春天战略制定工具.docx

1、春天战略制定工具远景战略规划年度经营计划一个梦想般的远景问题1您希望公司未来在什么地域范围内发展？2您希望公司未来在什么行业领域内进行经营活动？3您希望公司在上述两个范围内达到什么样的状态？例：公司名称最快发展时期创业远景描述利乐包装1954年到1985年，利乐包装从7人公司发展成为瑞典最大的企业“我们致力于确保安全的食品在任何地方皆举手可得”思科系统公司1995年，思科成为世界最大的网络设备制造商“用网络改变人们的工作、学习、生活和娱乐方式”福特汽车从1909年到1927年，T型车共生产1500多万辆，曾经占全球汽车总量56.6%“使每一个人都拥有一辆汽车”从远景到使命问题.1企业要为消费者

2、（或客户）提供什么？2企业要为社会创造什么？3企业要为合作伙伴带来什么？4企业要为员工带来什么？5企业要为股东带来什么？例：公司名称使命描述IBM公司无论是一小步，还是一大步，都要带动人类的进步通用电器以科技及创新改善生活品质迪斯尼公司使人们过得快活微软公司致力于提供使工作、学习、生活更加方便、丰富的个人电脑软件惠普公司为人类的幸福和发展作出技术贡献沃尔玛公司给普通百姓提供机会，使他们能与富人一样买到同样的东西华为公司聚焦客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通信解决方案和服务，持续为客户创造最大价值从使命到价值观问题1在企业里，用什么标准评价对错？2什么是企业必须坚守的？3企业信奉的宗旨是什么

3、？4我们做事的最基本原则是什么？例：公司名称公司价值观描述索尼公司体验以科技进步、应用与科技创新造福大众带来的真正快乐；提升日本文化与国家地位；做先驱，不追随别人，但是要做不可能的事情；尊重、鼓励每个人的能力和创造力IBM公司成就客户、创新为要、诚信负责宝洁公司领导才能、主人翁精神、诚实正直、积极求胜和信任从价值观到战略规划战略规划的基本要求A.书面化没有存在于头脑中的战略规划。如果战略只存在于企业个别领导者的脑子里，那就不叫战略规划。战略规划本是用来统一企业员工思想的一个方法，所以一定要书面化，让企业员工都可以知道B.完整在书面化战略的时候，战略结构一定要完整，该写的东西一定要写上去，不能有

4、的不写。战略由四部分组成：战略整体目标、战略阶段目标、执行策略、评估标准，四者缺一不可C.全员学习与宣导如果企业的战略规划没有对员工进行宣导，那战略规划等于没有，因为战略规划是统一全员思想的重要工具，因此一定要反复地与员工沟通，让大家都知道企业有什么样的长远规划从战略规划到年度经营计划 SWOT态势分析模型竞争优势：竞争优势A技术技能优势B有形资产优势C无形资产优势D人力资源优势E组织体系优势F竞争能力优势竞争劣势（Weakness）：竞争劣势A.技术技能劣势B.有形资产劣势C.无形资产劣势D.人力资源劣势E.组织体系劣势F.竞争能力劣势潜在的发展机会可能是：潜在发展机会A环境变化的机会B技能

5、更新的机会C资源整合的机会D产品扩张的机会E资本运作的机会F市场营销的机会公司的外部威胁可能是：外部威胁A环境变化的威胁B技术、技能落后的威胁C资源分散的威胁D产品收缩的威胁E资本缩水的威胁F市场营销的威胁企业的关键能力和关键限制潜在资源力量潜在资源弱点公司潜在机会外部潜在威胁 SWOT分析表，将刚才的优势和劣势按机会和威胁分别填入表格生成战略方向SWOT优势（S）劣势（W）机会（O）SO战略利用自身优势赢得外部机会WO战略克服或控制自身劣势，创造条件抓住机会威胁（T）ST战略发挥自身优势，规避、化解外部威胁WT战略将自身劣势降到最低，并规避外部风险战略规划描述（OGSM模型）目的（Objec

6、tive）阶段目标（Goal）执行策略（Strategy）评估标准（Measurement）描述内容存在的状态做什么怎么做达到的标准描述形式文 字数 据文 字数 据外部资料收集清单外部资料收集A政治、法律环境相关法律、法规等B宏观经济环境国家经济增长、经济政策、投资、就业等C技术环境技术变革速度、产品生命周期、新技术方向等D社会文化人口、教育、生活方式、收入差距、社会价值观等E行业信息所在行业发展动向、发展状态、产业政策等内部资料收集清单内部资料收集A公司章程B企业成立背景、发展历史及当前基本情况简介C企业领导班子成员简介D组织架构图、部门职责、部门负责人E最近三年年度工作报告F近三年公司宣传

