行销拓客方案0XX0908doc.docx

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行销拓客方案0XX0908doc

行销拓客方案201509081

广场舞大妈行销团队建

拓展背景：

市场自然上访客户量逐渐减少，为提升项目来访量组建本案行销拓客团队，打破传统的坐销模式，主动地出击，以坐销转变为行销，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，提高客户来访量促进销售比例，快速去化项目房源。

拓展目的：

1、资源整合，提高效率，坐销与行销紧密配合。

2、通过圈层营销，开拓渠道资源，从而带动销售增量

3、借助圈层人脉关系网，外拓形式，建立长期、有效、稳定，通

过大妈源源不短输送客户资源信息。

4、借助大妈影响力，挖掘潜在客户资源，寻找到意向客户。

工作内容：

带客上访，社区派单，社区展点，客户信息登记，微信扫码

工作时间：

因大妈多数为以退休，提前退休在家无事，或帮家中带小孩，接送上下课，帮家里做饭，考虑以上中和因素，结合大妈空闲时间，制定工作时间。

上午：

09:

00上午必须每人到案场签到；（小孩基本已上学）

中午：

11:

00-14:

00中午休息期间；（小孩下课回家吃饭）

下午：

14:

00-17:

30下午为上班时间（大妈必须为晚饭做准备）

备注：

以上情况为实地踩点后，计划大妈上班时间；

公司支持：

行销人员工作期间可直接联系看房车接送客户看房；

行销人员手头上有客户看房，联系看房车，而司机另有安排情况下，可选择打车看房，车费可报销，打车前需看房车司机同意。

行销人员带客打车需看房车司机确认签字方可报销打车费用。

客户界定：

一、由销售鉴定客户是否为首次上门看房；

1、客户必须是首次上门看房客户。

2、拓展人员带无效客户上门鉴定（18岁以下-65岁以上）

人员配置：

一、前期人员配置为10人，每5人为一个小组。

二、每5人为一个小组，从中选出一人为该组组长。

个人工资：

前期个人考核试用期工资暂定2000元；

通过考核期转正工资初步设定2500元；

小组组长在考核期结束期选出，组长工资2700元；

拓客人员带客成交可进行佣金奖励；

佣金奖励：

个人拓客考核目标：

社区派单目标：

单页数量500张

外拓巡展目标：

登记客户信息50组

到访意向客户25组外拓微信目标：

每人/月/150组

拓客考核奖罚：

●周拓客量奖惩

●月度拓客任务奖励

管理制度：

1、行销拓客人员每月佣金两天假期无需签到；

2、行销拓客人员上班期间需每天到本案签到；

3、行销人员需一周展开一次小组讨论会，分析客户来源，策划及

销售人员均参与，了解市场客户心态；

4、未完成客户拓展任务目标小组，严格按照惩罚标准执行；

5、未完成任务目标，小组组长需单独出资200元请组员聚餐；

（备注：

考虑到未完成目标，组长需自我反思总结，聚餐主要

为凝聚自身在团队中地位，维护组员关系保持团队稳定性）6、未完成客户惩罚金，可提取部分用于奖励完成小组，其余资金

部分请行销大妈人员聚餐，提升行销人员之间凝聚力，团结一

致。

（备注：

扣除资金之所以用于奖励和聚餐更多考虑在于刺激

未完成工作任务小组，同时也显示本案并不是故意在压榨她们

工资等）

END

南昌树山传媒

2015.09.08

行销拓客方案1

行销执行方案

一、团队构造与行销模式

1、行销人员构架下的权责：

人员职责分工需明确，才能提高办事效率，以下是行销体系中人员架构的职能分工：

行销主管（2人）：

负责监管、调派各个区域的行销及客户信息的收集与上报；

行销人员：

执行行销主管的任务分配；轮流在指定区域派单、带客，给客户做初步推销，让客户初步了解本项目，工作区域保持工作人员两名为宜；

2、行销人员管理制度和奖罚制度；

3、行销工作流程

①日早上9点准时到售楼部签到汇报并安排当天的工作。

②准备好当日要发DM单的数量，并提前写上自己的姓名和电话号码。

③到指定区域派单，完成每日工作任务。

④向行销主管汇总每日客户信息，由行销主管上报经理，再由案场经理分配给每个置业顾问，作电话回访跟踪。

⑤行销带客户至售楼部的，由置业顾问依据接待轮次接待。

