择合适的谈判人员。

（2）坚持谈判班子的构成原则，包括实力和进度两个方面。

（3）注重谈判班子内部成员的分工与配合

5）.选择谈判地点

6）.谈判现场的布置与安排

36.

（一）潜在僵局的间接处理方法

所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。

具体办法有以下几种：

篇二：

商务谈判试题库及答案

商务谈判试题库及答案

一,单选题（10x2=20）

1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（b）

a.立场型谈判b.让步型谈判

c.原则型谈判d.价值型谈判

2.为谈判过程确定基调是在（b）

a.准备阶段b.开局阶段

c.正式谈判阶段d.签约阶段

3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（c）

a.行政复议b.调解

c.仲裁d.谈判

4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是（d）

a.群体效能大于个体效能的累加

b.群体效能小于个体效能的累加

c.群体效能等于个体效能的累加

d.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加

5.谈判人员必须具备的首要条件是（a）

a.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织b.平等互惠的观念

c.团队精神d.专业知识扎实

6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该（d）

a.由懂行的专家或专业人员担任b.由商务人员担任

c.由谈判领导人员担任d.由法律人员担任

7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是（c）

a.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人

b.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人

c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易

d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要

8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是（b）

a.己方的最后谈判期限b.谈判主题

c.最优期望目标d.实际期望目标

9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据（c）

a.谈判的时间b.谈判的地点

c.谈判的目标和对象d.对方的社会制度

10.坚定的让步方式的特点是（a）

a.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉

b.比较机智,灵活,富有变化

c.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律

d.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚

11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是（d）

a.坚定的让步方式b.果断的让步方式

c.初始让步方式d.一次性让步方式

12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（d）

a.反问劝导法b.场外沟通

c.站在对方立场上说服对方d.先重复对方的意见,然后再削弱对方

13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（d）

a.多听少说b.只听不说

c.有问必答d.巧提问题

14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（b）

a.封闭式发问b.证明式发问

c.诱导式发问d.协商式发问

15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（d）

a.辩b.答

c.说服d.叙

16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是（a）

a.德国人b.美国人c.韩国人d.南美人

17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为（a）

a.重视办事效率b.待人苛刻c.不愿接受款待d.不守信用

18.下列选项中,不属于非人员风险的是（a）

a.素质风险b.市场风险c.合同风险d.政治风险

19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是（b）

a.纯风险b.投机风险

c.政治风险d.市场风险

20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是（d）

a.平衡法b.人民币计价法

c.易货交易法d.签订货币保值条款的方法

21.对谈判进行评价最主要的方面是（a）

a.经济利益b.信誉

c.稳定的交易关系d.拥有信息

22.既理性又富有人情味的谈判类型是（c）

a.让步型谈判b.软式谈判

c.原则型谈判d.立场型谈判

23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（d）

a.集体谈判b.双边谈判

c.多边谈判d.个体谈判

24.原则型谈判又称为（d）

a.让步型谈判b.立场谈判

c.硬式谈判d.价值型谈判

25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（b）

a.英美法b.大陆法c.海洋法d.北美法

26.懂行的专家和专业人员的具体职责是（b）

a.检查法律文件的准确性b.进行专业细节磋商与论证

c.控制谈判进程d.介绍谈判人员

27.法律人员主要负责谈判的内容是（a）

a.合同权利与义务的平衡b.交货

c.产品性能d.风险划分

28.选择谈判信息传递方式是（b）

a.主观的b.有目的的

c.随意的d.单一的

29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到（c）

a.买方国家b.卖方国家

c.不同国家之问d.第三方国家

30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（a）

a.良好的谈判气氛b.合理的报价

c.反复磋商d.确定谈判目标

bbcdadcbcadddbdaaabdacddbbabca

二,多选题（10x2=20）