7、材料、内部刊物G企业财务管理制度H企业人力资源基本情况（员工人数、年龄结构、学历结构、职称结构，中层以上管理人员人数、年龄结构、学历结构、职称结构等相关资料）I企业人力资源规划及相关资料J企业主要管理制度（如重大决策制度、重大投资管理制度、经营计划管理制度等）K主要销售途径及销售策略L主要产品市场现状及未来预测内部管理分析总结业务方面内部突出问题营销管理组织方面人力资源管理财务管理组织管理企业文化管理战略发展规划报告战略目标阶段目标执行策略评估标准1、成为十堰地区酒水流通领域第一品牌；2、完成打造酒水流通第一品牌的关键性基础建设，包括组织基础（人才储备、流程建设）与市场基础（以品牌为核心的区域

8、性网络战略布局）第一阶段（20132015年）战略准备阶段总体策略销售额市场份额发展策略利润率投资回报率1、2、第一阶段（20162018年）战略扩张阶段总体策略销售额市场份额发展策略利润率投资回报率例：某著名餐饮公司十年期战略规划阶段目标（Goal）执行策略（Strategy）评估标准（Measurement）第一阶段：战略准备阶段（200200年）1成为中国前五位快餐品牌2完成打造中式快餐第一品牌的关键性基础建设，包括组织基础（人才储备、流程建设） 与市场基础（以品牌为核心的全国性网络战略布局）1公司总体策略：A建立以品牌为核心的公司管理体系B对于现有强势市场进行品牌建设与强化C对于未开拓

9、市场完成以品牌为核心的全国性网络战略布局D2发展部策略：A部门业务策略：进行以品牌为核心的全国性网络战略布局a对于不同区域制定不同的网络拓展策略b在全国新增一大区，在华南增加跨省区的新店网络布点c在全国重点增加对于制高点的布局。如，机场、火车站、商业中心等1A总销售额B总利润率C平均单店销售额D平均单店盈利率：E战略型（制高点）单店 战术型（非制高点）单店 管理学院投入使用2 A在维持原有开店标准的基础上，新开店数量达到间。其中战略型（制高点）新店达到间；战术型（非制高点）新店达到间网络规划部正式成立第二阶段：战略扩张阶段（200200年）1成为中国中式快餐第一品牌2完成品牌全球化的关键准备性

10、工作，包括组织基础（国际性人才体系的搭建、适应国际市场的流程建设）与市场基础（以品牌为核心的全球性网络战略布局）1公司总体策略：A持续巩固以品牌为核心的公司管理体系B在已开发市场进行全面的品牌强化与巩固C在第一阶段全国性网络战略布局的基础上全速扩张网络（重点在省会及沿海发达城市）D在全球范围内进行以品牌为核心的网络战略布局E2发展部策略：A部门业务策略：在国内，对已开发市场全速扩张；对未开发市场，新建两个大区；在国际市场，进行以品牌为核心的全球性网络战略布局B部门精益化管理策略：建立全球性网络战略布局决策标准流程1A总销售额B总利润率C平均单店销售额D平均单店盈利率为E人均税后利润率达到￥10

11、万元以上F在全国已进入市场总体平均品牌指数达到25以上G全国总店数达到家以上，其中加盟店占20%H境外新建店数达到家以上；所覆盖国家达到个以上年度经营目标上一年度销售数据总结模板 类别数据十堰城区区域市场1本品竞品1竞品2本品竞品1竞品2市场销售数据销量市场占有率品牌知名度广告知名度品牌尝试率销售渠道数据渠道满意度终端表现终端覆盖率本年度企业经营目标业务类年度经营目标组织类年度经营目标销售额：总体市场份额： %利润指标： 销售量：人均利润： 万元人均职业素养分达到： 分分类细化年度经营目标模板状态类别上年度情况下年度目标品牌营销品牌1品牌2.组织发展（保持平衡的发展）文化素养架构/制度流程策略

12、研究部门生成策略所需资料表序号部门提供资料1市场部常规调研报告年度品牌调研报告年度渠道调研报告消费者需求调研报告2年度营销项目支持调研报告3品类/品牌规划报告4年度品牌跟踪研究数据品牌指数/态度分组品牌联想5年度渠道参数报告覆盖率终端表现渠道满意度6销售部年度市场销售数据报告（包括销售额、市场占有率等）7年度竞争对手销售数据报告（包括销售额、市场占有率等）8年度各区域分类市场销售成本数据16财务部年度公司财务报告17人力资源部年度公司人力资源运营报告18年度人力资源调查报告19行政部年度公司行政运营报告市场格局总结与市场分类市场类别名称区域分类标准特 点核心市场进攻市场机会市场兼顾市场关键问题