4、行销所需物料①行销排班表；②行销客户登记表；③DM单若干；

二、行销团队人员和各项职责

1：

行销主管（渠道专员）：

解决团队出现问题，树立团队意识感。

负责行销的工作开展计划，带领和指导下属努力做好本质工作。

负责行销客户的收集和初步跟进。

负责做好市场的宣传、推广、促销收集和建议。

负责做好团队的工作的积极性，掌握行销的各种想法。

2：

行销组员

在外收集区域信息和掌握各组人员动向，每天及时汇报主管。

必须服从主管领导和安排。

把握每天遇到的准客户，以带到售楼部或留客户信息为基础。

做好自己的信息数据，及时把意向客户汇报主管。

对项目阐述不要盲无目的胡乱推广，要表现专业形象。

养成对工作有信心和责任心，对客户要有激情，对售楼部要信任。

三、行销人员工资标准及奖励机制

四：

考勤管理制度1、行销团队有效带客标准：

1.1、行销人员基本工资每月2500元

2、行销团队薪酬激励体制

序

号岗位带客/批带单/批带客/带

单认购

团队薪酬激励体制团队其它福利1行销人员20元10元1500元提成按带客/带单个人计提1、打车带客凭票报销

说明：

1，为了鼓励士气，有效提高到访率，每周评定行销冠军1名（按分数高低排名），奖励200元现金，

2，建议认购当天给予500元现金奖励，签约再给予1000元。

3、关于带客/带单界定标准：

3.1、若行销带客是邀约客户，但不记得置业顾问名字，定为行销带客；

3.2、若行销带客为置业顾问邀约客户且进入售楼部提到置业顾问名字，行销人员算分数不算业绩；

3.3、若行销带客为业主，算分数不算业绩；

3.4、若行销带客为老客户，算分数不算业绩

1：

工作时间：

早上（9：

00---12：

00）下午（14：

00—17：

30）为工作时间每天必须准时上下班。

2：

点位考勤：

安排点位为考核地点，不在点位为旷岗。

不是自己的点位即没有向主管申请视为串岗。

不能私自对换岗位，此项也视为串岗。

查岗时间未到视为脱岗。

3：

业绩考核：

1、行销人员每人每月带访任务为不少于20组有效客户，留电不少于40组

2、如行销人员未完成月考核任务，按比例扣发当月工资，如基本工资2500元，当月带访

客户为10组则完成率为50%，则工资为1250元，以此类推

3、业绩计算方式是以带单，带看，来电为基础

4、客户同时带两张资料或多张，业绩平均分配，如果有一样的客户时，以登记时间先后为

准，如果同时拿回信息，业绩平分

5、行销的老客户带新客户还是算同一个行销。

6、行销派单客户成交，奖励1500元/套。

4：

基本任务

行销团队每天不少于3组客户到售楼部登记。

每天留电不少于8组有效电话（包括打电话到售楼部的客户）。

五：

惩罚制度

1：

行销人员派发单页过程中不得随意丢弃或变卖单页；如有此类情况发生必当严惩，第一次罚款100元、第二次200、第三次开除并不发放当天工资；

2：

一个客户发放一份单页，不得对一人发放多份单页；发现一次扣罚10元；

3：

派发单页时不得无故走远，应按事先安排路线派发并按规定报到；发现一次扣罚10元；4：

工作时间不得干与工作无关的事情，发现一次扣罚10元；

5：

其他未尽事宜，据情处理。

六：

工作流程

每天安排5个竞品项目进行客户拦截，每个项目安排一人，5个人的工作地点每天轮流更换，有效客户由置业顾问评定A/B/C/D四类（A认购或认筹、B意向度高、C意向一般、D无意向）

流程图

早上开早会签到并确定行销人

员工作地点及工作要求

↓

行销人员到了指定位置后发定

位及现场照片确定

↓

带访客户前先到微信群里报备

↓

每天晚上下班前开小结会，确定

行销人员当天带访客户数量及

打车费用，行销人员-渠道主管双

方确认当天费用，确定后存档月

底一并汇总

附件1：

众森红谷一品来访客户确认单

众森红谷一品客户来访确认单

带访途径日期：

NO：

意向房源

客户姓名电话

推荐人姓名电话

置业顾问签字销售经理签字

营销确认

营销总监签字

说明：

1、此确认单仅作为众森红谷一品行销客户来访确认之用；2、新客户须在首次到访时与推荐人一同填写此表单，且推荐人资格经开发商确认后方可生效相关权益；3、此表单使用最终解释权归开发商所有。