旅游市场营销.docx

1、旅游市场营销旅游市场营销皇宫大酒店应用设计 皇宫大酒店营销方案一、 目标定位1. 餐饮目标： *万元年2. 客房目标： *万元年3. 会议目标： *万元年4. 起止时间： *年*月到*年*月二、 形势分析（一）、市场形势1.2010年全市酒店行业较多，预计一、两年以内1.2个酒店相继开业，以及城镇的相关行业也相继开业。2.竞争形势会相当激烈，削价竞争将会继续持续3.与本店竞争的酒店有：朝阳酒店、温泉酒店、快捷酒店等等4.新酒店相继开业团队竞争更加激烈，散客市场仍保持平衡（二）、竞争优、劣势1. 按四星级标准建造的高档商务型酒店。北距新郑市国际机场19公里，东距京广铁路、京珠高速公路4公里，西距

2、107国道3公里，位置优越、交通便利。2. 皇宫大酒店，客房富丽堂皇，功能齐全；餐饮以粤菜、川菜为主，精品菜肴，名厨制作。16间豪华包房、彰显尊贵；能同时容纳600人的中餐厅，宽敞气派；巴沙里西餐厅，风情万种。3. 酒店康乐设施齐备，网球场、桑拿洗浴中心、多功能歌舞演绎厅、健身房、美容美发等娱乐设施一应俱全，是宾客提供休闲、健身、娱乐的理想场所。4. 以科学化、标准化的现代酒店管理理念，全体员工以真诚的微笑、优质的服务 三、市场定位作为高档的商务型酒店，同时又处于文化历史古都，充分发挥地理优势，餐饮、会所、康乐、房务等优势。瞄准前来旅游和参加商务会议群体以及中层次以上的消费群体：（1）、拜祖寻

3、根的团队以及国内标准团队（2）、境外旅游团队（3）、中档以及中档以上的商务散客（4）、各种会议（一）、客源市场分为：1.团队寻根拜祖的华人、华侨以及国内以及境外的旅游团队2.散客周边地区以及本市的商务散客和到本市来访者3.会议政府各职能部门、驻本市企、事业机构（二）销售季节划分：1.旺季：1月、拜祖大典准备、筹划、举行期间（2、3、4月）以及黄金五一、十一(5、10月)2.平季：7、8、11、12月3.淡季：6、9月（三）旅行社分类：1按团队大小分类：a. 河南大河国际旅行社、康辉旅行社、省中旅等b. 新郑炎黄旅行社、心连心旅行社、兄弟旅行社、飞雁旅行社、金运旅行社c.其他旅行社*按不同分类制

4、定不同旅行社团队价格 （1） 稳定A类客户，逐步提高A类价格。 （2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。2.境外团旅行社：a.台湾市场 某某旅行社b.东南亚市场 天马国际3.确定重点合作旅行社四、不同季节的营销策略1.旺季1、2、3、4、5、10月份 某年1月（31天）、2月（28天）3月（31天）、4月（30天）A、每天团队与散客预定比例：*：* B、房价：团队价：180元/间，散平均价：240元/间 C、月平均开房率：90%即90间/日 D、每日收入：团队：*元，散客：*元 E、五个月收入：*万元，月平均：*元F、各月工作重点：一月份：1.加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节

5、团、散预订。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。二月份：1. 了解拜祖大典的具体形式，分析市场情形，制定促销方案2. 加强会务促销3. 制定相关的优惠活动，吸引游客三月份：1、 落实拜祖大典期间的工作以及洞察游客对本店的反应，制定修正方案2、 加强会务、商务客人促销。 3、 加强婚宴促销。 4、“五一”黄金周-客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。四月份：1、加强会务、商务客人促销。 2、加强婚宴促销。 3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节-以“为母爱，付出我的回报” 主题进行餐、房组合销售

6、其中黄金周月份：2、5、10两个月*年2月份(本月只有28天)： A 春节黄金周：全部七天 1）第2、3、4、5日，团:散=*:* 房价：团：180元/间，散：280元/间 开房率：98%即98间/日 每日收入：团：*元，散：*元 2）第1、6日， 团:散=*:*， 房价：团：150元/间，散：220元/间 开房率：92%即92间/日 每日收入：团：*元，散：*元 3） 第7日，团:散=*:* 4） 房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即80间/日 每日收入：团：*元，散：*元 4）黄金周收入：*万元 B 当月余下日收入：*万元(21天)， 预定比例：团：散=*:

7、*， 房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即90间/日 每日收入：团：*元，散：*元 C、本月总收入：*万元 D、本月工作重点： 1、加强会议促销。 2、加强婚宴促销。 3、加强“三八节”活动促销。 *年5月份 （31天） A 五一黄金周，全部七天 i第2、3、4、5日，团:散=*：*， 房价：团：150元/间，散：260元/间 开房率：90%即90间/日 每日收入：团：*元，散：*元 第1、6日， 团:散=*：*，房价：团：120元/间，散：220元/间 开房率：90%即90间/日 每日收入：团：*元，散：*元 第7日，团:散=*:*房价：团：110元/间（含双

8、早），散：200元/间 开房率：80%即80间/日 每日收入：团：*元，散：*元 iv黄金周收入：*万元 B 当月余下日24天收入：* 万元， 预定比例：团：散=*:*，房价：团队价：100元/间，散平均价：210元/间 开房率：90%即90间/日 每日收入：团：*元，散：*元 C、本月总收入：*万元 D、本月工作重点： 1、加强对六月份市场调查，六一儿童节-以“享受童真、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-以“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天） 2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。 3、 加强商务促销。 *年10月（31天）: A