13、探讨关键问题思考方向方案A产品1、未来增长来自哪些系列产品，如何调整产品结构？ 2、要不要引进新产品？ 3、如何引进新产品，应该采用什么策略？ 4、我们把未来增长的希望放在某一款主力产品上，它有能力完成我们的目标吗？ 5、围绕这种主力产品，我们如何进行市场销售？B价格1、目前产品价格带是怎样的？2、产品价格所需要的企业运作能力？3、产品价格具备的市场竞争力？4、产品价格具备的渠道竞争力？C地点1、未来增长来自哪些地区？ 2、现有的区域哪些要重点发展？3、要完成不同区域的任务，这些区域经理有能力吗？ 4、如果形成重点区域，我们用什么样的策略与方式去打开这种市场？ 5、是渗透式地进入还是搞地震式的

14、大策划？D推广在产品推广、渠道推广、区域促销、品牌推广等方面，公司应做好哪些工作？E公关如何通过企业的有效工作，寻找企业的新闻点，调动媒体的力量来报道企业及产品？F服务有关产品服务化、服务产品化等思考和改进G支持1、跨部门工作支持的流程改进？2、如何加强商务支援，做到销售的专业化？3、如何将大商务，小销售的概念逐步引入到营销思路之中？终端表现（T值）详解T值终端表现现状与竞争对手的主要差异优势与劣势分析相应策略感知视觉形象陈列优势：策略1：策略2：劣势：包装优势：策略1：策略2：劣势：辅助工具（POP）优势：策略1：策略2：劣势：店面设计优势：策略1：策略2：劣势：认知推介能力导购解说优势：策

15、略1：策略2：劣势：书面解说优势：策略1：策略2：劣势：意动接触频次终端演示广告优势：策略1：策略2：劣势：赠品优势：策略1：策略2：劣势：体验优势：策略1：策略2：劣势：交易的便利度优势：策略1：策略2：劣势：渠道满意度（R值）详解R值渠道满意度现状与竞争对手的主要差异优势与劣势分析相应策略销售代表员工满意度优势：策略1：策略2：劣势：经销商利润优势：策略1：策略2：劣势：服务优势：策略1：策略2：劣势：未来发展优势：策略1：策略2：劣势：零售商利润优势：策略1：策略2：劣势：服务优势：策略1：策略2：劣势：未来发展优势：策略1：策略2：劣势：终端覆盖率（C值）详解C值终端覆盖率表现状与竞争

16、对手的主要差异优势与劣势分析相应策略终端店内覆盖率平均覆盖率优势：策略1：策略2：劣势：劣势：终端店内占有率店内占有率优势：策略1：策略2：劣势：店内断货率优势：策略1：策略2：劣势：制定产品价格（2013产品价格体系和公司整体价格策略）价 格高中低产品质量高溢价战略高价值战略超值战略中高价战略中等价值战略优良价值战略低骗取战略虚假经济战略经济战略市场部工作项目列表项目分类项目/项目类名称项目指标业务类1：市场信息管理1消费者需求研究（1）响应时间（2）调研规划执行率（3）分析模型完整率2年度品牌调研（1）响应时间（2）调研规划执行率（3）分析模型完整率3年度渠道调研（1）响应时间（2）调研规

17、划执行率（3）分析模型完整率4全年营销项目调研支持（1）响应时间（2）需求满足率（3）调研规划执行率5信息系统管理（1）数据更新响应时间（2）数据备份完整率（3）数据处理需求响应时间（4）准确率业务类2：品牌管理6年度营销计划（1）内容完整率（2）领导审批通过7品牌规划（1）内容完整率（2）领导审批通过8战略性新产品上市（1）知名度（2）尝试率（3）重复购买率9渠道规划（1）内容完整率（2）领导审批通过10电视广告开发购买潜力指数（TPM）11平面广告开发购买潜力指数（TPM）12品牌VI管理符合率13品牌年度管理符合率14价格管理符合率15品牌知识产权与专利保护品牌侵权年度累计次数16客户忠

18、诚度计划与执行（1）与VIP客户接触频次（2）VIP客户满意度（3）新增VIP人数17售后服务管理每月售后服务客户投诉频次18包装管理品牌定位符合率业务类3：媒介管理19全年媒介购买（1）全年媒介购买计划实施率（2）预算控制率20电视广告投放电视广告有效到达率21平面广告投放平面广告有效到达率22媒介监测全年广告合同履约率业务类4：促销管理23常规性促销管理销量同比提升率24临时性促销管理销量同比提升率25公关活动管理销量同比提升率组织类26部门内支持与协调下级对上级满意度27跨部门支持与协调（1）跨部门任务单完成率（2）跨部门任务单平均分28流程优化流程试行X个月，流程对应工作效率提升率29

