行销拓客方案0XX0908doc.docx

1、行销拓客方案0XX0908doc行销拓客方案201509081广场舞大妈行销团队建拓展背景：市场自然上访客户量逐渐减少，为提升项目来访量组建本案行销拓客团队，打破传统的坐销模式，主动地出击，以坐销转变为行销，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，提高客户来访量促进销售比例，快速去化项目房源。拓展目的：1、资源整合，提高效率，坐销与行销紧密配合。2、通过圈层营销，开拓渠道资源，从而带动销售增量3、借助圈层人脉关系网，外拓形式，建立长期、有效、稳定，通过大妈源源不短输送客户资源信息。4、借助大妈影响力，挖掘潜在客户资源，寻找到意向客户。工作内容：带客上访，社区派单，社区展点，客户信息登记，微信扫码工作时间

2、：因大妈多数为以退休，提前退休在家无事，或帮家中带小孩，接送上下课，帮家里做饭，考虑以上中和因素，结合大妈空闲时间，制定工作时间。上午：09:00上午必须每人到案场签到；（小孩基本已上学）中午：11:00-14:00中午休息期间；（小孩下课回家吃饭）下午：14:00-17:30下午为上班时间（大妈必须为晚饭做准备）备注：以上情况为实地踩点后，计划大妈上班时间；公司支持：行销人员工作期间可直接联系看房车接送客户看房；行销人员手头上有客户看房，联系看房车，而司机另有安排情况下，可选择打车看房，车费可报销，打车前需看房车司机同意。 行销人员带客打车需看房车司机确认签字方可报销打车费用。客户界定：一、

3、由销售鉴定客户是否为首次上门看房；1、客户必须是首次上门看房客户。2、拓展人员带无效客户上门鉴定（18岁以下-65岁以上）人员配置：一、前期人员配置为10人，每5人为一个小组。二、每5人为一个小组，从中选出一人为该组组长。个人工资：前期个人考核试用期工资暂定2000元；通过考核期转正工资初步设定2500元；小组组长在考核期结束期选出，组长工资2700元；拓客人员带客成交可进行佣金奖励；佣金奖励：个人拓客考核目标：社区派单目标：单页数量500张外拓巡展目标：登记客户信息50组到访意向客户25组外拓微信目标：每人/月/150组拓客考核奖罚：周拓客量奖惩月度拓客任务奖励管理制度：1、行销拓客人员每月

4、佣金两天假期无需签到；2、行销拓客人员上班期间需每天到本案签到；3、行销人员需一周展开一次小组讨论会，分析客户来源，策划及销售人员均参与，了解市场客户心态；4、未完成客户拓展任务目标小组，严格按照惩罚标准执行；5、未完成任务目标，小组组长需单独出资200元请组员聚餐；（备注：考虑到未完成目标，组长需自我反思总结，聚餐主要为凝聚自身在团队中地位，维护组员关系保持团队稳定性）6、未完成客户惩罚金，可提取部分用于奖励完成小组，其余资金部分请行销大妈人员聚餐，提升行销人员之间凝聚力，团结一致。（备注：扣除资金之所以用于奖励和聚餐更多考虑在于刺激未完成工作任务小组，同时也显示本案并不是故意在压榨她们工资

5、等）END南昌树山传媒2015.09.08行销拓客方案1行销执行方案一、团队构造与行销模式1、行销人员构架下的权责：人员职责分工需明确，才能提高办事效率，以下是行销体系中人员架构的职能分工：行销主管（2人）：负责监管、调派各个区域的行销及客户信息的收集与上报；行销人员：执行行销主管的任务分配；轮流在指定区域派单、带客，给客户做初步推销，让客户初步了解本项目，工作区域保持工作人员两名为宜；2、行销人员管理制度和奖罚制度；3、行销工作流程日早上9点准时到售楼部签到汇报并安排当天的工作。准备好当日要发DM单的数量，并提前写上自己的姓名和电话号码。到指定区域派单，完成每日工作任务。向行销主管汇总每日客