1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（abcde）

a.国家对企业的管理程度b.经济的运行机制

c.政治背景d.政局稳定性e.政府间的关系

2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是（abe）

a.确认谈判对方经济组织的法人地位b.监督谈判程序在法律许可范围内进行

c.决定谈判过程的重要事项d.为最后决策提供专业方面的论证

e.检查法律文件的准确性和完备性

3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是（cde）

a.利益最大化原则b.利己原则c.合理性原则d.合法性原则e.实用性原则

4.形成信息沟通障碍的主要原因有（abe）

a.文化背景差异b.心理因素差异c.性别差异d.家庭条件差异e.职业或受教育程度的差异

5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有（cde）

a.崇尚绅士风度b.严谨保守c.偏爱横向式谈判方式d.时间观念不强e.强烈的民族自豪感

6.谈判成本包括（abd）

a.谈判桌上的成本b.谈判过程中的成本c.合同的制作成本d.谈判的机会成本e.履行合同的成本

7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是（ace）

a.项目经理b.车间主任c.销售部经理d.设计师

e.合同执行经理

8.形成信息沟通障碍的主要原因有（abde）

a.文化差异b.职业差异c.性别差异d.心理因素差异

e.教育程度差异

9.关于法制风险,下列说法中正确的有（acd）

a.风险是客观存在的b.风险只能回避,不能接受它

c.风险越大收益越高d.国际商务活动风险比国内商务活动更大

e.不要进行有风险的谈判

10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有（abcd）

a.达成的协议点b.分歧点c.专论点d.论及点

e.交易往来关系

11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（abcde）

a.群体成员的素质b.群体成员的结构

c.群体规范d.群体的决策方式

e.群体内人际关系

12.谈判人员应具备的基本观念有（abd）

a.忠于职守b.平等互惠

c.公平竞争d.团队精神

e.以利益为最终目的

13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是（bcd）

a.确定报价b.创造谈判气氛

c.交换意见d.作开场陈述

e.作报价解释

14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是（abd）

a.正确处理和对方的人际关系b.正确理解谈判对方

c.注重立场,而非利益d.控制好自己的情绪

e.创造双赢的解决方案

15.拉丁美洲人最突出的性格特点是（bce）

a.幽默诙谐b.富于男子气概

c.固执d.注重物质利益

e.个人人格至上

16.顽固的谈判对手的心理特征表现为（abd）

a.自信自满b.控制别人c.易激动

d.不愿有所拘束e.易紧张

17.日本商人的谈判风格表现为（abcd）

a.团队精神b.富有耐心c.忽视律师作用

d.讲面子e.讲效率

18.谈判中,（ac）的人较为容易接受暗示.

a.缺乏主见b.独立性强c.随波逐流

d.知识丰富e.职务高

19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用（ab）

a.调解b.仲裁c.让步

d.反问劝导法e.最后通牒

20.国际商务活动中的市场风险包括（abc）

a.汇率风险b.利率风险c.价格风险

d.需求风险e.素质风险

21.在（abcd）情况发生时,发盘即告终止.

a.过期b.拒绝c.还盘

d.撤销e.签约

22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心（ab）

a.压制情绪b.防范c.焦虑

d.满足e.自信

23.属于谈判队伍第二层次的有（abc）

a.翻译b.法律人员c.经济人员

d.速记员e.主谈人员

24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是（abd）

a.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限

b.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成

c.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛

d.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容

e.气氛对谈判结果无影响

25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于（abcd）

a.谈判目标b.计划c.进度

d.人员e.聊天

26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（abcde）

a.国家对企业的管理程度

b.经济的运行机制

c.政治背景

d.政局稳定性

e.政府间关系

27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是（abe）

a.确定谈判对方经济组织的法人地位

b.监督谈判程序在法律许可范围内进行

c.决定谈判过程的重要事项

d.为最后决策提供专业方面的论证

e.检查法律文件的准确性和完备性

28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是（cde）

a.利益最大化原则

b.利己原则

c.合理性原则

d.合法性原则

e.实用性原则

29.形成信息沟通障碍的主要原因有（abe）

a.文化背景差异

b.心理因素差异

c.性别差异

d.家庭条件差异

e.职业或受教育程度差异

30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有（cde）

a.崇尚绅士风度

b.严谨保守

c.偏爱横向式谈判方式

d.时间观念不强

e.强烈的民族自豪感

abcdeabecdeabecdeabdaceabdeacdabcd

abcdeabdbcdabdbceabdabcdacababc

abcdababcabdabcdabcdeabecdeabecde

三,简单题（6x5=30）

1.国际商务谈判

是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.

2.最低接受目标

是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.篇三：

商务谈判综合复习题集（）

三、名词解释（每