19、组织提升部门内员工职业素养分平均提升分数30制度建立（1）内容完整率（2）领导审批通过销售部工作项目列表项目分类项目/项目类名称项目指标（参考）业务类1：销售综合支持与管理1年度销售计划（1）内容完整率（2）领导审批通过2渠道数据库建设（1）内容完整率（2）数据更新响应时间（3）数据备份完整率（4）数据处理需求响应时间3终端数据库建设（1）内容完整率（2）数据更新响应时间（3）数据备份完整率（4）数据处理需求响应时间4渠道与终端监测（1）监测指标（含重点模块价格监测、断货率、终端覆盖率）执行率（2）每月及时率5CRM系统建立与维护（1）内容完整率（2）系统更新响应时间（3）系统备份完整率（4）

20、系统处理需求响应时间6订单管理（1）订单信息准确率（2）订单满足率（3）客户满意度7渠道政策制订（1）内容完整率（2）领导审批通过8渠道评估体系建设（1）内容完整率（2）领导审批通过业务类2：C（终端覆盖）9渠道拓展新开拓有效经销商个数10终端拓展新开拓有效终端个数/终端覆盖率11终端库存管理保持安全库存的终端率业务类3：R（渠道满意度）12渠道串货管理串货同比下降率13渠道打假打假个数14渠道促销执行促销计划执行率15渠道奖惩执行奖惩计划执行率16CRM（1）与客户接触频次（2）客户满意度达17配送管理（1）出厂产品配送出错率（2）出厂产品配送及时率（3）客户到手产品损坏率18渠道日常维护（

21、1）老客户订单销量增长率（2）客户满意度19经/分销商人员培训（1）经/分销商人员培训及时率（2）培训后考核通过率20经/分销商核心流程改进流程改进率业务类4：T（终端表现）21终端标准化试行X个月，终端标准化单店销量同比增长率22终端助销人员管理单店终端助销人员被投诉率23终端促销执行促销计划执行率24终端日常维护（1）终端巡检中终端标准化出错率 （2）终端断货率25外聘业务管理外聘人员被投诉率组织类26部门内支持与协调下级对上级满意度 27跨部门支持与协调（1）跨部门任务单完成率（2）跨部门任务单平均分28流程优化流程试行X个月，流程对应工作效率提升率29组织提升部门内员工职业素养分平均提

22、升分数30制度建立（1）内容完整率（2）领导审批通过人力资源部工作项目列表项目分类项目/项目类名称项目指标（参考）业务类1年度部门计划（1）内容完整率（2）领导审批通过2年度内部组织调研与分析（1）响应时间（2）调研规划执行率（3）分析模型完整率3企业文化建设企业文化诊断总分数4社会薪酬福利水平调研与分析（1）响应时间（2）调研规划执行率（3）分析模型完整率5薪酬福利体系建设（1）员工满意度（2）员工了解程度6年度薪酬福利管理（1）准确率（2）及时率7绩效体系建设（1）员工满意度（2）员工了解程度8年度绩效考核（1）及时率（2）投诉率9职业素养量化（1）员工覆盖率（2）员工满意度10员工职业生

23、涯体系建设（1）员工满意度（2）员工了解程度11日常员工发展管理（1）员工覆盖率（2）员工满意度12组织规划（1）岗位空缺率（2）员工满意比率13岗位职责优化员工满意度14流程管理（1）流程建立/优化完成率（2）流程归档率15年度劳动关系管理（1）响应时间/响应率 （2）劳动纠纷频次16人事档案管理（1）归档率 （2）归档准确率17培训管理体系建设（1）内容完整率（2）员工了解程度（3）员工满意度18年度培训管理（1）培训计划执行率（2）培训后考核达标率（3）培训预算控制率19知识库建设（1）内容完整率 （2）数据备份完整率20知识库管理（1）数据更新速度（2）文件归档准确率/完整性21招聘管

24、理体系建设（1）招聘需求响应速度（2）招聘有效率22招聘渠道调研与分析（1）募集简历速度/数量/质量（2）招聘预算达标程度23年度招聘管理（1）招聘需求响应速度（2）招聘有效率24带教体系建设（1）考核合格率（2）培养速度（3）带教范围25年度带教管理（1）考核合格率（2）培养速度（3）带教计划执行率组织类26部门内支持与协调下级对上级满意度27跨部门支持与协调（1）跨部门任务单完成率（2）跨部门任务单平均分28流程优化流程试行个月，流程对应工作效率提升率29组织提升部门内员工职业素养分平均提升分数30制度建立（1）内容完整率（2）领导审批通过行政综合部工作项目列表项目分类项目/项目类名称项目指标（参考）业务类1年度行政计划（1）内容完整率（2）领导审批通过2公司制度修订与日常管理（1）领导审批通过（2）全员了解率（3）违反制度处理率3员工手册制订（1）领导审批通过（2）全员了解率4行政制度日常管理违反制度处理覆盖率/准确率5日常办公用品采购（1）采购计划