6、户信息，由行销主管上报经理，再由案场经理分配给每个置业顾问，作电话回访跟踪。行销带客户至售楼部的，由置业顾问依据接待轮次接待。4、行销所需物料行销排班表；行销客户登记表；DM单若干；二、行销团队人员和各项职责1： 行销主管(渠道专员)：解决团队出现问题，树立团队意识感。负责行销的工作开展计划，带领和指导下属努力做好本质工作。负责行销客户的收集和初步跟进。负责做好市场的宣传、推广、促销收集和建议。负责做好团队的工作的积极性，掌握行销的各种想法。2：行销组员在外收集区域信息和掌握各组人员动向，每天及时汇报主管。必须服从主管领导和安排。把握每天遇到的准客户，以带到售楼部或留客户信息为基础。做好自己的

7、信息数据，及时把意向客户汇报主管。对项目阐述不要盲无目的胡乱推广，要表现专业形象。养成对工作有信心和责任心，对客户要有激情，对售楼部要信任。三、行销人员工资标准及奖励机制四：考勤管理制度 1、行销团队有效带客标准：1.1、行销人员基本工资每月2500元2、行销团队薪酬激励体制序号 岗位 带客/批 带单/批 带客/带单认购团队薪酬激励体制 团队其它福利 1 行销人员 20元 10元 1500元 提成按带客/带单个人计提 1、打车带客凭票报销说明：1，为了鼓励士气，有效提高到访率，每周评定行销冠军1名（按分数高低排名）， 奖励200元现金，2，建议认购当天给予500元现金奖励，签约再给予1000元

8、。3、关于带客/带单界定标准：3.1、若行销带客是邀约客户，但不记得置业顾问名字，定为行销带客；3.2、若行销带客为置业顾问邀约客户且进入售楼部提到置业顾问名字，行销人员算分数不算业绩；3.3、若行销带客为业主，算分数不算业绩；3.4、若行销带客为老客户，算分数不算业绩1：工作时间：早上（9：00-12：00）下午（14：0017：30）为工作时间每天必须准时上下班。2：点位考勤：安排点位为考核地点，不在点位为旷岗。不是自己的点位即没有向主管申请视为串岗。不能私自对换岗位，此项也视为串岗。查岗时间未到视为脱岗。3：业绩考核：1、行销人员每人每月带访任务为不少于20组有效客户，留电不少于40组2

9、、如行销人员未完成月考核任务，按比例扣发当月工资，如基本工资2500元，当月带访客户为10组则完成率为50%，则工资为1250元，以此类推3、业绩计算方式是以带单，带看，来电为基础4、客户同时带两张资料或多张，业绩平均分配，如果有一样的客户时，以登记时间先后为准，如果同时拿回信息，业绩平分5、行销的老客户带新客户还是算同一个行销。6、行销派单客户成交，奖励1500元/套。4：基本任务行销团队每天不少于3组客户到售楼部登记。每天留电不少于8组有效电话（包括打电话到售楼部的客户）。五：惩罚制度1：行销人员派发单页过程中不得随意丢弃或变卖单页；如有此类情况发生必当严惩，第一次罚款100元、第二次20

10、0、第三次开除并不发放当天工资；2：一个客户发放一份单页，不得对一人发放多份单页；发现一次扣罚10元；3：派发单页时不得无故走远，应按事先安排路线派发并按规定报到；发现一次扣罚10元；4：工作时间不得干与工作无关的事情，发现一次扣罚10元；5：其他未尽事宜，据情处理。六：工作流程每天安排5个竞品项目进行客户拦截，每个项目安排一人，5个人的工作地点每天轮流更换，有效客户由置业顾问评定A/B/C/D四类（A认购或认筹、B意向度高、C意向一般、D无意向）流程图早上开早会签到并确定行销人员工作地点及工作要求行销人员到了指定位置后发定位及现场照片确定带访客户前先到微信群里报备每天晚上下班前开小结会，确定行销人员当天带访客户数量及打车费用，行销人员-渠道主管双方确认当天费用，确定后存档月底一并汇总附件1：众森红谷一品来访客户确认单众森红谷一品客户来访确认单带访途径日期：NO：意向房源客户姓名电话推荐人姓名电话置业顾问签字销售经理签字营销确认营销总监签字说明：1、此确认单仅作为众森红谷一品行销客户来访确认之用；2、新客户须在首次到访时与推荐人一同填写此表单，且推荐人资格经开发商确认后方可生效相关权益；3、此表单使用最终解释权归开发商所有。