9、 “十一”黄金周：全部七天 1）第2、3、4、5日，团队:散客=*：* 房价：团：160元/间，散：280元/间 开房率：95%即95间/日 每日收入：团：*元，散：*元 2）第1、6日， 团:散=*：*，房价：团：120元/间，散：220元/间 开房率：90%即90间/日 每日收入：团：*元，散：*元 3）第7日，团队:散客=*:* 房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即80间/日 每日收入：团： *元，散：*元 4）黄金周收入：*万元 B 当月余下24日收入： *万元， 预定比例：团：散=*:* 房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90

10、%即90间/日 每日收入：团：*元，散：*元 C、本月总收入：*万元 D、本月工作重点： 1、 加强会议促销。 2、加强婚宴促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节-圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。 5、春节- 客房、家宴或年夜饭- 元宵节-情人节 （1）餐饮部10月下旬完成制作方案。 （2）销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节情人节时间相近，可贯穿起来。2.平季（7、8、11、12月）*年7月（31天），*年8月（31天）： 预定比例

11、：团：散=*:* 房价：团队价：100元/间，散平均价：190元/间 开房率：85%即85间/日 每日收入：团：*元，散：*元 二个月总（62天）收入：*万元，月平均：*万元 各月工作重点：7月份： 1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。 2、中秋节活动方案和促销-7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。3、中秋节-月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 8月份： 1、加强和落实中秋节的促销活动以及审核确定营销方案2、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。 3、国庆节客房、节后婚宴-8

12、月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。11、12月份： 1、加强对春节市场调查。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 3、淡季（6、9月）*年6月（30天），*年9月（30天）： 预定比例：团：散=*:*，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间 总开房率：70%即70间/日 每日收入：团：*元，散：*元 二个月总（60天）收入：*万元，月平均：*万元 各月工作重点： 6月份： 1、加强对“高考房”市场调查。 2、加强署期师生活动促销。 3、加强商务促销。 9月份： 1、加强会务促销。 2、加强商务促销。 3、加强对国庆节市

13、场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。 4、预算全年客房营业收入：*万元 年平均开房率：* % 每日可供租房数：* 间 计划每日出租房数：*间（其中：团队*间/日，散客*间/日） 平均房价： 团队：100元/间，散客：165.8元/间。 每天收入：团队：*万元，散客：*万元 5、会务设施和其它代理收入：*万元 总计：*万元五、市场推广的方法准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，宣传促销是最重要的。酒店销售在广告宣传上不可能像做日用品一样，大量投放媒体广告，即使有也是小范围在开业初期，那么人员促销时最主要的手段。定期回访时最重要的。一、 销售部：1. 旅行社客源：（1）把

14、价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队.（2）稳定原有的旅行社，走出去走访其他的地区的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是邻近地区的旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发， 主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。(3)、为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐（4）、加强华人、华侨以及外国旅游团会议等的促销2.会务客源促销：（1）促销时间：上半年1至3月 下半年10至12月 （2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商

15、务公司（c）驻本地商务公司 （3） 以本地区企业单位和建立与其他地区酒店联盟对接会务、散客。 （4） 建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。3.散客客源：散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是本地区的客源，其次是邻近本市的其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向市外，走出河南省。 1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。 2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐

16、饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。 3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。 4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。 5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。 6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房。二、餐饮部： （1） 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。 （2） 举办“美食节”，特色菜培训 （3）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。 （4） 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。 （5） 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。

17、（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。） 三、内部消费链建立 A、通过内外促销宣传链完成内部消费链 1、外部宣传和促销 （1）正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传（如炎黄广场的电视宣传），提高酒店的知名度和美誉度。 （2）交通工具上的宣传： 如：公共汽车以及出租车上的宣传单等。 （3） 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。 2、内部宣传网 客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-自走进酒店的大厅开始，就能了

18、解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。 3、内部消费链的促成 通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。 四、提高回头率 通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人

19、，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利-推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。 五、改变客源结构 通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小

20、社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。 改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。 六、增收节流、强化管理 1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。 2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。 3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。 4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。六、激励方

21、案A、销售部 1、目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行。 2、工资发放： 1）总监、经理（助理）：70%保底，20%按完成部门目标比例发给，10%按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。 2） 部门员工按工资总额70%保底，30%浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。 3、超额完成任务，按超出比例工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、给散客销售代表房价提成奖励： （1）每天散客开房数：按方案中标准执行。 （2） 散客房达到95元/间或以上奖励：5元/间（给散客销售代表4元，部门1元）当月兑现奖金。 5、 给旅行社计调团队用房倒扣： （

22、1） 按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1元/间、散客：5元/间（为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，对计调部人员进行的公关）。 （2）为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部按排两人以上进行记名派发，每月底由销售部统计各社用房数，财务部核对，次月10日前转帐至各社银行卡。（请按时结算，此事仅限总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理） 6、 销售费用： 通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准。各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。 B、前厅部 1、目标考核指标：*

23、万元/月（在客房销售总任务之内）。 2、工资发放： （1）经理（助理）：70%保底，20%按完成部门目标比例发给，10%按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。 （2） 部门员工按工资总额70%保底，30%浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。 3、超额完成任务，按超出比例工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、 给散客高价房提成奖励： a)每间普标散客房价达到90元/间、豪标325元/间、套房420元/间以上部分50%奖励，其中给当班人（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。 b)为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务

24、和提成。 C、餐饮部 1、目标考核指标：*万元/月。 2、工资发放： （1）经理（助理：70%保底，20%按完成部门目标比例发给，10%按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。 （2）部门员工按工资总额70%保底，30%浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。 3、超额完成任务，按超出比例工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、成本节约奖励： 餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的45%奖励，其中给当班人（组35%，部门10%，当月兑现奖金。 说明： *提高散客房价、入住率，降低开房率。 *各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义。 *餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案。 皇宫大酒店*年*月*日